GERD GIGERENZER

O Poder da Intuição

O inconsciente dita as melhores decisões

Tradução

Alexandre Rosas

Orelhas do livro

Como a intuição funciona? O que há por trás de nosso comportamento além da reflexão e do racioc úiio? De que forma simples métodos empíricos pod em explicar como jo gadores de beisebol pegam a bola no ar, pais decidem a escola dos filhos ou pessoas escolhem seu s parceiros amorosos?

Gerd Gigerenzer, cujas pesquisas foram a maior fonte para Blink, de Malcolm Gladwell nos conduz passo a passo pela ciência das melhores decisões. O segredo não é absorver informações, mas sim descartá-las, descobrindo, intuitivamente, quais são desnecessárias. Com uma linguagem direta e sem jargões, o autor nos mostra como temo s aperfeiçoado nosso conhecimento cognitivo, emocional e social ao longo da História.

Esse conhecimento consiste em métodos empíricos que, livres da rigidez dos dogmas da lógica, têm se desenvolvido de acordo com a evolução humana. A inteligência social, por exemplo, remete a poderosas experiências, como confiança, decepção, identificação, interpretação, desejos e cooperação. Transformações políticas e sociais, positivas ou não, frequentemente se originam desses fatores, e não de pensamentos lógicos. Um ind ivíduo que bu sca tomar a melhor decisão e comete um erro sob a perspectiva racional pode demonstrar uma elevada inteligência cognitiva.

Herbert Simon, ganhador do Prêmio Nobel de Economia, considerou a pesquisa de Gigerenzer 'uma revolução na ciência cognitiva, "um grande golpe na abordagem lógica da racionalidade humana". Ao mesmo tempo irônico e esclarecedor, o poder da intuição no s brind a com uma brilhante análise de como nos comportamos intuitivamente.

GERD GIGERENZER é diretor do Centro de Comportamento Adaptativo e Cognição do Instituto Max Planck para o Desenvo lvimento Humano, em Berlim. Conquistou o Prêmio AAAS por sua pesquisa sobre a ciência do comportamento e o Prêmio de Livro de Ciência do Ano, na Alemanha. É professor de psicologia na University of Chicago e professor visitante na University of Virgínia.

CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA FONTE SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ.

G389p  Gigerenzer, Gerd

O poder da intuição: o inconsciente dita as melhores decisões/Gerd Gigerenzer; tradução: Alexandre Feitosa Rosas. - Rio de Janeiro: Best Seller, 2009.

Tradução de: Gut feelings ISBN 978-85-7684-140-1

1. Intuição. I. Título.

09-0358 CDD: 153.44

CDU: 159.956

Título original norte-americano

GUT FEELINGS

Copyright © 2007 by Gerd Gigerenzer

Copyright da tradução © 2008 by Editora Best Seller Ltda.

Capa: Studio Creamcrackers

Diagramação: ô de casa

Ilustrações do miolo: Jurgen Rossbach

Ilustração da capa: Robson Taranto Junior

Todos os direitos reservados. Proibida a reprodução, no todo ou em parte, sem autorização prévia por escrito da editora, sejam quais forem os meios empregados.

Direitos exclusivos de publicação em língua portuguesa para o Brasil adquiridos pela Editora Best Seller Ltda.

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ISBN 978-85-7684-140-1

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À terna memória de minha mãe, sua coragem, senso de humor e paciência.

AGRADECIMENTOS

O poder da intuição é inspirado na pesquisa que desenvolvi nos últimos sete anos no Instituto Max Planck para o Desenvolvimento Humano. Este livro pretende ser uma exposição agradável e acessível daquilo que sabemos sobre a intuição, e evitei intencional mente um estilo de texto mais acadêmico. Combinando histórias reais e conceitos da psicologia, espero motivar o leitor a levar os palpites e pressentimentos mais a sério e a compreender de onde eles surgem. Para aqueles que forem fisgados pelo assunto, relacionamos algumas fontes relevantes na literatura científica.

Muitos amigos e colegas de minha mais alta estima se propuseram gentilmente a ler, comentar e aprimorar o manuscrito em seus diversos estágios: Peter Ayton, Lucas Bachmann, Simon BaronCohen, Nathan Berg, Sian Beilock, Henry Brighton, Arndt Broder, Helena Cronin, Uwe Czienkowski, Sebastian Czyzykowski, Lorraine Daston, Mandeep Dhami,Jeff Elman, Ursula Flitner, Wolfgang Gaissmaier, Thalia Gigerenzer, Daniel Goldstein, Lee Green, Dagmar Gülow, Jonathan Haidt, Peter Hammerstein, Ralph HertWig, Ulrich Hoffrage, Dan Horan, John Hutchinson, Tim Johnson, Günther Jonitz, Konstantinos Katsikopoulos, Monika Keller, Mervyn King, Hartmut Kliemt, Elke Kurz-Milcke, Julian Marewski, Laura Martignon, Craig McKenzie, Daniel Merenstein, John Monahan, Wiebke Moller, Andreas Ortmann, Thorsten Pachur, Markus Raab,Torsten Reimer,Jürgen Rossbach, Ema Schiwietz, Lael Schooler, Dennis Shaffer,Joan Silk, Paul Sniderman, Masanori Takezawa, Peter Todd, Alex Todorov e Maren Woll.

Meu agradecimento especial a Rona Unrau, que editou todo o manuscrito, incluindo as notas e a bibliografia. Além disso, ela ajudou na pesquisa de inúmeros assuntos e se assegurou de que a exposição estivesse clara. Foi de uma presteza inestimável. Hilary Redmon, Juli Barbato e Katherine Griggs, da Viking, também foram fundamentais para dar ao livro um meticuloso polimento final. Lorraine Daston, minha esposa, e Thalia Gigerenzer, minha filha, deram apoio intelectual e emocional durante os quatro anos em que trabalhei nesta obra. As pessoas são fundamentais, assim como o ambiente em que trabalhamos. Tive a sorte de contar com o apoio incomparável da Sociedade Max Planck e de poder usufruir de seus extraordinários recursos e de sua esplêndida atmosfera intelectual. Trata-se do paraíso do pesquisador.

SUMÁRIO

PARTE 1: INTELIGÊNCIA INCONSCIENTE

1. Intuição

2. Menos é (às vezes) mais

3. Como a intuição funciona

4. O cérebro - aptidões evolutivas

5. Mentes adaptadas

6. Por que a boa intuição não deve seguir a lógica

PARTE 2: OS PRESSENTIMENTOS EM AÇÃO

6. Já ouviu falar de...?

8. Um bom motivo é suficiente

9. Menos é mais no atendimento de saúde

10. Comportamento moral

11. Instinto social

Notas

Bibliografia

Índice

Parte 1

INTELIGÊNCIA INCONSCIENTE

Sabemos mais do que conseguimos explicar.

Michael Polanyi

1. INTUIÇÃO

O coração tem razões que a própria razão desconhece.

Blaise Pascal

Pensamos na inteligência como uma atividade consciente, deliberada, guiada pelas leis da lógica. Mas uma parte considerável de nossa atividade mental é inconsciente, baseada em processos estranhos à lógica: os pressentimentos, a intuição. Temos intuições sobre esportes, amigos, que pasta de dente comprar e outras coisas importantes. Nós nos apaixonamos e sentimos que o Dow Jones vai subir. Este livro pergunta: de onde vêm essas sensações? Como sabemos?

Obedecer aos nossos pressentimentos pode nos levar a tomar algumas das melhores decisões? Parece ingênuo, e até risível; pensar assim. Durante décadas, livros sobre tomada racional de decisões, além de empresas de consultoria, têm dito "olhe antes de dar o salto" e "analise antes de agir". Preste atenção. Seja reflexivo, ponderado e analítico. Investigue todas as alternativas, relacione todos os prós e contras e pese cuidadosamente a probabilidade de cada lado, de preferência com a ajuda de um sofisticado software de análise estatística. Porém, essa abordagem não se aplica ao modo como as pessoas - incluindo os autores desses livros - realmente raciocinam Um professor da Universidade de Columbia estava tendo enorme dificuldade para decidir se aceitava uma proposta de uma universidade rival ou se ficava em sua posição atual. Um colega o puxou de lado e falou: "Você só precisa maximizar sua utilidade esperada - você sempre escreve sobre isso."Exasperado, o professor reagiu : "Por favor, isto é sério."

De economistas e psicólogos ao cidadão comum, a maioria das pessoas aceita sem pestanejar que o ideal de seres perfeitos dotados de conhecimento e tempo ilimitados é mera ilusão. Mesmo assim, argumentam, sem essas limitações e com mais lógica, que faríamos escolhas melhores: pode ser que não enxerguemos todos os detalhes de uma questão, mas deveríamos fazê-lo. Você não encontrará esta mensagem nas páginas que se seguem.

Com este livro, convido vocês a me seguirem numa jornada rumo a um território da racionalidade praticamente inexplorado, povoado por pessoas que são exatamente como nós, parcial mente ignorantes, cujo tempo é finito, e o futuro, incerto. Esse território não é objeto do estudo de muita gente. Os estudiosos preferem falar sobre uma área banhada pelos raios brilhantes do sol da lógica e da probabilidade, enquanto o território que iremos visitar vive encoberto por um denso nevoeiro de incertezas. Na minha narrativa, coisas que parecem ser "limitações" da mente podem na verdade ser seus pontos fortes. O poder da intuição fala de como a mente se adapta e age com economia valendo-se do inconsciente, de métodos empíricos e de aptidões evolutivas. É instigante como as leis do mundo real são diferentes das leis do mundo idealizado da lógica. Mais informação, e até mesmo mais raciocínio, nem sempre é melhor, e menos pode ser mais. Pronto para dar uma olhada?

A ESCOLHA DO CORAÇÃO

Um grande amigo meu (vamos chamá-lo de Harry) certa vez viu-se envolvido com duas namoradas, e amava, desejava e admirava ambas. Duas, porém, eram demais. Desnorteado pelas emoções conflitantes e incapaz de tomar uma decisão, lembrou-se do conselho que Benjamin Franklin deu a seu sobrinho numa situação parecida:

8 de abril de 1779

Em caso de dúvida, anote todas as Razões, pró e contra, em Colunas opostas em uma Folha de Papel, e quando tiver deliberado por dois ou três Dias, faça uma Operação semelhante àquelas de algumas questões de Álgebra; observe que Razões ou Motivos em cada Coluna têm peso equivalente, uma com uma, uma com duas, duas com três, o que for, e quando tiver excluído de ambos os Lados todas as Equivalências, verá em que colu na resta o Equilíbrio.[...] Muitas vezes já pratiquei esse tipo de Álgebra Moral acerca de questões importantes ou duvidosas, e embora possa não haver exatidão matemática, constatei sua imensa uti l idade. A propósito, se não aprende-la, parece-me que jamais se casará.

Para sempre seu afetuoso Tio,

B. FRANKLIN^1

Harry ficou muito aliviado em saber que existia uma fórmula lógica para resolver seu conflito. Por isso, reservou um tempo para anotar todas as razões importantes que foi capaz de imaginar, pesou-as cuidadosamente e mergulhou nos cálculos. Quando viu o resultado, algo de inesperado aconteceu. Uma voz interior lhe disse que aquilo não estava correto. E, pela primeira vez, Harry se deu conta de que seu coração já havia decidido - contraria mente aos cálculos e a favor da outra moça. O cálculo o ajudou a encontrar a solução, mas não por sua lógica. Fez emergir para a consciência uma decisão inconsciente, baseada em razões que lhe eram obscuras.

Grato pela súbita solução, mas intrigado com o processo, Harry se perguntou como era possível fazer escolhas inconscientes contrárias a deliberações racionais. Ele não foi o primeiro a perceber que o racional pode confütar com aquilo que chamamos de intuição. O psicólogo social Timothy Wilson e seus colegas certa vez ofereceram pôsteres para dois grupos de mulheres como presente de agradecimento pela participação numa experiência.2 Em um grupo, cada mulher simplesmente escolheu seu pôster favorito dentre cinco apresentados; no segundo grupo, pediu-se que antes de escolher seu pôster, cada uma explicasse por que gostava ou não de cada um. Com efeito, os dois grupos tenderam a levar pôsteres diferentes para casa. Quatro semanas depois, perguntaram o quanto elas tinham gostado do presente. Aquelas que apresentaram seus motivos estavam menos satisfeitas e se arrependeram mais da escolha do que aquelas que não o fizeram. Nesta e em outras experiências similares, o ato de pensar objetivamente em razões parece levar a decisões que nos deixam menos satisfeitos, assim como pensar conscientemente em como se anda de bicicleta ou como se deve sorrir nem sempre é melhor do que fazer ambas as coisas de forma automática. As partes inconscientes da mente são capazes de decidir sem que nós -o eu consciente -conheçamos as razões, ou, como no caso de Harry, sem estarmos cientes de que uma decisão já fora tomada.

Mas a capacidade de refletir sobre si mesmo não é exclusivamente humana e, portanto, sempre benéfica? Afinal, ponderar a respeito do pensamento não define a natureza humana? Freud usou o pensar sobre si mesmo como método terapêutico, e consultores de decisão usam versões modernas da álgebra moral de Franklin como ferramenta racional. Mas os dados indicam que pesar prós e contras em geral não nos deixa satisfeitos. Num estudo foram feitas perguntas sobre diversas atividades diárias, tais como a forma de decidir que programa de TV assistir à noite ou o que comprar numa loja de departamentos. Elas davam urna olhada em todos os canais, usando o controle remoto para zapear entre todas as emissoras, verificando constantemente se havia um programa melhor, ou paravam rapidamente de procurar e assistiam a um programa que agradava sem maiores exigências? As pessoas que disseram fazer buscas exaustivas na hora de fazer compras ou no lazer foram chamadas de maximizadoras, porque se esforçavam bastante para conseguir o melhor. Aquelas que se dedicavam a urna busca limitada e aceitavam rapidamente a primeira alternativa que parecesse satisfatória ou "passável" foram classificadas como pessoas que buscam a satisfação.3 Estas últimas foram consideradas mais otimistas, com maior auto-estima e satisfação na vida, enquanto os maximizadores estavam habituados à depressão, ao perfeccionismo , ao arrependimento e à auto-recriminação.

UM GRAU BENÉFICO DE IGNORÂNCIA

Imagine que você está participando de um jogo na TV Foi mais esperto que os demais competidores e está aguardando ansiosamente a pergunta de um milhão de dólares. Eis a questão:

Qual cidade tem a maior população, Detroit ou Milwaukee?

Droga, você nunca foi bom em geografia. O tempo está se esgotando. Com exceção daqueles excêntricos viciados em jogos de perguntas e respostas, poucas pessoas sabem com segurança a resposta para essa pergunta. Não há como deduzir logicamente a resposta correta; é preciso se basear no que você sabe e arriscar o melhor palpite. Você pode se lembrar que Detroit é uma cidade industrial, berço da Motown (gravadora norte-americana) e da indústria automobilística americana. Porém, Milwaukee também é uma cidade industrial, conhecida por suas cervejarias, e você pode lembrar da música cantada por Ella Fitzgerald sobre uma prima esganiçada que morava lá. O que se pode concluir daí?

Daniel Goldstein e eu perguntamos isso a uma turma de estudantes universitários americanos, e eles ficaram divididos - cerca de 40% votou em Milwaukee; os demais em Detroit. Em seguida, testamos uma turma de mesmo nível de estudantes alemães. Praticamente todos deram a resposta certa: Detroit. Alguém poderia concluir que os alemães são mais inteligentes, ou pelo menos têm mais conhecimento sobre a geografia americana. Mas a verdade é justamente o contrário. Sabiam muito pouco sobre Detroit, e muitos não haviam sequer ouvido falar em Milwaukee. Estes alemães tiveram de se basear na intuição, e não em boas razões. Qual é o segredo dessa impressionante intuição?

A resposta é surpreendentemente simples. Os alemães aplicaram um método empírico conhecido como heurística de reconhecimento:4

Se você reconhece o nome de uma cidade, mas não o da outra, deduza que a localidade reconhecida tem população maior.

Os estudantes americanos não podiam usar esse método empírico porque tinham ouvido falar de ambas as cidades. Sabiam demais. Um excesso de fatos atrapalhou a decisão e impediu que os estudantes descobrissem a resposta correta. Certo grau de ignorância pode ser benéfico e útil, embora depender do reconhecimento de um nome não seja algo garantido. Por exemplo, é provável que turistas japoneses deduzam equivocadamente que Heidelberg é maior que Bielefeld, se não tiverem ouvido falar desta última cidade. Não obstante, esse método permite acertar a resposta na maioria dos casos e se sai muito melhor do que um volume considerável de conhecimento.

A heurística do reconhecimento não é útil apenas para ganhar um milhão de dólares. As pessoas costumam recorrer a ela, por exemplo, quando compram produtos cuja marca elas reconhecem. As empresas, por isso, tiram proveito da heurística do consumidor, desse método empírico, investindo em publicidade sem conteúdo informativo com o único objetivo de aumentar o reconhecimento do nome da marca. O instinto que nos faz optar por aquilo que conhecemos equivale ao instinto de sobrevivência no mundo selvagem. Podemos escolher uma refeição com ovos verdes e presunto; você não escolheria uma opção menos exótica? Porém, quando confiamos nos alimentos familiares obtemos as calorias necessárias sem perder tempo nem arriscar a sorte para saber em primeira mão se a tal refeição exótica é saborosa ou até mesmo tóxica.

VENCER SEM PENSAR

Como um jogador faz para pegar a bola que foi lançada no beisebol ou no críquete? Se perguntarmos a um jogador profissional, ele provavelmente nos olhará com espanto e dirá que nunca parou para pensar nisso. Um amigo meu chamado Phil jogava beisebol num time local. O treinador sempre o repreendia por ser preguiçoso, porque Phil às vezes dava uma corridinha sem muito entusiasmo, como outros jogadores, na direção onde a bola deveria cair. O treinador achava que Phil estava se arriscando desnecessariamente e insistia para que corresse o mais rápido que pudesse para poder fazer qualquer correção de curso de última hora. Phil se via num dilema. Quando ele e seus colegas de time tentavam escapar da fúria do treinador correndo feito loucos, os erros eram mais freqüentes. Qual seria o problema? Phil havia jogado como outftelder por quatro anos e nunca entendeu como pegava a bola. O treinador, por outro lado, tinha uma teoria: ele acreditava que os jogadores intuitivamente calculavam a trajetória da bola e que a melhor estratégia era correr o mais rápido possível para o ponto onde a bola iria tocar o chão. De que outra maneira a coisa poderia funcionar?

O treinador de Phil não é o único que pensa no cálculo de trajetórias. Em O gene egoísta, o biólogo Richard Dawkins escreve:

Quando um homem joga uma bola para o alto e a pega novamente, comporta-se como se houvesse resolvido uma série de equações diferenciais para prever a trajetória do objeto. Pode ser que ele nem saiba e nem queira saber o que é uma equação diferencial, mas isso não prejudica sua habilidade com a bola. Em algum nível subconsciente acontece algo que, do ponto de vista funcional, equivale a cálculos matemáticos.5

Computar a trajetória de uma bola não é nada simples. Teoricamente, as bolas fazem uma trajetória parabólica. Para selecionar a parábola correta, o cérebro do jogador teria de estimar a distância inicial da bola, a velocidade inicial e o ângulo de arremesso. Porém, no mundo real, as bolas, em meio à resistência do ar, ao vento e à sua rotação, não fazem uma parábola. De modo que o cérebro ainda teria de estimar, entre outras coisas, a velocidade e a direção do vento em cada ponto da trajetória para poder computar o caminho resultante e o ponto onde ela iria cair. Tudo isso teria de ser feito em poucos segundos - o tempo que a bola permanece no ar. Este é um modo comum de descrever o que acontece, segundo o qual o cérebro resolve um problema complexo mediante um processo complexo. Porém, quando foi testado, tornou-se claro que os jogadores não eram bons em estimar onde a bola tocaria o chão.6 Caso fossem capazes de fazer essa estimativa, não os veríamos chocando-se contra muros, caindo em fossos e saltando sobre a arquibancada tentando pegar a bola. Era evidente que alguma outra coisa estava acontecendo.

Figura 1-1: Como pegar uma bola de beisebol. Os jogadores utilizam métodos empíricos inconscientes. Quando uma bola vem vindo do alto, o jogador fixa o olhar nela, começa a correr e ajusta sua velocidade para que o ângulo de visão permaneça sempre o mesmo.

Existe um método empírico simples que os jogadores usam para pegar as bolas? Estudos experimentais demonstraram que jogadores experientes na verdade aplicam diversos métodos empíricos. Um deles é a heurística do olhar fixo, realizada nas situações em que a bola está no trecho mais alto de sua trajetória:

Olhe fixamente para a bola, comece a correr e ajuste a velocidade da corrida para que o ângulo de visão permaneça o mesmo.

O ângulo de visão é o ângulo que o olho e a bola fazem em relação ao solo. O jogador que aplica esse método não precisa levar em conta o vento, a resistência do ar, a rotação e outras variáveis. Todos os fatos relevantes estão contidos numa única variável: o ângulo de visão. Observe que o jogador que aplica a heurística do olhar fixo não pode determinar o ponto onde a bola irá tocar o chão. Mesmo assim, essa heurística o conduz até esse ponto.

Como já mencionamos, a heurística do olhar fixo funciona nas situações em que a bola já está em pleno ar. Se isso ainda não tiver acontecido, o jogador só precisa mudar a última peça da sua estratégia de três "peças":7

Olhe fixamente para a bola, comece a correr e ajuste a velocidade da corrida para que a imagem da bola suba a uma taxa constante.

A pessoa enxerga essa lógica intuitivamente. Se o jogador vê a bola subindo de forma acelerada a partir do ponto onde foi rebatida, o melhor é correr para trás, porque a bola irá tocar o chão aquém de sua posição atual. Por outro lado, se a bola estiver subindo com velocidade decrescente, é preciso correr na direção dela. Se estiver subindo com velocidade constante, o joga dor está na posição correta.

Agora podemos entender tanto de que modo as pessoas pegam as bolas sem pensar como também a causa do dilema de Phil. Embora o treinador acreditasse equivocadamente que os jogadores calculavam as trajetórias de alguma maneira, eles na verdade recorriam inconscientemente a um método empírico simples que indicava a velocidade com que deveriam correr. Como Phil também não sabia por que agia daquela maneira, não era capaz de defender seu ponto de vista. Não conhecer o método empírico pode trazer consequências indesejáveis.

A maioria dos fielders usa a heurística do olhar fixo sem se dar conta, apesar de toda sua simplicidade.8 Uma vez, porém, que a lógica por trás de uma sensação intuitiva se torna consciente, esta pode ser ensinada. Caso você aprenda a pilotar um avião, será instruído a aplicar uma versão desse método: quando outro avião se aproximar e você temer uma colisão, olhe para algum risco no seu pára-brisa e observe se o outro avião está se movendo em relação a esse risco. Se não estiver, desvie-se imediatamente. Um bom instrutor de vôo não vai pedir a ninguém que calcule a trajetória da própria aeronave no espaço quadridimensional (tempo incluído), estime a trajetória da outra aeronave e só então veja se as duas se interceptam. Se fosse assim, o piloto provavelmente não teria tempo para terminar os cálculos e se dar conta de que aconteceria uma colisão antes de ela de fato acontecer. Um método simples está menos sujeito a erros de estimativa ou cálculo e é intuitivamente puro.

A heurística do olhar fixo e assemelhados funcionam para uma classe de problemas que lidam com a intercepção de objetos em movimento. Em jogos com bola e também naqueles que envolvem perseguições, ajudam a obter colisões, enquanto no voo e na vela ajudam a evita-las.9 Interceptar objetos em movimento é uma importante tarefa adaptativa na história da humanidade, e para nós é fácil transferir a heurística do olhar fixo de suas origens evolutivas - como na prática da caça - para os jogos com bola . Desde os peixes até os morcegos, muitos organismos têm a capacidade inata de acompanhar um objeto movendo-se através do espaço tridimensional, prerrequisito biológico para a heurística do olhar fixo. Os peixes teleósteos capturam a presa mantendo constante o ângulo formado pela linha do movimento que eles descrevem e a linha descrita pela presa, e gafanhotos interceptam as fêmeas do mesmo modo para fins de reprodução.10 Quando um cão corre atrás de um Frisbee que lhe foi lançado, ele se guia pelo mesmo instinto do outfielder. Na verdade, um Frisbee tem uma trajetória de voo mais complexa que a de uma bola de beisebol; ele descreve uma curva no sentido horizontal. Um estudo prendeu uma minicâmera à cabeça de um spaniel e mostrou que o cão corria de tal modo que a imagem do disco se mantivesse sempre numa linha reta.11

É interessante notar que, embora a heurística do olhar fixo funcione num nível inconsciente, parte dela aparece na sabedoria popular. Por exemplo, quando o senador americano Russ Feingold observou que a administração Bush estava sendo rigorosa demais com o Iraque enquanto a Al-Qaeda agia livremente em outro lugar, ele disse: "Eu gostaria de lhe perguntar, secretário Wolfowitz, se o senhor está seguro de que estamos de olho na bola."12 Observe que a heurística do olhar fixo não funciona para todos os problemas que envolvem interceptação. Como muitos jogadores dizem, a bola mais difícil de pegar é aquela atirada exatamente na sua direção, situação na qual esse método empírico é inútil.

A heurística do olhar fixo é um exemplo do modo como um problema complexo, cuja solução nenhum robô é capaz de igualar um ser humano - pegar uma bola em tempo real -, pode ser facilmente solucionado. Ignora todas as informações causais relevantes para se calcular a trajetória da bola e prende-se a apenas um tipo de informação, o ângulo de visão. Seu fundamento lógico é microscópico, baseia-se em mudanças graduais, e não na idealização de primeiramente calcular a melhor solução e só então agir em função dela. Estratégias baseadas em mudanças graduais também caracterizam o modo como instituições decidem seus orçamentos anuais. No Instituto Max Planck, onde trabalho, meus colegas e eu fazemos pequenas adaptações do exercício do ano anterior, em vez de calcularmos um novo orçamento a partir da estaca zero. Nem esportistas nem executivos precisam saber calcular a trajetória da bola ou dos negócios. Um "atalho" intuitivo normalmente os levará aonde querem chegar, e coml menor chance de cometer erros graves.

TRANSPORTADORES DE DROGAS

Dan Horan sempre quis ser policial, e mesmo após anos nessa profissão, este continua sendo seu emprego dos sonhos. O mundo dele é o Aeroporto Internacional de Los Angeles, onde tenta deter transportadores de drogas. Essas pessoas chegam ao aeroporto com centenas de milhares de dólares em espécie e voam para outras cidades americanas, distribuindo as drogas que compraram. Numa noite de verão, num terminal lotado de pessoas aguardando para embarcar em diversos voos ou para receber os passageiros no desembarque, o policial Horan circulava entre elas procurando por algo estranho. Usava uma camisa pólo para fora do short no intuito de disfarçar o coldre, as algemas e o rádio. Para o olhar inexperiente, não havia nada nele que denunciasse se tratar de um policial.

Uma mulher vindo do aeroporto Kennedy, de Nova York, não era nem inexperiente nem desatenta.13 Puxava uma mala preta com rodinhas, a cor preferida por praticamente todo o mundo hoje em dia. Havia caminhado pouco mais de cinco metros para fora da passarela de desembarque quando seus olhos cruzaram com os de Horan. Nesse instante, cada um formou uma opinião sobre o que havia trazido o outro ao aeroporto, e ambos estavam certos. Horan não a seguiu além da escada rolante, mas chamou pelo rádio seu colega que estava esperando do lado de fora do terminal. Horan tem pouco mais de quarenta anos, rosto bem barbeado, enquanto seu parceiro, que usa barba, está se aproximando dos sessenta. Mesmo assim, quando a mulher passou pela porta giratória e se aproximou da esteira de bagagem, não precisou de mais de dez segundos para examinar todas as pessoas e reconhecer o parceiro de Horan. Enquanto ela caminhava pelo terminal, um homem que se encontrava sentado num Ford Explorer estacionado do lado de fora saltou do veículo e se aproximou dela. A mulher conversou rapidamente com ele, avisando-o da presença dos detetives, e deu meia-volta. O homem voltou para o carro e partiu imediatamente, deixando-a sozinha para enfrentar a polícia.

O parceiro de Horan se aproximou dela, mostrou sua carteira de policial e pediu para ver a passagem. Ela fez o que pôde para disfarçar o nervosismo, mostrando-se sorridente e falante, mas quando o detetive fez perguntas sobre o conteúdo da mala, mostrou-se ofendida e recusou-se a concordar que a bagagem fosse revistada. Ela teria de acompanhá-lo até uma sala, avisou o parceiro de Horan, enquanto ele providenciava um mandado de busca e apreensão para a bagagem. Diante da veemente objeção, ela foi algemada e, em questão de minutos, um cão policial havia farejado drogas na mala. Um juiz concordou em conceder o mandado e, quando os policiais abriram a bagagem, encontraram cerca de duzentos mil dólares em dinheiro, e a mulher admitiu que se destinavam à compra de um carregamento de maconha que seria levado para Nova York e vendido nas ruas.

Como Horan identificou intuitivamente aquela mulher em meio a uma multidão de pessoas? Quando lhe fiz essa pergunta ele não soube responder. Era capaz de bater o olho e reconhecê-la no meio da multidão, mas não sabia explicar o que havia de diferente nela. Estava procurando alguém que estivesse procurando por ele. Mas que pistas visuais dadas pela mulher o fizeram acreditar que era uma transportadora de drogas? Horan não sabia dizer.

Embora os palpites de Horan permitam que tenha um excelente desempenho em sua função, eles não são necessariamente aceitos pelo sistema legal. Os tribunais americanos tendem a desconsiderar os palpites dos policiais, exigindo que apresentem fatos específicos que justifiquem uma revista, interrogatório ou prisão. Mesmo quando um policial tem um palpite, para um carro e encontra drogas ilícitas ou armas, e diz exatamente isso no relatório, os juízes frequentemente rejeitam o que chamam de "meros palpites" por considerá-los razões insuficientes para uma revista.14 Estão tentando proteger os cidadãos de revistas arbitrárias e proteger as liberdades civis de um modo geral. Mas essa insistência em justificativas colhidas a posteriori ignora que as melhores decisões de um especialista têm normalmente origem intuitiva. Assim, quando policiais são ouvidos em juízo, precisam aprender a evitar termos como palpite ou pressentimento, e apresentar razões "objetivas" para o ocorrido. Caso contrário, de acordo com a lei americana, todas as provas descobertas após um palpite podem ser desconsideradas, e o acusado pode ser inocentado.

Embora muitos juízes condenem os palpites dos policiais, tendem a confiar na própria intuição. Conforme um juiz me explicou, "Não confio no palpite dos policiais porque não são os meus palpites". Do mesmo modo, os promotores não hesitam muito ao justificar para si mesmos uma objeção taxativa a um jurado em potencial porque usa jóias de ouro e camiseta, ou não parece muito inteligente, dado que seus hobbies são comer, ir ao cabeleireiro e assistir a programas de auditório na televisão. Porém, a questão não deveria ser nem os palpites em si, nem a capacidade de apresentar razões para a ocorrência, ocultando a natureza inconsciente dos palpites. Para evitar a discriminação, o sistema legal precisa, na verdade, investigar a qualidade dos palpites dos policiais, ou seja, o efetivo êxito do detetive em identificar criminosos. Nas demais profissões, especialistas de sucesso são avaliados por seu desempenho, e não por sua capacidade de dar explicações a posteriori para esse desempenho. Profissionais que fazem a sexagem de pintos, campeões de xadrez, jogadores profissionais de beisebol, escritores premiados e compositores normalmente são incapazes de explicar com todas as letras como fazem o que fazem. Muitas aptidões carecem de uma linguagem que as descreva.

INTELIGÊNCIA INCONSCIENTE

Existe isso que chamamos de pressentimento? As quatro histórias que acabamos de ver sugerem que a resposta é positiva e que tanto especialistas como leigos fazem uso dessa técnica. Essas histórias são meros pontinhos no vastíssimo cenário de problemas que a intuição ajuda a resolver: a escolha de parceiros, a escolha da melhor resposta para questões de múltipla escolha, o modo como pegar uma bola arremessada e como identificar transportadores de drogas. Muitas vezes, a intuição é o que nos guia pela vida. A inteligência, comumente, funciona sem um pensamento consciente. Na verdade, o córtex cerebral, onde reside a chamada consciência, vive repleto de processos inconscientes, do mesmo modo que as porções mais antigas de nosso cérebro. Seria um equívoco partirmos do princípio de que a inteligência é necessariamente consciente e voluntária.16 Um falante nativo é capaz de saber imediatamente se uma frase está gramaticalmente correta ou não, mas poucos são capazes de verbalizar os princípios gramaticais em jogo. Sabemos mais do que conseguimos explicar.

Permitam-me ser claro quanto ao meu conceito de pressentimento.17 Adoto os termos pressentimento, intuição e palpite de forma intercambiável para me referir a uma decisão:

1. que surge muito depressa em nossa mente consciente,

2. cujas razões fundamentais não estão plenamente acessíveis a essa mesma mente consciente, e

3. que é forte o suficiente para motivar uma ação.

Mas podemos confiar em nosso sexto sentido? A resposta a essa pergunta divide as pessoas entre pessimistas céticos e otimistas efusivos. De um lado, Sigmund Freud advertiu que se trata de "uma ilusão esperar alguma coisa da intuição", e muitos psicólogos de hoje em dia criticam a intuição como algo que é sistematicamente não confiável porque ignora informações, viola as leis da lógica e é a origem de muitas tragédias humanas.18 Alinhado com essa visão negativa, nosso sistema educacional valoriza tudo, menos a arte da intuição. Por outro lado, as pessoas em geral tendem a confiar na própria intuição, e os livros de sucesso enaltecem as maravilhas da cognição imediata.19 Nessa visão otimista, as pessoas geralmente sabem o que fazer, embora não saibam por quê. Otimistas e pessimistas tendem a acabar concordando que os palpites muitas vezes são bons, a não ser quando são ruins - o que é verdade, mas não nos ajuda muito. Portanto, a verdadeira pergunta não é se, mas quando podemos confiar em nosso sexto sentido. Para encontrarmos a resposta, temos, antes de tudo, de entender de que modo a intuição efetivamente funciona.

Qual é o mecanismo lógico que está na base dos pressentimentos? Até pouco tempo atrás, a resposta a essa pergunta praticamente não existia. Por definição, quem pressente algo está sem uma ideia clara da coisa. Filósofos importantes argumentam que a intuição é misteriosa e inexplicável. Seria a ciência capaz de desvendar o mistério? Ou a intuição escapa ao entendimento do homem - seria uma voz divina, uma adivinhação de pura sorte ou um sexto sentido que ultrapassa os limites do entendimento científico? Neste livro, defenderei a ideia de que a intuição é mais que um impulso ou um capricho; ela possui seus próprios mecanismos de funcionamento. Permita-me, primeiramente, explicar o que eu acredito que esses mecanismos não são. Quando experiências como aquela do estudo com pôsteres demonstrou que, comparado com a intuição, o uso deliberado da razão levava a resultados inferiores, uma grande interrogação surgiu: como é que a planilha de Benjamin Franklin, a bíblia da teoria das decisões, poderia não funcionar? Em vez de atacar essa autoridade sagrada, os pesquisadores concluíram que a intuição deve ter executado o método da planilha automaticamente, levando em conta todas as informações e fazendo as comparações de forma satisfatória, enquanto o pensamento consciente não teria feito isso da forma adequada.20 Boas escolhas devem se basear sempre numa complexa pesagem de prós e contras, ou pelo menos é o que normalmente se acredita. Mas a álgebra moral de Benjamin Franklin não corresponde à minha ideia de intuição, e, conforme veremos em breve, a complexidade nem sempre é o melhor caminho.

Como eu acredito que os pressentimentos funcionam? Seus mecanismos lógicos de funcionamento consistem em dois componentes:

1. métodos empíricos simples, que tiram proveito de

2. aptidões evolutivas do cérebro.

Uso a expressão método empírico como sinônimo da expressão científica heurística. Um método empírico difere bastante de uma planilha com prós e contras; ele procura se ater à informação mais relevante e a ignorar o resto. Nós conhecemos o mecanismo lógico por trás da pergunta de um milhão de dólares: a heurística do reconhecimento, cuja característica interessante é o fato de tirar proveito da ignorância parcial da pessoa. Para pegar uma bola, identificamos a heurística do olhar fixo, que ignora todas as informações necessárias para calcular a trajetória. Esses métodos empíricos permitem uma ação rápida. Cada um tira proveito de uma aptidão evolutiva do cérebro: respectivamente, a memória de reconhecimento e a capacidade de acompanhar visualmente objetos em movimento. O termo evolutivo não se refere a uma aptidão obtida exclusivamente pela natureza ou pela cultura. Na verdade, a natureza dá ao ser humano um potencial, e a prática ao longo do tempo a transforma numa capacidade. Sem aptidões evolutivas, o método simples não daria conta do recado; sem o método simples, as capacidades sozinhas também não seriam suficientes para resolver o problema.

Há duas formas de entender a natureza dos pressentimentos. Uma está ligada aos princípios lógicos e pressupõe que a intuição resolve um problema complexo com uma estratégia complexa. A outra tem a ver com princípios psicológicos, baseados na simplicidade e que tiram vantagem da evolução do cérebro. O método de Benjamin Franklin representa o lado da lógica: para cada ação, especifique todas as consequências, pese-as cuidadosamente, some tudo; em seguida, escolha aquela que tem o valor mais alto, ou que seja a mais útil. Versões modernas desse método são conhecidas como maximização da utilidade esperada. Essa visão lógica parte do princípio segundo o qual a mente funciona como uma calculadora, e ignora nossas aptidões evolutivas, o que inclui as capacidades cognitivas e o instinto social. Porém, essas capacidades estão ao nosso dispor e proporcionam soluções rápidas e simples para problemas complexos. O primeiro objetivo deste livro é dissecar os métodos empíricos que estão na base da intuição, e o segundo é compreender quando é mais provável que as intuições sejam eficazes - ou induzam ao erro. A inteligência do inconsciente está em saber, sem precisarmos pensar, que método apresenta maior probabilidade de dar certo em cada situação.

Eu o convido para uma viagem, mas devo advertir: algumas conclusões em nossa jornada entram em conflito com o dogma do método racional de tomada de decisão. Enfrentaremos a dúvida ou a pura e simples descrença no grau de precisão que a intuição pode alcançar, e também a desconfiança diante de sua natureza inconsciente. A lógica e outros modos conscientes de pensamento já monopolizaram por tempo demais a filosofia ocidental da mente. E, no entanto, a lógica é apenas uma das muitas ferramentas úteis de ·que a mente pode se valer. A mente, nesse sentido, pode ser vista como uma caixa de ferramentas adaptativa repleta de métodos empíricos criados e transmitidos genética, cultural e individualmente . Grande parte do que afirmo ainda é polêmico. Mas sempre há esperança. O biólogo e geólogo americano Louis Agassiz disse certa vez a respeito dos novos insights científicos: "Primeiro as pessoas dizem que entra em conflito com a bíblia. Depois, dizem que já foi descoberto antes. Por fim, dizem que sempre acreditaram naquilo." O que escrevi está baseado na minha pesquisa e na de outros estudiosos do Instituto Max Planck para o Desenvolvimento Humano, e nas pesquisas de muitos e prezados colegas em todo o i;nundo.21 Espero que esta modesta obra motive os leitores a se juntarem a nós na exploração do novo território da racionalidade.

2. MENOS É (ÀS VEZES) MAIS

Tudo deveria ser mantido o mais simples possível, porém não mais simples que isso.

Albert Einstein^1

A equipe de pediatria de um importante hospital-escola americano é uma das melhores do país. Há alguns anos, o hospital recebeu um bebê do sexo masculino de 21 meses de idade; vamos chamá-lo de Kevin.2 Ele tinha praticamente todo tipo de problema: pálido e retraído, estava dramaticamente abaixo do peso para a idade, recusava-se a comer e estava o tempo inteiro com uma infecção no ouvido. Quando Kevin estava com sete meses, o pai saiu de casa, e a mãe, que saía frequentemente para ir a festas, às vezes deixava de alimentá-lo por completo ou tentava forçá-lo a comer papinha de bebê industrializada e batatas fritas. Um jovem médico assumiu o caso; sentiu-se pouco à vontade diante da necessidade de tirar sangue de uma criança tão magrinha e observou que Kevin se recusava a comer depois de ter sido espetado por agulhas. Intuitivamente, limitou todos os testes invasivos a um mínimo, e passou a cercar a criança de um ambiente mais caloroso e protetor. O menino começou a comer e seu estado melhorou.

Os superiores do jovem médico, porém, não o encorajaram em seus esforços pouco convencionais. Com o tempo, o jovem médico já não conseguia mais protegê-lo da parafernália de diagnósticos, e a responsabilidade por Kevin foi dividida entre uma série de especialistas, cada qual interessado em aplicar uma determinada tecnologia de diagnóstico. De acordo com seu entendimento da medicina, a responsabilidade do médico era encontrar a causa da enfermidade do pequeno paciente. Sentiam que não podiam arriscar nada: "Se ele morrer sem um diagnóstico, teremos fracassado." Nas nove semanas que se seguiram, Kevin foi submetido a uma bateria de exames: tomografia computadorizada, deglutição de bário, várias biopsias e culturas sangüíneas, seis punções lombares, ultrassonografia e dezenas de outros testes clínicos. O que os exames revelaram? Nada conclusivo. Mas diante da bateria de testes, Kevin parou novamente de comer. Os especialistas então contra-atacaram os efeitos combinados da infecção, da desnutrição e dos exames com sondas de alimentação intravenosa e infusões sanguíneas. Kevin morreu antes do exame seguinte, uma biópsia da glândula timo. Os médicos continuaram fazendo testes durante a autópsia, esperando encontrar a causa oculta. Um médico residente comentou, após a morte do menino: "Mas houve um momento em que ele estava com três sondas intravenosas ao mesmo tempo! Não deixamos de fazer nenhum exame para descobrir o que estava acontecendo, afinal. Ele morreu apesar de tudo que fizemos!"

AS VANTAGENS DE ESQUECER

Um dia, na década de 1920, o editor de um jornal russo se viu diante de seu pessoal para a reunião matutina de praxe. Leu as pautas do dia - longas listas de eventos e lugares que deveriam ser cobertos, endereços e instruções. Enquanto falava, reparou que um repórter recém-contratado não tomava nenhuma nota. O editor estava prestes a repreendê-lo por não prestar atenção, quando, para sua surpresa, o rapaz repetiu toda a pauta palavra por palavra. O nome desse repórter era Shereshevsky. Pouco tempo depois desse episódio, o psicólogo russo A. R. Luria começou a investigar a fantástica memória de Shereshevsky. Luria leu para ele trinta palavras, números e letras de cada vez, e pediu que os repetisse. Enquanto pessoas comuns são capazes de repetir corretamente cerca de sete (com duas a mais ou a menos), o repórter se lembrava de todas. Luria aumentou o conjunto para cinquenta, mas o rapaz lembrava de tudo corretamente, e era capaz inclusive de repeti-los na ordem inversa. Luria estudou-o durante três décadas sem ser capaz de encontrar nenhum limite para a memória de Shereshevsky. Cerca de 15 anos após o primeiro encontro dos dois, Luria pediu que Shereshevsky repetisse a série de palavras, números e letras daquela reunião. Shereshevsky fez uma pausa, fechou os olhos, e se lembrou da situação. Eles estavam no apartamento de Luria naquela ocasião; Luria estava usando um terno cinza e encontrava-se sentado numa cadeira de balanço enquanto lia a série para ele. Então, depois de todos aqueles anos, Shereshevsky repetiu a série com precisão. Isso foi absolutamente extraordinário naquele momento, porque Shereshevsky tinha se tornado um célebre memorizador, que se apresentava num palco e já havia entrado em contato com uma quantidade gigantesca de informações da qual precisava se lembrar em cada apresentação, o que deveria ter sepultado as memórias mais antigas. Por que a mãe natureza havia concedido a ele uma memória perfeita, mas não fez isso por você ou por mim?

Existe uma desvantagem para quem possui uma memória tão ilimitada. Shereshevsky era capaz de se lembrar em detalhes de praticamente tudo que havia acontecido com ele - fosse algo importante ou banal. Só havia uma coisa que sua memória brilhante não conseguia fazer. Ele não era capaz de esquecer. A mente dele se mantinha repleta de imagens de sua infância, por exemplo, o que era capaz de lhe provocar crises agudas de enxaqueca e angústia. Com uma memória que retinha todos os detalhes, Shereshevsky era incapaz de pensar em nível abstrato. Queixava-se da dificuldade de reconhecer rostos. "O rosto das pessoas muda o tempo inteiro", dizia. "São as diferentes nuances expressivas que me confundem e tornam tão difícil lembrar as fisionomias."3 Ao ler uma história, era capaz de repeti-la palavra por palavra, mas quando se pedia que resumisse o cerne da trama, tinha de se esforçar muito. Em geral, quando uma tarefa exigia ir além da informação dada, como compreender metáforas, poemas, sinônimos e homônimos, Shereshevsky ficava razoavelmente perdido. Detalhes que outras pessoas acabam esquecendo ocupavam sua mente e tornavam difícil distanciar-se do fluxo de imagens e sensações, e chegar a algum rúvel mais elevado de consciência sobre o que estava acontecendo na vida em geral - a essência das coisas, abstrações, sentidos.

Mais memória não é necessariamente algo melhor. Depois de Luria, eminentes estudiosos da memória têm argumentado que os "pecados" da nossa memória são subprodutos inescapáveis de um sistema adaptado às demandas dos ambientes em que vivemos.4 Segundo essa visão, esquecer evita que o grande volume de pequenos detalhes da vida atrase perigosamente a lembrança de experiências relevantes, o que comprometeria a capacidade de abstração, inferência e aprendizado da mente. Freud foi desde cedo um defensor do esquecimento adaptativo. Ao reprimir memórias que trazem conteúdos emocionais adversos ou que induzem a emoções negativas, a pessoa ganha uma imediata vantagem psicológica, ele dizia, mesmo quando o custo a longo prazo dessa repressão é prejudicial. O psicólogo William James defendeu uma visão semelhante quando afirmou: "Se nos lembrássemos de tudo, na maioria das vezes deveríamos ficar tão enfermos como se não lembrássemos de nada".5 A boa memória tem caráter funcional e faz escolhas sobre o que precisará ser lembrado em seguida. O mesmo princípio funcional é usado no menu de arquivos de muitos programas de computador, como o Word, da Microsoft, onde apenas os itens mais recentes são listados. O Word escolhe baseado na hipótese segundo a qual aquilo que os usuários procuraram por último será provavelmente o que irão procurar em seguida.

Não obstante, não temos de concluir que menos memória é sempre melhor do que uma memória perfeita, ou vice-versa. A questão é que estruturas ligadas ao ambiente tornam uma memória imperfeita desejável. E que estruturas favorecem uma memória perfeita? Chamo essa questão de ecológica porque trata da forma pela qual a cognição se adapta ao meio-ambiente. Como seria um mundo onde uma memória perfeita seria vantajosa? Um mundo com essa característica era aquele no qual aruava o mnemólogo profissional Shereshevsky, porque não era necessário nenhum grau de abstração. O mundo filosófico onde houvesse uma memória perfeita seria completamente previsível, sem incertezas.

Figura 2-1: O Word mantém na memória apenas os arquivos abertos recentemente e "esquece" os demais. Isso, de um modo geral, permite encontrar mais rápido o que estamos procurando.

A IMPORTÂNCIA DE COMEÇAR PEQUENO

O mundo no qual o esquecimento é um fator de adaptação é maior do que imaginamos. Para quem sofreu uma experiência dolorosa ou traumática, a capacidade de esquecer pode trazer alívio. Para as crianças, a capacidade de esquecer parece ser fundamental para o aprendizado do idioma. Quando Jeffrey Elman, cientista cognitivo, tentou fazer com que uma grande rede neural artificial com vasta memória aprendesse as relações gramaticais a partir de um conj unto de vários milhares de frases, a rede entrou em colapso.6 Em vez de tomar a providência óbvia de aumentar a memória para resolver o problema, Elman impôs restrições à memória, fazendo a rede esquecer depois de cada três ou quatro palavras -para imitar as limitações de memória das crianças pequenas na época em que aprendem a língua materna. A rede com restrições de memória não conseguia mais entender frase longas e complicadas. Mas essas restrições a obrigaram a se concentrar nas frases curtas e simples, as quais ela acabou aprendendo corretamente, passando a dominar o pequeno conjunto de relações gramaticais deste subconjunto. Elman então aumentou a memória efetiva da rede para cinco ou seis palavras, e assim por diante. Ao começar pequena, a rede acabou aprendendo a totalidade do corpo das frases, o que não havia sido capaz de fazer sozinha com uma memória plena. Se os pais lessem o Wall Street Journal para seus filhos bebês e só conversassem com eles usando vocabulário sofisticado, o desenvolvimento da linguagem do bebê provavelmente seria prejudicado. Mães e pais sabem disso intuitivamente; comunicam-se com seus filhos pequenos em "maternês" em vez de usar estruturas gramaticais elaboradas. Uma memória limitada funciona como um filtro, e os pais inconscien temente apóiam essa imaturidade adaptativa expondo os filhos inicialmente a uma entrada de dados limitada.

Começar pequeno pode ser útil em áreas que vão além do desenvolvimento da linguagem. Por exemplo, um novo negócio pode se desenvolver com mais segurança com menos pessoas e dinheiro do que um grupo muito grande com um investimento de dez milhões de dólares. De modo semelhante, se uma empresa pede que alguém faça algo espetacular e paga uma quantia astronômica a essa pessoa, pode estar condenando o projeto ao fracasso. A regra "gerar escassez e desenvolver de modo sistemático" é uma alternativa viável para o desenvolvimento tanto de seres humanos como de empresas.

Limitações cognitivas podem ajudar ou atrapalhar. É fácil imaginar situações em que é vantajoso começar grande. Mas as limitações cognitivas não são negativas quando tidas isoladamente; só são boas ou más em relação à tarefa em vista. Quanto mais complexa uma espécie, mais longa tende a ser a fase da infância. Os seres humanos são um caso extremo, no qual uma fração considerável do tempo de vida é gasto numa condição de imaturidade - física, sexual e mental. Uma de nossas mentes mais brilhantes, Albert Einstein, atribuía sua descoberta da teoria da relatividade ao fato de ter tido um desenvolvimento lento no início da vida: o meu desenvolvimento intelectual foi demorado, razão pela qual só comecei a ponderar sobre o espaço e o tempo quando já era adulto. Sem dúvida, era capaz de ir mais fundo no problema do que uma criança com aptidões normais.

QUANDO AS INTUIÇÕES SOBRE INVESTIMENTOS SÃO MAIS QUE ÓTIMAS?

Em 1990, Harry Markowitz recebeu o Prêmio Nobel de economia por seu trabalho inovador sobre alocação otimizada de ativos. Ele investigou um problema de investimento crucial que todos enfrentam de uma forma ou de outra quando poupam para a aposentadoria ou tentam ganhar dinheiro no mercado de capitais. Digamos que você esteja escolhendo uma série de fundos de investimento. Para reduzir o risco, quer evitar botar todos os ovos numa única cesta. Mas de que modo deve distribuir o dinheiro entre os diversos papéis? Markowitz mostrou que existe um portifólio melhor que os outros que maximiza o retorno e minimiza o risco. Quando fez os próprios investimentos de aposentadoria, sem dúvida aplicou sua própria técnica ganhadora do Nobel - ou é o que se imagina. Mas não, não fez isso. Ele empregou uma heurística simples, o método 1/N:

Aloque seu dinheiro em porções iguais em cada 1 de N fundos.

Pessoas comuns usam a mesma regra de forma intuitiva - investem de modo equitativo.Em verdade, cerca de metade das pessoas estudadas seguem-na; quem tem em vista apenas duas alternativas investe metade em cada, enquanto a maioria pensa em três ou quatro fundos e também distribui o dinheiro de forma homogênea.8 Essa intuição não é ingênua e financeiramente tola? Invertendo a pergunta, em que grau a otimização é superior a 1/N? Um estudo recente comparou 12 carteiras de alocação otimizada de ativos, incluindo a de Markowitz, com a regra 1/N em sete problemas de alocação de recursos.9 Os fundos consistiam na maior parte de seus porti:fólios de ações. Um dos problemas consistia em alocar dinheiro em dez portifólios que monitoravam setores que incluíaml0 o índice das 500 mais da Standard & Poor's, e outro em dez portfólios da indústria americana. Nenhuma das teorias de otimização teve desempenho superior ao da regra 1/N, que retornou ganhos sempre maiores do que os métodos mais complexos.

Para entender por que menos informação e computação pode ser melhor é importante saber que os métodos complexos baseiam suas estimativas nos dados já disponíveis, como o desempenho anterior dos portifólios da indústria. Os dados caem em duas categorias, informação que é útil para prever o futuro, e informação arbitrária ou erros que não são úteis para este fim. Corno o futuro é desconhecido, é impossível diferenciar uma coisa da outra, e as estratégias complexas acabam incorporando a informação arbitrária . A fórmula 1/N, contudo, não seria melhor que os métodos complexos em todos os cenários. Esses métodos funcionam melhor se tiverem dados referentes a um período bastante longo. Por exemplo, com cinquenta ativos para investir o patrimônio de alguém, os métodos complexos precisariam de uma janela de quinhentos anos para, enfim, terem desempenho superior ao da regra 1/N. A regra simples, por sua vez, ignora todas as informações do passado, o que a deixa imune aos erros contidos nos dados. Ela aposta na sabedoria da diversificação por alocação equitativa.

O RECONHECIMENTO PODE SER MAIS INTELIGENTE QUE ESPECIALISTAS EM FINANÇAS?

Vale a pena contratar um renomado consultor de investimentos para decidir que ações comprar? Ou é melhor economizar na consultoria e nas taxas de administração e fazer tudo por conta própria, desde que se diversifique? Um grupo categórico de consultores profissionais adverte que os iniciantes não devem ficar à mercê da própria intuição: não podem escolher as ações sozinhos e precisam do conhecimento especializado e dos sofisticados programas de análise estatística para ganhar dinheiro na bolsa de valores. Isso é verdade? Em 2000, a revista de investimento Capital anunciou um concurso de escolha de ações. Mais de dez mil participantes, incluindo o editor-chefe, apresentaram portifólios. O editor estipulou as regras: selecionou cinquenta papéis internacionais do setor da Internet e estabeleceu um período de seis semanas dentro do qual todos deveriam comprar, reter ou vender quaisquer dessas ações com a finalidade de obter rendimentos. Muitos procuraram coletar o máximo de informação e dados privilegiados possíveis sobre as ações, enquanto outros fizeram uso de computadores de alto desempenho para montar o portifólio correto. Mas um portifólio se destacou dos demais.

Este se baseava na ignorância coletiva, e não no conhecimento especializado ou em softwares sofisticados, e foi apresentado pelo economista Andreas Ortmann e por mim. Tínhamos procurado pessoas semi-ignorantes que soubessem tão pouco sobre ações que não tivessem sequer ouvido falar de muitas delas. Perguntamos a cem transeuntes em Berlim, cinquenta homens e cinquenta mulheres, que ações, dentre as cinquenta mostradas, eles reconheciam. Tomando as dez ações cujos nomes foram os mais reconhecidos, criamos um portifólio. Nós o apresentamos ao concurso na forma compra-e-retenção; ou seja, não mudamos sua composição uma vez efetuada a compra.

Pegamos um mercado ém baixa, o que não era um bom sinal. Mesmo assim, nosso portifólio baseado no reconhecimento coletivo teve um ganho de 2,5%. O parâmetro proposto pela Capital era o próprio editor-chefe, que sabia mais do que todos os cem transeuntes reunidos. O portifólio dele teve uma perda de 18,5%. O portifólio de reconhecimento também teve ganhos mais elevados do que 88% entre todos os portifólios apresentados, e superou diversos índices da Capital Como controle, tínhamos apresentado um portifólio de baixo reconhecimento com as dez ações menos reconhecidas pelos transeuntes, e este teve um desempenho quase tão ruim quanto o do editor-chefe. Os resultados foram semelhantes num segundo estudo, quando também analisamos diferenças entre os sexos. Foi interessante notar que as mulheres reconheciam menos ações, e, não obstante, o portifólio baseado no reconhecimento apresentado por elas deu mais retorno do que aquele baseado no reconhecimento apresentado por homens. Essa descoberta é compatível com estudos anteriores, segundo os quais as mulheres confiam menos em si mesmas quando se trata de conhecimento de finanças, embora intuitivamente apresentem melhor desempenho.10

Nesses dois estudos, a ignorância parcial, e não um vasto conhecimento, foi o grande trunfo. Teria sido sorte de principiante, como os consultores financeiros se apressariam em afirmar? Como não existe estratégia de investimento à prova de falhas, o reconhecimento de nomes nem sempre dará certo. Fizemos uma série de experiências que, juntas, levam a crer, porém, que o puro e simples reconhecimento de marcas é equiparável aos especialistas em finanças, aos fundos mútuos de alto rendimento e ao mercado.11 Você pode estar se perguntando se eu próprio confio na sabedoria coletiva o bastante para aplicar meu dinheiro onde digo que deve ser aplicado. Houve uma ocasião em que fiz iss0, e investi por volta de cinquenta mil dólares num portifólio criado por reconhecimento de nomes fornecido por um dos grupos de transeuntes mais leigos. Após seis meses, o portifólio tinha valorizado 47%, mais do que o mercado e os fundos mútuos conseguiram empregando financistas profissionais.

Como a ignorância coletiva dos zés-ninguém pode equivaler ao conhecimento de especialistas de renome? Peter Lynch, o lendário administrador de capitais do fundo Fidelity's Magellan, deu exatamente este conselho aos leigos: invista naquilo que você conhece. As pessoas tendem a se basear na regra simples "comprar produtos cujo nome de marca eu reconheço". Essa regra só é útil se você for parcialmente ignorante, ou seja, se tiver ouvido falar de algumas, mas não de todas as ações. Um especialista como o editor-chefe da Capital, que já ouviu falar em todas as ações, não pode utilizá-la. Somente nos Estados Unidos, consultores de investimentos ganham cerca de cem bilhões de dólares t0dos os anos para ajudar as pessoas a se comportar no mercado. Não obstante, há poucas evidências de que as previsões desses consultores são muito melhores do que o puro acaso. Ao contrário, por volta de 70% dos fundos mútuos apresentam desempenho inferior ao do mercado todos os anos, e nenhum dentre os 30% remanescentes supera o mercado de modo consistente.12 Mesmo assim, as pessoas comuns, as empresas e os governos pagam aos papas de Wall Street bilhões de dólares para que lhes deem a resposta para a grande pergunta "O que o mercado irá fazer?". Nas palavras de Warren Buffett, o financista bilionário, o único mérito de quem trabalha fazendo prognóstico de ações é dar a impressão de que videntes são mais confiáveis.

O JANTAR COM ZERO DE OPÇÃO

Há alguns anos, na Kansas State University, dei uma palestra sobre tomada de decisão rápida e descomplicada . Depois de uma discussão bastante animada, meu gentil anfitrião me convidou para jantar em um restaurante cuja localização não me foi fornecida. O trajeto foi longo, até demais. Imaginei que estava me levando para algum restaurante especial, talvez com uma ou duas estrelas no guia Michelin. Mas existiria algum estabelecimento desse tipo no Kansas? Certamente, estávamos a caminho de um restaurante muito especial, embora de um tipo diferente. O hotel Brookville estava lotado de pessoas ansiosas para jantar, e quando nos sentamos e olhamos o cardápio, entendi por que meu anfitrião havia me levado até lá. Não havia nenhuma escolha. O cardápio mostrava exclusivamente um único prato, que era o mesmo todos os dias: metade de uma frigideira de galinha frita com purê de batatas, creme de milho, biscoito de polvilho e sorvete caseiro. As pessoas à minha volta vinham de todas as partes pelo prazer de não ter de fazer uma escolha. E não tenha dúvida de que o hotel sabia preparar essa única opção de jantar; era delicioso!

O hotel Brookville oferece uma versão radical do menos-é-mais - o jantar com zero de opção. Ele encarna o inverso do ideal nova-iorquino de que mais é sempre melhor, com cardápios que lembram mais enciclopédias do que algo que deveria servir como uma orientação. Essa ideia de que mais opções é melhor não aparece com força apenas nos cardápios, mas garante o sustento também de grande parte da burocracia e do comércio. No início da década de 1970, a universidade de Stanford mantinha dois planos de aposentadoria que investiam em ações ou em valores mobiliários. Por volta dos anos 1980, uma terceira opção foi acrescentada, e, alguns anos mais tarde, já havia cinco. Em 2001, havia 157 opções.13 Cinco é pior que 157? Ter opções é bom, e quanto mais opções, melhor, assim reza o credo mundial dos negócios. Segundo uma teoria racional das escolhas, as pessoas pesam custos e benefícios de cada alternativa e escolhem aquela que preferem. Quanto mais alternativas tiverem, maior será a chance de que a melhor esteja incluída e de que os clientes fiquem satisfeitos. Mas não é assim que a mente humana funciona. Existe um limite para a informação que a mente humana pode processar, um limite que muitas vezes corresponde ao mágico número sete, podendo ser dois a mais ou a menos, relacionado à capacidade da memória de curto prazo.14

Figura 2-2 Os clientes compram mais quando há mais opções?

Já que nem sempre ter mais opções é melhor, será que pode ser nocivo? Vejamos o supermercado Draeger's, em Menlo Park, Califórnia, um supermercado top de linha conhecido por sua enorme variedade de produtos. O Draeger's oferece, aproximadamente, setenta e cinco variedades de azeite, duzentas e cinquenta variedades de mostarda e mais de trezentas variedades de geléia. Psicólogos instalaram um estande promocional no supermercado.15 Sobre a bancada havia seis ou 24 potes diferentes de geléias exóticas. Em qual das situações os clientes pararam mais? Sessenta por cento dos clientes pararam para ver quando havia maior variedade, enquanto 40% foram atraídos quando havia menos variedade. Mas em que situação eles acabaram comprando algum dos potes de geléia da experiência? Com vinte e quatro variedades, apenas 3% de todos os consumidores compraram um ou mais potes. Porém, quando havia apenas seis alternativas, 30% compraram alguma coisa. Portanto, no total, o número de clientes que comprou algo quando a oferta era menor foi dez vezes maior. Eles eram atraídos por um número maior de alternativas, mas um número muito maior comprou os produtos quando havia menos opções.

Menos alternativas podem dar bons resultados. A Procter & Gamble reduziu o número de versões do xampu Head and Shoulders de 26 para 15, e as vendas aumentaram em 10%. Diferentemente da Draeger's, a rede mundial de supermercados Aldi aposta na simplicidade: um número pequeno de produtos comprados a granel, o que garante preços baixos e um serviço reduzido ao absolutamente mínimo. Não obstante, seus produtos têm uma imagem positiva e são monitorados o tempo todo, algo que é muito mais fácil de conseguir com uma variedade pequena. A revista Forbes estimou que a fortuna dos proprietários, os dois irmãos Albrecht, posiciona-se imediatamente atrás do fundador da Microsoft, Bill Gates, e do já citado Warren Buffett.16 Ter menos opções também é melhor para os assuntos do coração? Uma experiência com um grupo de jovens solteiros para os quais foram feitos perfis on-line apresentou os mesmos resultados. Esses jovens disseram que preferiam escolher entre vinte possíveis parceiros do que quatro. Depois de completar o processo, porém, aqueles que tiveram mais opções acharam a situação menos agradável e disseram que isso não aumentou sua satisfação nem diminuiu a sensação de terem deixado de avaliar um par melhor.17

O MELHOR SE APRESENTA LOGO DE CARA

O golfista tem de seguir uma lista longa de passos antes de dar sua tacada : avaliar a linha da bola, a direção da grama e a distância e o ângulo até o buraco; alinhar os ombros, quadris e pés à esquerda do alvo; preparar-se para a tacada; e assim por diante. Que conselho o técnico deveria dar para o golfista? Que tal "Não tenha pressa, concentre-se no que está fazendo, e não se deixe distrair por nada à sua volta"? Isso pode parecer um conselho inteligente para algumas pessoas, e bastante óbvio para outras; seja como for, tem o respaldo de pesquisas sobre o chamado conflitopressa-precisão: quanto mais rapidamente uma tarefa é executada, menos precisa será. E, com efeito, quando golfistas novatos são aconselhadosa não se apressar, a se concentrar em seus movimentos e a focar a atenção, seu desempenho é melhor. Deveríamos dar o mesmo conselho a golfistas experientes?

Numa experiência, golfistas iniciantes e experientes foram estudados em duas situações: tiveram no máximo três segundos para cada tacada ou todo o tempo que quisessem. 18 Sob a pressão do tempo, como já mencionamos, os iniciantes tiveram um rendimento pior e acertaram o alvo menos vezes. Porém, surpreendentemente, os golfistas experientes acertaram o alvo com mais frequência quando tinham menos tempo do que quando não havia essa limitação. Numa segunda experiência, os jogadores ora receberam instruções para prestar atenção no movimento de swing, ora foram perturbados por uma segunda tarefa sem relação com golfe (contar sons emitidos por um gravador). Quando se pedia que prestassem atenção no swing, como era de se esperar, os novatos se saíam melhor do que quando havia a tarefa para distraí-los. Porém, no caso dos jogadores experientes, foi novamente o contrário. Quando estes se concentravam em seus savings, o desempenho piorava; quando a atenção deles era desviada, o desempenho, na verdade, melhorava.

Como podemos explicar este aparente paradoxo? As aptidões motoras dos jogadores experientes são executadas por partes inconscientes do cérebro, e a atividade mental consciente sobre a sequência de movimentos é capaz de interferir e comprometer o desempenho. Fixar um limite de tempo é um méto do para tornar mais difícil pensar sobre o s1ving, introduzir uma tarefa extra como fator de distração é outro. Como a nossa atenção consciente só consegue se concentrar numa coisa de cada vez, ela se mantém ocupada na tarefa extra e assim não consegue atrapalhar o swing.

O golfe não é o único esporte no qual fazer as coisas sem pressa pode prejudicar quem já é experiente. O handebol de quadra coberta é uma esporte coletivo no qual os jogadores se veem diante da necessidade de tomar decisões rápidas sobre o que fazer com a bola. Passar, lançar ou driblar? Passá-la para o jogador que joga pela esquerda ou pela direita? Os jogadores têm de tomar decisões rapidamente. Será que tomariam decisões melhores se tivessem mais tempo e pudessem analisar a situação em profundidade? Numa experiência com 85 jogadores de handebol jovens e habilidosos, cada um ficou diante de uma tela, usando seu uniforme e com a bola nas mãos. Na tela era veiculado um vídeo com cenas de jogos de alto nível.19 Cada cena tinha dez segundos de duração e terminava num fotograma congelado. Os jogadores tinham de imaginar que eram o jogador com a bola, e, quando a cena era congelada, dizer o mais rápido possível a melhor jogada que lhes viesse à cabeça. Depois das decisões intuitivas, dava-se mais tempo para que avaliassem a imagem congelada com todo cuidado, e eles tinham de sugerir o máximo de jogadas diferentes que fossem capazes de pensar. Por exemplo, alguns descobriam um jogador à esquerda ou à direita que não tinham visto antes, ou observavam outros detalhes que não tinham percebido quando havia a pressão do tempo. Finalmente, depois de 45 segundos, eles tinham de dizer qual deveria ser a melhor jogada. Essa conclusão final mostrou-se, em cerca de 40% dos casos, diferente da primeira escolha. O que acontece quando comparamos as primeiras decisões intuitivas com a decisão final feita após uma reflexão? Para mensurar a qualidade das jogadas, técnicos da liga profissional avaliaram todas as jogadas propostas em cada vídeo. A hipótese do conflito pressaprecisão leva a crer que quando os jogadores têm mais tempo, decidem por jogadas melhores porque têm mais informação. A exemplo do que acontece com golfistas experientes, porém, é o contrário. Ter bastante tempo e fazer análises não produziu melhores decisões. Pelo contrário, a reação instintiva foi, na média, superior à jogada que nasceu de uma reflexão posterior.

Figura 2-3 Jogadores habilidosos se saem melhor quando têm mais tempo para pensar antes de agir? A primeira opção espontânea que lhes ocorreu foi a melhor; as outras foram inferiores (com base em Johnson e Raab, 2003). Portanto, o recomendável é que os jogadores experientes sigam sua primeira reação instintiva.

Por que a reação instintiva foi tão eficaz? A Figura 2-3 revela a resposta. A ordem na qual as possíveis jogadas ocorreram aos jogadores refletiu diretamente sua qualidade: a primeira reação era substancialmente melhor do que a segunda, que, por sua vez, era melhor que a terceira, e assim por diante. Desse modo, ter mais tempo para criar opções abre caminho para opções de qualidade inferior. Essa capacidade de criar as melhores opções logo de saída é característica de um jogador experiente. Os inexperientes, por sua vez, não criam automaticamente a melhor opção logo de saída, e, para eles, mais tempo e mais reflexão pode ajudar. O fato de que a melhor opção tende a surgir logo de cara já foi identificado entre pessoas experientes em diversos campos, de bombeiros a pilotos.20

O conflito pressa-precisão é um dos princípios de ampla aceitação em psicologia, segundo os quais mais é melhor. Esta última pesquisa foi realizada , porém, mais com estudantes ingênuos do que com pessoas experientes, e, conforme vimos, o princípio segundo o qual mais (tempo, reflexão, atenção) é melhor não se aplica às habilidades e ao domínio pleno dos mais experientes. Nestes casos, pensar demais sobre os processos necessários pode prejudicar a agilidade e a qualidade do desempenho (por exemplo, pensar no que fazemos para amarrar o cadarço). Esses processos fluem melhor fora do alcance do nível consciente.

Pare de pensar quando já tiver traquejo - essa lição pode ser aplicada conscientemente. O famoso pianista Glenn Gould iria apresentar o opus 109 de Beethoven em Kingston, Ontario, Canadá. Como de praxe, começou a ler a partitura inteira para tocála em seguida. Três dias antes da récita, porém, sofreu um bloqueio e não conseguia tocar determinado trecho sem paralisar-se por completo. Desesperado, valeu-se de uma técnica de distração ainda mais radical do que aquela empregada na experiência com os golfistas. Ligou um aspirador de pó, um rádio e uma TV simultaneamente, produzindo tanto barulho que não conseguia mais ouvir o que estava tocando. O bloqueio sumiu.

Nos esportes competitivos, o mesmo insight pode ser usado conscientemente para abater a moral do adversário. Por exemplo, durante o intervalo, pergunte ao seu oponente o que ele fez para estar tão bem naquele dia. Existe uma grande chance de fazê-lo pensar no jogo e prejudicar o desempenho dele.21 Nos esportes, nas emergências dos hospitais e nas ações militares, as decisões têm de ser rápidas, e buscar a perfeição mediante uma longa deliberação pode significar a derrota na partida ou a perda de uma vida. Certa vez, um anúncio de um jogo de computador que retratava as operações secretas americanas no Pacífico em 1942 chamou minha atenção. Mostrava a foto de dois fuzileiros numa estrada, observando uma paisagem coberta de neblina com árvores, arbustos e uma ponte de madeira sobre a estrada. Quatro pontos estavam marcados, e se fazia a pergunta: "Onde se oculta o inimigo?" Depois examinar cuidadosamente cada um dos pontos, percebi subitamente a solução impressa de cabeça para baixo no rodapé da fotografia: "Demorou demais para responder. Você está morto."

MAIS NEM SEMPRE É MELHOR

Os pressentimentos se baseiam num volume surpreendentemente pequeno de informações. Isso faz com que não pareçam dignos de confiança aos olhos do superego, que internalizou a crença de que mais é sempre melhor. Não obstante, experiências demonstram o fato surpreendente de que menos tempo e menos informação podem melhorar as decisões. Menos é mais significa que existe uma determinada faixa de informação, de tempo ou de alternativas na qual um volume menor é melhor. Não significa que menos é necessariamente mais ao longo de toda a faixa. Por exemplo, se alguém não reconhece nenhuma alternativa, a heurística do reconhecimento não pode ser usada. O mesmo vale para escolhas entre alternativas. Se mais pessoas compram geléia quando há seis potes em vez de 24, isso não significa que um número maior efetuará a compra quando houver apenas uma ou duas alternativas. Normalmente, existe algum nível intermediário no qual as coisas funcionam melhor. Menos é mais contradiz duas crenças fundamentais de nossa cultura:

Mais informação é sempre melhor. Mais escolhas é sempre melhor.

Essas crenças existem sob diversas formas e parecem tão auto-evidentes que raramente são ditas de modo ostensivo.22 Os economistas abrem uma exceção quando a informação não é gratuita: mais informação é sempre melhor, a não ser que o custo de obtenção de novas informações ultrapasse o ganho esperado. Meu argumento, porém, é mais forte. Mesmo quando a informação é gratuita, existem situações em que o excesso é prejudicial. Mais memória nem sempre é melhor. Mais tempo nem sempre é melhor . Mais informações podem ajudar a explicar o mercado de ontem quando o analisamos hoje, mas não ajudam a prever o mercado de amanhã. Menos é de fato mais sob as seguintes condições:

Um grau benéfico de ignorância. Conforme exemplificamos mediante a heurística de reconhecimento, os pressentimentos podem apresentar resultados superiores a um volume considerável de dados e informações.

Aptidões motoras inconscientes. Os pressentimentos de pessoas experientes se baseiam em aptidões inconscientes cuja execução pode ser prejudicada pelo excesso de consciência.

Limitações coognitivas. Nosso cérebro parece ter mecanismos internos, tais como o de esquecimento e aquele que determina começar em pequena escala, que nos protegem de alguns dos perigos de se ter informação demais. Sem limitações cognitivas, não poderíamos funcionar de forma tão inteligente como funcionamos.

O paradoxo da liberdade de escolha. Quanto mais opções houver, maior a possibilidade de surgirem conflitos, e mais difícil comparar as opções. Existe um ponto em que mais opções, produtos e escolhas são prejudiciais tanto para quem vende como para o consumidor.

Os benefícios da simplicidade. Num mundo incerto, métodos empíricos simples são capazes de prever fenômenos complexos tão bem ou melhor que métodos complexos.

Custo da informação. Como no caso dos pediatras do hospital-escola, recolher informação demais pode prejudicar o paciente. Do mesmo modo, no local de trabalho e nos relacionamentos, ser curioso demais pode acabar com a confiança.

Observe que os primeiros cinco itens são casos autênticos onde menos é mais. Mesmo que um leigo tivesse acesso a mais informação ou um especialista dispusesse de mais tempo, ou nossa memória retivesse todas as informações sensoriais, ou uma empresa produzisse maior variedade de produtos, tudo sem nenhum custo adicional, ainda assim, no geral, o resultado seria inferior. O último caso é um conflito no qual são os custos de uma pesquisa adicional que tornam mais vantajoso ter menos informação. O bebê que mencionamos foi agredido pelos incessantes procedimentos diagnósticos, ou seja, pelos custos físicos e mentais de uma pesquisa, e não pela informação resultante.

Boa intuição dispensa informações. Os pressentimentos brotam de métodos empíricos que recolhem apenas algumas informações de um todo complexo, tais como um nome que se reconhece ou o ângulo de visão constante, e ignoram as demais informações. De que modo, exatamente, isso se dá? O próximo capítulo dá uma visão mais detalhada dos mecanismos que nos permitem manter a atenção concentrada nessas poucas informações relevantes e ignorar as demais.

3. COMO A INTUIÇÃO FUNCIONA

Trata-se de um truísmo profundamente equivocado, repetido por todos os livros e por pessoas eminentes quando fazem seus discursos, que deveríamos cultivar o hábito de pensar no que estamos fazendo. É exatamente o contrário. A civilização avança ampliando o número de operações importantes que somos capazes de realizar sem pensar.

Alfred North Whitehead^1

Charles Darwin considerava a arte da fabricação de favos na colméia "o mais maravilhoso de todos os instintos".2 Ele achava que esse instinto se desenvolveu a partir de sucessivas e pequenas porém numerosas modificações de instintos mais simples. Acredito que a evolução da cognição pode ser entendida de forma semelhante, baseada numa caixa de ferramentas de "instintos" de natureza adaptativa, que chamo de operações empíricas, ou heurística. Grande parte do comportamento intuitivo, desde percepções, passando por crenças, até métodos de dissimulação, pode ser descrito na forma de mecanismos simples desse tipo, adaptados ao mundo em que vivemos. Eles nos ajudam a dominar o principal desafio da inteligência humana: ir além da informação disponível.3 Vamos começar falando do modo como nossos olhos e cérebro fazem apostas inconscientes.

O CÉREBRO INVENTA COISAS

O rei Henrique VIII é conhecido por ter sido um monarca egocêntrico e sempre desconfiado, que passou por seis casamentos, sendo que duas de suas esposas se juntaram à longa lista de nomes importantes que foram executados por suposta traição. Reza a lenda que sua diversão preferida à mesa era cobrir um dos olhos e decapitar os convidados. Quer experimentar? Cubra seu olho direito e olhe para o rosto sorridente do lado direito, no alto da figura 3-1. Segure o livro a cerca de 25 centímetros do rosto, então vá aproximando-o lentamente, depois o afaste novamente, mantendo o olho esquerdo fixo no rosto sorridente. Em dado momento, o rosto triste à esquerda irá desaparecer, como se decapitado. Por que nosso cérebro age como uma guilhotina? A região sobre a qual o rosto desaparece corresponde ao "ponto cego" da retina do olho humano. O olho age como uma câmera, cuja lente direciona a luz para que a imagem do mundo se forme sobre a retina. A camada de fotorreceptores da retina é muito parecida com a camada de filme que fica no fundo da câmera. Mas, diferentemente do filme, a retina tem um furo, através do qual o nervo óptico deixa o globo ocular para transportar a informação até o cérebro. Como o buraco não tem fotorreceptores, os objetos que seriam processados nessa região não podem ser vistos. Quando olhamos à nossa volta com um dos olhos fechados, seria de se esperar, portanto, que víssemos uma região de lacuna que corresponderia a esse ponto cego. Na verdade, não percebemos nada disso. Nosso cérebro "preenche" a lacuna com um bom palpite. Na Figura 3-1 (no alto), o melhor palpite é "branco" porque a região do entorno é branca. Esse palpite faz o rosto triste desaparecer. Do mesmo modo, Henrique VIII "decapitava" seus convidados posicionando a imagem de cada cabeça no ponto cego de seu olho aberto.

Figura 3-1: Enxergar é fazer uma aposta. Cubra o olho direito e fique olhando para o rosto sorridente na imagem de cima. Afaste a página de você sem deixar de olhar; em dado momento, o rosto triste da esquerda irá desaparecer. Repita o procedimento com a imagem de baixo. Em dado momento, sua mente irá consertar o garfo partido à esquerda. Esse processo criativo mostra que a percepção é uma aposta inconsciente, e não uma imagem verídica do que existe no mundo.

Agora, faça uma experiência com seu cérebro que seja mais construtiva do que decapitar pessoas. Cubra o olho direito, olhe para o rosto sorridente na parte de baixo da Figura 3-1, aproxime o livro lentamente de você e em seguida afaste-o novamente. Você verá que o garfo partido à esquerda é milagrosamente consertado. O cérebro, mais uma vez, dá seu melhor palpite baseando-se na informação do entorno: um objeto comprido cruza o ponto cego vindo de um lado e continua do outro lado, e, por isso, parece provável que continue existindo na região intermediária. Como no caso do convidado decapitado, essas inferências inteligentes são inconscientes. Nosso cérebro não consegue evitar fazer inferências sobre o mundo. Sem elas, veríamos detalhes, mas não estruturas.

A evolução poderia ter criado um design melhor, no qual o nervo óptico sairia pela parte de trás, e não da própria superficie da retina. E, com efeito, ela fez isso, mas não para nós. O polvo não possui ponto cego. As células que levam as informações para o cérebro estão situadas do lado de fora da retina, de modo que o nervo óptico não precisa atravessá-la. Mas mesmo que a evolução tivesse nos favorecido, e não ao polvo, o argumento central se mantém, como veremos na próxima seção. Um bom sistema perceptivo tem de ir além da informação disponível; precisa "inventar'' coisas. Nosso cérebro vê mais do que nossos olhos. Inteligência é fazer apostas, correr riscos.

Acredito que as decisões intuitivas funcionem da mesma maneira que as apostas perceptivas. Quando estamos diante de informação insuficiente, o cérebro inventa coisas baseado em suposições acerca do mundo. A diferença é que a intuição é mais flexível do que a percepção. Vejamos primeiro de que modo, exatamente, funcionam essas inferências perceptivas.

INFERÊNCIAS INCONSCIENTES

Para compreender com mais detalhes de que modo nosso cérebro "vai além da informação disponível" , veja os círculos do lado esquerdo da Figura 3-2. Eles parecem côncavos; ou seja, aparentam ter profundidade, como pequ'enas depressões. Os círculos do lado direito, porém, parecem convexos; ou seja, projetam-se da superfície, formando protuberâncias. Quando você vira o livro de cabeça para baixo, os círculos côncavos se convertem em convexos, e vice-versa. Por que os vemos desse jeito ou do outro?

A resposta, mais uma vez, é que o olho não possui informação suficiente para saber ao certo o que está vendo. Mas nosso cérebro não se deixa paralisar pela incerteza. Faz uma "aposta" baseado na estrutura do meio ambiente, ou na estrutura que ele supõe estar vendo. Partindo do princípio de um mundo tridimensional, utiliza as partes sombreadas dos círculos para supor em que direção eles se projetam na terceira dimensão. Para fazer uma boa suposição, parte do princípio de que:

Figura 3-2: Inferências inconscientes. A mente infere automaticamente que os círculos à esquerda são depressões, ou seja, se afastam do observador, e os da direita são curvados para fora, ou seja, aproximam-se do observador. Se virarmos o livro de cabeça para baixo, os côncavos virarão convexos e vice-versa.

1. a luz vem de cima, e

2. só existe uma fonte de luz.

Essas duas estruturas são típicas dentro da história do ser humano (e dos mamíferos), pois o sol e a lua eram as únicas fontes de luz. A primeira regularidade também é aproximadamente correta para a luz artificial de hoje em dia, que normalmente fica posicionada acima de nós - embora existam exceções, como o farol dos carros. O cérebro vai além da pouca informação a seu dispor e aplica um método empírico adaptado a estas estruturas que foram presumidas:

Se a sombra está na parte de cima, então os círculos são depressões na superfície; se a sombra está na parte de baixo, então os círculos são protuberâncias na superfície.

Observe os círculos à direita. São claros na parte de cima e sombreados na parte de baixo. Assim, a dedução inconsciente do cérebro é que os círculos estão mais próximos do observador, sendo que a luz estaria iluminando a parte de cima e haveria menos luz na parte de baixo. Por outro lado, os círculos do lado esquerdo estão sombreados na parte de cima e mais claros na parte de baixo; pelas mesmas razões, o cérebro faz a aposta de que devem ser depressões na superfície. Essas suposições, porém, geralmente não são conscientes, motivo pelo qual o grande fisiologista alemão Hermann von Helmholtz falava de inferéncias inconscientes.4 As inferências inconscientes entrelaçam os dados colhidos pelos sentidos utilizando seu conhecimento prévio sobre o mundo. Ainda se discute se seu aprendizado é individualizado, conforme defendido por Helmholtz e pelo psicólogo vienense Egon Brunswik, ou adquirido evolutivamente, conforme defendido pelo psicólogo Roger Shepard, de Stanford, e outros.

Essas inferências perceptivas inconscientes são fortes o suficiente para que as aceitemos, mas, diferentemente de outras percepções, não possuem flexibilidade. São deflagradas por estímulos externos de forma automática. Um processo automático não pode ser mudado por um insight ou por uma informação externa ao processo. Mesmo agora, quando compreendemos de que modo funciona a percepção intuitiva, não podemos mudar o que enxergamos. Continuamos a ver círculos côncavos projetando-se acima do plano do papel quando viramos o livro de cabeça para baixo.

Os seres humanos não seriam chamados de Homo sapiens se todas as inferências fossem como os reflexos. Conforme vimos, outros métodos empíricos possuem todas as vantagens das apostas perceptivas - como ser rápido, econômico ou bem adaptado ao meio em que se vive -, mas sua aplicação não é inteiramente automática. Embora sua natureza seja em geral inconsciente, podem sofrer a influência de uma intervenção consciente. Por exemplo, o modo como as crianças inferem as intenções de quem as cerca.

O QUE CHARLIE DESEJA?

Desde muito cedo, sentimos intuitivamente o que as pessoas querem, o que desejam e o que pensam de nós. Mas como chegamos a essas sensações? Mostremos a uma criança um desenho estilizado de um rosto ("Charlie") cercado por uma sedutora seleção de barras de chocolate (Figura 3-3).5 Então, digamos a ela, "Este é o meu amigo Charlie. Charlie quer uma dessas guloseimas. Qual delas é a que ele quer?" Como a criança poderia saber isso? Porém, quase todas as crianças apontam imediatamente para o mesmo chocolate, o nº 3. Por outro lado, crianças com autismo tendem a ter mau desempenho nesse teste. Algumas escolhem um, outras escolhem outro, e muitas optam egoisticamente pelo chocolate que é o preferido delas. Por que crianças sem autismo têm uma intuição clara sobre o que Charlie deseja, enquanto as autistas não fazem a menor ideia? A resposta é que as que não são autistas fazem automaticamente uma "leitura da mente". Quem lê mentes é capaz de se virar com uma quantidade mínima de pistas. Percebe, embora talvez não de forma consciente, que os olhos de Charlie estão olhando na direção do Chocolate 3, e, portanto, deduzem que é esse o chocolate que ele quer. Porém – e isso é fundamental -, quando perguntamos para onde Charlie está olhando, as crianças com autismo respondem corretamente. O que parece que elas não fazem tão bem quanto as outras crianças é realizar uma inferência espontânea que associe o olhar com a vontade:

Se uma pessoa fita uma alternativa (por mais tempo que outras), esta será provavelmente aquela que deseja.

Nas crianças sem autismo, essa heurística de leitura da mente acontece sem esforço e é automática. Faz parte da sua psicologia popular. A capacidade de inferir intenções de um olhar parece estar localizada no sulco temporal superior do cérebro.6 Nas crianças com autismo, esse instinto parece estar comprometido. Elas não conseguem entender como a mente das outras pessoas funciona. Nas palavras de Temple Grandin, uma autista que possui doutorado em ciências zoológicas, a maior parte do tempo ela se sente "como uma antropóloga em Marte".7

Figura 3-3: Qual chocolate Charlie deseja?

Assim como as inferências inconscientes ligadas à percepção, esta regra simples que serve para deduzir uma vontade a partir do olhar pode ter origem genética e não precisar de muito aprendizado. Porém, diferentemente das regras ligadas à percepção, a inferência que parte do olhar e decifra uma vontade não é automática. Se eu tenho motivo para presumir que Charlie quer me enganar, posso mudar minha impressão de que ele prefere o Chocolate 3. Posso concluir que ele só está olhando para este chocolate para influenciar minha resposta, com o intuito de ficar facilmente com o Chocolate 4, que seria sua escolha verdadeira. Aqui temos um candidato para um método empírico que pode estar codificado geneticamente e ser inconsciente, mas, mesmo assim, estar sujeito ao controle da vontade. Com efeito, os autistas às vezes usam esse controle voluntário quando tentam compreender os segredos da leitura da mente. Grandin diz que, como cientista cognitiva, tenta descobrir as regras que as pessoas comuns usam inconscientemente e não são capazes de comunicar para ela. Então, usa essa regra de forma consciente, como se fosse a gramática de uma língua estrangeira.

O QUE FAZ COM QUE UM PRESSENTIMENTO FUNCIONE?

Os sentimentos intuitivos parecem misteriosos e difíceis de explicar - e a maioria dos cientistas sociais evita tratar desse tema. Até mesmo livros que exaltam percepções rápidas recuam diante da origem desconhecida dos pressentimentos. Os métodos empíricos são a resposta. Em geral, eles são inconscientes, mas podem ser alçados ao rúvel da consciência. Mais importante, têm sua base tanto no encéfalo superior como no ambiente. Ao fazer uso tanto das aptidões evolutivas do cérebro como das estruturas ambientais, os métodos empíricos e seu produto - os pressentimentos - conseguem ser muito eficazes. Permita-me explicar isso em mais detalhes na seguinte divisão esquemática:

• Pressentimento é aquilo que sentimos. Os pressentimentos brotam rapidamente na consciência. Não compreendemos perfeitamente por que existem, mas estamos preparados para agir em função deles.

•Os métodos empíricos são responsáveis por produzir os pressentimentos. Por exemplo, a heurística de leitura da mente nos diz o que os outros querem, a heurística do reconhecimento produz a sensação de que podemos confiar em algo, e a heurística do olhar fixo gera a intuição que diz para onde correr.

• As capacidades evolutivas são o material de construção dos métodos empíricos. Por exemplo, a heurística do olhar fixo tira vantagem da capacidade de acompanhar o movimento de objetos. Para os seres humanos é fácil - ao contrário dos robôs - acompanhar o movimento de objetos diante de um fundo confuso; aos treze meses de idade, os bebês já começaram a manter o olhar fixo sobre coisas que se movem.8 Desse modo, a heurística do olhar fixo é simples para os seres humanos, mas não para os robôs que temos atualmente.

Figura 3-4: Como funcionam os pressentimentos. Um pressentimento brota rapidamente na consciência, baseado em métodos empíricos inconscientes. Estes têm como base as aptidões evolutivas do cérebro e o meio.

• As estruturas do meio são determinantes para ograu de eficácia com que um método empírico irá funcionar. Por exemplo, a heurística do reconhecimento tira vantagem de situações em que o reconhecimento de um nome corresponde à qualidade de um produto ou ao tamanho de uma cidade. Um pressentimento em si não é bom ou ruim, racional ou irracional. O valor dele depende do contexto no qual o método empírico está sendo aplicado.

Não só as regras automáticas, como a que nos permite ter uma noção de profundidade a partir do sombreamento, mas também as regras flexíveis, como a heurística do reconhecimento e do olhar fixo, funcionam de acordo com esse esquema. Porém, existe uma diferença importante. A regra automática é uma adaptação ao meio em que vivíamos no passado, sem que ocorra um exame no tempo presente quanto à sua pertinência. Ela é simplesmente deflagrada quando ocorre um estímulo. A vida tem se perpetuado graças a essa forma de ação irrefletida desde tempos imemoriais. As regras flexíveis, por sua vez, envolvem uma rápida avaliação de qual delas deve ser usada. Se uma não der certo, existem outras que podem ser escolhidas. A expressão "inteligência do inconsciente" refere-se a esse velocíssimo processo de avaliação. Imagens do cérebro indicam que isso pode estar associado ao córtex frontal mediano anterior (veja capítulo 7). Os pressentimentos podem parecer algo superficial, mas sua inteligência implícita está na seleção do método empírico certo para cada situação.

DUAS FORMAS DE COMPREENDER OS COMPORTAMENTOS

Assim como outras abordagens nas ciências sociais, a ciência da intuição procura explicar e prever o comportamento humano. Fora isso, não se parece muito com as demais abordagens. Pressentimentos e métodos empíricos não são explicações equiparáveis a traços fixos de caráter, preferências e atitudes, sendo que a diferença principal, conforme já mencionamos, é que os métodos empíricos não se baseiam apenas no cérebro, mas também no meio. Explicar comportamentos dessa maneira é o que chamamos de abordagem adaptativa, segundo a qual o comportamento das pessoas se desenvolve de modo flexível à medida que elas interagem com seu meio. A psicologia evolutiva, por exemplo, procura compreender o comportamento do presente encontrando relações com o meio no qual os seres humanos evoluíram num passado remoto.9 Brunswik certa vez comparou a mente e o ambiente a um casal que precisa entrar em acordo e conviver em harmonia. Usarei essa analogia para demonstrar em linhas gerais a diferença entre as explicações mentais (internas) e as explicações adaptativas.

Generalizando, permita-me esclarecer a diferença entre os dois modos como a maneira na qual marido e mulher podem interagir: ser afáveis e procurar fazer o outro feliz, ou ser insensível e procurar magoar o outro. Vamos imaginar dois casais, os Cordatos e os Atritos, que, sob muitos aspectos, são parecidos. Mas os Cordatos são afáveis, calorosos, atenciosos e se dão muito bem, enquanto os Atritos brigam, gritam e se ofendem, e estão na iminência de se separar. Como podemos explicar essa diferença? Segundo uma explicação amplamente difundida, toda pessoa possui um conjunto de crenças e desejos, e eles são a causa de nosso comportamento. Por exemplo, o sr. e a sra. Atrito podem ter impulsos sadomasoquistas e, para eles, pode ser prazeroso ferir-se mutuamente, e o que fazem é pura e simplesmente maximizar esse prazer. Mas o casal também pode não ter esses desejos, tendo apenas dificuldade de calcular como devem se portar. A primeira explicação é a racional e a segunda, a irracional, sendo que ambas partem da premissa de que as pessoas se baseiam em cálculos mentais equivalentes à tabela de Benjamin Franklin. Uma terceira explicação fala em termos de traços de personalidade e atitudes, como um temperamento excessivamente agressivo ou uma atitude de desprezo diante do sexo oposto. Observe que cada uma dessas explicações busca a causa do comportamento de alguém na própria mente da pessoa que está sendo analisada. As teorias da personalidade investigam traços, as teorias sobre a atitude estudam as atitudes e as teorias cognitivas se concentram nas probabilidades e utilidades, ou nas crenças e desejos.

A tendência de explicar um comportamento por fatores internos sem analisar o meio é conhecida como "erro atributivo fundamental". Psicólogos sociais estudaram essa tendência na população em geral, mas o mesmo equívoco tem se infiltrado nas explicações de cientistas sociais. Alguém que corre riscos financeiros na bolsa de valores não é a mesma coisa que alguém que corre riscos sociais numa aproximação amorosa ou riscos físicos ao escalar uma montanha. Poucas pessoas buscam o risco em todos os aspectos. Quando eu era estudante, gostava das pesquisas sobre personalidade e atitude, mas aprendi da pior maneira que elas raramente são capazes de fazer boas previsões sobre comportamentos, e por uma boa razão. A ideia de traços e preferências fixas não leva em conta a natureza adaptativa do Homo sapiens. Pelo mesmo motivo, conhecer o genoma humano não significa compreender o comportamento humano; o meio social também exerce uma influência direta, possivelmente até mesmo sobre a produção de hormônios do crescimento a cargo do DNA.10 Como Brunswik observou, para entender o comportamento de uma esposa, precisamos entender o que o marido dela faz, e vice-versa .

Teorias adaptativas se concentram na relação entre a psique e o meio, e não apenas na psique.11 Isso nos levaria a adotar um consentimento diferente para o caso do casal Cordatos e do casal Atritos? Temos de saber como os métodos empíricos interagem com a estrutura de um meio. O que está por trás do comportamento de cada cônjuge? Consideremos um método empírico que ficou conhecido como pagar na mesma moeda:

Seja afável primeiro, cultive uma memória de  único, imite o comportamento mais recente de seu parceiro.

Vamos supor que a sra. Cordatos, que aplica esse método empírico inconscientemente, esteja resolvendo um assunto junto com o marido pela primeira vez (cuidando do primeiro filho deles, comprando roupas juntos ou preparando o jantar e lavando as louças). O sr. e sra. Cordatos são afáveis um com o outro da primeira vez. Da vez seguinte, ela imita o comportamento cooperativo dele, ele imita o dela, e assim por diante. O resultado pode ser um relacionamento longo e harmonioso. A frase "tenha uma memória de compartimento único" quer dizer que apenas o último comportamento (afável ou ríspido) será imitado e precisa ser lembrado. O relacionamento poderá se fortalecer se os parceiros estiverem dispostos a esquecer os erros do passado, mas não se um deles ficar desenterrando o mesmo erro todas às vezes. Neste caso, esquecer significa perdoar.

O mais importante é que o mesmo método empírico pode levar a comportamentos opostos, afáveis ou ríspidos, dependendo do meio social. Se a sra. Cordatos tivesse se casado com alguém cujo lema fosse "Seja sempre ríspido com sua esposa para que ela saiba quem é que manda", o comportamento dela seria o contrário. Reagindo ao comportamento ríspido do marido, ela iria responder com rispidez. O comportamento não espelha um traço de alguém, mas é uma reação adaptativa ao meio em que esse alguém vive.

Pagar na mesma moeda funciona bem se o parceiro também empregar o mesmo método e não cometer erros. Suponhamos que a familia Atritos também utilize o método pagar na mesma moeda de forma intuitiva. Do mesmo modo, começaram como um casal atencioso, mas o sr. Atritos disse algo desagradável num acesso de raiva e, desde então, não tem havido trégua para a troca de insultos. A sra. Atritos ficou magoada, por isso reagiu de forma semelhante. Isso fez com que ele revidasse na primeira oportunidade e seguiram desse jeito. Ora, o incidente original já foi esquecido há muito tempo, mas ambos estão aprisionados numa espécie de loop comportamental. Para o sr. Atritos, a culpa da última ofensa dele é da última ofensa dela, e ela pensa da mesma maneira. Como os Atritos podem pôr um fim a esse jogo, ou sequer começar a jogá-lo? Uma opção é aplicar uma regra que tenha a ver com perdão, chamada pagar a cada duas moedas.

Seja afável primeiro, cultive uma memória de compartimento duplo, e só seja ríspido se seu parceiro fizer isso duas vezes seguidas; do contrário, seja afável.

Neste caso, se ele a magoar inadvertidamente, ela lhe dará uma segunda chance. Ela só irá retaliar se acontecer duas vezes seguidas. Pagar a cada duas moedas funciona melhor com casais em que um dos parceiros tem comportamento instável sem ser intencionalmente ríspido. Mas você fica sujeito a abusos devido a esse caráter mais benevolente. Por exemplo, imagine um homem que fica bêbado e bate na esposa uma noite, mas se arrepende profundamente no dia seguinte e é gentil e atencioso. Se a cabeça dela funcionar na base do pagamento a cada duas moedas, continuará tratando-o bem. Um homem astucioso é capaz de, consciente ou inconscientemente, repetir o jogo durante muito tempo para tirar proveito da capacidade de perdão da esposa. A troca para o pagamento na mesma moeda significaria não ter mais como se aproveitar dela.

Qual seria o grau de eficácia desses métodos simples na interação com mais de uma pessoa, as quais podem, por sua vez, ser adeptas de métodos diferentes? Num torneio de grande visibilidade envolvendo computadores, o cientista político americano Robert Axelrod pôs 15 estratégias para competir entre si, e somou todas as vitórias obtidas em todas as partidas. A estratégia que mais venceu foi a de pagar na mesma moeda, a despeito de sua simplicidade.12 Com efeito, a estratégia mais complexa foi a que menos sucesso. Axelrod então esclareceu que se alguém tivesse utilizado a estratégia de pagar a cada duas moedas, esta seria a vencedora. Ela é boa para evitar rodadas de desentendimentos recíprocos, como acontecia com os Atritos. Isso significa que pagar a cada duas moedas é, de um modo geral, melhor do que pagar na mesma moeda? Não. Exatamente como na vida real, não existe uma estratégia única que possa ser considerada a melhor - tudo depende do tipo de jogo que os demais participantes estão jogando. Quando Axelrod anunciou um segundo torneio, o importante biólogo John Maynard Smith contribuiu com a estratégia de pagar a cada duas moedas. Mas a heurística virtuosa não foi vencedora. Diante de estratégias mais maliciosas, que procuram tirar proveito de pontos fracos, ficou bastante atrás no ranking. Mais uma vez, a vencedora foi o pagamento na mesma moeda. A sabedoria desta estratégia repousa em seus elementos constituintes fundamentais. Em geral, cooperar traz bons resultados, esquecer traz bons resultados e imitar traz bons resultados. E, mais importante, combinar tudo isso traz bons resultados.Se alguém seguisse a máxima bíblica "dar a outra. face", a conseqüência mais provável seria o abuso. Assim como os métodos perceptivos tratados neste capítulo, pagar na mesma moeda baseia-se em aptidões evolutivas, o que inclui aquelas que envolvem imitação. Essas aptidões não são o mesmo que traços; são exatamente a matéria-prima de que os métodos empíricos são feitos. Nos próximos dois capítulos veremos sua relação com o cérebro e com o meio, respectivamente.

4. O CÉREBRO – APTIDÕES EVOLUTIVAS

Se parássemos de fazer as coisas que fazemos sem saber por que as fazemos, ou para as quais não conseguimos pensar numa razão ... provavelmente estaríamos mortos em pouco tempo.

Friedrich A. Hayek^1

Nossa primeira reação é sorrir quando nos dizem que a primeira-dama Barbara Bush teria declarado: "Casei-me com o primeiro homem que beijei na vida. Quando conto isso para meus filhos, eles só faltam vomitar." Ela deveria ter procurado mais pretendentes? Barbara Bush não está sozinha. Um terço dos americanos nascidos entre as décadas de 1960 e 1970 se casaram com o primeiro parceiro.2 Agentes matrimoniais não raro desaprovam pessoas que casam com o primeiro ou segundo parceiro que encontram, em vez de procurarem de forma sistemática por mais alternativas e experiências antes de tomar uma decisão tão importante. Do mesmo modo, os economistas se queixam do baixo grau de racionalidade do processo de escolha de um parceiro ou parceira. Quando ouço críticas desse tipo, pergunto à pessoa como ela encontrou o parceiro. ''Ah, mas comigo foi diferente!", a pessoa me diz, e conta a história de um encontro casual numa festa ou numa lanchonete, a primeira sensação de euforia, a ansiedade de ser rejeitado, como a vida passou a girar em torno daquela pessoa, e o pressentimento de que ele ou ela era a pessoa certa. Essas histórias têm pouca coisa em comum com o processo consciente de fazer uma escolha entre uma série de alternativas, como costumamos fazer quando escolhemos uma câmera digital ou uma geladeira.

Até hoje, só conheci uma pessoa, um economista, que seguia o método de Benjamin Franklin para encontrar um parceiro ou parceira. Ele pegava lápis e papel e relacionava todas as parceiras viáveis que era capaz de lembrar e todas as consequências possíveis e imagináveis (por exemplo, se ela continuaria dando atenção ao que ele falava depois do casamento, se cuidaria dos filhos, se o deixaria trabalhar em paz). Em seguida, atribuía um número na utilidade de cada consequência e estimava a probabilidade de que cada uma se concretizasse. Por fim, multiplicava as utilidades pelas probabilidades e somava o resultado. A mulher para quem se declarou e com quem se casou foi aquela com a utilidade esperada mais elevada, embora não tenha dito a ela sobre essa estratégia. A propósito, hoje ele está divorciado.

O que quero dizer com isso é que decisões importantes - com quem casar, que emprego aceitar, o que fazer com o resto da sua vida - não são unicamente uma questão de prós e contras imaginados. Algo mais pesa no processo decisório, algo que tem, literalmente, um peso razoável: nosso cérebro, fruto do processo evolutivo. Ele nos dá aptidões que se desenvolveram durante milênios, mas que são em sua maior parte ignoradas pelos textos-padrão sobre tomada de decisão. Também nos dá a cultura humana, que se desenvolve muito mais rapidamente que os genes. Essas aptidões evolutivas são imprescindíveis para muitas decisões importantes e podem evitar que cometamos erros crassos em assuntos cruciais. Elas incluem a capacidade de confiar, imitar e experimentar emoções como o amor. Isso não quer dizer que sem confiança e sem amor os seres vivos não funcionariam. No caso de muitos répteis, não existe o amor materno; os filhotes recém-nascidos precisam se esconder para não serem devorados pelos pais. Isso também funciona, mas não é como nós, humanos, nos portamos. Para compreender o comportamento humano, temos de entender que nosso cérebro passou por um processo evolutivo que nos permite resolver problemas de um modo só nosso - diferente dos répteis e dos chips de computador. Nossos filhos não precisam se esconder de nós depois que nascem, mas são capazes de aplicar outras aptidões para crescer - sorrir, imitar, ser fofos e ter a capacidade de ouvir e de aprender a falar. Observe a seguinte experiência sobre atividade mental.

A Fábula do Amor Robótico

No ano 2525, engenheiros finalmente conseguiram fazer robôs que se parecem com seres humanos, que agem como seres humanos e que podem se reproduzir. Dez mil robôs de diversos tipos foram construídos, todos fêmeas. Uma equipe de pesquisadores desenvolveu um robô masculino que seria capaz de encontrar uma boa parceira, formar uma família e cuidar dos robozinhos até que fossem capazes de cuidar de si mesmos. Batizaram o primeiro modelo de Maximizador, abreviado para M-1. Programado para encontrar a melhor parceira, M-1pôs-se a identificar mil robôs fêmeas que satisfizessem sua meta de não se casar com um modelo mais velho que ele. Identificou quinhentas variáveis em cada robô fêmea, como consumo de energia, velocidade de processamento e elasticidade da estrutura. Lamentavelmente, as fêmeas não tinham suas características individuais impressas na testa; algumas chegavam até mesmo a escondê-las, tentando enganar M-1. Ele tinha de inferir esses valores a partir de amostras do comportamento das fêmeas. Depois de três meses, tinha conseguido realizar mensurações confiáveis sobre a primeira característica que testou, tamanho da memória, em cada uma das robôs fêmeas. A equipe de pesquisas fez um cálculo rápido de quando M-1 estaria pronto para escolher a melhor e descobriu que ninguém da equipe estaria vivo quando isso acontecesse - e tampouco a melhor robô fêmea. As milhares de fêmeas estavam aborrecidas porque M-1 não conseguia se decidir, e, quando ele começou a registrar a segunda característica, o número de série, removeram as baterias dele e o jogaram num ferro-velho. A equipe voltou à mesa de projetos. O M-2 foi projetado para se concentrar nas características mais importantes e parar de buscar outras quando o custo da coleta de novas informações fosse maior que o benefício. Após três meses, M-2 estava exatamente no mesmo ponto que M-1, e, além disso, estava ocupado mensurando os custos e benefícios de cada característica para saber o que deveria ignorar. As fêmeas, impacientes, arrancaram seus fios e se livraram dele, do mesmo jeito que fizeram com M-1.

A equipe, então, adotou o provérbio segundo o qual o ótimo é inimigo do bom e projetou o G-1, o robô que procuraria uma parceira minimamente aceitável. G-1 vinha com um nível de aspiração embutido. Quando encontrasse a primeira fêmea que satisfizesse esse nível de aspiração, ele a pediria em casamento - e ignoraria as demais. Para garantir que encontrasse uma parceira mesmo que suas aspirações fossem elevadas demais, ele vinha equipado com um loop de feedback que diminuía o nível de aspiração caso nenhuma das fêmeas parecesse minimamente aceitável por um período de tempo longo demais. G-1 não se interessou pelas seis primeiras robôs fêmeas, mas pediu a sétima em casamento. Como tinha pouquíssimas alternativas, ela aceitou. Três meses mais tarde, para a satisfação de todos, G-1 estava casado e tinha dois filhos pequenos. Durante a confecção do relatório final, porém, a equipe ficou sabendo que G-1 tinha trocado a esposa por outra robô. Nada em seu cérebro havia impedido que ele tivesse optado por algo que, para ele, parecia uma escolha melhor. Um dos membros da equipe comentou que o M-1 jamais teria abandonado a esposa, porque só teria aceito a melhor de todas. Isso é verdade, os demais responderam, mas G-1 pelo menos encontrou a dele. A equipe discutiu o problema por um tempo e acabou desenvolvendo o GE-1. Este ficava satisfeito com uma fêmea minimamente aceitável, igual ao G-1, mas, além disso, vinha equipado com uma cola emocional que era liberada quando conhecia a robô aceitável e aderia com mais força a cada contato físico. Apenas para garantir, inseriram uma segunda forma de cola emocional em seu cérebro, que era liberada quando nascesse um bebê e se tornava mais eficiente após cada contato físico com a criança. GE-1 propôs casamento tão rapidamente quanto G-1, casou-se e teve três filhos. Ainda estava com eles quando a equipe terminou o relatório. Ele era um pouco apegado demais, mas confiável. Desde então, os robôs GE-1 dominaram o planeta.

Nesta fábula, M-1 fracassou porque tentou achar a melhor, o mesmo caso de M-2, e o tempo de ambos acabou. G-1 decidiuse rapidamente por uma opção minimamente aceitável, mas também foi rápido em livrar-se dela. No entanto, a capacidade de amar, a cola, funcionou como uma poderosa regra de contenção que fez GE-1 pôr um fim a sua busca por uma parceira e fortaleceu seu compromisso com os entes amados. Do mesmo modo, sentimentos de amor parental, deflagrados pelo sorriso ou apenas a presença de um filho, liberam os pais de ter de decidir a cada manhã se devem investir seus recursos nos filhos ou em alguma outra coisa. A dúvida se vale a pena suportar todas as noites sem dormir e outras frustrações associadas à atenção dada aos filhos simplesmente não ocorre, e nossa memória faz com que esqueçamos essas tribulações em pouco tempo. O cérebro e suas aptidões evolutivas impedem que fiquemos procurando tempo demais, pensando demais. A cultura na qual ele está inserido influencia qual poderá ser o objeto de nosso amor ou confiança, ou o que nos aborrece ou magoa.

Observemos de que modo uma busca consciente pela melhor opção entra em conflito com o orgulho e a honra no caso dos seres humanos. O astrônomo Johannes Kepler era baixinho, tinha saúde fraca e era filho de um pobre mercenário. Não obstante, famoso por suas impressionantes descobertas, era considerado um bom partido. Em 1611, depois de um primeiro casamento arranjado e infeliz, Kepler deu início a uma busca metódica por uma segunda esposa. Diferentemente de Barbara Bush, investigou onze opções viáveis durante dois anos. Os amigos queriam que ele se casasse com a candidata número quatro, uma dama de grande status social e um dote tentador, mas ele insistiu em sua investigação. Ofendida, a dama em questão o rejeitou por brincar com seus sentimentos.

APTIDÕES EVOLUTIVAS

Aptidões evolutivas, o que inclui a linguagem, a memória de reconhecimento, o acompanhamento visual de objetos, as imitações e emoções como o amor são adquiridas por seleção natural, transmissão cultural e por outros mecanismos. A capacidade de usar a linguagem, por exemplo, se desenvolveu por meio da seleção natural, mas saber quais palavras se referem a que objetos depende do aprendizado cultural. Utilizo a expressão aptidões evolutivas em sentido amplo, já que as aptidões do cérebro são sempre uma função tanto de nossos genes como do meio no qual aprendemos as coisas. Historicamente, elas se desenvolveram em paralelo com o meio no qual nossos ancestrais viveram, e sofrem a influência do meio no qual uma criança se desenvolve. A aptidão humana de imitar o comportamento dos outros, por exemplo, é uma prerrequisito para a evolução da cultura. Um dos raros equívocos de Darwin foi ele ter acreditado que a capacidade de imitar era uma adaptação comum às espécies animais.3 Em nenhuma outra espécie os indivíduos imitam de modo tão generalizado, meticuloso e espontâneo como nós, permitindo o desenvolvimento cumulativo de todo um complexo de aptidões e conhecimentos ao qual damos o nome de cultura.

O psicólogo Michael Tomasello e seus colegas fizeram experiências nas quais chimpanzés jovens e adultos e crianças de dois anos observaram seres humanos adultos, a título de demonstração, utilizando uma ferramenta rara para conseguir um alimento que estava fora do alcance do braço.4 Os chimpanzés perceberam que a ferramenta poderia ser usada de algum modo, mas não prestaram atenção aos detalhes do manuseio, enquanto as crianças observaram atentamente esses detalhes e os imitaram com perfeição. Uma criança pode ser mais fraca e lenta que um chimpanzé, mas apreende a cultura mais rapidamente valendo-se, neste caso, da imitação.

Porém, se todos dependêssemos exclusivamente da imitação, nosso comportamento aconteceria sem qualquer relação com o meio. Métodos empíricos flexíveis permitem que usemos a imitação de forma integrada com o meio em que vivemos. Imitar se o mundo está mudando de forma lenta, caso contrário, aprender com a experiência própria (ou imitar quem é mais inteligente que nós e se adaptou mais rapidamente a uma nova situação).

Como muitas das nossas aptidões evolutivas não são bem compreendidas, não podemos dotar as máquinas dessas mesmas aptidões. Por exemplo, um rosto artificial e o reconhecimento de voz ainda não se equiparam aos seres humanos, e aptidões emocionais, como o amor, a esperança e o desejo, estão muito longe de fazer parte da inteligência das máquinas. É claro, o contrário também acontece. Podemos mencionar as aptidões "evolutivas" dos computadores modernos, como seu imenso poder combina tório, que nenhuma mente humana é capaz de igualar. As diferenças de hardware entre os computadores e a mente humana têm uma importante consequência. Seres humanos e máquinas fazem uso de diferentes tipos de métodos empíricos para tirar vantagem de suas respectivas aptidões. Portanto, a intuição de cada um, homens e máquinas, é provavelmente de natureza distinta.

As aptidões tiram proveito umas das outras. A aptidão de acompanhar o movimento de objetos está baseada em mecanismos físicos e mentais que têm relação com a exploração do meio em que vivemos. A aptidão de colher informações por meio da observação de terceiros, por sua vez, está baseada na capacidade de acompanhar o movimento de pessoas no tempo e no espaço. As aptidões de cooperação e imitação, por sua vez, se baseiam na capacidade de observar os outros. Se as pessoas têm a aptidão de cooperar -com o intuito de praticar uma troca, por exemplo - também terão a necessidade de desenvolver um radar detector de trapaças para evitar que alguém as explore.5 Do mesmo modo, a memória de reconhecimento é uma pré-condição para que haja reputação; para que instituições conquistem uma boa reputação, as pessoas têm de reconhecer seu nome e lembrar, mesmo que apenas vagamente, por que elas merecem respeito. Uma instituição com boa reputação, por sua vez, aumenta a confiança, melhora a identificação do grupo e promove a difusão dos valores que personifica.

A CAIXA DE FERRAMENTAS ADAPTATIVA

Os filósofos do Iluminismo comparavam a mente a um reino governado pela razão. Na virada do século XX, William James comparou a consciência a um rio, e o eu a uma fortaleza; e, em resposta às últimas tecnologias, a mente tem sido ora retratada como uma central telefônica, um computador ou uma rede neural. A analogia que adoto é a de uma caixa de ferramentas que contém instrumentos adaptados para o espectro de problemas com que a humanidade se depara (Figura 4-1). A caixa de ferramentas adaptativa possui três camadas: aptidões evolutivas, tijolos que se valem das aptidões e métodos empíricos compostos detijolos.A relação entre essas três camadas pode ser comparada àquela entre as partículas atômicas, os elementos da tabela periódica e as moléculas formadas pela combinação desses elementos. Existem muitas moléculas e métodos empíricos, menos elementos e tijolos, e ainda menos partículas e aptidões.

Figura 4-1: Como um encarregado da manutenção com sua caixa de ferramentas, a intuição se vale de uma caixa de ferramentas adaptativa de métodos empíricos.

Vejamos novamente a heurística do olhar fixo. Ela possui três tijolos :

(1) Olhe fixamente para a bola, (2) comece a correr, e (3) ajuste a velocidade da corrida para que o ângulo de visão permaneça o mesmo.

Cada um desses tijolos tem como base as aptidões evolutivas. O primeiro lança mão da aptidão humana de acompanhar visualmente o movimento dos objetos; o segundo, da aptidão de manter o equilíbrio durante uma corrida; e o terceiro da aptidão de fazer ajustes finos de natureza visual-motora. Eles proporcionam uma solução original para o problema que é pegar uma bola, problema este inteiramente diferente de estimar sua trajetória. A heurística do olhar fixo é rápida e simples porque as aptidões complexas nas quais ela se baseia fazem parte de nosso equipamento biológico. Observe que a solução matemática padrão - calcular a trajetória - não se beneficia desse potencial.

Em seguida, pensemos na estratégia de pagar na mesma moeda, da qual falamos no capítulo anterior. Ela se aplica a situações nas quais duas pessoas ou instituições trocam produtos, favores, apoio emocional ou outras coisas. Cada um dos dois pode ser afável (cooperar) ou ríspido (não cooperar). Pagar na mesma moeda também pode ser dividido em três tijolos:

(1) Coopere primeiro, (2) cultive uma memória de compartimento único e (3) imite o comportamento mais recente de seu parceiro.

Vamos presumir que duas pessoas se encontram com muita regularidade ao longo do tempo. Assim, no primeiro encontro, uma delas adota o pagamento na mesma moeda, sendo afável com a outra, e depois se lembraria como a outra se comportou, e no segundo encontro imitaria o comportamento anterior da outra pessoa, e assim por diante. Se a outra também adota o pagamento na mesma moeda, ambos irão cooperar do início ao fim; se a outra é ríspida e nunca coopera, porém, quem paga na mesma moeda também terminará não cooperando. Observe que, embora o comportamento resultante seja diferente, afável ou ríspido, o método empírico permanece o mesmo. Uma explicação do comportamento de quem adota o pagamento na mesma moeda que se concentrasse nas características ou atitudes não teria como detectar a diferença fundamental entre o processo (pagamento na mesma moeda) e o comportamento resultante (cooperar ou não).

O primeiro tijolo envolve cooperação, o segundo, a capacidade de esquecer, a qual, exatamente como a de perdoar, ajuda a manter estáveis os relacionamentos sociais. Meu pendrive com memória flash, por outro lado, não sabe esquecer, e, de tempos em tempos, tenho de deletar uma série de arquivos para que ele continue sendo útil. O terceiro tijolo tira proveito da capacidade de imitar, na qual os seres humanos são ótimos. Atitudes recíprocas entre membros não aparentados da mesma espécie são chamadas de altruísmo recpíroco: eu o ajudo agora, e você me retribui o favor mais tarde. Elas são excepcionalmente raras no mundo animal, do mesmo modo que o pagamento na mesma moeda.6 Os animais podem usar de reciprocidade se são geneticamente aparentados. Em contraposição, as grandes sociedades humanas, que surgiram apenas há cerca de dez mil anos, consistem basicamente em membros sem relação parental entre si, que praticam tanto o nepotismo como o altruísmo recíproco, por exemplo, na agricultura e no comércio.

A caixa de ferramentas adaptativa consiste em aptidões evolutivas, o que inclui a capacidade de aprender, que compõem a base dos tijolos capazes de formar métodos empíricos eficazes. As aptidões evolutivas são o metal com o qual as ferramentas são forjadas. Um pressentimento é como uma broca, um instrumento simples cuja força está na qualidade do material de que é feito.

METAS ADAPTATIVAS

Uma aptidão evolutiva pode ser utilizada para solucionar uma ampla gama de problemas adaptativos, como acompanhar visualmente objetos em movimento. As metas adaptativas originais provavelmente supriam nossas necessidades de caça e de orientação: por exemplo, interceptar presas mantendo constante o ângulo de observação. Conforme vimos no Capítulo 1, acompanhar visualmente objetos em movimento proporciona soluções simples para problemas modernos tão complexos quanto pegar uma bola de beisebol ou evitar colisões entre navios no mar e aeronaves no ar. Esse ato simples também permite soluções engenhosas para problemas sociais. Nas sociedades humanas, assim como nas sociedades de primatas que se organizam em hierarquias, um recém-chegado é rapidamente capaz de reconhecer o status social de membros do grupo acompanhando visualmente quem está olhando para quem. O acompanhamento visual cuidadoso permite a um novato no grupo saber a quem respeitar, evitando conflitos que iriam perturbar a hierarquia instalada. As crianças são sensíveis a olhares atentos desde o nascimento e demonstram saber quando alguém está olhando para elas. Quando têm cerca de um ano, começam a se apoiar no olhar atento do adulto para aprender a falar. Quando a mamãe diz computador enquanto a criança está olhando para um aquário, a criança não conclui que a palavra se refere ao aquário ou ao peixinho lá dentro, mas segue o olhar da mãe para inferir a qual, dentre os muitos objetos naquele ambiente, ela se refere. Por volta dos dois anos, as crianças começam a ler o olhar atento umas das outras para identificar seus estados de ânimo, como por exemplo, a vontade de cada uma, e crianças de três anos começam a usar o olhar como pista para desmascarar algum fingimento.7 Tanto crianças como adultos acompanham visualmente não apenas a direção do olhar, mas também os movimentos corporais para inferir as intenções ali contidas. Até mesmo o movimento de insetos virtuais na tela do computador é capaz de nos indicar que eles podem estar querendo se paquerar, se ajudar ou se machucar.8

Uma aptidão evolutiva é necessária para resolver um problema adaptativo, mas não é suficiente sozinha - assim como um motor de 200 cv foi projetado para ser rápido,mas não pode fazer isso sem um sistema de direção e pneus. Apenas quando esses componentes estão devidamente instalados o motorista pode guiar o carro executando uma sequência simples de movimentos, tais como dar a partida no motor, pressionar o pedal do acelerador e trocar as marchas adequadamente. Do mesmo modo, a capacidade de acompanhar o olhar de outra pessoa não é suficiente para inferir daí suas intenções, como o caso do autismo exemplifica. É o método empírico que vai além da informação disponível e dá forma a nossas intuições.

A INTUIÇÃO DA MÁQUINA E DO HOMEM

Em 1945, o matemático britânico Alan Turing (1912-54) previu que os computadores um dia seriam excelentes jogadores de xadrez. Desde então, algumas pessoas alimentaram a esperança de que a programação do xadrez nos ajudasse a entender como os seres humanos pensam. Embora Turing estivesse certo - em 1997 o software de xadrez da IBM, Deep Blue, derrotou o campeão mundial Garry Kasparov - os avanços na área da programação não nos levaram a uma compreensão mais profunda acerca da atividade mental das pessoas. Por que não? As estratégias do jogo de xadrez entre humanos tiram proveito das aptidões exclusivas de nosso organismo. Tanto Kasparov como o Deep Blue tinham de recorrer a métodos empíricos - nem mesmo o computador mais veloz é capaz de se decidir pela estratégia ótima no xadrez, ou seja, a estratégia que ganhará sempre, ou que, pelo menos, não perca nunca. O Deep Blue é capaz de planejar até 14 jogadas à frente, mas tem de recorrer a um método empírico rápido para avaliar a qualidade das bilhões de posições possíveis que são geradas. Kasparov, por sua vez, segundo teria dito, planeja apenas quatro ou cinco jogadas à frente. Entre as aptidões do Big Blue estão a força-bruta de seu poder combinatório, ao passo que entre as aptidões de um grande mestre incluem-se o reconhecimento espacial de padrões. Como essas aptidões são fundamentalmente diferentes, compreender a "atividade mental" de um computador não necessariamente ajudaria a compreender a atividade mental do ser humano.

Nos primórdios da revolução da informática, a ideia de uma cognição que acontecesse fora de nosso corpo se tornou bastante popular. O próprio Turing enfatizou que as diferenças de hardware eram, no final das contas, pouco relevantes.9 O novo discurso falava de sistemas cognitivos que compreendiam a atividade mental de "tudo, desde homens, passando por ratos, até o microchip".10 Isso fez nascer grandes esperanças de que os programas de computador reproduzissem a criatividade humana. Há alguns anos, havia um enorme entusiasmo na expectativa de que programas de computador fizessem música e improvisassem no jazz, e previsões de que em breve teríamos um programa à altura de um Bach, senão de um Beethoven. Mas ninguém mais fala seriamente sobre simular os grandes compositores do passado. Ao contrário da música gerada por computador, as composições humanas possuem um corpo. Elas têm como base a tradição oral das canções -onde a respiração estrutura a prosódia e a duração das peças - e a morfologia de nossas mãos, que estrutura a amplitude e a fluidez das harmonias. Baseiam-se também num cérebro que possui emoções. Sem as emoções turbulentas que Mozart enfrentou quando compôs seu Ave Verum Corpus na véspera de uma morte prematura, é difícil imitar sua composição. Composições musicais, como os processos cognitivos, se baseiam em aptidões que variam entre o homem, o rato e o microchip.

A INTUIÇÃO DO HOMEM E DO MACACO

A intuição do chimpanzé

Os seres humanos são motivados, pelo menos em parte, pela empatia e o interesse pelo bem-estar dos outros seres humanos. Nós doamos sangue para estranhos, fazemos doações para a caridade e castigamos quem viola normas sociais. Os chimpanzés são, juntamente com os bonobos, nossos parentes mais próximos e, do mesmo modo que nós, praticam a caça cooperativa, consolam as vítimas de uma agressão e outras atividades coletivas. Mas será que eles demonstrariam interesse pelo bem-estar de chimpanzés sem laços de família ou consanguineidade se os benefícios não representassem nenhum custo pessoal?

O primatologista Joan Silk e seus colaboradores fizeram uma experiência com chimpanzés que vinham convivendo entre si por quinze anos ou mais.11 Dezoito chimpanzés foram estudados, retirados de dois grupos diferentes com históricos de vida variados e exposição diferenciada à experiência . Pares de chimpanzés foram postos em jaulas que ficavam de frente umas para as outras, ou postos sentados lado a lado, podendo ver e ouvir uns aos outros. Um chimpanzé, o agente, recebia a opção de acionar uma dentre duas alavancas: se o agente acionasse a alavanca ''boa", tanto o agente como o outro chimpanzé recebiam comida, e em porções rigorosamente iguais. Se o agente acionasse a alavanca "má", somente ele recebia comida, e o outro chimpanzé ficava sem nada. Num teste de controle, só havia o agente. Que alavanca os chimpanzés acionavam?

Na ausência de um companheiro, os agentes escolheram as duas opções com basicamente a mesma frequência. Para eles, tanto fazia, não havia por que se importar com isso. Porém, mesmo quando chegava um chimpanzé para lhe fazer companhia, não aumentava a frequência de acionamento da alavanca "boa". Embora eles pudessem ver claramente o outro fazendo gestos desesperados de súplica, ou comendo satisfeitos a ração quando esta era servida, os chimpanzés não davam sinais de empatia. Deve ser observado que também não davam sinais de hostilidade. O que importava para os agentes, mais do que os outros chimpanzés, era se a alavanca "boa" ficava à direita ou à esquerda. Demonstravam uma preferência muito maior pelo lado direito do que pela alegria do companheiro. Os chimpanzés simplesmente não pareciam se importar com o bem-estar de membros do grupo com os quais não tinham nenhum vínculo.

A intuição humana

O que crianças fariam nessa situação? Num estudo muito semelhante, perguntou -se a crianças entre três e cinco anos se elas preferiam receber um adesivo para elas e outro para uma menina participante da experiência, ou um só para elas.12 A maioria das crianças ficou com a alternativa social, e algumas estavam dispostas inclusive a abrir mão do próprio adesivo em favor da outra menina.

Ao contrário dos demais primatas, nós, humanos, não só cedemos e compartilhamos coisas fora de nossa família, ou quando a partilha parece ter algum custo, como também podemos ficar aborrecidos quando alguém não faz o mesmo. Por exemplo, no Jogo do Ultimato, inventado pelo economista Werner Güth, meu colega na Sociedade Max Planck. Na versão clássica desse jogo, duas pessoas que nunca se viram antes e nunca se verão novamente permanecem sentadas em salas diferentes. Não podem ver nem ouvir uma à outra. Tira-se no cara ou coroa quem ficará com o papel de Proponente e quem ficará com o papel de Receptor. As regras do jogo são explicadas para ambas:

O Proponente recebe 10 dólares (em dez notas de um dólar) e oferece quanto quiser ao Receptor, ou seja, qualquer valor entre 0 (zero) dólar e dez dólares. O Receptor então decide se aceita a quantia oferecida. Se aceitar, ambos ficam com a quantia que têm; se o Receptor recusar, os dois ficam sem nada.

Se fosse você o Proponente, quanto ofereceria? Segundo a lógica do interesse próprio, ambos os jogadores tentarão ganhar o máximo possível. Como cabe ao Proponente tomar a primeira atitude, ele deve oferecer ao Receptor uma úrúca nota de um dólar, já que isso maximiza o ganho próprio. O Receptor, por sua vez, deve aceitar a oferta, porque um dólar é evidentemente melhor do que nada. Essa norma lógica recebe o nome de equilíbrio de Nash, em homenagem ao prêmio Nobel John Nash. Mas nem o Proponente nem o Receptor costumam agir dessa forma. A oferta mais frequente não é de um dólar, mas fica entre cinco e quatro dólares. Desse modo, parece que as pessoas buscam a equidade, fazendo uma divisão mais ou menos equânime -onde temos o método 1/N num contexto diferente. Ainda mais surpreendente quando pensamos na lógica do interesse próprio, cerca de metade daqueles cuja proposta foi de apenas um ou dois dólares recusou o dinheiro e preferiu voltar para casa sem nada. Ficaram aborrecidos e irritados por terem sido tratados de forma injusta.

Alguém poderia objetar que quantias pequenas não mostram muita coisa, e que as pessoas ficariam egoístas assim que houvesse mais dinheiro em jogo. Imagine, por exemplo, um Proponente com mil dólares à disposição. Porém, quando o jogo foi realizado em outras culturas com quantias que correspondiam aos ganhos de uma semana ou até de um mês, pouca coisa mudou.13 Se o Proponente fosse um computador, diminuía a probabilidade de que os humanos rejeitassem uma oferta pequena. Não obstante, será que a consideração do Proponente pelo bem-estar dos outros não poderia ser simplesmente um egoísmo calculado, ou seja, não desejar correr o risco de ter sua proposta rejeitada? As pessoas continuariam dando seu dinheiro se o Receptor não pudesse rejeitá-lo? Essa versão do jogo do ultimato chama-se jogo do ditador, no qual o Proponente simplesmente decide se vai dar ou não o dinheiro, e quanto dará. Porém, mesmo quando a outra parte não pode recusar a decisão, um número considerável de pessoas cede uma parte do dinheiro. Estudantes universitários dos Estados Unidos, Europa e Japão que participaram do jogo do ditador, em geral, mantiveram 80% e cederam 20%, enqunato os adultos na população como um todo cederam mais, às vezes até mesmo a metade. A oferta mais frequente entre crianças alemãs, nos dois tipos de jogos, foi uma divisão equânime.14 O egoísmo puro também não pôde ser encontrado num estudo transcultural feito em quinze pequenas sociedades das florestas tropicais da América do Sul, das savanas e bosques africanos, dos desertos de alta latitude da Mongólia e de outros lugares remotos.15 Esses resultados mostram que mesmo numa situação extrema, onde a outra pessoa é um desconhecido, a situação é de anonimato e existe um custo pessoal, as pessoas tendem a se preocupar com o bem-estar alheio. Esta capacidade generalizada para o altruísmo nos separa dos primatas, e até mesmo dos chimpanzés.

A INTUIÇÃO DOS MACHOS E DAS FÊMEAS

Fala-se muito sobre a intuição feminina e comparativamente pouco sobre a masculina. Poderíamos pensar que isso acontece porque a intuição das mulheres é melhor que a dos homens, porém, a história nos fornece uma outra razão. Desde o Iluminismo, a intuição é considerada inferior à razão, e, muito antes disso, as mulheres são consideradas inferiores aos homens. Polarizar homens e mulheres em termos de inteligência e traços de comportamento remete a Aristóteles, que escreveu:

A mulher é de disposição mais branda, é mais maliciosa, menos simples, mais impulsiva e mais zelosa quanto à atenção aos filhos; o homem, por sua vez, é mais pleno de vitalidade, mais buliçoso, mais simples e menos astucioso(...). A verdade é que a natureza masculina é a mais refinada e completa, e, consequentemente, nos homens as qualidades mencionadas acima são encontradas de modo mais cristalino. Por isso a mulher é mais compassiva que o homem, chega às lágrimas mais facilmente, ao mesmo tempo é mais ciumenta, gosta mais de se queixar, vive mais predisposta a resmungar e a hostilizar. Além do mais, ela é mais propensa à melancolia e menos esperançosa do que o homem, mais desavergonhada, menos sincera no que diz, mais enganadora e se lembra de mais coisas.16

Essa passagem ecoou através de milênios em debates na Europa sobre a diferença entre os sexos e influenciou as primeiras visões modernas acerca dos valores morais no cristianismo. Violar as virtudes passivas, especialmente a castidade, era um pecado mortal para as mulheres, mas não para os homens, enquanto a passividade era facilmente relevada nas mulheres, mas não nos homens. A memória, a imaginação e a sociabilidade eram traços que se agrupavam em torno do polo feminino, contrastando com a verbosidade e a especulação racionais do homem. Para Kant, esse contraste se condensava no mistério masculino dos princípios abstratos, em contraposição ao domínio feminino sobre os detalhes concretos, os quais, na visão dele, eram incompatíveis com as especulações ou conhecimentos abstratos: "A filosofia dela não é pensar, mas sentir."17 Ele acreditava que os poucos exemplos concretos em contrário - damas cultas - eram algo execrável e bizarro, ainda por cima: mulheres barbadas. Um século mais tarde, Darwin, do mesmo modo, pôs em oposição a energia e o gênio masculino e a compaixão e os poderes intuitivos femininos. A identificação das faculdades femininas com as "raças inferiores", defendida por ele, era uma contribuição típica do século XIX.

A psicologia moderna incorporou essa contraposição entre a lógica masculina e a sensibilidade feminina aos seus conceitos iniciais. Stanley Hall, fundador e primeiro presidente da Associação Psicológica Americana, considerava as mulheres diferentes dos homens em todos os órgãos e tecidos:

Ela funciona à base de intuição e sentimento; medo, raiva, piedade, amor, e a maioria das emoções tem maior amplitude e é mais intensa. Caso abandone sua ingenuidade natural e assuma o fardo de guiar e assumir as rédeas da própria vida de forma consciente, é provável que perca mais do que possa vir a ganhar, em consonância com a velha máxima segundo a qual a mulher que muito pensa perde a si mesma.18

Este pequeno trecho mostra que a relação entre a intuição e as mulheres tem sido, durante a maior parte do tempo, uma relação entre algo que era visto como uma virtude menor e aquele que era considerado o sexo inferior. Diferentemente do contraste entre seres humanos, chimpanzés e máquinas, existem poucos elementos sólidos para provar que homens e mulheres sejam diferentes uns dos outros sob qualquer aspecto relevante em suas capacidades cognitivas, a não ser no tocante a características associadas ao funcionamento reprodutivo e às culturas nas quais cada um nasceu. Devido aos dois milênios de crença nessa polaridade, contudo, não surpreende que as pessoas acreditem que as diferenças entre a intuição masculina e a feminina sejam maiores do que de fato se apresentam. Psicólogos testaram a capacidade intuitiva de mais de quinze mil homens e mulheres na hora de diferenciar um sorriso falso de um verdadeiro.19 Foram mostrados dez pares de fotografias de rostos sorridentes, um com um sorriso autêntico, o outro com um sorriso falso. Antes de analisar os rostos, pediu-se que os participantes dessem uma nota para a própria capacidade intuitiva. Setenta e sete por cento das mulheres se consideraram muito intuitivas, contra apenas 58% dos homens. Não obstante, as decisões intuitivas das mulheres não foram melhores que as dos homens; elas identificaram o sorriso autêntico em 71 por cento dos casos, enquanto os homens tiveram um acerto de 72 por cento. É interessante notar que os homens se mostraram mais eficazes na identificação do sorriso verdadeiro nas mulheres do que em outros homens, enquanto as mulheres se mostraram menos hábeis ao identificar a sinceridade do sexo oposto. Desse modo, se há diferenças entre a intuição masculina e feminina, elas são muito mais específicas do que a velha ideia de que as mulheres são mais intuitivas que os homens.

Por exemplo, de acordo com a hipótese da seletividade, os homens tendem a basear suas avaliações intuitivas em apenas uma razão, seja ela positiva ou negativa, enquanto as mulheres são sensíveis a diversas razões.20 Essa diferença tem sido atribuída a sociedades nas quais as meninas são incentivadas a considerar os pontos de vista dos outros, enquanto os meninos são estimulados a adotar uma abordagem mais egoísta e unilateral no sentido de manter seu mundo sob controle. Os publicitários parecem tirar proveito dessa diferença quando planejam anúncios para homens ou mulheres. Pesquisadores voltados para estudos sobre o consumidor concluíram que, quando o alvo é o homem, os anunciantes devem associar o produto a uma única e poderosa mensagem, expondo-a logo no início do anúncio. Por outro lado, quando o alvo é a mulher, eles concluíram que os anúncios deveriam fazer uso de diversos elementos capazes de evocar associações e imagens positivas. Um anúncio de automóvel mostra um Saab avançando resolutamente em linha reta numa bifurcação em que grandes setas brancas pintadas na estrada apontam a esquerda e a direita. O título anuncia: "Para agradar, é preciso abandonar os princípios que nos trouxeram até aqui?" De acordo com esse anúncio, enquanto os fabricantes de outros carros podem fazer concessões no design para agradar as pessoas, a Saab JAMAIS fará isso! Jamais fazer concessões é a razão isolada que a Saab apresenta para que se opte pela marca. Por outro lado, um anúncio da Clairol apresentava uma nova linha com sete xampus e tinha imagens exuberantes que apelavam para o poder de processamento associativo e de fazer distinções sutis, típico das mulheres. Num único anúncio, um xampu aparecia numa praia do Havaí repleta de coqueiros, numa paisagem com pirâmides do Egito ao lado de um oásis no deserto, e assim por diante, e isso acontecia para cada um dos sete produtos.

Em 1910, sete anos depois de ter ganhado o Prêmio Nobel de física e um ano antes de se tornar a primeira pessoa a ter ganhado um segundo Nobel, desta vez em química, Marie Curie foi indicada para a prestigiada Academia Francesa de Ciências. Num clima conturbado, os membros da Academia votaram e ela foi rejeitada por uma pequena margem. Apesar de sua excepcional condição intelectual, o preconceito contra as mulheres venceu; ninguém esperava que as mulheres, vistas como inferiores aos homens desde a antiguidade, se destacassem nas ciências. Hoje, embora a polaridade "homem=razão, mulher=intuição" venha se dissolvendo em nossa cultura e já se permita aos homens terem intuições também, continuamos ouvindo que as mulheres possuem uma intuição muito superior à do homem. Mesmo agora, quando a intuição é vista como algo, grosso modo, positivo, essa diferenciação mantém o antigo preconceito. Ao contrário da crença geral, porém, homens e mulheres partilham da mesma caixa de ferramentas adaptativa.

5. MENTES ADAPTADAS

O comportamento racional do ser humano tem seus contornos recortados por uma tesoura cujas lâminas são a estrutura do ambiente da tarefa e as aptidões computacionais do agente.

Herbert A. Simon^1

A FORMIGA NA PRAIA

Uma formiga caminha sobre a areia da praia em seu caminho cheio de curvas e sobes-e-desces. Vira à direita, à esquerda, recua, para e torna a avançar. Como podemos explicar a complexidade que escolhe para sua trajetória? Poderíamos imaginar que um sofisticado programa no cérebro da formiga pudesse explicar esse comportamento complexo, mas veríamos que ele não daria conta disso. O que deixamos de enxergar em nosso esforço para compreender o cérebro da formiga é o ambiente em que a formiga vive. A estrutura da superfície irregular da praia, moldada pelos ventos e pelas ondas, seus pequenos montes e vales e outros obstáculos determinam o caminho da formiga. A evidente complexidade do comportamento da formiga reflete a complexidade do ambiente em que ela está, mais do que a de sua mente. Poderia estar cumprindo uma regra simples: sair do sol e voltar ao formigueiro o mais rápido possível, sem desperdiçar energia escalando obstáculos como montes de areia e gravetos. Um comportamento complexo não implica estratégias mentais complexas.

Para o prêmio Nobel Herbert Simon, o mesmo se aplica aos seres humanos: "Um homem, visto como seus sistemas de comportamento, é bastante simples. A evidente complexidade de seu comportamento com o passar do tempo é, em grande parte, um reflexo da complexidade do meio no qual ele se encontra inserido".2 Segundo essa visão, o modo como as pessoas se adaptam ao ambiente é muito parecido com as características da gelatina: se desejamos saber a forma que ela terá quando se solidificar, devemos olhar a forma do molde. O caminho da formiga exemplifica um ponto geral: para compreender um comportamento, temos de investigar tanto a mente como o ambiente onde ela está inserida.

O RATO NO LABIRINTO

Um rato faminto e solitário caminha naquilo que os psicólogos chamam de labirinto-T (Figura 5-1, esquerda). Ele pode virar à esquerda ou à direita. Se virar à esquerda, encontrará alimento em oito dentre dez casos; se virar à direita, só haverá alimento em dois dentre dez casos. A quantidade de alimento encontrada é pequena, por isso ele continua percorrendo o labirinto sem parar. Sob uma série de condições experimentais, os ratos viram à esquerda a maior parte do tempo, como seria de se esperar. Mas, às vezes, viram à direita, embora seja a pior opção, intrigando muitos pesquisadores. Segundo o princípio lógico conhecido como maximização, o rato deveria sempre virar à esquerda, pois nesse caso pode esperar encontrar alimento em 80% das vezes. Às vezes, vira à esquerda em apenas 80% dos casos, e à direita em 20% dos casos. Seu comportamento é chamado, portanto, de combinação de probabilidade, porque reflete a relação de probabilidades de 80/20%. Isso resulta, porém, numa menor quantidade de alimento; a expectativa é de apenas 68%.3 O comportamento do rato parece irracional. Será que a evolução deixou de contemplar o pobre animal com algum mecanismo cerebral importante ou os ratos são simplesmente burros?

Podemos compreender o comportamento do rato quando observamos seu meio natural, não seu minúsculo cérebro. Sob as condições naturais de busca de alimento, o rato compete com muitos outros ratos e animais de outras espécies (o lado direito da Figura 5-1). Se todos forem para o local onde há mais comida, cada um conseguirá apenas uma pequena parte. Aquele organismo mutante que às vezes escolhe o segundo melhor caminho enfrenta menos concorrência e consegue mais alimento, e é assim favorecido pela seleção natural. Desse modo, os ratos parecem utilizar uma estratégia que funciona num ambiente competitivo, mas não tem lugar numa situação experimental, na qual o indivíduo é mantido em isolamento social.

Figura 5-1: A lógica está nos números. Ratos correm num labirinto-T no qual conseguem alimento 80% do tempo quando viram à esquerda e 20% do tempo quando viram à direita. O rato solitário deveria virar à esquerda o tempo todo, mas é comum que ele só faça isso 80% das vezes, mesmo que isso signifique conseguir menos comida. O que parece um comportamento irracional faz sentido quando há muitos ratos competindo por recursos limitados. Caso todos virassem à esquerda, perderiam a comida do lado direito.

As histórias da formiga e do rato significam a mesma coisa. Para compreender um comportamento, é preciso observar não apenas o cérebro ou a psique, mas também a estrutura do meio físico e social.

CULTURA CORPORATIVA

Novos líderes entusiasmam empresas com temas inspiradores e planos ambiciosos, mas também influenciam a cultura corporativa de modos mais simples. Todos têm seus métodos empíricos pessoais, que foram desenvolvidos, muitas vezes de maneira inconsciente, para ajudá-los a tomar decisões rápidas. Embora nem sempre os líderes imponham intencionalmente as suas regras no ambiente de trabalho, a maioria dos empregados as segue de forma irrestrita. Essas regras tendem a entrar na corrente sanguínea da organização, onde podem permanecer por muito tempo após a saída do líder. Por exemplo, se uma executiva deixa claro que excesso de e-mails a irrita, os empregados, inseguros se devem incluí-la numa mensagem, simplesmente optarão por excluí-la. Um líder que vive desconfiando das faltas dos empregados desestimula a ida a conferências ou o aproveitamento de oportunidades de formação fora da empresa por parte dos empregados. Os empregados podem ficar gratos porque esses atalhos evitam que percam tempo em longas considerações sobre os prós e contras de seguir este ou aquele comportamento. Mas, quando todos adotam as mesmas regras, a cultura muda: torna-se mais ou menos aberta, mais ou menos inclusiva, mais ou menos formal. Como é difícil mudar esse tipo de comportamento, os líderes deveriam pensar cuidadosamente sobre os valores que suas regras transmitem. Podem até mesmo decidir criar novas regras para fazer a organização se aproximar daquilo que querem.

Quando me tornei diretor do Instituto Max Planck para o Desenvolvimento Humano, quis criar um grupo de pesquisa interdisciplinar cujos membros conversassem, trabalhassem e publicassem artigos efetivamente em conjunto - algo raro. A não ser que alguém crie e mantenha ativamente um ambiente que fomente esse objetivo, a colaboração tende a se desfazer em alguns anos ou talvez sequer chegue a decolar. O maior obstáculo é mental. Pesquisadores, como a maioria das pessoas comuns, tendem a se identificar com seu grupo afim e a ignorar ou até mesmo desprezar as disciplinas adjacentes. Não obstante, os tópicos mais relevantes que estudamos hoje não respeitam as fronteiras das disciplinas historicamente estabelecidas e, para avançar, precisamos olhar além do nosso ponto de vista estreito. Por isso desenvolvi uma série de regras - não verbalizadas, mas que são respeitadas - que criariam o tipo de cultura desejada. Eis algumas delas:

Todos no mesmo plano: na minha experiência, os empregados que trabalham em andares diferentes interagem 50% menos do que aqueles que trabalham no mesmo andar, e a perda é ainda maior para quem trabalha em edifícios separados. É comum as pessoas se comportarem como se ainda vivessem na savana, onde a interação é buscada de forma horizontal, e não acima ou abaixo do andar onde estamos. Por isso, quando meu grupo, ainda em formação, estava precisando de mais 185 m^2 para realizar seu trabalho, vetei a proposta do arquiteto, que era construir um novo prédio, e ampliei horizontalmente a área já existente, para que todos permanecessem no mesmo plano.

Começar ao mesmo tempo: para assegurar condições iniciais equânimes, contratei todos os pesquisadores de uma só vez e fiz com que começassem ao mesmo tempo. Desse modo, ninguém sabia mais do que ninguém sobre o novo trabalho, e ninguém recebia tratamento especial por ser mais novo.

Encontros sociais diário: as interações informais azeitam as engrenagens da colaboração formal. Ajudam a despertar confiança e curiosidade sobre o que os outros fazem e sabem. Para garantir uma dose diária mínima de bate-papo, criei um hábito. Todos os dias, às 16 horas, todos se reuniam para conversar e tomar um café preparado por algum membro do grupo. Como não há pressão para comparecer, quase todo mundo comparece.

Partilhar os êxitos: caso um pesquisador (ou um grupo) receba um prêmio ou publique um artigo, ele ou ela oferece um bolo na hora do café. Observe que o bolo não é oferecido para quem obteve algum êxito. Esta pessoa tem de comprá-lo ou fazê-lo, transformando todas as demais em beneficiárias e partilhando o êxito, em vez de contribuir para um clima de inveja.

Portas abertas: como diretor, procuro me manter disponível para discutir qualquer coisa, com qualquer um, a qualquer momento. Essa política das portas abertas dá o exemplo para outros líderes, que também se fazem disponíveis.4

De lá para cá, todos os integrantes do grupo original foram se dedicar a outros projetos de prestígio em outros lugares, mas essas regras se tornaram parte indelével de quem somos, fundamentais para o êxito de nossa colaboração. Muitos dos costumes ganharam vida própria - faz anos desde que organizei os cafés da tarde, mas eles continuam acontecendo todos os dias. Eu aconselharia todos os líderes a fazer um inventário mental de seus próprios métodos empíricos e a decidir se querem que seus empregados se orientem por eles. Os espírito de uma organização é um espelho do ambiente criado pelo líder.

A ESTRUTURA DO AMBIENTE

A interação entre mente e ambiente pode ser expressa numa poderosa analogia cunhada por Herbert Simon. Na epígrafe deste capítulo, mente e ambiente são comparadas às lâminas de uma tesoura. Assim como não é possível entender como a tesoura corta se olharmos apenas para uma lâmina, ninguém entenderá o comportamento humano estudando seja a cognição ou o ambiente de maneira isolada. Isso pode parecer senso comum, no entanto grande parte da psicologia tomou um rumo bastante mentalista, procurando explicar o comportamento humano pelas atitudes, pelas preferências, pela lógica ou pela tomografia do cérebro e ignorando a estrutura do ambiente no qual as pessoas vivem.

Vamos examinar de mais perto uma importante estrutura da lâmina ambiental: a incerteza, ou seja, o grau em que coisas surpreendentes, novas ou inesperadas o continuam acontecendo. Não podemos prever plenamente o futuro; em geral, não chegamos nem perto disso.

INCERTEZA

Praticamente dia sim, dia não, ouço urna entrevista matinal no rádio em que algum famoso especialista em finanças tenta explicar por que certas ações subiram no dia anterior e outras caíram. As explicações dos especialistas são sempre detalhadas e plausíveis. Quase nunca o entrevistador pede que o especialista preveja as ações que subirão no dia seguinte. Falar do passado é fácil, difícil é o futuro. No passado, não há incertezas; sabemos o que aconteceu, e, se tivermos imaginação, sempre poderemos elaborar uma explicação. Com relação ao futuro, porém, temos de encarar a incerteza.

A bolsa de valores é um exemplo extremo de ambiente incerto, cujo grau de previsibilidade se compara ao do acaso, ou quase isso. O concurso de ações da revista Capital (Capítulo 2) que revelou o desempenho pífio dos especialistas em finanças não foi mero acaso. Um estudo recente realizado em Estocolmo pediu que gerentes profissionais de portifólios, analistas, corretores e consultores de investimentos previssem o desempenho de vinte ações de alto nível. Foram apresentados dois lotes de ações de cada vez, e a tarefa era prever qual deles teria melhor desempenho. Um grupo de leigos ficou com a mesma tarefa, e suas previsões tiveram 50% de acerto. Ou seja, como era de se esperar: o desempenho dos leigos foi equivalente ao do acaso, nem melhor nem pior. E como os profissionais se saíram? Acertaram apenas 40% das ações vencedoras. Esse resultado se repetiu num segundo estudo com outro grupo de profissionais.5 Como é possível que as previsões de especialistas em finanças tenham sido inequivocamente piores que as escolhas aleatórias? Profissionais baseiam suas previsões em dados complexos referentes a lote, e a concorrência pesada leva-os a fazer escolhas que variam enormemente de um especialista para outro. Como nem todo mundo pode estar certo, essa variação tende a fazer o desempenho geral ficar abaixo da linha das escolhas aleatórias.

Nem todos os ambientes são imprevisíveis como a bolsa de valores, mas a maioria se caracteriza por uma imprevisibilidade substancial. Praticamente ninguém previu a queda do muro de Berlim, inclusive cientistas e habitantes de Berlim ocidental e oriental. Os encarregados de fazerem previsões se surpreenderam com o terremoto de 1989 na Califórnia, com a explosão populacional do balyboom e com o advento do computador pessoal. Muitos parecem não se dar conta dos limites de previsibilidade de nosso mundo, e tanto pessoas físicas como empresas consomem enormes quantias de dinheiro com consultores. A cada ano, a "indústria das previsões" - o Banco Mundial, as empresas de corretagem de valores, os consultores de tecnologia e as empresas de consultoria administrativa, entre outros, faturam mais de duzentos bilhões de dólares para atuar como adivinhos, a despeito de um histórico de acertos geralmente medíocre. Prever o futuro é uma tarefa que assiste igualmente a leigos, especialistas e políticos. Como Winston Churchill se queixou certa vez, o futuro é uma maldita novidade atrás da outra.6

A SIMPLICIDADE COMO UMA ADAPTAÇÃO À INCERTEZA

É comum acreditar que, ao prever o futuro, deveríamos usar o máximo de informação possível e alimentar com esses dados o computador mais sofisticado do mundo. Um problema complexo exige uma solução complexa, é o que nos dizem. Na verdade, em ambientes imprevisíveis, acontece exatamente o contrário.

Saindo do Ensino Médio

Marty Brown é pai de dois adolescentes. Está tentando decidir entre duas escolas de ensino médio para mandar seu filho mais novo, a Escola Cinza e a Escola Branca. Preocupado porque seu filho mais velho abandonou a escola, Marty procura uma instituição que tenha baixa taxa de evasão. Nenhuma das duas escolas, porém, fornece para a comunidade informações confiáveis sobre taxas de evasão. Sendo assim, Marty junta informações que possam ajudá-lo a fazer inferências sobre a futura taxa de evasão, o que inclui as taxas de frequência, o desempenho em redação, o desempenho nas provas de ciências sociais, se oferece auxílio para alunos com deficiência em língua inglesa e o tamanho das turmas. Pela sua experiência anterior com outras escolas, tem uma ideia sobre quais desses critérios são indicadores importantes. A certa altura, sua intuição lhe diz que a Escola Branca é a melhor escolha. Marty valoriza muito sua intuição, por isso manda o caçula para a Escola Branca.

Qual a probabilidade de que a intuição de Marty esteja correta? Para responder a pergunta, temos de examinar o esquema da Figura 3-4. Primeiro, temos de compreender o método empírico que o levou a ter esse pressentimento e, depois, analisar em que ambiente esse método é eficaz. Uma série de experimentos psicológicos levam a crer que as pessoas com frequência, mas não todas as vezes, baseiam suas decisões intuitivas numa única boa razão.7 Uma heurística chamada Pegue o melhor explica de que modo um pressentimento pode advir de um método decisório baseado numa única razão. Vamos supor que, como muitos dos indivíduos testados, Marty utilize o método Pegue o melhor. Ele só precisa de uma sensação subjetiva baseada na sua experiência com outras escolas que lhe diga que indicadores são melhores que outros (essa distinção entre melhores e piores não precisa ser perfeita). Vamos supor que os indicadores escolhidos sejam taxa de frequência, as notas em redação e as notas nas provas de ciências sociais, nesta ordem. Essa heurística procura cada indicador, um por um, e atribui a cada um deles um valor: alto ou baixo. Se o primeiro indicador, a taxa de frequência, permite chegar à decisão, o processo é interrompido e todas as demais informações são ignoradas; caso contrário, o segundo indicador é verificado, e assim por diante. Eis aqui um exemplo concreto:

Escola Cinza ou Escola Branca?

Taxa de frequência?   alto  alto

Notas em redação?  baixo  alto

PARE E ESCOLHA A ESCOLA BRANCA

O primeiro indicador, a taxa de frequência, não é conclusivo; por isso, as notas em redação são verificadas, e elas são conclusivas. A busca é interrompida e se faz a inferência de que a Escola Branca possui a menor taxa de evasão.

Mas qual é o grau de precisão de uma intuição baseada nesse método empírico? Se Marty tivesse lançado mão de muitas outras razões, pesando-as e combinando-as como no método de Benjamin Franklin, teria melhores chances de escolher a escola certa? Considero justo dizer que quase todo mundo acreditaria que a resposta seria sem dúvida "sim" antes de 1996, quando meu grupo de pesquisa no Instituto Max Planck descobriu o poder do processo decisório baseado na razão única.8 Eis aqui um resumo dessa história.

Como as razões para a evasão podem ser diferentes dependendo da região, permita-me falar apenas de uma grande cidade: Chicago. Para testar se um número maior de indicadores é melhor do qe apenas um único bom indicador, coletamos informações de 57 escolas, trabalhando com dezoito indicadores referentes à taxa de evasão escolar, incluindo a proporção de alunos de baixa renda, alunos não proficientes em inglês, alunos de origem hispânica e negros; a nota média no exame de admissão universitário; a renda média dos professores; o grau de participação dos pais; as taxas de frequência; as notas em redação; as notas nas provas de ciências sociais; e a disponibilidade de auxílio para alunos com deficiência em língua inglesa. Desse modo, estávamos prontos para estudar sistematicamente o problema que Marty estava enfrentando. Como poderíamos prever qual das duas escolas tinha a taxa de evasão mais alta? De acordo com o método de Franklin, temos de considerar todos os 18 indicadores, pesar cada um cuidadosamente e então fazer a previsão.A variante moderna do método de Franklin, que a velocidade dos computadores torna tão conveniente, chamase regressão múltipla, onde o termo "múltipla" se refere aos inúmeros indicadores. Ela determina os pesos otimizados para cada indicador e soma todos eles, exatamente como no método de Franklin, mas faz isso mediante cálculos complexos. Nossa dúvida era qual seria o grau de precisão do método simples Pegue o melhor comparado com esta estratégia sofisticada?

Para responder esta pergunta, fizemos uma simulação por computador e alimentamos a máquina com informações sobre metade das escolas - os 18 indicadores e as efetivas taxas de evasão das escolas. Baseada nessas informações, a complexa estratégia estimava os pesos otimizados, e o método do Pegue o melhor estimava a ordem dos indicadores. Então, testamos ambos na outra metade, desta vez usando os indicadores, mas sem nenhuma informação sobre as taxas de evasão.9 Chamamos isto de previsão na Figura 5-2, algo que corresponde à situação de Marty, onde ele tem experiência com algumas escolas, mas não com as duas dentre as quais precisa fazer a escolha. Como controle, testamos as duas estratégias quando estávamos de posse de todas as informações sobre todas as escolas. A tarefa relacionada ao histórico consistia em incluir os dados depois do fato acontecido e, portanto, não envolvia nenhuma previsão. Quais foram os resultados?

Figura 5-2: Intuições que se baseiam num método empírico simples podem ser mais precisas do que cálculos complexos. Como podemos prever que escolas de ensino médio em Chicago terão maior taxa de evasão? Se os fatos referentes a todas as escolas já são conhecidos (histórico), a estratégia complexa ("regressão múltipla") se sai melhor; mas se tivermos de prever taxas de evasão que ainda não são conhecidas, o método empírico simples ("Pegue o Melhor") é mais preciso.

O método simples, Pegue o melhor, fez previsões mais acuradas do que a estratégia complexa (Figura 5-2), e conseguiu isso com menos informações. Em média, levou em conta apenas três indicadores antes de dar o processo por concluído, enquanto a estratégia complexa pesou e somou todos os 18. Para explicar o que já se sabia sobre as escolas (histórico), a estratégia complexa foi melhor. Não obstante, ao fazer previsões sobre o que ainda não se sabia, uma única razão mostrou ser melhor do que todas as outras. Se a intuição de Marty seguir o método Pegue o melhor, em vez de pesar e somar cuidadosamente todos os indicadores disponíveis com um sofisticado programa de computador, é maior a probabilidade de que faça a escolha certa. Este resultado ensina uma importante lição:

Num ambiente incerto, será boa a intuição que ignorar informações.

Mas por que ignorar informações deu certo neste caso? As taxas de evasão do ensino médio são bastante imprevisíveis - a melhor estratégia só conseguiu prever que escola teria a taxa mais elevada em apenas 60% dos casos. (Observe que 50% equivaleria ao acaso). Assim como um consultor financeiro é capaz de apresentar uma explicação digna de respeito para os resultados de ontem no mercado de ações, a estratégia complexa é capaz de pesar suas inúmeras razões de modo que a equação final se encaixe bem naquilo que já sabemos. Porém, conforme é mostrado claramente na Figura 5-2, num mundo de incertezas uma estratégia complexa pode falhar exatamente porque explica excessivamente o que já se sabe. No que diz respeito ao futuro, apenas parte da informação tem algum valor, e a arte da intuição é concentrar-se nesta parte e ignorar o resto. Uma regra simples que se baseie apenas no melhor indicador tem uma boa chance de identificar essa informação relevante.

Basear-se numa estratégia simples em vez de numa complexa tem não apenas consequências pessoais para pais zelosos como Marty, mas também pode ter efeitos sobre as políticas públicas. De acordo com a estratégia complexa, os melhores fatores de previsão para uma elevada taxa de evasão eram a percentagem de alunos hispânicos, de alunos não proficientes em inglês e de negros - nesta ordem. Por outro lado, o método Pegue o melhor colocava a taxa de frequência em primeiro lugar, depois vinham as notas em redação e, a seguir, as notas em ciências sociais. Baseado na análise complexa, um administrador público poderia recomendar que as minorias recebessem ajuda para assimilar a matéria e um reforço no programa de língua inglesa para alunos com dificuldade de proficiência. A abordagem mais simples e eficaz, por sua vez, leva a crer que o administrador deveria se esforçar para manter os alunos na escola, ensinando o básico a eles mais a fundo. A política adotada, e não apenas a precisão, está em jogo.

Essa análise também conduz a uma possível explicação para o conflito que Harry enfrentou quando tentou escolher entre duas namoradas usando a planilha (Capítulo 1). A escolha do parceiro, afinal, está cercada de um alto grau de incerteza. Talvez os sentimentos de Harry tenham seguido o método Pegue o melhor, e seu coração tenha optado pela única razão mais importante. Nesse caso, a intuição de Harry pode ser superior aos cálculos complexos.

QUANDO A OTIMIZAÇÃO ESTÁ FORA DE ALCANCE

Uma solução para determinado problema é considerada ótima se pode-se provar que não existe solução melhor. Alguns céticos poderiam perguntar por que a intuição deve se basear num método empírico e não numa estratégia otimizada. Resolver um problema por otimização - e não por um método empírico - exige tanto que exista uma solução ótima quanto que exista uma estratégia para encontrá-la. Os computadores parecem a ferramenta ideal para encontrar a melhor solução para um problema. Porém, paradoxalmente, o advento dos computadores de alto desempenho abriu nossos olhos para o fato de que a melhor estratégia muitas vezes não pode ser encontrada. Tente resolver o seguinte problema:

O tour da campanha por cinquenta cidades

Um político se candidata a presidente dos Estados Unidos e planeja percorrer as cinquenta maiores cidades do país. O tempo urge, e o candidato viaja num comboio de automóveis. Ele deseja começar e terminar o tour na mesma cidade. Que rota teria a menor distância? Os organizadores não fazem ideia. Será que com mais algumas cabeças pensantes não conseguiriam determinar a rota mais curta? Parece uma tarefa simples. Basta identificar todas as rotas possíveis, medir a distância total e escolher a mais curta. Por exemplo, existem apenas 12 rotas diferentes para cinco cidades.10 Usando uma calculadora de bolso, precisamos de apenas alguns minutos para sabermos qual é a rota mais curta. Porém, com dez cidades, já são 181 mil rotas diferentes, e o cálculo começa a ficar mais complexo. Com cinquenta cidades, temos aproximadamente

300.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000 de rotas.

Figura 5-3: A campanha presidencial norte-americana, que engloba 55 cidades, começa e termina em Boston_ Como fazer o caminho mais curto? Boa sorte! Nem mesmo o computador mais rápido pode encontrar a solução!

Nem mesmo o computador mais rápido do mundo, durante toda a duração de uma vida humana, seria capaz de verificar tantas possibilidades, ou sequer num século, ou num milênio. Dá-se a um problema desse tipo o nome de "incomputável". Em outra palavras, não temos como identificar a melhor rota, por mais inteligentes que sejamos. Escolher a melhor solução, a via da otimização, é inviável. O que fazer quando a otimização não é mais possível? Bem-vindo ao mundo dos métodos empíricos. Neste mundo, a questão é: como fazer para encontrar uma solução que seja minimamente aceitável? Enquanto pensávamos nisso, os organizadores já haviam terminado o planejamento da campanha: o mesmo do último candidato, com algumas mudanças devido a estradas fechadas.

Jogos

O jogo da velha, por exemplo. O jogador 1 faz uma cruz em um dentre nove quadrados, o jogador 2 faz um círculo em um dos quadrados vazios, o 1 faz outra cruz e assim por diante. Caso um jogador consiga fazer três cruzes ou círculos em linha reta (incluindo as diagonais), será o vencedor. Em 1945, o hall de entrada do Museu da Ciência e da Indústria de Chicago pôs em exibição um robô que convidava os visitantes a jogar o jogo da velha.11 Para espanto geral, ninguém nunca conseguia vencer o robô. Ele sempre vencia ou empatava porque conhecia as soluções otimizadas para o jogo.

Figura 5-4: Jogo da velha. Você consegue definir a melhor jogada?

O jogador 1 faz uma cruz no quadrado central. Caso o jogador 2 faça um círculo num quadrado do meio, conforme mostrado na Figura 5-4, o jogador 1 faz uma segunda cruz no quadrado contíguo do canto, o que obriga o jogador 2 a sacrificar o próximo círculo para evitar uma fileira de três marcas. Então, o jogador 1 faz uma cruz no quadrado do meio contíguo às outras duas cruzes, o que leva à vitória. Do mesmo modo, é possível mostrar que se o jogador dos círculos fizer sua primeira marca num dos cantos, em vez de num quadrado do meio, o jogador das cruzes sempre poderá forçar um empate. Essa estratégia leva ou à vitória ou a um empate, mas nunca à derrota.

Aqui, o método para encontrar a solução é a enumeração e a classificação. Por exemplo, para a primeira jogada, há três opções: centro, canto ou quadrado do meio. Todas as nove possibilidades estão contidas numa dessas três classes. O resto é a enumeração de possibilidades para as próximas jogadas. Por simples contagem, é possível provar que nenhuma outra estratégia é melhor que essa. Para situações simples como o jogo da velha, conhecemos a melhor estratégia. Boa notícia? Sim e não: exatamente porque conhecemos a estratégia otimizada, o jogo é monótono.

Agora, vejamos o xadrez. Para cada jogada, há em média cerca de trinta possibilidades, o que dá 3.020 sequências em vinte jogadas, resultando em cerca de

350.000.000.000.000.000.000.000.000.000 sequências de jogadas possíveis.

Trata-se de um número pequeno comparado ao do problema da campanha pelas cidades. Será que um software de xadrez seria capaz de identificar a sequência otimizada de jogadas referente a vinte jogadas? O Deep Blue, computador da IBM feito para jogar xadrez, é capaz de avaliar cerca de 200 milhões de jogadas possíveis por segundo. A esse ritmo alucinante, o Deep Blue ainda precisaria de algo em torno de 55 bilhões de anos para planejar vinte jogadas à frente e escolher a melhor. (Comparativamente, estima-se que o Big Bang tenha acontecido há apenas 14 bilhões de anos). Mas vinte jogadas à frente não equivale a uma partida completa de xadrez. Por isso, computadores como o Deep Blue não são capazes de identificar a melhor sequência de movimentos, mas têm de se basear em métodos empíricos, exatamente como os grandes mestres.

Como saber se é possível encontrar uma solução otimizada para um jogo, ou algum outro problema bem definido? Um problema é considerado insolúvel se o único modo conhecido de encontrar a solução perfeita exige a verificação de um número de etapas que aumenta exponencialmente em função do tamanho do problema. O xadrez é computacionalmente insolúvel, assim como Tetris, o clássico jogo de computador em que é preciso encontrar o lugar correto para uma sequência de blocos que caem do alto, e o igualmente famoso Campo Minado.12

Esses jogos mostram que mesmo quando os problemas são bem definidos, a solução perfeita é muitas vezes inalcançável. Um famoso exemplo da astronomia é o problema dos três corpos. Três corpos celestes - como a Terra, a Lua e o Sol - se movem sob a influência única e exclusiva de sua atração gravitacional mútua. Como prever suas órbitas? Nenhuma solução completa para esse problema (nem para quatro ou mais corpos celestes) é conhecida, ao passo que com dois corpos ele pode ser resolvido. Em se tratando de corpos terrenos, até mesmo dois já desafiam uma solução. Não existe meio de prever com exatidão a dinâmica de sua atração mútua, especialmente se for emocional. Nessas situações, bons métodos empíricos tornam-se indispensáveis.

Problemas mal-definidos

Jogos como o xadrez possuem uma estrutura bem-definida: todas as jogadas permitidas são definidas por um número pequeno de regras, as jogadas não permitidas são facilmente identificadas e a vitória é inequívoca. A vitória num debate político, por sua vez, é mal definida. O conjunto de ações permitidas não é claramente definido, e nem aquilo que determina a vitória. É melhor debater, discursar ou proferir frases de efeito? Ao contrário do xadrez, um debate permite a ambos os candidatos e seus correligionários cantar vitória. Do mesmo modo, na maioria das situações de negociação (com exceção dos leilões), as regras entre compradores e vendedores, empregadores e sindicatos, não estão completamente especificadas e precisa acontecer um processo de negociação. Nas situações do dia-a-dia, as regras só são conhecidas parcialmente, podem ser subvertidas por quem é mais poderoso ou são mantidas intencionalmente ambíguas. A incerteza é constante; a trapaça, a mentira e a violação das leis são possíveis. Por isso, não se conhece nenhuma estratégia otimizada para vencer uma batalha, administrar uma organização, criar filhos ou investir na bolsa. Mas, é claro, existem estratégias minimamente aceitáveis.

Na verdade, as pessoas normalmente preferem manter um certo grau de ambiguidade em vez de tentar explicitar todos os detalhes. Isso acontece até mesmo em contratos jurídicos. A lei em muitos países parte do princípio de que um contrato deveria explicitar todas as possíveis consequências das ações de cada parte, incluindo as penalidades. Não obstante, todo advogado inteligente sabe que não existe contrato perfeito, isento de brechas. Além disso, grande parte das pessoas que fecha acordos legais acha que é melhor deixar partes do contrato menos bem-definidas do que seria necessário. Para o jurista Robert Scott, as pessoas podem se dar conta de que não há como criar uma certeza, e apostam no fator psicológico conhecido como reciprocidade, um poderoso fator de motivação para ambas as partes de um contrato. Tentar explicitar todas as eventualidades soa como falta de confiança na outra parte e pode, na verdade, ser algo mais prejudicial do que benéfico.

O estudo do jogo entre a mente e o meio ainda está nos primórdios. As explicações mais frequentes das ciências sociais ainda levam em conta apenas um dos lados da moeda, concentrando-se ora nas atitudes, traços, preferências e outros fatores de ordem psíquica, ora em fatores externos como as estruturas econômica ou jurídica. Para compreender o que se passa dentro de nossa mente, temos de olhar para fora dela, e, para compreender o que se passa fora, temos de olhar para dentro.

6 POR QUE A BOA INTUIÇÃO NÃO DEVE SEGUIR A LÓGICA

Vivemos num mundo confuso, cheio de coisas diferentes, com qualidades diferentes, comportando-se de formas diferentes. As leis que descrevem esse mundo são uma colcha de retalhos, não uma pirâmide. Não têm a estrutura simples, elegante e abstrata de um sistema de axiomas ou teoremas.

Nancy Cartwright^1

Imagine que alguém lhe pede para participar de uma experiência psicológica. O pesquisador lhe passa o seguinte problema: Linda tem 31 anos, é solteira, extrovertida e muito inteligente. Formou-se em filosofia. Como estudante, interessou-se profundamente pelas questões da discriminação e da justiça social e participou de manifestações contra a energia nuclear.

Qual das duas alternativas a seguir é mais provável?

Linda é caixa de banco.

Linda é caixa de banco e membro ativo do movimento feminista.

Qual das duas você escolheu? Se a sua intuição funciona como a da maioria das pessoas, você escolheu a segunda alternativa.

Amos Tversky e o prêmio Nobel Daniel Kahneman, porém, argumentam que essa resposta é falsa, porque viola a lógica. A conjunção de dois eventos (Linda é caixa de banco e membro ativo do movimento feminista) não pode ser mais provável do que apenas um deles (Linda é caixa de banco). Em outras palavras, um subconjunto não pode jamais ser maior do que o próprio conjunto. "Gostemos ou não, A não pode ser menos provável do que (A+B), e acreditar no contrário resulta numa falácia".2 Eles rotularam a intuição comum à maioria das pessoas de falácia da conjunção. O problema de Linda tem sido usado para afirmar que os seres humanos são fundamentalmente ilógicos e tem sido invocado para explicar diversos desastres econômicos e humanos, incluindo a política de segurança dos EUA, o medo generalizado que as pessoas têm de falhas nos reatores nucleares e os gastos imprudentes que elas fazem com seguros. O biólogo evolucionista Stephen Jay Gould escreveu:

Gosto especialmente desse exemplo da Linda porque sei que a conjunção é menos provável, e mesmo assim uma voz na minha cabeça fica me dizendo sem parar, quase gritando - "mas ela não pode ser apenas caixa de banco: leia a descrição"(...). Por que sempre cometemos esse erro de lógica tão simples? Tversky e Kahneman argumentam, corretamente, a meu ver, que nossa mente não foi feita (seja qual for o motivo) para funcionar em função das regras da probabilidade.3

Gould deveria ter confiado mais no palpite da voz dentro de sua cabeça do que em suas reflexões conscientes. Estudiosos que concordam com a falácia da conjunção acreditam que a lógica matemática é a base para saber se uma decisão é racional ou irracional. No problema de Linda, as únicas coisas que contam para a definição lógica e racional da questão são as palavras e e provável, para as quais se presume um único sentido correto: o "e" da lógica (que usamos, por exemplo, nos mecanismos de busca) e probabilidade matemática (a comparação entre o número de resultados favoráveis e o número de resultados possíveis). Costumo dizer que esses tipos de normas lógicas são cegas para o conteúdo porque de fato ignoram o conteúdo e os objetivos da análise proposta. Normas lógicas rígidas negligenciam o fato de que a inteligência tem de funcionar num mundo incerto, não na certeza artificial de um sistema lógico, e precisa ir além da informação dada. Uma das maiores causas da incerteza no problema de Linda é o sentido dos termos provável e e. Ambos têm diversos sentidos, como qualquer bom dicionário pode comprovar. Vejamos os sentidos deprovável. Alguns, tal como "o que acontece com frequência", correspondem à probabilidade matemática, mas a maioria não, o que inclui "o que é plausível", "o que é crível" e "aquilo para o que há indícios". Conforme vimos no Capítulo 3, a percepção resolve o problema da ambiguidade utilizando métodos empíricos inteligentes e, eu acrescento, a cognição de ordem mais elevada faz o mesmo. Um desses métodos inconscientes que nossa cabeça parece usar para apreender os sentidos em jogo na linguagem é a máxima de relevância^4 numa conversa.

Presumir que o interlocutor segue o princípio "ser relevante".

A inferência inconsciente é a seguinte: se o pesquisador lê para mim a descrição de Linda, é extremamente provável que ela seja relevante para aquilo que ele espera que eu faça. Não obstante, a descrição seria inteiramente irrelevante se entendêssemos o termo provável no sentido da probabilidade matemática . Portanto, o método da relevância nos faz crer que provável deve significar algo que torna a descrição relevante, por exemplo, ser ou não plausível. Leia a descrição - a voz interior de Gould compreendia esse ponto.

A resposta que a maioria das pessoas dá ao problema de Linda se baseia numa falácia ou numa intuição inteligente? Para decidir entre essas alternativas, Ralph Hertwig e eu pedimos que as pessoas repetissem, com suas próprias palavras, a história de Linda para uma pessoa que não fosse falante nativa e não soubesse o significado da palavra provável. A maioria das pessoas adotou sentidos não matemáticos, por exemplo, se a coisa era possível, concebível, plausível, razoável ou típica. Muito poucos adotaram "frequente" e outros sentidos matemáticos. Isso leva a crer que o que está em jogo é uma intuição conversacional, mais do que um erro lógico, especificamente, a capacidade de inferir o sentido de declarações ambíguas por meio de regras de conversação. Para submeter essa hipótese a mais um teste, mudamos a ambígua expressão provável para a mais clara quantas

Existem cem pessoas que se encaixam na descrição acima (ou seja, a que fala sobre Linda). Quantas delas são:

- caixas de banco?

- caixas de banco e ativistas do movimento feminista?

Se as pessoas não sabem que um conjunto não pode ser menor que um subconjunto, e sempre cometem esse erro de lógica, então essa nova formulação deveria conduzir aos mesmos resultados que a anterior. Por outro lado, se não existe erro, mas as pessoas fazem inferências inconscientes inteligentes sobre que sentidos da palavra provável tornam a descrição de Linda relevante, esses sentidos agora estão excluídos e a suposta falácia deve basicamente desaparecer. E, com efeito, foi isso que aconteceu (figura 6-1).5 O resultado é compatível com pesquisas anteriores realizadas pelos psicólogos suíços Barbel Inhelder e Jean Piaget, que fizeram experiências semelhantes com crianças ("Existem mais flores ou mais prímulas?'') e disseram que, aos oito anos, a maioria deu respostas compatíveis com a inclusão das classes. Observe que perguntaram às crianças quantas havia, e não a probabilidade. Seria muito estranho se, futuramente, os adultos deixassem de perceber o que crianças de oito anos percebem. A lógica não constitui uma norma razoável para compreender a pergunta "Qual alternativa é mais provável?" no caso do problema de Linda.A intuição humana é muito mais rica e capaz de fazer suposições razoáveis diante da incerteza.

O problema de Linda - e as centenas de estudos que se basearam nele para tentar descobrir que condições fazem as pessoas raciocinarem com mais ou menos lógica - exemplifica de que modo o fascínio pela lógica leva os pesquisadores a formular as perguntas erradas e negligenciar os questionamentos interessantes, de natureza psicológica . A questão não é se a intuição das pessoas segue as leis da lógica, e sim que métodos empíricos inconscientes estão por trás da intuição que analisa o sentido das palavras. Vamos examinar mais detidamente o processo de compreensão da linguagem natural.

Figura 6-1: Linda é caixa de banco?

Peggy e Paul

Segundo os princípios básicos da lógica, a partícula "e" é comutativa, ou seja, a "e"b equivale a b "e" a. Porém, não é assim que nós compreendemos a linguagem natural. Por exemplo, considere as duas frases a seguir:

Peggy e Paul casaram e Peggy ficou grávida.

Peggy ficou grávida e Peggy e Paul casaram.

Sabemos intuitivamente que as duas frases transmitem mensagens diferentes. A primeira indica que depois do casamento se seguiu a gravidez, enquanto a segunda implica que a gravidez veio antes e pode ter sido o que levou ao casamento. Se nossa intuição funcionasse logicamente e tratasse a palavra e como o "e" da lógica, não notaríamos a diferença. "E" pode se referir a uma relação cronológica ou causal, nenhuma das quais é comutativa. Eis aqui mais dois exemplos:

Mark ficou irritado e Mary foi embora.

Mary foi embora e Mark ficou irritado.

Verona fica na Itália e Valência na Espanha.

Valência fica na Espanha e Verona na Itália.

Entendemos imediatamente que as duas primeiras frases transmitem causas opostas, enquanto as duas últimas têm sentido idêntico. Somente nas duas últimas o e é usado no sentido do "e" da lógica. Ainda mais surpreendente, também sabemos sem precisar pensar quando o e deveria ser interpretado como o "ou" da lógica, como na frase:

Convidamos amigos e colegas.

Essa frase se refere ao conjunto que inclui amigos e colegas, não a sua interseção. Nem todo eles são tanto amigos como colegas; muitos são ou um, ou outro. Mais uma vez, a compreensão intuitiva viola a regra da conjunção, mas isso não é um erro de avaliação. Na verdade, é uma indicação de que a linguagem natural é mais sofisticada que a lógica.

De que modo nossa mente infere num piscar de olhos o que o e significa em cada contexto? Essas inferências têm as três características da intuição: conheço o sentido, reajo em função dele, mas não compreendo como sei isso. Como uma única frase é suficiente para dar o contexto, as pistas têm de vir do conteúdo da frase. Até hoje, linguistas continuam tentando explicitar os métodos empíricos que servem de base para essa intuição extraordinariamente inteligente . Nenhum programa de computador é capaz de decodificar o sentido de uma frase com e tão bem quanto nós. Temos aí interessantes processos inconscientes que compreendemos apenas em parte, mas que nossa intuição domina num piscar de olhos.

Enquadramento

O enquadramento é definido como a expressão de informações (numéricas ou verbais) logicamente equivalentes de formas diferentes. Por exemplo, sua mãe tem de decidir se fará uma cirurgia complicada e está tendo dificuldades para tomar essa decisão. O médico diz que o risco de morrer com a operação é de 10%. Naquele mesmo dia, outro paciente faz perguntas sobre a mesma cirurgia. Este ouve do médico que a chance de sobreviver é de 90%.

A lógica não faz distinção entre essas duas formulações e, por isso, psicólogos apegados à lógica têm argumentado que a intuição humana deveria ser indiferente também. Para eles, as pessoas deveriam ignorar se o médico diz que a operação tem uma chance de sobrevivência de 90% (enquadramento positivo) ou uma chance de morte de 10% (enquadramento negativo). Mas os pacientes prestam atenção e tentam ler nas entrelinhas. Ao adotar o enquadramento positivo, o médico pode sinalizar ao paciente que a cirurgia é a melhor decisão. Na verdade, os pacientes aceitam o tratamento com mais frequência se os médicos escolherem um enquadramento positivo.6 Kahnemann e Tversky, porém, interpretam a atenção dada ao enquadramento como uma incapacidade das pessoas de retraduzir os dois tipos de resposta do médico numa forma abstrata comum, e estão convencidos de que "em seu apelo teimoso, os efeitos do enquadramento lembram mais as ilusões de ótica do que erros de computação".7

Eu discordo. O enquadramento é capaz de transmitir informações que são ignoradas pela lógica pura e simples. Consideremos o mais famoso de todos os exemplos de enquadramento:

O copo está metade cheio.

O copo está metade vazio.

Segundo as normas da lógica, as decisões das pessoas não deveriam ser afetadas pela diferença na formulação. Será que a descrição é de fato irrelevante? Numa experiência, um copo cheio de água e um copo vazio são postos sobre uma mesa.8 O pesquisador pede que o pesquisado despeje metade da água no outro copo e ponha o copo metade vazio na beira da mesa. Qual dos dois o pesquisado escolhe? A maioria das pessoas escolheu o copo que antes estava cheio. Quando pediram a outros participantes que afastassem o copo metade cheio, a maioria escolheu o que antes estava vazio. Essa experiência revela que o enquadramento dado a um pedido ajuda as pessoas a extrair informações adicionais referentes à dinâmica ou ao histórico da situação, e isso as ajuda a presumir seu significado. Mais uma vez, a intuição é mais rica que a lógica. É claro, é possível induzir as pessoas ao erro ao manipular o enquadramento dado a uma alternativa. Mas essa possibilidade não significa que diferenciar entre enquadramentos é irracional. Toda ferramenta de comunicação, da linguagem até às porcentagens, pode ser manipulada.

Hoje, o potencial do enquadramento está sendo reconhecido em muitas disciplinas. O renomado físico Richard Feynman enfatizou a importância de obter diferentes formulações para a mesma lei da física, mesmo que sejam matematicamente equivalentes. "Psicologicamente, elas são diferentes porque inteiramente não equivalentes quando se trata de tentarmos deduzir leis novas."9 Jogar com diferentes representações da mesma informação ajudou Feynman a fazer novas descobertas, e seus famosos diagramas são exemplos concretos da ênfase que ele punha na forma de apresentação.Não obstante, psicólogos correm o risco de privilegiar a lógica pura e simples em detrimento da psicologia.

O PARADOXO DA REDE DE LOJAS

Reinhard Selten é o ganhador do Prêmio Nobel de economia que tornou famoso o "problema da rede de lojas" ao provar que uma política agressiva contra os concorrentes é inútil. Eis o problema:

Uma rede de lojas chamada Paraíso tem filiais em vinte cidades. Uma concorrente, a Nirvana, planeja abrir uma rede de lojas similar e decide, caso a caso, se deve ou não entrar no mercado de cada uma dessas cidades. Sempre que um concorrente local entra no mercado, a Paraíso pode reagir ora com uma política de preços agressiva e predatória, que faz com que ambos os adversários percam dinheiro, ou com uma política de cooperação, que resultará em lucros partilhados a 50% para cada lado. De que modo a Paraíso deverá reagir quando a primeira loja Nirvana estrear no mercado? Agressividade ou cooperação?

Poderíamos pensar que a Paraíso deveria reagir agressivamente diante de novos competidores para desencorajar a entrada de novos concorrentes no mercado. Porém, usando um argumento lógico, Selten provou que a melhor resposta é a cooperação. Seu argumento é conhecido como indução reversa, porque a pessoa argumenta no sentido inverso, do final para o princípio. Quando a 20ª concorrente entra no mercado, não há motivo para a tática agressiva porque não há mais nenhum concorrente para desencorajar e, portanto, nenhuma razão para perder dinheiro. Se a rede de lojas se decidir pela tática cooperativa até a última loja concorrente, também não haverá razão para ser agressivo até a 19ª loja, uma vez que todos sabem que a última concorrente não pode ser impedida de entrar. Sendo assim, é racional que a Paraíso coopere com a penúltima concorrente também. O mesmo argumento se aplica à 18ª loja, e assim por diante, recuando até a primeira. A prova de Selten por indução reversa significa que a rede de lojas deve sempre reagir de modo cooperativo, em todas as cidades, da primeira à última unidade concorrente.

Mas a história não termina por aí. Ao contemplar o resultado a que tinha chegado, Selten viu que sua prova correta pelas leis da lógica não era convincente pela via intuitiva, e deu a entender que preferia seguir seu palpite no sentido da tática agressiva para desestimular a entrada de novos concorrentes no mercado.

Eu ficaria muito surpreso se não funcionasse. A julgar por conversas que tive com amigos e colegas, tenho a impressão de que a maioria das pessoas está tendenciosa a pensar o mesmo. Com efeito, até hoje não conheci ninguém que dissesse que agiria de acordo com a teoria da indução reversa. Minha experiência indica que pessoas com forte embasamento matemático reconhecem a validade lógica do argumento da indução, mas recusam-se a aceitá-la como orientação para um comportamento concreto.

Quem não conhece Reinhard Selten pode suspeitar que se trata de uma pessoa exageradamente agressiva, cujos impulsos estão acima do racional, mas isso não procede. O conflito entre a lógica de Selten e sua intuição não tem nada a ver com alguma preferência por táticas agressivas. Como já vimos reiteradamente, argumentos lógicos podem entrar em conflito com a intuição. E como também já vimos, a intuição é muitas vezes o melhor guia no mundo real.

INTELIGÊNCIA INCORPÓREA

A inteligência artificial (IA) passou parte da sua história construindo inteligências incorpóreas que realizam atividades abstratas, como jogar xadrez, em que a única interação com o mundo acontece através de uma tela ou de uma impressora. Isso sugere que a natureza da atividade mental é lógica, não psicológica. A lógica é o ideal de um sistema incorpóreo, o parâmetro adequado para argumentos dedutivos que dizem respeito à veracidade de proposições, como acontece numa prova matemática. Poucos estudiosos de lógica, porém, diriam que ela constitui o parâmetro de todos os tipos de atividade mental. Do mesmo modo, há um século, Wilhelm Wundt, que já foi chamado de pai da psicologia experimental, ressaltou a diferença entre as leis da lógica e os processos de pensamento.11

No início, pensava-se que o modo mais seguro seria tomar como base para a análise psicológica dos processos de pensamento as leis da lógica, tal como foram estabelecidas desde os tempos de Aristóteles pela ciência da lógica. Essas normas só se aplicam a uma pequena parte dos processos de pensamento. Toda tentativa de explicar o pensamento, de acordo com essas normas, no sentido psicológico da palavra só pode levar ao emaranhamento dos fatos reais numa rede de reflexões lógicas. Podemos, com efeito, dizer que tais tentativas, a julgar por seus resultados, têm sido absolutamente infrutíferas. Elas desconsideram os próprios processos psicológicos.

Não poderia concordar mais com Wundt. Não obstante, conforme vimos, muitos psicólogos têm tratado certas formas de lógica como um cálculo universal de cognição, e muitos economistas a utilizam como cálculo universal de ação racional. A obra de Piaget, por exemplo, se ocupa do crescimento de toda forma de conhecimento, do desenvolvimento intelectual de uma criança à história intelectual da humanidade. Para ele, o desenvolvimento da cognição foi fundamentalmente o desenvolvimento de estruturas lógicas, do pensamento pré-lógico ao raciocínio formal abstrato.12 O ideal da lógica está de tal forma amalgamado em nossa cultura que até mesmo quem diz que a ideia de Piaget está empiricamente errada muitas vezes a mantém como padrão universal do bom raciocínio. Quem viola esse padrão é diagnosticado como tendo ilusões cognitivas, como a falácia da conjunção.

Gerações de estudantes de ciências sociais têm sido expostas a palestras divertidas que dizem como todas as outras pessoas são burras, desviando-se da trilha da lógica e perdendo-se nas brumas da intuição. Porém, as normas da lógica são cegas para o conteúdo e a cultura, ignorando aptidões evolutivas e a estrutura do meio. Muitas vezes, o que parece um erro de raciocínio de uma perspectiva puramente lógica acaba se revelando uma avaliação social profundamente inteligente no mundo real. A boa intuição deve ir além das informações disponíveis e, portanto, ir além da lógica.

Parte 2

OS PRESSENTIMENTOS EM AÇÃO

Uma nova verdade científica não prevalece convencendo seus adversários e fazendo-os ver a luz, mas sim porque seus oponentes por fim morrem, e surge uma nova geração que cresce e se acostuma com ela.

Max Planck

7. JÁ OUVIU FALAR DE...?

Um bom nome é melhor que riquezas.

Cervantes

Soou a campainha. O anfitrião correu para dar as boas-vindas aos primeiros convidados do jantar que estava oferecendo. Abriu a porta e dirigiu-se à esposa. "Permita-me lhe apresentar meus novos colegas, Debbie e Robert." Então, dirigiuse aos convidados: "E gostaria de lhes apresentar minha querida esposa, umm, ah, umm ..." O pânico fica evidente em seu rosto até que a esposa o ajuda. "Joanne", ela diz, delicadamente.

Se demoramos demais para lembrar um nome que está na ponta da língua, os segundos parecem intermináveis, sobretudo se a pessoa em questão é de nossas relações mais próximas. Mas poderia ser pior. Não ser capaz de lembrar um nome acontece com mais frequência à medida que envelhecemos, sobretudo se a pessoa tem um cromossomo Y Porém, se o marido não reconhecesse mais o nome ou o rosto da esposa, essa gafe pertenceria a outra categoria. Seria considerada um caso clínico e talvez até terminasse numa instituição de neurologia. A memória de reconhecimento é mais confiável do que a memória de lembrança, seja no início ou no final da vida, e é também mais importante; é difícil, por exemplo, lembrar os dados pessoais de uma pessoa se não a estamos reconhecendo.1 A memória de reconhecimento é uma aptidão evolutiva aproveitada pela heurística de reconhecimento. Já demos uma pincelada sobre o fenômeno do reconhecimento; agora vamos analisá-lo mais detalhadamente.

Nenhum método empírico isolado é capaz de orientar alguém durante toda a vida. Mas a história a seguir, sobre um sujeito chamado Reese, mostra como é profundo o grau em que o mero reconhecimento influencia nossa intuição e nossas emoções na vida diária.

Nomes, nomes, nomes

Reese nasceu em Spokane, cidade no estado de Washington, onde viveu sua juventude. Foi recentemente indicado a um prêmio por destacar-se no atendimento a pacientes de unidade de terapia intensiva, e convidado a ir para Londres. Quando viaja para fora do país, inveja pessoas que podem dizer que são de Nova York, ou de alguma outra cidade que não leve à pergunta "Onde fica isso?" Ele estudou no Centro Intercolegiado de Treinamento de Enfermagem de Spokane, perto dos campos de mineração Coeur d'Alene. Quando diz isso, está acostumado com as expressões de espanto e acrescenta: "minas de ouro e prata", diante do que seus interlocutores pelo menos dizem "Ah, sim". Raramente deixa de dizer que Spokane foi o lugar onde, reza a lenda, Butch Cassidy e Sundance Kid, os infames ladrões de banco e de trem e principais membros da Wild Bunch, morreram. Isso em geral conduz à resposta: "Eu vi esse filme. É bacana. Mas eles não foram assassinados na Bolívia?" Seja qual for a verdade, pelo menos trata-se de nomes que as pessoas reconhecem, e que estão ligados à sua cidade natal, o que faz com que ele se sinta um milésimo mais importante.

No avião a caminho de Londres, Reese sentou-se perto de uma britânica trajando um terninho Chanel que perguntou no que ele trabalhava. Reese explicou que trabalhava na clínica Westminster e alimentou a esperança de que ela tivesse ouvido falar de sua boa reputação. Durante a conversa, ele lhe disse que investia em ações para pagar o curso superior dos filhos, mas que jamais compraria alguma que não conhecesse. Ele possui uma opinião bastante consistente a respeito de quais investimentos são de fato seguros, pois quer que os filhos tenham urna boa formação, em vez de terminar como ele, numa faculdade sem prestígio. Sua filha de três anos já reconhece o Mickey e o Ronald McDonald. Adora os filmes da Disney e o Big Mac. Seus olhos brilham quando alguém fala em Madonna e Michael Jackson, embora não entenda nada de música. A menininha muitas vezes pede que ele compre presentes que apareceram na TV e tem medo de pessoas que nunca viu antes. Na noite da véspera da viagem, ficou doente, e Reese a levou de carro para ver um médico conhecido em vez de optar por uma clínica que ficava muito mais perto.

Depois de chegar em Londres, ficou sabendo que o jantar era black-tie. Ele não tinha smoking, nem se lembrava de um lugar onde pudesse conseguir um. Quando pesquisou por "alfaiates em Londres" na Internet, reconheceu a "Savile Row'' e foi correndo para lá comprar um terno. Na recepção, viu-se sozinho diante de um enorme salão, cercado por pessoas vestidas de preto e branco, sentindo-se desconfortável e procurando em vão um rosto familiar. Ficou aliviado ao ver a mulher do avião. Reese ficou em segundo lugar na premiação e se divertiu em Londres até o último dia, quando uma de suas malas foi levada por um ladrão. Quando pediram que descrevesse o meliante, não foi capaz de fornecer detalhes suficientes, porém, mais tarde, na delegacia, reconheceu o homem numa foto. Reese ficou feliz de voltar para Spokane e para sua familia. Rostos e lugares desconhecidos o deixam tenso, mas os que ele conhece lhe dão uma sensação de bem-estar, até mesmo de intimidade.

MEMÓRIA DE RECONHECIMENTO

Reconhecimento é a capacidade de distinguir o novo do que já foi visto antes, ou o velho do novo. O reconhecimento e as lembranças dividem nosso mundo em três estados de memória. Quando alguém entra na minha sala, será um dentre três tipos: alguém cujo rosto não reconheço; alguém que reconheço, mas de quem não consigo lembrar nada a respeito; e alguém que não só reconheço como de quem lembro coisas a respeito. Observe que a memória de reconhecimento não é perfeita; posso ter uma sensação equivocada de déjà vu, ou não me lembrar que já vi aquela pessoa. Porém, tais erros não representam necessariamente um problema, porque, conforme veremos em breve, esquecer pode, com efeito, ajudar na heurística de reconhecimento.

A capacidade de reconhecer se adapta à estrutura do meio. Gaivotas reconhecem seus filhotes para poder livrá-los do perigo. O ninho fica no chão, o que torna fácil que os filhotes se percam e sejam mortos por alguma ave vizinha . Mas não reconhecem os próprios ovos, e chocam sem problemas os de outras gaivotas, ou mesmo ovos de madeira oferecidos por pesquisadores.2 Experiências capciosas à parte, elas não precisam da capacidade de reconhecer ovos porque os seus, quando rolam para fora do ninho, não se afastam o suficiente para chegar ao ninho de outra gaivota adulta. A ausência de reconhecimento pode ser explorada também no mundo natural. O cuco europeu tira proveito da incapacidade demonstrada por outras aves de reconhecer os próprios ovos e crias e põe os ovos no ninho alheio. A ave hospedeira parece ter embutido em seu cérebro o método empírico "alimente toda ave jovem que estiver no seu ninho". Nesse ambiente específico das aves, onde os ninhos encontram-se separados e os filhotes não têm como passar de um ninho para outro, o reconhecimento individual não é necessário para cuidar dos filhotes.

Por outro lado, os seres humanos têm uma capacidade extraordinariamente desenvolvida para reconhecer rostos, vozes e imagens. Quando experimentamos uma série de visões, sons, sabores, odores e impressões táteis, algumas novas e outras já experimentadas antes, temos pouca dificuldade para distinguir uma da outra . Numa experiência notável, os participantes viram 10 mil imagens durante cinco segundos cada. Dois dias depois, identificaram corretamente 8.300 delas.3 Nenhum programa de computador, até hoje, é capaz de reconhecer rostos tão bem quanto uma criança. Por que isso acontece? Como dissemos no Capítulo 4, os seres humanos estão entre as poucas espécies cujos indivíduos sem laço de parentesco trocam favores, como a troca de produtos, contratos sociais ou a união em torno de organizações. Se não fôssemos capazes de reconhecer rostos, vozes e nomes, não teríamos como saber quem já vimos antes e, por isso, não lembraríamos quem nos tratou com justiça e quem nos enganou. Desse modo, os contratos sociais de reciprocidade - "Divido minha comida com você hoje, e você retribui o favor amanhã" - não poderiam ser estimulados.

A memória de reconhecimento muitas vezes continua atuando quando outros tipos de memória, como a capacidade de lembrar fatos, estão comprometidos. Idosos que sofrem com perda de memória e pacientes com certos tipos de lesão neurológica têm dificuldade para dizer o que sabem sobre um objeto ou o lugar onde o encontraram. Mas é comum saberem (ou serem capazes de fazer algo de modo a provar isso) que já encontraram aquele objeto antes. Foi o caso de R., um policial de 54 anos que desenvolveu um caso tão grave de amnésia que tinha dificuldade para identificar algumas pessoas que conhecia, até mesmo a esposa e a mãe. Alguém poderia imaginar que ele perdeu a capacidade de reconhecimento. Porém, num teste em que foram mostradas a ele fotos onde uma pessoa famosa aparecia ao lado de um anônimo, era capaz de identificar o famoso com a mesma precisão das pessoas saudáveis.4 O que estava comprometida era sua capacidade de lembrar qualquer coisa sobre as pessoas que reconhecia. Como o reconhecimento continua funcionando mesmo quando todo o resto falha, eu o considero um mecanismo psicológico primordial.

Como exemplificado pela pergunta de um milhão de dólares do Capítulo 1, o objetivo da heurística do reconhecimento não é reconhecer objetos, mas fazer inferências sobre uma outra coisa. Neste capítulo, investigaremos isso mais detidamente.

A HEURÍSTICA DO RECONHECIMENTO

A heurística do reconhecimento é uma ferramenta simples que faz parte da caixa de ferramentas adaptativa, e que guia nossas avaliações intuitivas, tanto as inferências como as escolhas pessoais. Uma avaliação é chamada de inferência quando existe um, e apenas um, critério, e ele é inequívoco, por exemplo, se o índice Dow Jones vai subir esta semana ou se determinado jogador vai vencer ou não em Wimbledon. As inferências podem estar certas ou erradas, e podem garantir ou pôr a perder uma fortuna . Quando não existe um critério único, facilmente verificável, a avaliação é chamada de decisão pessoal -escolher um vestido, um estilo de vida ou um parceiro. As decisões pessoais são mais uma questão de gosto do que de estar objetivamente certo ou errado, embora a linha entre as duas coisas possa não ser clara.

Vejamos as decisões pessoais primeiro. Um professor de administração me disse que se baseia no reconhecimento do nome de marcas na hora de comprar um aparelho de som. Ele não perde tempo consultando revistas especializadas para conhecer a profusão de aparelhos disponíveis no mercado. Em vez disso, limita-se a pensar nas marcas de que já ouviu falar, como a Sony. O método empírico dele é:

Ao comprar um aparel ho de som, escolha u ma marca que você reconheça e o segundo modelo mais barato.

O reconhecimento da marca afunila as opções, e o princípio do segundo preço mais baixo é somado para tomar a decisão final. A ideia é que se alguém já ouviu falar de uma empresa, provavelmente é porque seus produtos são bons. A justificativa do professor para o segundo passo é que a qualidade da tecnologia desses aparelhos atingiu um nível tal que ele não consegue mais distinguir, auditivamente, a diferença. O princípio adotado por ele em relação ao preço procura evitar o modelo mais barato e, talvez, menos confiável que as empresas produzem para um público mais popular. Essa regra poupa tempo e provavelmente o protege de levar gato por lebre.

Agora, analisemos as inferências. A heurística do reconhecimento é capaz de fazer inferências precisas quando existe uma correlação substancial entre o reconhecimento e o que estamos querendo saber. Para simplificar, parto do princípio segundo o qual a correlação é positiva. Eis aqui a heurística do reconhecimento aplicada a inferências sobre duas alternativas:

Se você reconhece um objeto, mas não reconhece o outro, então infira que o objeto reconhecido é mais interessante.

Se a correlação é positiva ou negativa, poderemos saber pela experiência. Correlações substanciais entre o reconhecimento de um nome e a qualidade existem em situações competitivas, como o prestígio de faculdades, empresas ou equipes esportivas. Quando essa correlação existe, a ignorância é informativa; o fato de nunca termos ouvido falar numa faculdade, empresa ou time nos diz algo sobre eles. Um modo fácil de mensurar até que ponto nossa ignorância é informativa é nossa validade de reconhecimento. Vejamos o exemplo das 16 partidas de tênis masculino da terceira rodada de Wimbledon em 2003:

Nem um especialista que reconheça todos os nomes nem alguém que desconheça todos os jogadores é capaz de usar a heurística do reconhecimento para inferir quem foi o vencedor. Apenas se formos parcialmente ignorantes, ou seja, se tivermos ouvido falar de alguns, mas não de todos os jogadores, essa heurística poderá orientar nossa intuição. Para saber qual é a validade de reconhecimento, marque todos os nomes dos quais já ouviu falar. Agora, pegue os pares nos quais já ouviu falar de um dos jogadores, mas não do outro. Conte todos os casos nos quais o jogador que você reconheceu venceu o jogo (o vencedor é sempre o primeiro nome na coluna da esquerda, e o segundo nome na coluna da direita). Divida esse número pelo número de pares em que reconheceu um mas não os dois, e terá sua validade de reconhecimento para esse conjunto. Por exemplo, se você só reconhece Roddick, Federer, Schuettler, Agassi e Novak, a heurística de reconhecimento prevê corretamente os resultados em 4 casos de um total de 5; ou seja, a validade é de 80%. Usando esse método empírico, só erraríamos a partida entre Novak e Popp, muito embora não saibamos quase nada. Nosso reconhecimento pode ser usado com mais eficácia se tivermos ouvido falar de metade dos jogadores, nem mais, nem menos. Se sua validade de reconhecimento for superior a 50%, existe sabedoria na sua ignorância; você se saiu melhor que o acaso.

Se desejar testar isso em outros casos, eis a seguir a fórmula para todos os pares em que uma alternativa é reconhecida e a outra não, numa categoria que inclui cidades, empresas ou equipes esportivas:

Validade de reconhecimento = número de inferências corretas dividido pelo número resultante da soma de inferências corretas e incorretas.

A heurística do reconhecimento , assim como todo método empírico, nem sempre leva à resposta correta. Por esse motivo, a validade de reconhecimento em geral fica abaixo de cem por cento.

Nosso reconhecimento não tem a mesma validade para todos os problemas, mas depende da categoria de objetos (como os competidores do torneio individual masculino de Wimbledon e o tipo de inferência a ser feita (por exemplo, quem vai ganhar). Pensemos em doenças e infecções potencialmente fatais. Quando as pessoas inferiam qual dentre duas doenças, como asma e tularemia, é mais frequente, um estudo apontou validades de reconhecimento de 60%.5 Ou seja, a doença reconhecida era a mais presente em 60% dos casos. Isso é melhor do que o acaso, mas não tão bom quanto prever os vencedores das partidas de tênis de Wimbledon, que foi apontada como estando em torno de 70%. Quando alguém quer inferir qual dentre duas cidades estrangeiras tem a maior população, a validade é ainda mais alta, por volta de 80%. Em cada caso, existe um "mediador" que divulga o nome das doenças, jogadores ou cidades para o público em geral. Entre esses mecanismos estão incluídos os jornais, o rádio, a televisão e o boca a boca.

Figura 7-1: Como funciona a heurística do reconhecimento. Impacto da qualidade: objetos de alta qualidade são mencionados mais constantemente na mídia do que os de baixa qualidade. Impacto da publicidade: os que são mencionados com mais frequência são reconhecidos mais constantemente. Validade de reconhecimento: os que são reconhecidos com mais frequência normalmente têm, por esse motivo, maior qualidade (baseado em Goldstein e Gigerenzer, 2002).

A figura 7-1 mostra como a heurística do reconhecimento funciona. Do lado direito, vemos pessoas parcialmente ignorantes; ou seja, cujo reconhecimento de nomes é limitado. Do lado esquerdo temos o que elas estão tentando inferir (qualidade), por exemplo, quem ganhará uma partida esportiva, que cidade é maior ou que produto é melhor. No alto, temos um mediador nesse meio, como os jornais. A qualidade de um jogador ou produto pode se refletir na frequência com que são mencionados na imprensa. Nesse caso, o impacto da qualidade é alto. Um fabricante de tênis de corrida, por exemplo, poderia decidir produzir um calçado de alta qualidade e confiar que a qualidade do produto levaria a uma maior visibilidade na mídia. Por sua vez, quanto maior a frequência com que um nome aparece na mídia, mais provável será que alguém ouça falar desse nome, independentemente da sua qualidade real. O fabricante, então, poderia se satisfazer com um produto mediano, investir diretamente em publicidade e apostar que as pessoas comprariam o produto porque ouviram falar dele. Aqui, o impacto da publicidade é um fator de influência. Isso equivale a introduzir um atalho no triângulo, o que, de fato, alguns anunciantes fazem. Mensurando o impacto da qualidade e da publicidade, podemos prever em que situações pode ser informativo ou enganoso recorrer ao reconhecimento de nomes.

Isso é o que diz a teoria. Mas as pessoas aplicam a heurística do reconhecimento no mundo real? Vamos começar com o futebol.

COPA DA ASSOCIAÇÃO INGLESA DE FUTEBOL

Fundada em 1863, a Football Association (FA) é o organismo que administra o futebol inglês. Ela representa mais de um milhão de jogadores que pertencem a dezenas de milhares de clubes e organiza competições nacionais. A Copa da FA é a competição futebolística mais antiga do mundo e o maior torneio de mata-mata entre clubes ingleses. São formados pares de times aleatoriamente, para que clubes conhecidos muitas vezes compitam com outros menos famosos pertencentes a divisões inferiores. Vejamos a seguinte partida da terceira rodada de uma Copa da FA:

Manchester United X Shrewsbury Toum

Quem vai ganhar? Num estudo, 54 estudantes britânicos e 50 estudantes turcos (residentes na Turquia) previram o resultado dessa e de outras 31 partidas da terceira rodada da Copa da FA.6 Os participantes britânicos tinham amplo conhecimento do histórico e das condições atualizadas dos dois times, e podiam cogitar os prós e contras antes de deduzir quem venceria. Os participantes turcos tinham muito pouco interesse e conhecimento sobre os times ingleses, e muitos se queixaram da própria ignorância durante o teste. Mesmo assim, os participantes turcos foram praticamente tão precisos quanto os ingleses (63 contra 66% de correção). A razão para esse ótimo desempenho foi que os leigos turcos seguiram intuitivamente a heurística do reconhecimento , e o fizeram em 95% (627 de 662) de todos os casos. Lembre-se que um especialista que já ouviu falar de todos os times não tem como usar a heurística do reconhecimento. Uma pessoa que nunca ouviu falar no Shrewsbury Town, mas apenas no Manchester United, pode presumir a resposta mais rapidamente apoiada na sua ignorância parcial.

DE QUE MODO O CONHECIMENTO COLETIVO EMERGE DA IGNORÂNCIA INDIVIDUAL

Todo ano, milhões de espectadores assistem a partidas de tênis em Wimbledon, um dos quatro eventos anuais do Grand Slam, e o único que ainda é disputado em grama natural. No campeonato individual masculino de 2003, havia 128 competidores. Já vimos o nome de 32 jogadores que chegaram à terceira rodada. Eles foram ranqueados pela Associação de Tênis Profissional e pelos especialistas de Wimbledon. Para cada uma das 127 partidas, é possível prever que o jogador com a posição mais alta no ranking ganhará o jogo. De fato, os dois rankings da ATP previram os vencedores corretamente em 66 e 68% das partidas, respectivamente. Os especialistas inclusive se saíram um pouco melhor. O ranqueamento deles previu corretamente o resultado de 69% das partidas.

Como as pessoas em geral analisam intuitivamente quem vai ganhar? Um estudo mostrou que em 90% dos casos em que pessoas leigas e jogadores amadores tinham ouvido falar de um competidor, mas não do outro, foi seguida a heurística do reconhecimento.7 Os amadores tinham ouvido falar dos nomes de cerca de metade dos jogadores, enquanto os leigos só reconheciam 14, em média. Todos os competidores foram ranqueados de acordo com o número de pessoas comuns que reconhecia seus nomes, e foi feita a previsão de que aquele cujo reconhecimento de nome era mais elevado iria vencer. Eu me refiro a esse ranking como reconhecimento coletivo. Você apostaria seu dinheiro na ignorância combinada de pessoas que sequer ouviram falar de metade dos competidores de Wimbledon?

Figura 7-2: Como prever o resultado das partidas individuais masculinas de Wimbledon em 2003. Os marcadores são (1) o ATP Champions Race, ranking mundial oficial dos tenistas para cada ano, (2) o ATP Entry Ranking, ranking oficial das últimas 52 semanas, e (3) o ranking feito pelos especialistas de Wimbledon. Os resultados também foram previstos pelo reconhecimento coletivo de leigos que só tinham ouvido falar de alguns jogadores e de jogadores amadores que reconheciam apenas metade deles. O reconhecimento coletivo baseado em pessoas parcialmente ignorantes previu os resultados tão bem ou melhor do que os três marcadores oficiais (Serwe e Frings, 2006).

O reconhecimento coletivo de leigos previu corretamente o resultado de 66% das partidas, o que foi tão bom quanto o número previsto pelo ranking da ATP Entry. O ranking do grupo de amadores previu corretamente 72% dos jogos, o que foi melhor do que qualquer um dos três rankings oficiais (figura 7-2). Um estudo de Wimbledon em 2005 repetiu esse resultado surpreendente. Ambos os estudos demonstram que pode surgir uma sabedoria coletiva da ignorância individual e indicam que existe um grau benéfico de ignorância, no qual saber menos significa saber mais. Mas eles não nos esclarecem quando nem por quê.

O EFEITO MENOS-É-MAIS

Permita-me começar com a estranha história de como descobrimos o efeito menos-é-mais, ou nos deparamos inadvertidamente com ele. Estávamos testando uma teoria completamente diferente, para a qual precisávamos de duas séries de perguntas, uma fácil, a outra difícil. Para a série fácil, escolhemos cem perguntas - por exemplo: "Que cidade tem mais habitantes, Munique ou Dortmund?" - que foram escolhidas aleatoriamente a partir de informações sobre as 75 maiores cidades alemãs.8  Perguntamos a estudantes da Universidade de Salzburg, onde eu era professor na época, quem sabia bastante sobre as cidades alemãs. Achamos que cem perguntas parecidas sobre as 75 maiores cidades americanas comporiam a série difícil, mas, quando vimos os resultados, não conseguimos acreditar no que estava diante de nós (ainda não tínhamos lido o Capítulo 1 deste livro). As respostas dos estudantes foram ligeiramente mais corretas com as cidades americanas, não com as alemãs! Eu não entendia como as pessoas podiam ser capazes de responder com o mesmo grau de correção perguntas acerca de algo sobre o qual elas sabiam menos.

Salzburg possui excelentes restaurantes. Aquela noite, meu grupo de pesquisa foi jantar num deles para lamentar a experiência fracassada. Tentamos em vão compreender esse resultado desconcertante. Finalmente, tivemos o insight. Caso os estudantes soubessem suficientemente pouco, ou seja, não tivessem ouvido falar de muitas das cidades americanas, poderiam se basear intuitivamente na própria ignorância como fonte de informação. No caso das cidades alemãs, não tinham essa opção. Ao tirar proveito da sabedoria contida num conhecimento incompleto, foram igualmente bem com as cidades americanas. Alguém já disse que pesquisadores são como sonâmbulos cuja intuição criativa os conduz a destinos intelectuais que eles jamais veriam com clareza de outra forma. No meu caso, estava mais para um sonâmbulo que não conseguia entender as dicas criativas da mente intuitiva. A descoberta surgiu por um feliz acaso: fracassando num objetivo, mas tendo êxito em outro mais interessante.

Mas de que modo, exatamente, o efeito menos-é-mais se manifesta? Vejamos os três irmãos americanos que pleiteiam vagas numa escola em Idaho. O diretor testa o conhecimento geral de cada um, começando por geografia. Cita dois países europeus, Espanha e Portugal, e pergunta qual tem mais habitantes. O irmão caçula responde primeiro. Este sequer ouviu falar da Europa, que dirá de seus países, e se limita a chutar. O diretor tenta com outros pares de países, mas o caçula tem um desempenho equivalente ao mero acaso, e não passa. Agora é a vez do irmão do meio. Ao contrário do menino mais novo, este assiste ao noticiário na TV de vez em quando e já ouviu falar de metade dos países da Europa. Embora ele ache que está chutando porque não sabe nada mais específico sobre os países que reconhece, consegue acertar dois terços das perguntas e é aprovado. Finalmente, o irmão mais velho é testado. Já ouviu falar de todos os países, embora também ache que não sabe nada mais específico além dos nomes em si. Por incrível que pareça, ele se sai pior que o irmão do meio.

Como isso é possível? O caçula que não ouviu falar de nenhum país não tem como usar a heurística do reconhecimento e apresenta um desempenho equivalente ao acaso (Figura 7-3). O mais velho, que já ouviu falar de todos os países, também não pode usá-la e tem, do mesmo modo, um desempenho equivalente ao acaso (50%). Somente o irmão do meio, que ouviu falar de alguns, mas não de todos os países, pode utilizar a heurística do reconhecimento; como já ouviu falar de metade dos países, tem a chance de usar a heurística mais vezes e se sai melhor. Acerta 65%. Por quê? A validade de reconhecimento é de 80%, um valor comum. Na metade do tempo, o irmão do meio tem de chutar e, na outra metade, pode usar a heurística. Chutar corretamente em 25% dos casos (metade da metade) e usar a heurística resulta em 40% de respostas corretas (80% da outra metade). Juntos, isso totaliza 65% - muito melhor que o acaso, embora ele não saiba nada sobre a população dos países. A linha do gráfico que une os três irmãos mostra como eles teriam se saído se estivessem em níveis intermediários de reconhecimento de nomes. Do lado direito dessa curva, é visível um efeito menos-é-mais: o irmão que reconhece todos os países apresenta o pior desempenho.

Figura 7-3: O efeito menos-é-mais. São mostrados três irmãos que devem responder qual dentre duas cidades tem mais habitantes. Eles não sabem nada sobre os países, a não ser o irmão do meio, que reconhece o nome de metade, e o mais velho, que reconhece o nome de todos. O caçula e o mais velho não podem se basear no reconhecimento de nomes porque um não ouviu falar de nenhum, e o outro ouviu falar de todos, respectivamente, e seu desempenho é equivalente ao mero acaso. Apenas o irmão do meio pode se basear no reconhecimento de nomes, o que melhora seu desempenho apesar de ele não saber nada de factual sobre os países.

Agora, vejamos três irmãs que pleiteiam vagas na mesma escola. As duas mais velhas sabem alguma coisa, por exemplo, que a Alemanha é o país que tem a maior população da Europa . Esse conhecimento extra pode fazer com que tenham um índice de acerto de 60% (ou seja, 10 pontos percentuais acima do acaso) quando reconhecem ambos os países.9 O diretor as submete ao mesmo teste. Assim como o irmão caçula, a irmã mais nova nunca ouviu falar de nenhum país da Europa e seus chutes ficam no nível do acaso. A mais velha, entretanto, que ouviu falar de todos os países, apresenta um índice de acerto de 60%. Nenhuma das duas pode usar a heurística do reconhecimento . A irmã do meio, que ouviu falar de metade dos países, mais uma vez se sai melhor que a mais velha, conforme mostramos na Figura 7-4.

Isso significa que a ignorância parcial é sempre melhor? A curva de cima da Figura 7-4 mostra uma situação em que o efeito menos-é-mais desaparece. Isso acontece quando a validade do conhecimento de alguém iguala ou ultrapassa o grau do reconhecimento. Na curva de cima, ambas estão em 80%. Isso significa que a pessoa sabe o suficiente para acertar 80% das perguntas quando reconhece ambos os países, e 80% quando reconhece apenas um .10 Neste caso, menos deixa de ser mais.

Figura 7-4: O efeito menos-é-mais ocorre quando as pessoas sabem alguma coisa. A irmã mais velha ouviu falar de todos os países, possui algumas informações factuais e consegue acertar 60% das perguntas. A irmã do meio nunca ouviu falar de metade dos países e, portanto, pode usar o reconhecimento de nomes, acertando mais respostas do que a irmã mais velha. O efeito menos-é-mais só desaparece quando a validade do conhecimento está no mesmo patamar que a do reconhecimento.

Daniel Goldstein e eu já demonstramos que o efeito menosé-mais pode surgir a partir de diferentes situações. Em primeiro lugar, pode acontecer entre dois grupos de pessoas, quando um grupo que detém mais informações faz inferências de pior qualidade do que um grupo que detém menos informações - por exemplo, o desempenho dos estudantes americanos e alemães quando tiveram de responder qual cidade era maior, Detroit ou Milwaukee (Capítulo 1). Em segundo lugar, o efeito menos-é-mais pode acontecer entre domínios diferentes, ou seja, quando o mesmo grupo de pessoas consegue um grau de acerto mais alto num domínio sobre o qual sabem pouca coisa do que num domínio sobre o qual detêm muitas informações. Por exemplo, quando o grau de conhecimento de estudantes americanos foi testado no tocante às maiores cidades americanas (como Nova York versus Chicago) e das maiores cidades alemãs (como Colônia versus Frankfurt), sua pontuação foi, em média, 71% correta com as cidades de seu país, porém ligeiramente mais alta quando se tratava de cidades alemãs que eles conheciam menos, com um índice de acerto de 73%.11 Esse efeito foi obtido apesar de muitos americanos já saberem quais eram as três maiores cidades americanas pela ordem e não tivessem de fazer nenhuma inferência. Em terceiro lugar, o efeito menos-é -mais pode acontecer durante a aquisição do conhecimento, ou seja, quando o desempenho de uma pessoa inicialmente melhora, mas depois volta a cair. Tudo isso são expressões do mesmo princípio geral, que ajuda a entender por que entusiastas de tênis amadores foram capazes de fazer previsões mais precisas do que os rankings oficiais da ATP e de Wimbledon .

QUANDO ESQUECER AJUDA

Para o senso comum, o esquecimento é um fator que limita uma boa avaliação. Em nosso livro, porém, já vimos o mnemonista russo Shereshevsky, cuja memória era tão perfeita que vivia abarrotada de detalhes, tornando difícil para ele captar a essência de uma história. Psicólogos já analisaram a fundo de que modo a capacidade de esquecer pode auxiliar no processo de reconhecimento.12 Analisemos novamente a irmã mais velha que reconhece todos os países (figura 7-4). Caso pudéssemos movê-la mais para a esquerda na curva, na direção da irmã do meio, seu desempenho seria melhor. Ao esquecer alguns países, teria condições de usar a heurística do reconhecimento mais vezes. Um excesso de esquecimento seria prejudicial: se a linha fosse demais para a esquerda, aproximando-a da irmã mais nova, ela voltaria a ter um desempenho ruim.

Em outras palavras, se a irmã mais velha não conseguir mais se lembrar direito de todos os países do qual já ouviu falar, essa perda funciona como uma vantagem . Esse efeito só se apresenta se suas falhas de memória forem sistemáticas, e não aleatórias; ou seja, ela tende a esquecer as cidades menores. A figura 7-4 mostra que o que constitui um grau benéfico de esquecimento também depende do nível de informação da pessoa: quanto mais alguém sabe, menos benéfico será esquecer. O irmão mais velho ganharia mais esquecendo do que a irmã mais velha. Isso deveria nos fazer pensar que as pessoas que sabem mais sobre um assunto esquecem com menos frequência. Será que o esquecimento evoluiu para nos ajudar a fazer inferências através de um método empírico? Não sabemos. Estamos, porém, começando a entender que os limites cognitivos não são pura e simplesmente desvantagens, mas podem conduzir a uma boa capacidade de avaliação.

QUANDO É SEGURO SE GUIAR PELA PESSOA MAIS IGNORANTE ?

Vamos examinar mais uma vez o jogo de que falamos no Capítulo 1. Desta vez, o apresentador faz a pergunta de um milhão de dólares a um grupo de três pessoas: "Qual cidade tem mais habitantes, Detroit ou Milwaukee?" Nenhum deles tem certeza da resposta correta. Caso eles discordem entre si sobre qual seria a melhor resposta, alguém poderia achar boa ideia que a maioria decidisse a resposta do grupo. O nome disso é método da maioria.13 Numa experiência, surgiu o seguinte conflito: dois integrantes tinham ouvido falar das duas cidades e cada um concluiu, independentemente, que Milwaukee era maior. Mas o terceiro membro não tinha ouvido falar de Milwaukee, apenas de Detroit, e concluiu que esta última era maior. Qual foi o consenso? Como dois membros do grupo tinham pelo menos algum conhecimento sobre ambas as cidades, é de se supor que a maioria definisse a decisão final. Surpreendentemente, em mais da metade dos casos (59%), o grupo optou pela resposta da pessoa que sabia menos. Esse número crescia para 76% quando dois membros baseavam se no reconhecimento puro e simples.14

Pode parecer estranho que os membros do grupo permitissem que sua resposta fosse determinada pela pessoa que sabia menos. Mas, na verdade, é possível provar que esta é uma intuição bem-sucedida quando a validade de reconhecimento é maior que a do conhecimento, o que era o caso de quem participou dessa experiência. Sendo assim, a decisão aparentemente irracional de seguir o indivíduo mais ignorante aumentava a precisão final do grupo. O estudo também mostrou um efeito menos-é-mais nos grupos. Quando dois grupos tinham a mesma validade média de reconhecimento e de conhecimento, o grupo que reconhecia menos cidades normalmente acertava mais respostas. Por exemplo, os membros de um grupo reconheciam em média apenas 60% das cidades, e os de um segundo grupo, 80%; mas o primeiro grupo acertou 83 das 100 perguntas, enquanto o segundo acertou apenas 75. Assim, parece que os membros do grupo confiaram intuitivamente no reconhecimento como sendo uma vantagem, o que pode aumentar a precisão e conduzir ao efeito contraintuitivo do menos-é-mais.

Até que ponto foi consciente a decisão do grupo de seguir a sabedoria da ignorância? As discussões entre eles, que foram gravadas em vídeo, mostram que em alguns casos os membros que possuíam menos informações disseram que determinada cidade deveria ser menor porque não tinham ouvido falar dela, e os demais fizeram comentários sobre isso. Porém, na maioria dos casos, as discussões não tiveram muita verbalização ou raciocínios mais detalhados. O que se pode notar, porém, é que as pessoas que podiam se basear na heurística do reconhecimento tomavam decisões imediatas, o que pareceu impressionar quem sabia mais e precisava de tempo para refletir.

INDO ÀS COMPRAS EM BUSCA DE NOMES DE MARCAS

Caso você leia revistas ou assista à TV, já terá notado que boa parte da publicidade tem caráter não-informativo. A famosa campanha da Benetton, por exemplo, limitava-se a apresentar o nome da marca ao lado de imagens chocantes, como um cadáver numa poça de sangue ou um paciente morrendo de AIDS. Por que as empresas investem nesse tipo de publicidade? A resposta é que elas querem aumentar o reconhecimento do nome da marca, o que é importante por causa da confiança que o consumidor deposita na heurística do reconhecimento . Oliviero Toscani, o designer e a pessoa por trás da campanha da Benetton, ressaltou que os anúncios deixaram a empresa acima da Chanel entre os cinco nomes de marcas mais conhecidos em todo o mundo, e que as vendas da Benetton aumentaram dez vezes.15 Caso as pessoas não se baseassem no reconhecimento do nome da marca para decidir o que consumir, anúncios não-informativos seriam ineficazes e, portanto, obsoletos.

Figura 7-5: O nome da marca melhora o sabor. Num teste de paladar, pediu-se que as pessoas comparassem creme de amendoim de alta qualidade num vidro sem identificação com creme de amendoim de qualidade inferior num vidro identificado como sendo de uma marca reconhecida no país inteiro (Hoyer e Brown, 1990).

Figura 7-6: O reconhecimento do nome da marca influencia a escolha do consumidor. Emoutro teste de paladar,o mesmo creme de amendoim foiposto em três vidros, umdos quais trazia o nome de uma marca reconhecida no país inteiro (Hoyer e Brown, 1990).

O efeito do reconhecimento do nome das marcas inclui os alimentos. Numa experiência, os participantes podiam escolher entre três vidros de creme de amendoim. Num pré-teste, uma marca havia sido identificada como sendo de qualidade superior, e os participantes conseguiram identificar o produto de maior qualidade 59% das vezes num teste às cegas (substancialmente mais do que o acaso, que é de 33% nesse caso). Com outro grupo de participantes, os cientistas puseram rótulos nos vidros. Um era de uma conhecida marca nacional que tinha sido amplamente divulgada e que todos os participantes reconheciam; as outras duas eram marcas das quais nunca tinham ouvido falar. Então, os pesquisadores puseram creme de amendoim de alta qualidade em um dos vidros com o rótulo desconhecido. Será que a mesma percentagem de participantes continuou escolhendo o creme de amendoim de melhor sabor? Não. Desta vez, 73% escolheu o produto de baixa qualidade com o nome reconhecido, e apenas 20% escolheu o produto de alta qualidade. O reconhecimento do nome exerceu influência maior do que a percepção do sabor. Num segundo teste de paladar, os pesquisadores puseram exatamente o mesmo creme de amendoim em três vidros, identificando dois com rótulos em branco e um com um nome de marca. O resultado foi praticamente idêntico. Neste caso, 75% dos participantes escolheram o vidro que tinha um nome de marca, embora seu conteúdo fosse o mesmo dos outros dois vidros. Tampouco etiquetar uma marca com preço mais alto do que os outros dois vidros surtiu grande efeito. O paladar e o preço tiveram pouca importância comparados com a influência da heurística do reconhecimento.

Basear-se no reconhecimento do nome da marca é razoável quando as empresas antes melhoram a qualidade do produto, e essa qualidade melhorada, por sua vez, aumenta o reconhecimento do nome, seja pelo boca a boca, seja através da mídia. Esse mundo é representado na Figura 7-1, com os consumidores à direita, a qualidade do produto à esquerda, a mídia no alto e uma forte correlação entre a qualidade do produto e a presença da mídia. A publicidade não-informativa, porém, introduz um atalho nesse processo. As empresas gastam enormes quantias em dinheiro para aumentar diretamente o reconhecimento do nome de sua marca na mídia. A concorrência por espaço na memória de reconhecimento dos consumidores pode comprometer ou entrar em conflito com qualquer interesse no sentido de melhorar o produto em si. Nesse caso, a correlação entre qualidade e presença na mídia pode ser nula.

Quando os consumidores só podem distinguir um produto concorrente de outro pelo rótulo, o reconhecimento do nome da marca e a reputação substituem as preferências ligadas ao produto em si. Muitos consumidores de cerveja têm uma marca favorita e dizem que ela é mais saborosa que as outras. Juram que tem mais aroma, é mais encorpada, menos amarga e tem gás na medida exata. Essas preferências são o que algumas teorias sobre consumidores negligenciam, e isso dá a cada consumidor uma boa chance de encontrar um produto que o agrade. Porém, testes de paladar conduzidos às cegas têm demonstrado reiteradamente que os consumidores são incapazes de identificar sua marca favorita. Cerca de trezentos consumidores americanos de cerveja foram selecionados aleatoriamente (dentre os que bebem pelo menos três vezes por semana) e receberam cinco marcas nacionais e regionais de cerveja.17Cada um atribuiu a "suas" marcas uma classificação superior em comparação às marcas concorrentes, mas apenas quando o rótulo estava na garrafa. Quando o rótulo tinha sido retirado e o teste transcorreu às cegas, nenhum dos grupos que favoreciam determinada marca a classificou como sendo a melhor!

Caso os consumidores só consigam distinguir a diferença entre marcas concorrentes pelo nome, então existe pouca justificativa econômica para a ideia de que mais escolhas é sempre melhor. As empresas que investem dinheiro comprando espaço na memória de reconhecimento já sabem disso. Do mesmo modo, políticos que fazem publicidade de seu nome e rosto, e não de seus programas; faculdades, candidatos a celebridade e até países periféricos agem segundo o princípio de que se não os reconhecermos, não iremos favorecê-los. Levado ao extremo, ser reconhecido se torna um objetivo em si mesmo.

DECIDINDO CONTRA O RECONHECIMENTO DO NOME

Um uso eficaz da heurística do reconhecimento depende de dois processos, reconhecimento e avaliação. O primeiro pergunta: "Eu reconheço esta alternativa?" e determina se a heurística pode ser aplicada. O segundo pergunta: "Será que devo me basear no reconhecimento?" e avalia se isso se aplica àquela situação específica. Por exemplo, a maioria das pessoas hesita em colher e comer cogumelos desconhecidos que podem ser encontrados durante um passeio na mata. Porém, quando vemos os mesmos cogumelos em nosso prato num bom restaurante, provavelmente sequer pensamos duas vezes antes de consumi-los. Na mata, seguimos a heurística do reconhecimento: se é desconhecido, pode ser venenoso. No restaurante, não a seguimos, porque nesse caso, o desconhecido, via de regra, é seguro. Esse processo de avaliação nem sempre é consciente. As pessoas "sabem" intuitivamente quando a falta de reconhecimento indica falta de segurança. O processo de avaliação não acontece nos métodos empíricos automáticos (semelhantes a um ato de reflexo). A heurística do reconhecimento, por sua vez, é flexível e pode ser contida conscientemente. Ainda não se sabe como o processo de avaliação acontece, mas temos algumas pistas. Um aspecto desse processo parece ser a possibilidade de ter acesso a alguma informação confiável referente àquilo que queremos saber. Por exemplo, quando perguntaram a membros da Universidade de Stanford qual das cidades, Sausalito (pequena cidade ao norte da ponte Golden Gate, com apenas 750 habitantes) ou Heingjing (nome inventado que soa como de origem chinesa) tinha maior população, a maioria não optou por se basear no reconhecimento do nome. Eles tinham certeza de que a cidade que ficava ali bem perto era pequena, e presumiram que a resposta deveria ser Heingjing.18 A origem do reconhecimento é outro aspecto que parece estar sendo avaliado. No mesmo estudo, perguntaram aos participantes qual cidade era maior, Chernobyl ou Heingjing, e muito poucos apontaram Chernobyl, conhecida sobretudo pelo acidente na usina nuclear, que não tem nada a ver com seu tamanho. Não se basear no reconhecimento do nome em casos como esses é uma inteligente resposta adaptativa - a não ser neste estudo, é claro, no qual o pesquisador enganou as pessoas usando o nome de uma cidade fictícia.

O processo de avaliação tem um correlato neural?

Afirmei anteriormente que a heurística do reconhecimento é utilizada de forma flexível. Isso significa que a mente avalia se ela deve ser utilizada numa situação específica. Esse tipo de avaliação é o que eu chamo de inteligência do inconsciente. Se esse tipo de processo de avaliação de fato existe, deve estar separado dos processos de reconhecimento. Portanto, deveríamos encontrar atividades neurais distintas no cérebro quando as pessoas estão decidindo se devem ou não seguir essa heurística. Num estudo que utilizou a técnica de imagens cerebrais (ressonância magnética funcional, ou RMF), apresentamos pares de cidades do Canadá, Inglaterra, França, Holanda, Itália, Espanha e Estados Unidos para os participantes já posiciona dos no tomógrafo.19 A tarefa de um dos grupos era inferir que cidade em cada par tinha a maior população; a tarefa do outro grupo era simplesmente indicar de que cidades eles já tinham ouvido falar. Observe que a primeira tarefa exige um processo de avaliação, enquanto a última exige apenas memória de reconhecimento.

Figura 7-7: Um correlato neural do processo de avaliação. Quando as pessoas decidem se vão ou não se basear na heurística do reconhecimento, uma atividade neural específica pode ser observada no córtex frontal mediano anterior (afMC).

As imagens cerebrais apontaram um correlato neural desse processo de avaliação? Uma atividade desse tipo tem de ser muito específica. Ou seja, essa atividade cerebral deve ser observada quando os participantes do primeiro grupo estiverem usando a heurística do reconhecimento em contraste com o momento em que não estiverem fazendo isso, e deve estar ausente quando os participantes do segundo estiverem simplesmente indicando se reconhecem ou não uma cidade. Nosso estudo detectou uma atividade específica no córtex frontal mediano anterior (Figura 7-7) do primeiro grupo, mas não no do segundo. O lugar dessa atividade indica que o processo não é impulsivo, mas uma forma de avaliação baseada na inteligência consciente. Ainda se discute o que essa parte do cérebro faz exatamente, embora já tenha sido proposto que realiza funções de avaliação e controle de erros e que administra conflitos ligados a reações. Sua atividade específica indica que existe, realmente, um correlato neural ao processo de avaliação, ou seja, a parte neural da inteligência do inconsciente.

Onde está meu bife?

Nenhuma casa de espetáculos pode se dar ao luxo de ignorar o reconhecimento. As pessoas gostam de ouvir a mesma música várias vezes, e La Traviata pode lotar um salão que uma ópera desconhecida deixaria vazio. Esse gosto pela familiaridade pode entrar em conflito com o gosto pela variedade. Em 2003, a Filarmônica de Berlim fez uma turnê pelos Estados Unidos com Sir Simon Rattle como maestro. Naquela época, a orquestra de Berlim era reconhecida como a melhor do mundo. Em Nova York, apresentaram La Mer, de Debussy, que muitos não conheciam. Nas palavras de Rattle:

Durante a apresentação de La Mer, de Debussy, em Nova York, metade da platéia ficou de braços cruzados fazendo cara de contrariada. Estavam ali porque queriam um bife com batata frita; em vez disso, foi servido um prato que ninguém conhecia .A outra metade da platéia aguçou os ouvidos, mas a primeira metade continuou insatisfeita até o final. "Onde está meu bife?" perguntavam a si mesmas. Seria um erro ceder e satisfazer seus desejos culinários.20

Nesse caso, a platéia não deu crédito ao gosto musical de um dos melhores maestros do mundo e deu ouvidos à intuição "Não conhecemos isso, portanto não gostamos". Simon Rattle, que lota salas de concerto apenas com seu nome, pode se dar ao luxo de ignorar o limitado reconhecimento musical da platéia, porém orquestras e músicos menos conhecidos em busca do sucesso raramente podem fazer isso.

Existem modos mais sutis de superar a aversão à novidade. O economista e estadista francês do século XVIII Turgot era um reformista. Reza a lenda que ele queria levar a batata para a França, mas os agricultores resistiam ao novo alimento, até que o estadista pensou num estratagema . Instituiu uma norma que só autorizava o plantio de batatas para fazendas experimentais administradas pelo Estado. Logo, os agricultores protestaram, exigindo o privilégio de cultivá-las. Nesse caso, a aversão à novidade foi suplantada por uma razão social competitiva: "Se mais alguém pode, eu também quero". Desse modo, o impulso no sentido de preferir o que reconhecemos pode ser vencido de diversas formas. Um maestro como Rattle pode ignorar o reconhecimento de nomes, embora não em todos os casos, e um político como Turgot pode superá-lo ao pôr a aversão à novidade em conflito com a inveja.

Seja como for, na maior parte do tempo, o pressentimento de "preferir o que conhecemos" é uma orientação útil em nossas vidas. Seu uso eficaz depende de dois processos: reconhecimento e avaliação. O primeiro decide se uma regra simples pode ser aplicada, o segundo, se deve ser aplicada. As pessoas tendem a seguir intuitivamente a heurística do reconhecimento quando ela é válida, e a sabedoria coletiva baseada na ignorância individual é capaz de superar até mesmo quem é expert no assunto.

8. UM BOM MOTIVO É SUFICIENTE

Um homem pode ser baixinho e atarracado, e estar ficando careca, mas, se tiver fogo, as mulheres irão gostar dele.

Mae West

Quem basearia uma decisão importante em apenas um motivo? Se alguma coisa une as diversas tribos da racionalidade, é a ideia de que devemos reunir todas as informações relevantes, pesá-las e chegar a uma decisão final. Não obstante, desafiando as diretrizes oficiais, as pessoas muitas vezes baseiam suas decisões intuitivas naquilo que chamo de tomada de decisão por motivo único.1 Bastante cientes dessa tendência, muitas campanhas publicitárias fazem o mesmo. O que o McDonald's fez quando o Burger King e o Wendy's começaram a ameaçar seu reconhecimento de marca, que ocupava o primeiro lugar? Lançou uma campanha que forneceu um motivo único para escolher o McDonald's: "Um jeito fácil de se sentir um bom pai, uma boa mãe." Conforme a explicação dada num memorando interno, a psicologia por trás disso era que os pais querem que seus filhos os amem, e levá-los para o McDonald's seria uma forma de conseguir isso, permitindo que se sentissem bons pais e mães.2 Será que mais alguns motivos não tornariam a campanha ainda mais convincente? Há um provérbio que diz que um homem com um excesso de boas desculpas não merece confiança.

Neste capítulo, falarei de decisões intuitivas baseadas na chamada memória de recordação. As recordações vão além do mero reconhecimento; elas acessam nossa memória e nos trazem episódios, fatos, motivações. Uso o termo motivo para me referir a deixas ou sinais que nos ajudam a tomar decisões. Em primeiro lugar, vamos dar uma olhada no modo como a evolução cria mentes e meios sociais nos quais o uso do motivo único acaba se disseminando.

SELEÇÃO SEXUAL

Na maioria das espécies de ave-do-paraíso, os coloridos machos se exibem e as fêmeas, sem atrativos, escolhem. Os machos se reúnem em leks, ou seja, áreas comuns em que vários deles formam uma fila ou se aproximam em grupos e fazem exibições de corte, enquánto as fêmeas passam de candidato em candidato, fazendo suas avaliações. Como elas escolhem o parceiro? A maioria parece se basear num único motivo:

Observe uma amostragem de machos e escolha o que tiver a cauda mais longa.

Escolher um parceiro baseado num único motivo pode parecer estranho, mas há duas teorias que explicam essa prática.3 A primeira é a teoria da seleção sexual de Darwin, elaborada pelo estatístico Sir Ronald A. Fisher. As fêmeas, originalmente, podem ter tido preferência por uma cauda ligeiramente maior porque esta permitia que o macho voasse e, assim, se virasse melhor em geral. Caso exista alguma contribuição genética para a variação natural do comprimento da cauda, então pode ser que um processo ininterrupto na direção de caudas mais longas possa ser posto em movimento. Toda fêmea que se desviasse da regra e escolhesse um macho de cauda curta seria penalizada, porque, se não tivesse filhotes de cauda longa, estes teriam menor chance de ser considerados atraentes e de se reproduzir. Por esse motivo, as caudas foram ficando mais longas geração após geração e, com o tempo, tornaram-se amplamente aceitas como padrão de atração entre as fêmeas. Desse modo, o processo de seleção sexual é capaz de estabelecer um processo de tomada de decisão baseado num único motivo na mente de animais e um ambiente onde temos caudas longas, cores vivas e outras características sexuais secundárias exóticas.

Darwin pensou em dois mecanismos que estariam por trás dos exuberantes atributos masculinos. O primeiro era a competição entre machos, que teria levado a desenvolvimentos como os chifres dos veados e dos antílopes. Mas as batalhas entre machos não poderiam explicar a cauda do pavão, por isso Darwin propôs um segundo mecanismo, o poder da escolha da fêmea. Ele acreditava que as fêmeas tinham uma sensibilidade para a beleza e que ficavam excitadas diante dos ornamentos extravagantes exibidos pelos machos. A teoria darwiniana de seleção sexual foi praticamente ignorada durante quase cem anos.4 Seus contemporâneos do sexo masculino não se deixariam convencer pela ideia de que aves ou veados teriam sensibilidade estética, e, menos ainda, que o gosto das fêmeas pudesse influenciar na evolução dos atributos corporais dos machos. Homens próximos a Darwin, como Thomas Henry Huxley, conhecido como seu monitor de disciplina, tentou convencê-lo a abandonar a teoria da seleção sexual.5 Hoje, essa teoria é um ramo da biologia que goza de grande vigor, e podemos especular se sua aceitação foi facilitada pela importância crescente das mulheres na vida pública no Ocidente. Não obstante, estamos apenas começando a compreender a ligação entre a seleção sexual e a tomada de decisão baseada num motivo único. Assim como a teoria da seleção sexual foi rejeitada pela biologia durante muito tempo, a teoria segundo a qual um único bom motivo representaria uma estratégia viável ainda é controversa para a teoria das decisões. Mas existe esperança, pois a própria ciência prossegue evoluindo.

Desvantagens

A segunda teoria que explica a cauda da ave-do-paraíso e atributos semelhantes é o principio da desvantagem, de Amotz Zahavi. Enquanto na teoria da seleção sexual ininterrupta o macho pode ou não ser de boa qualidade (e, à medida que o tamanho da cauda aumenta, a fêmea já não estará mais tomando decisões tendo a qualidade como base), segundo o princípio da desvantagem, ele de fato é de boa qualidade. A cauda das aves-do-paraíso, assim como a dos pavões, evoluiu exatamente porque são desvantagens. A ave macho ostenta sua cauda porque a propaganda que ela faz é que ele consegue sobreviver apesar dela. Por essa teoria, o bom motivo único - essa grande desvantagem - é de fato um bom motivo. Na teoria da seleção ininterrupta, o bom motivo único é enganador, um bom motivo no início que, porém, fugiu ao controle. Apesar das diferentes interpretações, ambas as teorias explicam de que modo a tomada de decisão por um único motivo pode se disseminar.

O princípio da desvantagem também foi sumariamente rejeitado pela comunidade científica. Somente em 1990 esse veredito mudou.6 Por volta desse ano, experiências com pavões (que também se agrupam em leks, onde ostentam suas caudas ornamentadas para as fêmeas que se aproximam) indicou que as fêmeas do pavão também baseiam sua decisão numa razão única. O único fator correlacionado com o sucesso do acasalamento era o número de desenhos que o macho tinha nas penas. Mas essa correlação poderia se dever a outros fatores; machos fortes poderiam ter mais desenhos. Caso os machos não apresentassem nenhuma diferença entre si a não ser um número menor de desenhos, será que as fêmeas deixariam de escolhê-los? Numa experiência engenhosa, pesquisadores britânicos cortaram 20 de um total de cerca de 150 desenhos de metade dos machos num grupo de estudos, e trataram a outra metade do mesmo modo estressante, mas sem chegar a cortar seus desenhos. Foi observado um forte declínio no sucesso do acasalamento daqueles que estavam com um número reduzido de desenhos comparado com o sucesso de uma etapa anterior e com aqueles que tinham ficado com a totalidade de seus desenhos. Além disso, os pesquisadores não viram uma única fêmea de pavão acasalando com o primeiro macho que a cortejou; em vez disso, as fêmeas analisavam, em média, três machos antes de fazer sua escolha. Em quase todos os casos, ela escolhia aquele, dentre todo o grupo, que tinha o maior número de desenhos.7 É provável que o bom motivo único esteja codificado geneticamente .

Assim, tanto a seleção sexual como o princípio da desvantagem podem levar a decisões de motivo único tanto na mente como no meio onde a mente está inserida. À evolução simultânea de genes (que codifica regras para a tomada de decisões) e meio dá-se o nome de coevolução. Podemos achar engraçado o minimalismo do método de escolha de parceiros da ave-do-paraíso. Porém, aparentemente vem dando certo há milênios e, com efeito, parece existir entre os seres humanos. O bom motivo único é muitas vezes social, como quando uma mulher deseja um homem e se apaixona por ele basicamente porque já é desejado por outras mulheres. Este motivo único praticamente garante que o círculo social dessa mulher venha a aceitar e admirar essa escolha.

Traços irresistíveis

Os desenhos da cauda do pavão são poderosos atrativos aos olhos da fêmea. De um modo geral, os meios estão repletos de traços mais ou menos irresistíveis que controlam o comportamento dos animais, incluindo-se aí os seres humanos. Conforme já mencionamos, alguns cucos deixam seus ovos no ninho de outras aves, que chocam e alimentam seus filhotes. Em uma espécie, um único traço irresistível, uma faixa na asa do filhote de cuco que vibra e simula a boca aberta de diversos filhotes famintos, engana os pais adotivos, que então os alimentam. O comportamento da ave hospedeira é às vezes citado como evidência de que não são capazes de distinguir entre os filhotes de cuco e os próprios por limitações cognitivas. Mas uma menininha cuidando de bonecas não tem dificuldade em distinguir entre estas e bebês de verdade; o fato de as bonecas serem tão fofinhas simplesmente faz aflorar seus instintos maternos. Do mesmo modo, um homem que gasta seu tempo vendo revistas pornográficas é atraído pelas fotos de mulheres nuas embora saiba que não está diante de mulheres de verdade.

Traços irresistíveis podem ser produto da transmissão cultural ou da evolução. As eleições são um desses casos. O esquema que divide a política entre esquerda e direita é um traço cultural simples que nos proporciona um parâmetro emocional relativo ao certo e ao errado na política. Ele é tão poderoso no tocante a nossas emoções que também é capaz de estruturar o que é politicamente aceitável em nosso dia-a-dia. As pessoas que se julgam de esquerda podem não querer ser amigas ou mesmo falar com outra que seja de direita. Do mesmo modo, para alguns conservadores, um socialista ou comunista é quase uma forma de vida alienígena. Vamos examinar mais detidamente esse poderosíssimo traço que tem influência sobre nossa identidade.

O ELEITOR UNIDIMENSIONAL

Com o colapso da União Soviética, a democracia se tornou universalmente aceita como a forma de governo da Europa e da América do Norte. Suas instituições garantem vantagens por cuja conquista os antepassados dos americanos e europeus contemporâneos estavam dispostos a arriscar a própria vida: liberdade de expressão, liberdade de imprensa, igualdade entre os cidadãos e garantias constitucionais do estado de direito, entre outras. Porém, existe um paradoxo. O estudo seminal de Philip Converse, A natureza dos sistemas de crença nas massas populares, revelou que os cidadãos americanos, via de regra, são mal informados sobre as opções políticas, não refletem com profundidade sobre a questão e podem ser facilmente manipulados de um lado para outro.8 Isso não significa que as pessoas não saibam nada; o que acontece é que elas não sabem nada a respeito de política . O fato mais conhecido sobre George H. W Bush nas eleições presidenciais de 1992 era que ele detestava brócolis. E quase todos os americanos sabiam que o cão de Bush se chamava Millie, enquanto apenas 15% sabiam que Bush e Clinton eram a favor da pena de morte.9 Converse não foi o primeiro a observar esse chocante grau de ignorância. A existência de alienados crônicos, muitas vezes de opiniões bem delineadas, também foi observada na Europa. Karl Marx falou do lumpenproletariat, pessoas que, para ele, eram alvos fáceis da propaganda e da manipulação, e que podiam ser mobilizadas para agir contra os interesses das classes trabalhadoras. Marx foi claro sobre o que pensava a respeito da composição desse estrato que forma a base da sociedade:

Vagabundos, soldados dispensados, egressos do sistema penal, escravos fugidos das galés, escroques, charlatães, estropiados, punguistas, vigaristas, jogadores, proxenetas, cafetões, leões-de-chácara, literatos, tripeiros, catadores de restos, cuteleiros, funileiros, mendigos - em suma, toda a massa indefinida, desestruturada, impelida daqui para acolá.10

Mais de um século depois, na campanha para governador da Georgia em 1978, o candidato Nick Belluso veiculou um anúncio de TV Os consultores do candidato pareciam acreditar que a opinião pública americana era tão maleável quanto a do lumpen-proletariado de Marx. Eis o anúncio:

Candidato: ''Aqui é Nick Belluso. Nos próximos dez segundos, você será atingido por uma força tremendamente hipnótica. Pode ser que queira se desviar. Sem mais alarde, permitam-me apresentar-lhe o hipnogeticista da hipnose em massa, reverendo James G. Masters. Arrebate-nos, James."

Hipnotizador (vestido com roupas estranhas, envolto em névoa): "Não tenham medo. Estou pondo o nome de Nick Belluso em sua mente subconsciente. Vocês lembrarão disso. Votarão no dia das eleições. Votarão em Nick Belluso para governador. Vocês votarão nele. Votarão no dia das eleições. Votarão em Nick Belluso para governador."11

Talvez porque a maioria das emissoras de TV se recusou a veicular o anúncio (algumas temendo os efeitos da hipnose no telespectador), o anúncio foi um fracasso; Belluso perdeu e continuou tentando uma série de outros cargos sem sucesso, incluindo a presidência em 1980. Muitas propagandas de candidatos a cargos políticos são igualmente edificantes, ainda que menos divertidas. Poucas propagandas nas democracias modernas fornecem informações sobre os problemas; a maioria aposta no aumento do reconhecimento do nome por meio da repetição, na criação de emoções negativas em relação a seus adversários ou simplesmente em frases de efeito, na comicidade ou na política do entretenimento. Como os cidadãos podem ter uma opinião sobre os partidos se sabem tão pouco sobre eles? Esse mistério é conhecido como o Quebra-cabeça de Simon^12, referindo-se ao economista Herbert Simon. Trata-se do paradoxo da política de massas.

O retorno da esquerda e da direita

Em 1980, aconteceu algo único na história da democracia alemã. Um novo partido, o Partido Verde, entrou na disputa das eleições federais, desafiando o sistema estabelecido. Esse evento foi o marco inicial da trajetória relâmpago oriunda da iniciativa de um cidadão contra a energia nuclear, até se tornar uma parceria com o governo federal no final do século XX. Um partido novo e bem-sucedido é algo raro e introduz mais uma dificuldade no quebra-cabeça de Simon: como os cidadãos podem ter uma opinião sobre um novo partido quando mal sabem alguma coisa sobre os antigos?

Em primeiro lugar, vamos examinar a época anterior ao surgimento do Partido Verde. Naquele momento, seis partidos compunham a paisagem política alemã. Uma enorme quantidade de questões os dividia: orientação religiosa versus orientação secular, políticas econômicas, posicionamento quanto ao bemestar social, políticas para a família e para os imigrantes e questões morais, incluindo o aborto. Os cidadãos sabiam sobre a maioria desses quesitos, mas suas preferências não demonstravam nenhuma complexidade. Na verdade, as preferências da maioria dos eleitores dos seis partidos se baseavam num motivo único: se os partidos estavam na linha de gradação entre esquerda e direita. Os eleitores percebiam os partidos como seis pérolas num colar (Figura 8-1). Esse colar tem servido de modelo também para a vida política na França, Itália, Reino Unido e Estados Unidos. Nos Estados Unidos, onde a esquerda política no sentido europeu é praticamente inexistente, ele tem sido chamado também de liberais versus conservadores. Os eleitores têm um consenso sobre onde os partidos se situam nessa paisagem unidimensional, mas não há consenso sobre quais partidos contam com sua aprovação ou ódio.

O "ponto ideal" de Fulana no colar fica próximo de seu partido favorito, digamos, os Liberais. Seria possível prever em que posição ela colocaria os demais partidos? Sim, e de modo bastante simples. Fulana "pega e ergue" o colar exatamente no ponto ideal para ela, deixando ambas as extremidades dependuradas em fileiras paralelas.13 Ela não precisa saber nada sobre os demais partidos além do fato de serem de esquerda ou de direita, e, não obstante, será capaz de "decodificar" suas preferências por um partido novo (ou antigo) baseando -se no que chamo de heurística do colar.

Figura 8-1: A heurística do colar. Os eleitores tendem a reduzir a complexidade da paisagem política para uma única dimensão: Esquerda-Direita. Os partidos são organizados mentalmente como pérolas num colar. Ao pegar o colar pelo seu ponto ideal,um eleitor é capaz de "decodificar" suas preferências pelos outros partidos. São mostrados seis partidos políticos alemães (socialistas = Partido Social Democrata; liberais = Partido Democrata Livre; nacionalistas = Partido Nacional Democrata).

Quanto mais perto um partido estiver do seu ponto ideal na faixa esquerda-direita, maior será sua preferência.

A heurística do colar determina as preferências partidárias em cada uma das duas "extremidades" na Figura 8-1. Por exemplo, a eleitora Fulana prefere os socialistas aos comunistas, os democratas-cristãos aos socialistas-cristãos, e prefere ambos aos nacionalistas. Se preferisse os comunistas aos socialistas, ou os nacionalistas aos socialistas-cristãos, cada uma dessas preferências iria contradizer a hipótese de que ela aplica a heurística do colar. Quantos eleitores de fato se baseiam nela? Para o clássico sistema de seis partidos, 92% de todos os eleitores que estudei seguiam esse método empírico simples.14 É assim que preferências sólidas são formadas, mesmo quando o eleitor está bastante mal informado.

Como os eleitores reagiram ao novo partido? A plataforma do partido verde não se encaixava facilmente no esquema esquerda-direita. Os verdes juntaram questões como a proteção às florestas e o fechamento de usinas nucleares, o que uniu tanto os trabalhadores conservadores da indústria de celulose quanto os intelectuais de esquerda que temiam a poluição radioativa que se espalharia mundialmente em caso de acidente nuclear. Será que o partido seria assimilado pelo antigo esquema esquerda-direita, ou o esquema seria ampliado para incluir novas questões, como o ambientalismo? Para responder a essa pergunta, estudei um grupo de 150 eleitores que eram universitários. Entre eles, 37% votavam nos Verdes. Embora os eleitores posicionassem os Verdes ao longo de toda a faixa de esquerda-direita, as preferências individuais de cada eleitor se mantiveram coerentes e constantes o tempo inteiro. Suas preferências partidárias continuaram seguindo a heurística do colar, só que, agora, o colar tinha mais uma pérola. Mas o que aconteceu com a dimensão ecológica? Pelo que sabemos, a orientação ecológica tem pouca coisa a ver com a esquerda ou a direita, uma vez que não tem sido um tema relevante para nenhuma das duas vertentes. Na verdade, a percepção dos eleitores quanto ao grau de preocupação ecológica de um partido podia ser conhecida pela sua inclinação pela esquerda ou direita. Ao se pegar o colar pelo ponto onde um eleitor havia posicionado os Verdes, as duas extremidades revelavam de que modo esse eleitor havia organizado os partidos tendo em vista a orientação ecológica. Não obstante, nenhum dos eleitores parecia estar ciente desses mecanismos.

Einstein teria dito: "Política é mais difícil que física."15 Isso pode ser verdade, mas, até onde compreendemos os processos cognitivos envolvidos, o quebra-cabeça de Simon pode ser solucionado, peça a peça. A heurística do colar explica como pessoas politicamente mal informadas conseguem perceber de que modo os partidos se posicionam em relação às questões, e permite que esses eleitores formem opiniões consistentes. Num sistema bipartidário, como nos Estados Unidos, esse mecanismo é ainda mais simples. Quando a heurística do colar é razoável? Ela parece funcionar nos sistemas em que as instituições políticas se apresentam ao longo da divisão direita-esquerda, organizando e polarizando suas questões de acordo com essa divisão. Uma questão que, de início, está apenas ligeiramente associada ao partido, como uma posição a favor do aborto ou contra a pena de morte, irá se tornar cada vez mais vinculada a ele à medida que os adversários políticos forem assumindo posições contrárias. Quando isso acontece, os eleitores são então capazes de decodificar, entre esquerda e direita, de que lado cada partido está nessas questões, mesmo quando a posição é muitas vezes pouco mais que um acidente histórico. Em conformidade com nossa hipótese, as campanhas políticas e as matérias na mídia utilizam o vocabulário da esquerda-direita, e cientistas políticos elaboram seus instrumentos de pesquisa em função disso.16 Onde quer que a heurística do colar e os partidos políticos coevoluam dessa forma, essa heurística se mostra útil. O eleitor unidimensional é capaz de "saber" o que os partidos representam sem de fato possuir nenhuma informação consistente a respeito deles.

DECISÕES SEQUENCIAIS

Tanto a cauda do pavão como o esquema político direita-esquerda representam traços irresistíveis. Porém, um único traço não é suficiente para todas as situações. Existe outra classe de avaliações intuitivas em que um ou mais traços são buscados na memória, embora, ainda assim, apenas um vá determinar a decisão final. O processo em que alguém primeiro considera um traço, e, se ele não é conclusivo para a tomada de decisão, considera outro, e assim por diante, é chamado de tomada de decisão sequencial. Coloque-se na seguinte situação:

O pesadelo dos pais

Por volta da meia-noite, seu filho está respirando com dificuldade, tossindo e chiando. Em desespero, você procura algum médico disponível. Sua agenda de telefones tem dois números para emergências noturnas. Um deles é de um clínico-geral que chegaria à sua casa em vinte minutos. Você o conhece de seu centro de saúde, e ele nunca escuta o que você tem a dizer. O outro número é de um hospital de emergência que fica a uma hora de distância, onde atendem diversos clínicos gerais. Você não conhece esses médicos, mas já ouviu dizer que eles escutam os pacientes. Para onde você liga? E por quê?

No Reino Unido, pais de filhos com menos de treze anos responderam perguntas como esta e outras semelhantes.17 Os pares de alternativas apresentadas foram variações de quatro motivos que estudos anteriores tinham identificado como grande fonte de preocupação para os pais britânicos: onde seu filho seria atendido, quem o tenderia, o tempo transcorrido entre a ligação e o atendimento (tempo de espera) e se o médico ouviria ou não o que tinham a dizer. Muitos pareceram pesar cuidadosamente cada um dos quatro motivos e combiná-los para tomar sua decisão. Porém, praticamente um a cada dois pais ou mães tinha um motivo mais forte que determinava sua decisão. Para o grupo mais numeroso, com mais de mil pais e mães, a questão mais importante era se o médico ouviria ou não o relato que desejavam fazer - mesmo que isso significasse esperar quarenta minutos a mais. Dentre estes, a tendência era que fossem mulheres, de boa formação e que tinham outros filhos. Para cerca de 350 pais e mães, o motivo mais forte era o tempo de espera. cinquenta pais faziam questão de ligar para um médico que eles conheciam, independentemente de ser alguém que ouviria o que tinham a dizer e também do tempo que teriam de esperar. O quarto motivo - se a criança seria atendida em casa ou num hospital de emergência -, por sua vez, não era forte para nenhum dos pais pesquisados.

Como podemos interpretar a intuição desses pais? Vamos presumir que a ordem de importância segue de cima para baixo: a predisposição do médico para ouvir, o tempo de espera, o fato de ele ser conhecido e onde será feito o atendimento. Agora, examinemos a escolha entre o centro de atendimento A e B, disponíveis em determinada noite:

A ou B?

O médico ouve? Sim  Não

PARE E ESCOLHA A

Como o primeiro motivo já permite uma decisão, a busca por mais informações é interrompida, todos os demais motivos em potencial são ignorados e os pais optam pela alternativa A. Em outra noite, a escolha pode ser mais complicada:

C ou D?

O médico ouve?     Sim     Sim

Quanto tempo de espera?  20 min.   20 min.

Você conhece o médico?  Não     Sim

PARE E ESCOLHA D

Nessa segunda situação, nem o primeiro nem o segundo motivo permitem uma decisão. O terceiro o faz, e, sendo assim, os pais optam pela alternativa D, aplicando a heurística pegue o melhor, que já vimos no contexto da previsão das taxas de evasão escolar no ensino médio. Será que ela é formada por três tijolos?

Buscar: Procure motivos pela ordem de importância.

Interromper: Interrompa a busca assim que as alternativas a um motivo sejam diferentes.

Decidir: Escolha a alternativa que este motivo apontou.

Esse processo também é chamado de lexicográfico - quando procuramos palavras num léxico, é preciso procurar em primeiro lugar a primeira letra, depois a segunda, e assim por diante. Dezenas de estudos experimentais mostraram que a avaliação das pessoas tende a seguir a regra pegue o melhor, e identificaram as condições onde isso acontece mais provavelmente.18 A intuição que aplica o método pegue o melhor pode precisar vasculhar inúmeros motivos, mas, no final, baseia-se num só motivo para tomar sua decisão.

Até agora, vimos como os pais tomavam essa importante decisão, mas não sabemos até que ponto essas preferências originam resultados benéficos. Muitas autoridades em tomada de decisão racional ficariam chocadas em saber de que modo esses pais lidam com uma questão tão séria, de vida ou morte, uma vez que veem com tão maus olhos as regras lexicográficas do tipo pegue o melhor.

Examinamos uma abordagem cuja aplicação na prática, a nosso ver, é muito mais ampla do que deveria ser: a ordenação lexicográfica. Não obstante, ela é simples e pode ser administrada com facilidade. Nossa objeção é que ela é ingenuamente simples... Ora, sentimos que tal procedimento de ordenação, se for analisado com cuidado, raramente passará no teste de "razoabilidade."19

Esta mensagem partiu de duas eminentes figuras do estudo da tomada de decisão racional, que pareciam tão seguros de seu veredito que não se deram ao trabalho de, eles mesmos, testarem as próprias ideias. Para testar até que ponto a tomada de decisão sequencial é "razoável", temos de examinar uma situação em que exista um resultado bastante claro. O que seria melhor do que uma situação esportiva?

Pegue o melhor

Mais de mil partidas foram jogadas durante a temporada de 1996-97 pela Associação Nacional de Basquete (NBA). Pediu-se que estudantes universitários da Universidade de Nova York previssem que time seria vitorioso numa amostragem aleatória retirada da totalidade de jogos dessa temporada. Receberam apenas duas pistas: o número de vitórias na temporada (a taxa base), e o placar da metade do tempo de jogo. Para evitar que outras informações influenciassem as previsões, o nome dos times foi omitido. Em mais de 80% dos casos, a avaliação intuitiva era compatível com o método pegue o melhor. Eis aqui a teoria que explica como isso funcionou. A primeira pista era o número de partidas ganhas. Se ambos os times tivessem valores diferentes em mais de quinze partidas, a busca era interrompida e a pessoa presumia que o time com mais vitórias ganharia o jogo. A seguinte partida pela NBA é um exemplo:

A ou B?

Partidas ganhas        60          39

PARE E ESCOLHA A

Como a primeira pista já permitia uma decisão, a informação sobre o resultado do jogo na metade do tempo era ignorada, e a previsão era que o time A ganharia a partida. Caso a diferença no número de partidas ganhas fosse menor que quinze, a segunda pista, o placar na metade do tempo de jogo, entrava na avaliação:

C ou D?

Partidas ganhas   60         50

Placar n a metade do tempo     36      40

Como o time D estava na frente no placar da metade do jogo (aqui, a diferença entre os placares não importava), a previsão era que este iria ganhar.

Mas qual o grau de precisão da intuição baseada num motivo único? Como dissemos acima, de acordo com as teorias tradicionais da racionalidade, esse tipo de intuição está fadada ao fracasso. Não se deve jamais ignorar a razão, mas combinar o número de jogos ganhos com o placar na metade do tempo de jogo. Por essa visão, os palpites que se baseiam no método pegue o melhor cometem um dentre dois "pecados". Se, como no primeiro exemplo, uma avaliação intuitiva se baseia apenas na informação relativa à taxa base (o número de partidas ganhas) e ignora o placar na metade do jogo, ela incorre no que tem sido chamado de conservadorismo. Conservadorismo significa que apenas a informação antiga é levada em consideração, e a informação nova, o resultado na metade do jogo, é ignorada. Se, como no segundo exemplo, a intuição se baseia desta vez apenas no resultado da metade do jogo, este "pecado" recebe o nome de falácia da taxa base.20 Esses supostos pecados são apresentados em praticamente todo livro-texto de psicologia como vereditos contra a intuição: as pessoas podem usar regras simples como atalhos, mas é ingênuo fazer isso. Não obstante, como já discuti antes, o método pegue o melhor é capaz de prever as taxas de evasão escolar com mais rapidez e exatidão do que uma complexa versão do método de Benjamin Franklin. O estudo sobre a NBA é outro teste do método pegue o melhor, desta vez contra a regra de Baye, o Golias das estratégias racionais.21 A regra de Baye não desperdiça nenhuma informação. Ela sempre usa as taxas-base e o placar da metade do jogo, assim como a diferença real entre os placares na metade do jogo, enquanto o método pegue o melhor ou ignora o placar parcial ou leva em conta simplesmente quem está na frente no jogo. A questão é, se as pessoas seguissem a regra racional de Baye, até que ponto seriam mais precisas na previsão do resultado de todos os 1.187 jogos da NBA, comparando-se com a intuição que seguisse a heurística simples do método pegue o melhor?

O teste mostrou, através de simulação por computador, que se as pessoas usassem a regra de Baye, seriam capazes de prever 78% dos vencedores. O método pegue o melhor, apesar de incorrer em supostos pecados contra a racionalidade, previu exatamente a mesma percentagem de vencedores, embora o tenha feito com mais rapidez e com menos informação e menos processamento de dados.

Algo tem de estar errado, ao que parece, com esse resultado. Porém, ele se mantém igualmente no futebol. Um dos meus alunos reproduziu o resultado com partidas de futebol da primeira divisão da Alemanha, a Bundesliga, nas temporadas de 1998 a 2000. O método pegue o melhor utilizou a mesma ordem de motivos. Em ambas as temporadas, previu o resultado de mais de quatrocentos jogos tão bem ou melhor do que a regra de Baye.22

A vantagem da regra simples foi mais pronunciada quando as taxas-base (os jogos vencidos) tinham dois anos, em vez de serem da temporada mais recente, ou seja, quando o problema era mais difícil. Em cada caso, o método pegue o melhor incorporava a intuição de que se um time tinha sido consideravelmente mais vitorioso do que seu oponente numa temporada anterior, provavelmente ganharia de novo; do contrário, o time que estivesse na frente no primeiro tempo seria o vencedor. Os cálculos complexos não foram capazes de superar essa intuição.

Quando um motivo único é melhor que muitos?

A ideia de que uma intuição baseada no método pegue o melhor pode ser mais precisa do que uma tomada de decisão complexa não é fácil de engolir. Quando apresentei os primeiros resultados para grupos internacionais de especialistas, pedi que estimassem até que ponto o método pegue o melhor se aproximaria da precisão de uma sofisticada versão moderna do método de Benjamin Franklin (regressão múltipla). Nenhum deles esperava que a regra simples pudesse igualá-la em precisão, que dirá ter desempenho superior, e a maioria estimou que o pegue o melhor ficaria aquém entre cinco e dez pontos percentuais, ou mais que isso. Para sua surpresa, num total de vinte estudos, o pegue o melhor gerou decisões mais precisas. Desde então, temos mostrado o poder do motivo único numa ampla gama de situações reais.23

Esses resultados são importantes para demonstrar que intuições baseadas num único bom motivo são não apenas eficazes, mas também podem apresentar alto grau de precisão. Com efeito, mesmo que a mente fosse capaz de processar as estratégias de inteligência artificial mais sofisticadas disponiveis nos dias de hoje, nem sempre teria melhor desempenho. A lição é confiar em nossa intuição quando pensamos em coisas que são de difícil previsão e quando existe pouca informação.

Lembre-se de que, num mundo incerto, uma estratégia complexa pode falhar exatamente porque, em retrospecto explica demais os fatos. Apenas parte da informação é válida para o futuro. Uma regra simples que se concentra exclusivamente no melhor motivo e ignora os demais tem uma boa chance de encontrar a informação mais proveitosa.

Imagine uma imagem com 365 pontos que representam a temperatura de cada dia em Nova York durante um ano. Os valores são baixos em janeiro, sobem durante a primavera e o verão, e depois tornam a cair. O aspecto é bastante irregular. Se você for uma pessoa de altos dotes matemáticos, poderá traçar uma curva complexa que se alinhe com os pontos quase que perfeitamente. Mas não é provável que essa curva preveja as temperaturas do ano seguinte. Depois do fato passado, esse tipo de alinhamento, em si mesmo, não significa muita coisa. Ao tentar encontrar o alinhamento perfeito, alinhamos efeitos irrelevantes que não generalizam para o futuro. Uma curva mais simples fará previsões melhores para as temperaturas do ano seguinte, muito embora não se alinhe muito bem com os dados já disponiveis. A Figura 5-2 exemplifica exatamente esse princípio. A estratégia mais complexa é melhor que a simples quando analisamos o passado, mas não para fazer previsões. Em geral:

A intuição baseada em um único bom motivo tende a ser precisa quando temos de prever o futuro (ou algum estado de coisas que seja desconhecido), quando é difícil ter uma ideia do faturo e quando temos informações muito limitadas. Também é mais eficaz no aproveitamento do tempo e da informação. Análises complexas, por sua vez compensam quando temos de explicar o passado, quando o faturo é bastante previsível ou quando existe informação em abundância.24

PROJETANDO NOSSO MUNDO

A evolução parece ter projetado a mente de diversos animais de modo que suas avaliações de traços sejam sequenciais.25 Por exemplo, as fêmeas de certo galo silvestre primeiro avaliam os machos com base no canto, e só elegem para uma inspeção mais detida os que passam nesse primeiro teste. Esse processo sequencial na escolha do parceiro parece bem disseminado e também tem sido observado na escolha do alimento e na orientação da locomoção. Abelhas que foram treinadas para identificar flores artificiais se baseiam numa determinada ordem de traços, sendo o odor o primeiro deles. Só decidem em função da cor se o odor de duas flores é igual, e em função da forma apenas se o odor e a cor são iguais. Porém, nem sempre o traço verificado em primeiro lugar é o mais válido; em alguns casos, a ordem é determinada pelo maior ou menor alcance que determinado sentido consegue em cada meio. Num ambiente em que árvores e arbustos bloqueiam a visão, traços acústicos costumam estar disponíveis antes de traços visuais e de outros tipos. Por exemplo, o veado macho avalia a força do rival primeiramente pela intensidade de seu grunhido, e somente depois disso utiliza a visão. Se esses dois motivos não forem suficientes para fazê-lo fugir apavorado, ele experimentará os sinais mais convincentes da força de seu oponente quando começarem a lutar.

Decisões sequenciais baseadas num único bom motivo, porém, não são as únicas estratégias adaptativas dos animais. Somar e tirar a média entre dois ou mais traços parece acontecer no caso das diferenças individuais entre jovens e velhos, experientes e inexperientes. Por exemplo, cobras garter fêmeas mais velhas parecem exigir machos que sejam bons em dois traços, enquanto qualquer um desses traços satisfaz fêmeas mais jovens.

Como já vimos antes, a intuição, como a evolução, tira proveito de um único bom motivo. Nós, humanos, também podemos conscientemente tirar proveito disso ao definir nosso projeto de mundo. Decisões sequenciais podem tornar o ambiente mais seguro, mais transparente e menos confuso.

Regras de competição

Disputar a Copa do mundo é o maior sonho de toda seleção de futebol. Na primeira rodada, competem grupos de quatro times. Os dois melhores de cada grupo passam para a rodada seguinte. Mas como saber quem é o "melhor"? A FIFA (Federação Internacional de Futebo l) considera relevantes seis aspectos de desempenho.

1. Total de pontos em todos os jogos (três para o vencedor, um para empate).

2. Pontos marcados nos jogos das competições diretas.

3. A diferença do número de gols nas competições diretas.

4. Número de gols nas competições diretas.

5. A diferença do número de gols em todas as partidas.

6. Número de gols em todas as partidas.

Vamos examinar primeiramente a ideia dos trade-offs , ou seja, atribuições de pesos e a soma final. Um comitê de especialistas internacionais poderia conceber um esquema de pesos. Por exemplo, alguém poderia dar peso seis para o primeiro aspecto, cinco para o segundo, e assim por diante. Isso, alguém poderia dizer, seria mais justo e permitiria uma avaliação mais completa do desempenho do que se os times fossem julgados por apenas um desses aspectos. Projetar um esquema assim, porém, evidentemente abre espaço para discussões intermináveis; a fórmula do American Bowl Championship, que faz o ranking dos times de futebol americano através de pesos e somas complexas, deu origem a uma onda de reclamações. Um problema igualmente preocupante é que o esquema de pesos não é intuitivamente transparente. Técnicos, jogadores, jornalistas e torcedores, todos ficariam mais ocupados calculando o resultado final do que aproveitando o jogo.

A alternativa é abrir mão de pesos e somas e lançar mão do método pegue o melhor. É isso o que a FIFA faz. Os aspectos do desempenho ficam ordenados como mostrado acima, e se dois times diferem no primeiro, a decisão está tomada. Apenas se os times estiverem empatados é que se olha para o segundo aspecto, e assim por diante. Todo o resto é ignorado. Decisões sequenciais baseadas num único bom motivo podem ser tomadas com facilidade e conseguem transmitir justiça com transparência.

Design de segurança

O processo de trade-off pode atrapalhar a diversão no caso desses esportes, mas em outros contextos seria até mesmo perigoso. Para saber que carro tem a preferência num cruzamento, há vários fatores potencialmente relevantes:

1. Os gestos do guarda de trânsito.

2. A cor do semáforo.

3. A placa de trânsito.

4. De onde o outro carro está vindo (esquerda ou direita).

5. Se o outro carro é maior.

6. Se o motorista do outro carro é mais velho e merece respeito.

Imagine um mundo em que as leis de trânsito levassem cada um desses fatores minuciosamente em consideração, porque seria considerado justo chegar a um acordo entre a sinalização e a cortesia. Porém, calcular prós e contras não seria seguro, já que os motoristas não têm tempo e poderiam cometer erros de cálculo. Dois carros podem ter tamanhos parecidos, e pode ser difícil avaliar a idade do outro motorista. O procedimento mais seguro, aquele utilizado em todos os países que conheço, é a tomada de decisão sequencial baseada num motivo único.Se há um guarda orientando o trânsito, todos os demais sinais na lista acima devem ser ignorados pelo mo,torista que se aproxima do cruzamento. Se não há policial, apenas o semáforo conta. Se não houver semáforo, então as placas de trânsito são decisivas. É claro que se pode imaginar um sistema alternativo em que só irá contar se o outro carro é maior, mas, felizmente, isso ainda não é lei,,e só é praticado em casos isolados.

Leis de trânsito que procuram chegar a um acordo possível entre elementos conflitantes teriam uma estrutura diferente. Por exemplo, a ordem de parar dada pelo policial poderia ficar anulada se tanto a luz verde como uma placa de trânsito indicassem o contrário. Ou a luz verde ficaria anulada se a placa de trânsito mandasse ceder a vez e o outro carro fosse maior.Ficar fazendo trade-offs o tempo todo aumentaria o risco em nossas vidas porque decisões que têm de ser tomadas com rapidez seriam mais lentas.

Design de número

Você chega numa festa e vê um pequeno grupo de pessoas. Quantas estão ali? Um adulto sem nenhum preparo especial percebe de imediato até quatro pessoas. Ou seja, sabemos imediatamente quantas outras pessoas estão presentes se não houver mais que quatro. Além disso, os seres humanos são obrigados a contar. Essa capacidade psicológica ligada ao número quatro se tornou um tijolo de diversos sistemas culturais. Os romanos, por exemplo, davam nomes comuns aos primeiros quatro filhos, mas o quinto e todos os subsequentes eram nomeados por meio de uma contagem, ou seja, por um numeral: Quintus, Sextus, Septimus, e assim por diante. Do mesmo modo, no calendário romano original, os primeiros quatro meses tinham nomes, Martius, Aprilis, Maius, Junius; o quinto e todos os demais eram chamados por seu número ordinal: Quintilis, Sextilis, Setembro, Outubro, Novembro, Dezembro.26

Várias culturas da atualidade na Oceania, na Ásia e na África só têm as palavras um, dois e muitos. Mas isso não significa que não saibam aritmética. As pessoas desenvolveram diversos sistemas para contar. Algumas culturas usam gravetos de madeira para fazer uma contagem; outros tocam as coisas com partes do próprio corpo, atribuindo números a uma sequência que inclui os dedos das mãos, dos pés, os cotovelos, os joelhos, os olhos, o nariz, e assim por diante. Já foram achados nós de contagem com idade provável de vinte a trinta mil anos em meio a ossos de animais e nas paredes de cavernas. Esse sistema de contagem é a origem do sistema numérico romano, onde I é um, II é dois, III é três, V é a abreviação de cinco, X é dez, C é cem, D é quinhentos e M é mil. Como o sistema dos antigos gregos e egípcios, os numerais romanos dificultavam enormemente as operações de cálculo. Essas culturas ficaram presas durante séculos a sistemas de contagem incoerentes e inexequíveis para a maioria dos propósitos, a não ser a simples expressão visual de um número.

O grande avanço veio da civilização indiana, que nos legou o moderno sistema arábico. Sua genialidade está no fato de ter incluído um sistema lexicográfico, a que pertencem as regras sequenciais discutidas neste capítulo. Dê uma olhada nos dois números que se seguem, representados no sistema romano. Qual é o mais alto?

MCMXI

MDCCCLXXX

Agora, veja os dois números a seguir, representados no sistema arábico.

1911

1880

Vemos imediatamente que o primeiro número é mais alto quando é representado em algarismos arábicos, mas não em algarismos romanos. Os romanos não representam a magnitude nem pela extensão do numeral nem pela ordem interna. Em termos de extensão, MDCCCLXXX deveria ser maior, mas não é. Em termos de ordem, da esquerda para a direita, ?epois de M (que representa mil) temos um C (que representa cem) em MCMXI, enquanto temos um D (que representa quinhentos) em MDCCCLXXX. Não obstante, o primeiro número é mais alto. Mas o sistema arábico baseia-se estritamente na ordem. Caso dois números tenham a mesma extensão como no exemplo, só precisamos procurar, da esquerda para a direita, o primeiro dígito que seja diferente. Podemos então parar a busca e concluir que o número com esse dígito mais alto é o número maior. Todos os demais dígitos podem ser ignorados. Pôr ordem em nossas representações do mundo pode gerar insights e simplificar nossa vida.

9. MENOS É MAIS NO ATENDIMENTO DE SAÚDE

É irônico, além disso, que as lições mais valiosas sobre "métodos empíricos rápidos e simples" possam acabar surgindo da compreensão acerca dos processos cognitivos de grandes clínicos que sempre tomam decisões excepcionalmente boas sem recorrer ao cânone da medicina calcada em elementos palpáveis.

C. D. Naylor^1

Um copo de vinho tinto no jantar previne ataques do coração; manteiga é um veneno; todos os tratamentos e testes são desejáveis, desde que possamos pagá-los - a maioria de nós tem forte intuição sobre o que é bom e o que é ruim em termos de saúde. Embora tomemos decisões baseados nessas crenças, elas em geral se baseiam em rumores, disse-me-disse ou na simples confiança. Poucos fazem o esforço mais sério de descobrir o que as pesquisas médicas sabem, embora muitos consultem material de informação ao consumidor na hora de comprar uma geladeira ou um computador. Como os economistas tomam suas decisões de atendimento à saúde? Perguntamos a 133 homens, todos economistas, durante o encontro de 2006 da Associação Econômica Americana, se eles fazem o teste de PSA (antígeno específico da próstata) que procura identificar o câncer de próstata, e por quê. Entre os que tinham mais de cinquenta anos, a maioria fazia o exame, mas muito poucos tinham lido qualquer literatura sobre o assunto e dois terços disseram que não levavam em conta os prós e contras do exame.2 A maioria apenas fazia o que quer que o médico lhes dissesse. Assim como acontece com o cidadão comum, agiam segundo a seguinte impressão:

Se você vir um jaleco branco, confie nele.

Confiar numa autoridade, em rumores ou em coisas que ouvimos dizer por aí, já eram guias eficientes na história da humanidade antes do advento dos livros e da pesquisa médica. Aprender pela experiência direta poderia ser fatal; descobrir por si próprio quais plantas eram venenosas era uma estratégia ruim. A confiança cega no especialista em saúde continua sendo suficiente até hoje ou os pacientes precisam pesquisar com mais cuidado? A resposta depende não só do preparo do médico como também do sistema legal e financeiro no qual seu sistema de saúde está inserido.

OS MÉDICOS PODEM CONFIAR NOS PACIENTES?

Daniel Merenstein, médico de família, não está seguro de que conseguirá um dia ser o médico que gostaria. Quando estava no terceiro ano de residência, atendeu um senhor de 53 anos extremamente culto, e o examinou clinicamente.3 Falaram sobre a importância da dieta, dos exercícios, de usar o cinto de segurança e dos riscos e benefícios de se fazer o exame da próstata. Embora a dieta, os exercícios e os cintos de segurança tenham se mostrado benéficos à saúde, não há provas de que os homens que fazem o exame do antígeno específico da próstata (PSA) vivam mais do que aqueles que não o fazem -ao contrário do que alguns médicos e pacientes acreditam. Mas há prova de que aqueles que recebem um resultado positivo podem ser prejudicados por tratamentos para cânceres de lento desenvolvimento que, mesmo que nunca fossem tratados, não causariam alterações no tempo de vida de uma pessoa. Após prostatectomias radicais, três em cada dez homens podem adquirir incontinência urinária e seis em cada dez ficam impotentes.4 É por isso que praticamente todas as diretrizes médicas recomendam que os médicos discutam os prós e contras do exame de PSA com o paciente, e que a Força Tarefa Americana de Serviços Preventivos concluiu que os dados são insuficientes para uma decisão contra ou a favor dos exames de rotina de PSA.5 Merenstein passou bastante tempo se mantendo atualizado em relação aos estudos médicos mais recentes para poder pôr em prática o que recebe o nome de medicina comprovada. Após se informar sobre os prós e contras, o paciente decidiu não fazer o exame de PSA. Merenstein nunca mais o viu e, depois que se formou, o paciente procurou outro consultório. O novo médico pediu um exame de PSA sem discutir com ele os riscos e benefícios.

Esse paciente não teve sorte. Recebeu o diagnóstico de que tinha uma forma horrível e incurável de câncer da próstata. Embora não haja provas de que a detecção precoce desse câncer pudesse ter salvado ou prolongado a vida desse homem, o dr. Merenstein e sua residência foram levados a julgamento em 2003. Merenstein achou que seria acusado de não ter discutido o exame de câncer de próstata com o paciente. Porém, o advogado alegou que o teste de PSA era o tratamento padrão na Virgínia e que Merenstein deveria ter pedido o teste, e não conversado a respeito. Quatro médicos da Virgínia testemunharam que simplesmente fazem o exame sem informar seus pacientes. A defesa trouxe especialistas que testemunharam que os benefícios do exame de PSA não estão comprovados e são questionáveis; ao mesmo tempo que estão documentadas consequências graves, e chamaram a atenção para as diretrizes nacionais da tomada de decisão compartilhada.

Em suas considerações finais, o advogado de acusação se referiu desdenhosamente à "medicina comprovada" como não passando de um método de corte nos custos, afirmando que os residentes e Merenstein eram seus discípulos e os especialistas, seus fundadores. Conclamou o júri a emitir um veredito que ensinasse a residência a não mandar mais para o mercado de trabalho médicos que acreditassem na medicina comprovada. O júri foi convencido. Merenstein foi exonerado,mas sua residência foi condenada a pagar um milhão de dólares. Antes do julgamento, Merenstein acreditava que era importante manter-se atualizado com a literatura médica mais recente e partilhá-la com o paciente. Hoje ele vê o paciente como alguém que pode processá-lo a qualquer momento. Gato escaldado, sente que não lhe resta escolha a não ser aplicar todos os tratamentos existentes, mesmo correndo o risco de provocar danos desnecessários, para proteger-se. "Hoje peço mais exames, fico mais·nervoso diante dos pacientes; não sou o médico que deveria ser."6

OS PACIENTES PODEM CONFIAR NOS MÉDICOS?

A história do jovem Kevin no segundo capítulo nos faz pensar nos danos causados pelo excesso de diagnósticos no atendimento médico. Merenstein e sua residência aprenderam do jeito mais difícil que o que se espera deles é realizar exames nos pacientes para proteger a si mesmos, mesmo que os possíveis danos desses exames sejam comprovados, ao contrário de seus benefícios. O bom e velho pressentimento "Se vir um jaleco branco, confie nele" tem sido muito benéfico. Mas pode não funcionar tão bem quando os médicos temem processos judiciais. Excessos de medicação e de diagnóstico se tornaram um negócio lucrativo, e a propaganda agressiva diretamente ao consumidor está legalizada. Tudo conduz, isto sim, a uma queda na qualidade e a um aumento nos custos do atendimento à saúde. Permita-me definir duas consequências:7

Excesso de diagnóstico é a detecção de um problema médico através de exames, o qual, do contrário, não teria sido notad o durante o tempo de vida do paciente.

Excesso de tratamento é o tratamento de um problema médico que, do contrário, não teria sido notado durante o tempo de vida do paciente.

Você preferiria receber mil dólares em dinheiro ou um exame gratuito de corpo inteiro num tomógrafo computadorizado? Numa pesquisa feita por telefone com uma amostragem aleatória de quinhentos americanos, 73% disseram que preferiam fazer a tomografia.8 Será que esses otimistas sabem o que vão receber? É evidente que não. Não existe evidência que apóie a vantagem ou sequer a segurança de uma tomografia de corpo inteiro; ela não é endossada por nenhuma organização médica profissional, e é até mesmo desestimulada por várias.9 Mesmo assim, tomografias e outros exames médicos de alta tecnologia são vendidos com êxito por um número crescente de empresários independentes, incluindo médicos. Atores profissionais de TV vestidos como médicos disseminam slogans como "Corra para a sala de exame, não corra riscos".

Médicos que vendem exames de tomografia podem reagir dizendo que as pessoas têm o direito de usá-los sem esperar anos para saber seu grau de eficácia ou se os danos serão comprovados -afinal, um resultado normal pode dar "paz de espírito"aos consumidores. Parece reconfortante, mas será que é verdade que uma pessoa terá paz de espírito se o resultado da tomografia for normal? Absolutamente não; temos aí uma ilusão de certeza. O tomógrafo de feixe de elétrons, por exemplo, que é usado para identificar pessoas com maior risco de ter problemas nas artérias coronárias. A chance de que ele identifique corretamente pessoas com maior exposição a esse risco é de apenas 80%; ou seja, 20% de quem tiver esse maior risco voltará para casa com uma falsa paz de espírito. A taxa de alarmes-falsos desse exame é ainda pior. Entre as pessoas que não apresentam esse risco, 60%, apesar disso, ouvem do médico que seus resultados são suspeitos.10 Ou seja, muitos dos que não têm motivo para se preocupar podem passar o resto da vida com medo de um problema médico inexistente. Conheço pouquíssimos testes de alta tecnologia com resultados tão ruins, pior até que outros métodos não-invasivos e menos caros. Eu próprio preferia pagar mil dólares para evitar esse teste - e poupar minha paz de espírito.

Os médicos se submetem aos exames que recomendam aos pacientes? Certa vez, dei uma palestra para um grupo de sessenta médicos, incluindo representantes de organizações médicas e seguradoras de saúde. O clima era de informalidade, e a personalidade calorosa do organizador ajudou a criar uma atmosfera de cumplicidade. Nossa discussão entrou nos exames de câncer de mama, dos quais 75% das mulheres americanas acima dos cinquenta anos participam. Uma ginecologista comentou que, depois de uma mamografia, é ela, a médica, que se sente mais segura: "Tenho medo de não recomendar uma mamografia para uma mulher que mais tarde volte com câncer de mama e me pergunte 'Por que você não pediu uma mamografia?' Por isso, recomendo que todas as minhas pacientes sejam examinadas. Mesmo assim, acredito que a mamografia não deveria ser recomendada. Mas não tenho escolha. Acho que esse sistema médico é perverso, e isso me deixa nervosa."11 Outro médico lhe perguntou se ela própria se submetia a mamografias. "Não", respondeu, "não faço". O organizador então fez a mesma pergunta a todos os sessenta médicos (para os homens: "Se você fosse mulher, faria?"). O resultado foi revelador: nenhuma das médicas presentes fazia o exame, e nenhum dos médicos homens disse que faria se fosse mulher.

Caso uma mulher seja advogada, ou a esposa de um advogado, será que receberá melhor tratamento? Os advogados tendem a ser considerados pelos médicos pacientes especialmente litigiosos, que devem ser tratados com cautela quando se trata de procedimentos arriscados, como cirurgias. A taxa de histerectomia na população suíça de um modo geral era de 16%, enquanto entre as esposas de advogados era de apenas 8% - entre médicas, era de 10%.12 Em geral, quanto menor for o grau de instrução da mulher e maior for o seguro de saúde que ela paga, mais provável será que faça uma histerectomia. Do mesmo modo, crianças da população em geral faziam significativamente mais cirurgias para extrair as amígdalas do que os filhos de médicos e advogados. Ao que tudo indica, advogados e seus filhos recebem um tratamento melhor, mas, neste caso, melhor significa menos.

Portanto, o que fazer se sua mãe estiver doente e você quiser saber o que seu médico realmente pensa? Eis uma regra útil:

Não pergunte ao médico o que ele recomenda. Pergunte o que ele faria se fosse a mãe dele.

Minha experiência tem sido a de que os médicos mudam seus conselhos quando incluo a mãe deles, ou outros parentes, na minha pergunta. A pergunta muda o ponto de vista do profissional; a mãe deles não iria processá-los. Mesmo assim, nem todo paciente está preparado para aceitar que os médicos estejam sob pressão externa, e que os pacientes, portanto, assumam parte da responsabilidade pelo próprio tratamento. A relação médico-paciente é profundamente emocional, como vemos no caso de um amigo meu, que é romancista.

- Não podemos nos encontrar amanhã de manhã, tenho de ir ao médico - ele me disse.

- Espero que não seja nada sério.

- É só uma colonoscopia - ele me tranquilizou.

- Só? E isso dói?

- Não - respondeu. - Meu médico disse que preciso fazer, tenho 45 anos. Não se preocupe, na minha família, ninguém nunca teve câncer do cólon.

- Não deve doer. Seu méclico lhe disse quais são os possíveis benefícios desse exame?

- Não - ele respondeu. - Só me disse que é um exame de rotina, recomendado pelas organizações médicas.

- Por que não vamos dar uma olhada na Internet?

Primeiro, olhamos o relatório da Força Tarefa Americana de Serviços Preventivos. Dizia que não existe evidências suficientes contra ou a favor da colonoscopia como exame de rotina. Meu amigo é canadense e respondeu que não confia em tudo que é americano. Sendo assim, olhamos no relatório da Força Tarefa Canadense, e colhemos o mesmo resultado. Só para garantir, fomos olhar o website do departamento de medicina da Universidade de Oxford, do Reino Unido e, mais uma vez, o resultado era o mesmo. Nenhuma das associações médicas sérias que vimos dizia que as pessoas deveriam fazer a colonoscopia de rotina -afinal, uma colonoscopia pode ser extremamente desagradável -, mas muitas recomendavam uma pesquisa de sangue oculto fecal, que é mais simples, mais barata e não-invasiva. O que meu amigo fez? Caso você tenha pensado que ele cancelou a visita ao médico no dia seguinte, está errado, como eu também estava. Incapaz de aceitar as evidências, ele se levantou e foi embora, recusando-se a continuar discutindo o assunto. Queria confiar no médico dele.

O DILEMA DO MÉDICO

Pacientes tendem a confiar em seus médicos, mas nem sempre pensam na situação vivida pelos próprios profissionais de saúde. A maioria dos médicos tenta fazer o melhor possível num mundo em que o tempo e o conhecimento são seriamente limitados. Nos Estados Unidos, o tempo médio que os pacientes têm para descrever suas queixas antes de serem interrompidos é de vinte e dois segundos. O tempo total que o médico gasta com o paciente é de cinco minutos - o "como vai" e outras amenidades incluídas. Isso é bastante diferente em países como a Suíça e a Bélgica, que têm um "mercado aberto" no qual os pacientes têm acesso a mais de um clínico-geral ou especialista. Nessa situação competitiva, o médico investe tempo nos pacientes para incentivá-los a voltar. Nesse caso, a média de duração da consulta é de quinze minutos.13

Estar aprimorando constantemente sua formação é indispensável no mundo altamente mutável da medicina. Mesmo assim, a maioria dos médicos não tem nem tempo para ler sequer alguns dos milhares de artigos publicados todos os meses nas publicações de medicina, nem o preparo metodológico para avaliar o que é dito nesses artigos. Em vez disso, o aprimoramento constante da formação acontece em seminários patrocinados pela indústria farmacêutica, normalmente num agradável local turístico, com o custeio dos cônjuges e outros gastos incluídos. As indústrias farmacêuticas, convenientemente, fornecem um resumo dos estudos científicos relativos a seus produtos, que seus representantes distribuem na forma de anúncios e folhetos para os médicos. Conforme revelado por uma investigação recente, não se trata de resumos neutros. As afirmações feitas em 175 folhetos diferentes distribuídos entre médicos alemães só puderam ser verificadas em 8% dos casos.14 Nos outros 92%, as declarações presentes no estudo original eram citadas fora de contexto, graves efeitos colaterais dos medicamentos não eram citados, o período durante o qual ele poderia ser ministrado com segurança era exagerado, ou - se os médicos tivessem se dado ao trabalho de consultar os estudos originais - a fonte citada não estava disponível ou era impossível encontrá-la. Consequentemente, muitos médicos têm apenas uma tênue ligação com as pesquisas médicas mais recentes. Seja para pacientes ou para médicos, a geografia é uma forma de destino. Os cirurgiões de uma região de referência médica em Vermont extraíram as amígdalas de 8% das crianças que moravam na região, enquanto aqueles de outra comunidade extraíram as amígdalas de 70% delas. Numa região de Iowa, até os 85 anos, 15% de todos os homens já haviam passado por cirurgias de próstata; em outra região, esse índice era de 60%. As mulheres estão à mercê desse mesmo influxo geográfico sobre seus corpos. Numa região do Maine, até os 70 anos, 20% das mulheres tinham feito histerectomia; em outra região, mais de 70% tinham feito a cirurgia.15  Há poucos motivos para acreditarmos que essas gritantes diferenças regionais tenham muita coisa a ver com a gravidade do estado dos pacientes. Se as pessoas se submetem ou não a um tratamento, isso depende do costume local, enquanto o tipo de tratamento do médico que as atende. Para o câncer da próstata localizado, por exemplo, a maioria dos urologistas recomenda tratamento radiológico. Os autores do Atlas Dartmouth da saúde concluem que "o 'sistema' da saúde nos Estados Unidos não é, absolutamente, um sistema, mas uma mixórdia de recursos em sua maior parte não planejados e irracionais, desprovidos da disciplina imposta pela lei da oferta e da procura".16

Numa época em que todos estão preocupados com o aumento exorbitante do custo dos planos de saúde, os americanos gastam bilhões de dólares todos os anos num sistema que traz pouco ou nenhum benefício para as pessoas, e, às vezes, chega a causar danos. Podemos combater esses problemas e dotar nosso sistema de atendimento à saúde com uma boa dose de racionalidade? O sistema, com efeito, precisa de tratamento em três frentes: desenvolver políticas eficazes e transparentes que substituam as práticas defensivas dos médicos e os costumes regionais; conseguir um consenso entre os médicos especialistas sobre o que é um bom tratamento; e, finalmente, mudar a prática de processos litigiosos para permitir que os médicos façam o que é melhor para o paciente, em vez de seguirem procedimentos para proteger a si mesmos. Na próxima seção, darei um exemplo de como é possível atingirmos a primeira meta.

COMO MELHORAR A CAPACIDADE DE AVALIAÇÃO DOS MÉDICOS

Existem duas propostas clássicas, ambas das quais se prendem ao espírito do método de Benjamin Franklin. Segundo a teoria da decisão clínica, pacientes e médicos devem escolher entre tratamentos alternativos investigando todas as consequências possíveis, e em seguida estimando a probabilidade numérica e a vantagem de cada consequência . Depois, elas são multiplicadas, sofrem algumas adições, e o tratamento que apresenta a melhor expectativa de utilidade é o escolhido. O grande atrativo desse método é que ele permite uma tomada de decisão compartilhada: o médico oferece as alternativas, informa quais são as consequências, quais são as probabilidades, e o paciente é responsável pela atribuição de valores numéricos aos possíveis benefícios ou danos. Contudo, os teóricos da tomada de decisão não conseguiram convencer muitos médicos a realizar esse cálculo porque é demorado e a maioria dos pacientes resiste a atribuir valores numéricos aos danos em potencial de um tumor versus os danos de um ataque do coração. Os que preconizam essa análise da tomada de decisão clínica respondem dizendo que essa intuição precisa ser mudada, embora não exista prova de que cálculos da utilidade esperada sejam a melhor forma de tomada de decisão clínica, e existem até mesmo relatórios afirmando que nem sempre eles conduzem à melhor decisão. Por último, mas não menos importante, quando a intuição entra em conflito com a deliberação racional, as pessoas tendem a ficar menos satisfeitas com a decisão que tomaram.17

A segunda proposta é adotar ferramentas estatísticas complexas que auxiliem os médicos a tomar decisões relativas a tratamentos, o que poderia produzir resultados melhores do que o uso da intuição.18 Veremos esse tipo de método na próxima seção. Embora essas ferramentas de auxílio na tomada de decisão sejam adotadas com maior frequência do que o cálculo da utilidade esperada, ainda se trata de uma prática clínica rara, e, mais uma vez, que confiita com a intuição médica. A maioria dos médicos não compreende as ferramentas complexas de tomada de decisão e acabam abandonando-as . Com isso, acabam ficando com sua intuição clínica influenciada pelo tratamento que protege a eles próprios, e também pela especialidade que exercem e a região onde atuam.

Existe uma forma de respeitar a intuição e melhorar as decisões relativas aos tratamentos? Acredito que a ciência da intuição seja uma alternativa. Pensando nisso, tive o prazer de ler na renomada revista médica Lancei que nossa pesquisa sobre métodos empíricos está começando a exercer impacto sobre a medicina. Como a epígrafe deste capítulo revela, os métodos empíricos são vistos como uma explicação da intuição das mentes médicas mais bem preparadas. Porém, na mesma edição da Lancet, outro artigo falava de uma interpretação diferente de nosso trabalho: ''A próxima fronteira trabalhará com uma heurística rápida e simples; regras que servirão tanto para pacientes como para clínicos."19 Aqui, os métodos empíricos são vistos como uma alternativa para a análise de decisões complexas. Minha convicção pessoal é que os médicos já usam métodos empíricos simples, mas, por medo de serem processados, nem sempre admitem isso. O que fazem, então, é aplicar essas regras empíricas sem se dar conta disso ou de modo disfarçado, o que lhes dá pouca possibilidade de aprender de forma sistemática . Os problemas daí decorrentes que afetam o atendimento de saúde são evidentes. Minha alternativa é transformar as decisões intuitivas numa ciência, discutilas abertamente, relacioná-las com as evidências disponíveis, e então preparar os estudantes de medicina para aplicá-las de uma forma disciplinada e bem embasada.

A seguinte história mostra como seria esse programa. Ela trata de três formas de decidir sobre o tratamento: por intuição clínica, por um sistema estatístico complexo e por um método empírico rápido e simples. A história começa anos atrás, quando dei uma palestra para a Sociedade para a Tomada de Decisão Médica na belíssima cidade de Tempe, no Arizona. Expliquei em que situações regras simples podem ser mais rápidas, menos custosas e mais precisas que as estratégias complexas. Quando desci da tribuna, Lee Green, médico pesquisador da Universidade de Michigan, aproximou-se de mim e disse: ''Agora acho que entendo o meu enigma." Eis a história dele.

PARA A UNIDADE DE TERAPITA INTENSIVA?

Um homem é levado às pressas para o hospital com fortíssimas dores no peito. Os médicos da emergência suspeitam de um infarto (isquemia cardíaca aguda) . Eles precisam agir, e rápido. O homem deveria ser enviado para a unidade de atendimento coronariano ou para um leito comum com telemetria de eletrocardiograma? Esta é uma situação de rotina. Todo ano, entre um a dois milhões de pacientes são atendidos em unidades de atendimento coronariano nos Estados Unidos.20  Como os médicos tomam essa decisão?

Num hospital de Michigan, os médicos se baseavam nos fatores de risco de longo prazo da doença coronariana, incluindo o histórico familiar, o fato do paciente ser do sexo masculino, a idade avançada, o tabagismo, a diabetes, o colesterol e a hipertensão. Esses médicos mandavam cerca de 90% dos pacientes que apresentavam fortes dores no peito para a unidade de atendimento coronariano. Esse é um sinal de tomada de decisão defensiva: os médicos têm medo de serem processados caso o paciente seja mandado para um leito comum e morra de ataque cardíaco. A consequência é que a unidade de atendimento ficava superlotada, a qualidade do atendimento caía e os custos aumentavam. O pensamento geral é que mesmo que um paciente não venha a ter um ataque cardíaco, é melhor prevenir do que remediar. Mas estar numa unidade dessas também tem seus riscos. Cerca de vinte mil americanos morrem todos os anos de infecção hospitalar, e muitos mais são infectados. Essas infecções são especialmente comuns nas unidades de terapia intensiva, fazendo desse local um dos mais perigosos do hospital -um querido amigo meu morreu na UTI de uma doença que ele pegou ali mesmo. No entanto, quando põem o paciente nessa situação extremamente perigosa, os médicos estão se protegendo de um processo.

Uma equípe de pesquísadores da Universidade de Michigan foi chamada para melhorar essas condições. Quando verificaram a qualidade das decisões dos médicos - e o controle de qualidade ainda não é algo sempre seguido como regra nos hospitais - chegaram a um resultado perturbador. Não só os médicos mandam a maioria dos pacientes para a unidade de terapia intensiva; mandam os que deveriam estar lá (os que sofreram infarto) com a mesma frequência com que mandam os que não deveriam estar lá (os que não sofreram infarto). As decisões dos médicos não eram melhores do que o mero acaso, mas ninguém parecia ter notado. Conforme um segundo estudo revelou, os fatores de longo prazo que os médicos vinham pesquisando não eram os mais relevantes para distinguir entre pacientes que estavam sofrendo de isquemia cardíaca grave e os que não estavam. Especificamente, os médicos procuravam um histórico de hipertensão e diabetes, indicadores de "pseudo-diagnóstico",  em vez de olharem a natureza e a localização dos sintomas do paciente, e certos indicadores no eletrocardiograma, estes sim fatores muíto mais eficazes para prever um ataque do coração.21

O que fazer? Primeiro, a equipe tentou resolver o problema complexo com uma estratégia complexa. Propuseram o instrumento de previsão de doença cardíaca.22  Ele consiste numa tabela com cerca de cinquenta probabilidades e numa longa fórmula que permite ao médico, com a ajuda de uma calculadora de bolso, calcular a probabilidade de que um paciente deva ser internado numa unidade coronariana. Os médicos foram treina dos para encontrar a probabilidade correta para cada paciente, digitá-la na calculadora, pressionar a tecla ENTER e ler o resultado final. Caso o número fosse mais alto que determinado limite, o paciente era enviado para a unidade intensiva. Porém, os médicos não ficaram satisfeitos com esse sistema e outros similares. Eles não conseguem entendê-los.

Mesmo assim, depois que os médicos foram submetidos ao sistema, suas decisões melhoraram acentuadamente e a superlotação na unidade coronariana melhorou. Assim, a equipe presumiu que o cálculo, e não a íntuição, funcionara nesses casos. Mas eram pesquisadores bem treínados, e testaram sua conclusão tirando a tabela e a calculadora de bolso da mão dos médicos. Se o cálculo era o grande responsável, a qualidade das decisões deveria voltar ao rúvel inicial, equivalente ao acaso. Porém, o desempenho dos médicos não caiu. Os pesquisadores ficaram surpresos. Será que os médicos tinham decorado as probabilidades da tabela? Um teste mostrou que não, e tampouco compreendiam a .fórmula executada pela calculadora de bolso. Os pesquisadores, então, devolveram a calculadora e a tabela para os médicos, e voltaram a retirá-las deles, e assim por diante. Não fazia diferença. Depois que os médicos usaram a tabela pela primeira vez, sua íntuição melhorou de modo permanente, mesmo quando não tinha mais acesso às ferramentas de cálculo. O enigma é o seguinte: como os médicos conseguiam fazer o cálculo certo se não tinham mais as ferramentas específicas?

Foi quando estava nesse ponto que conheci Green, o príncipal ínvestigador, e foi durante minha palestra que ele descobriu a resposta: os médicos não precisavam da tabela e da calculadora porque não estavam fazendo cálculos. Mas, então, o que melhorou a intuição deles? As únicas coisas que pareciam importar eram os índicadores certos, que os médicos haviam decorado. Continuavam trabalhando com a íntuição, mas agora sabiam pelo que procurar, enquanto antes estavam procurando nos lugares errados. Esse insight abriu uma terceira alternativa, que vai além da mera íntuição e do cálculo complexo, um método empírico para decisões relativas ao atendimento coronariano, desenvolvido por Green em parceria com David Mehr. Correspondia ao pensamento natural dos médicos, mas seu embasamento era empírico. Permita-me explicar a lógica que permeia o desenvolvimento desse método.

Regras transparentes de diagnóstico

O instrumento de previsão de doenças cardíacas se mostrou eficaz em cerca de 2.800 pacientes em seis hospitais da Nova Inglaterra. Por que não usá-lo em outro hospital, como o de Michigan? Como já foi mencionado anteriormente, ele não é transparente. Quando sistemas que exigem cálculos pesados e graus de probabilidade entram em conflito com a intuição, os médicos tendem a evitar o método mais complicado.23 Porém, existe outra desvantagem ligada à complexidade, a qual vimos no capítulo anterior. Quando a incerteza é grande, métodos simples de diagnóstico tendem a ser mais precisos . Prever um infarto é extremamente difícil, e não existe método perfeito para isso.

Vamos considerar que o instrumento de previsão seja excelente para os pacientes da Nova Inglaterra, mas isso não significa necessariamente que o mesmo método se saia tão bem em Michigan. Os pacientes dos hospitais de Michigan são diferentes dos pacientes dos hospitais da Nova Inglaterra, mas não sabemos no que diferem, e até que ponto são assim tão distintos. Uma forma de descobrir seria dar início a um novo estudo com vários milhares de pacientes nos hospitais de Michigan. Porém, essa opção não está disponível, e, mesmo que estivesse, um estudo desse porte levaria anos. Na ausência desses dados, podemos usar os princípios simplificadores apresentados nos capítulos anteriores.

Mas como? Uma forma seria reduzir o número de fatores presentes no instrumento de diagnóstico complexo, e usar a tomada de decisão de motivo único. Isso nos levaria a uma árvore rápida e simples (veja a seguir). É parecido com o método pegue o melhor, porém capaz de resolver uma classe de problemas diferente: classificar um objeto (ou pessoa) em duas ou mais categorias.

Árvore rápida e simples

A árvore rápida e simples faz apenas algumas poucas perguntas do tipo sim ou não e conduz a uma decisão depois de cada uma.24 Na árvore desenvolvida por Green e Mehr (Figura 9-1), se houver uma certa anomalia no eletrocardiograma (o tal segmento ST), o paciente é imediatamente internado na unidade de terapia intensiva . Não é necessária mais nenhuma informação. Se não for esse o caso, o próximo indicador é avaliado: se a queixa principal do paciente era dor no peito. Se não era, ele é conduzido a um leito comum. Todas as demais informações são ignoradas. Caso a resposta seja sim, então é feita uma pergunta final. Essa terceira pergunta é na verdade composta: se qualquer um dentre cinco fatores está presente. Caso esteja, o paciente é mandado para a unidade de terapia intensiva. Essa árvore de decisão é rápida e simples em diversos aspectos. Ignora todas as cinquenta probabilidades e todas, exceto uma ou algumas, perguntas de finalidade diagnóstica.

Figura 9-1: Uma árvore rápida e simples para decidir a alocação numa unidade de atendimento coronariano (baseada em Green e Mehr, 1997).

Essa árvore rápida e simples põe o fator mais importante no topo. Mudanças no segmento ST mandam os pacientes em risco rapidamente para a unidade de terapia intensiva. O segundo fator, dor no peito, manda pacientes que não precisam de terapia intensiva para um leito comum, reduzindo assim a perigosa superlotação. Se nenhum desses fatores for decisivo, o terceiro entra em jogo. Os médicos preferem essa árvore rápida e simples ao sistema complexo porque é transparente e pode ser ensinada com facilidade.

Figura 9-2: Que método é capaz de prever com mais precisão um infarto? Os três métodos mostrados são a avaliação intuitiva dos médicos, a ferramenta de previsão complexa e a árvore rápida e simples.

Mas qual o grau de acerto de um método tão simples? Caso você fosse levado às pressas para o hospital com fortes dores no peito, ia preferir ser diagnosticado por algumas perguntas que possam ser respondidas com um simples sim ou não, ou por uma tabela com probabilidades e uma calculadora de bolso? Ou iria simplesmente confiar na intuição dos médicos? A Figura 9-2 mostra a precisão do diagnóstico de cada um desses três métodos no hospital de Michigan. Lembre-se que há dois aspectos ligados à precisão . No eixo vertical, é mostrada a proporção de pacientes corretamente enviados para a unidade de terapia intensiva (ou seja, aqueles que realmente tiveram um infarto), a qual deveria ser elevada; no eixo horizontal, é mostrada a proporção de pacientes incorretamente enviados para a UTI, a qual deveria ser baixa. A linha diagonal representa o desempenho que está no mesmo nível que o acaso. Os pontos acima da linha diagonal mostram um desempenho melhor que o acaso, e os pontos abaixo refletem um desempenho pior que o acaso. Uma estratégia pérfeita apareceria no canto esquerdo, no alto, mas isso não existe quando se leva em conta a incerteza na ocorrência dos problemas de coração. A precisão dos médicos antes da intervenção dos pesquisadores de Michigan estava no nível do acaso - até mesmo ligeiramente abaixo. Como dissemos antes, eles enviavam 90% dos pacientes para a terapia intensiva, mas não conseguiam diferenciar entre quem deveria estar lá e quem não deveria . O desempenho do instrumento de previsão de problemas cardíacos é representado pelos quadrados; há mais de um quadrado porque existe uma faixa de variação entre perdas e alarmes falsos.25 Sua precisão foi substancialmente maior que o acaso.

E como se saiu a árvore rápida e simples? Lembre-se que a ferramenta complexa dispunha de mais informação do que a árvore e lançava mão de cálculos sofisticados. Mesmo assim, a árvore rápida e simples foi mais precisa na previsão dos infartos. Enviou menos pacientes que sofreram infartos para o leito comum do que o sistema complexo. Ou seja, teve menos perdas. Também cortou a elevada taxa de alarmes falsos dos médicos quase pela metade. A simplicidade compensava mais uma vez.26

Em geral, uma árvore rápida e simples consiste em três módulos básicos:

A regra da busca: Procurar fatores pela ordem de importância.

A regra da interrupção: Parar a busca se um fator permitir.

A regra da decisão: Classificar o objeto de acordo com esse fator.

Figura 9-3: Arvore rápida e simples x Arvore completa.

A árvore rápida e simples é diferente da árvore de tomada de decisão completa . Árvores completas não são métodos empíricos; são métodos complexos devoradores de dados, portanto não são simples e transparentes. A Figura 9-3 mostra os dois tipos. Uma árvore completa tem 2º saídas ou folhas, enquanto uma árvore rápida e simples tem apenas n + 1 (onde n é o número de fatores). Quando examinamos quatro fatores, temos 16 folhas contra 5 (ver Figura 9-3). Com 20 fatores, teríamos 1 milhão contra 21 folhas. Montar árvores completas também leva a outros problemas. Não só elas se tornam rapidamente incomputáveis, como também, à medida que aumenta de tamanho, há cada vez menos dados disponíveis para fornecer estimativas confiáveis que indiquem o que fazer em cada estágio. Por exemplo, se começarmos com 10 mil pacientes e tentarmos dividi-los entre o milhão de folhas, terminaremos com informações não confiáveis. Diferentemente da árvore completa, a árvore rápida e simples incorpora uma ordem - quais dos fatores são os mais importantes? - para se fazer eficiente.

A intuição médica pode ser treinada

A moral dessa história sobre superlotação é a seguinte: a intuição dos médicos pode ser melhorada não só por meio de procedimentos complexos que podem ser de difícil compreensão e estar sujeitos à rejeição, mas também por meio de métodos simples, cujas informações tenham caráter empírico. Estes últimos podem reduzir a superlotação, aumentar a qualidade do atendimento e diminuir a elevada variabilidade das decisões de tratamento tomadas pelos médicos. A geografia não precisa mais predestinar ninguém, e os médicos não precisam mais tomar decisões sem base de confiabilidade. Porém, essa mudança de metodologia precisa ter o apoio de uma reforma jurídica que liberte os médicos do medo de fazer o que é melhor para seus pacientes. Uma lei eficaz poderia começar pelos insights simples segundo os quais menos pode ser mais e, também, que nada apresenta segurança absoluta.

Um treinamento sistemático que preparasse os médicos para usar os métodos empíricos iria contribuir para métodos de diagnóstico sólidos, rápidos e de fácil entendimento. Conforme o relato de Green, os médicos adoram a árvore rápida e simples e, anos depois, ela ainda é utilizada nos hospitais de Michigan. O próximo passo seria treinar os médicos para compreender os elementos básicos a partir dos quais diversas heurísticas podem ser concebidas e adaptadas para outras populações de pacientes, levando a intuição clínica para todos os setores de atendimento. Um atendimento de saúde verdadeiramente eficaz exige o domínio da arte de concentrar-se no que é importante e ignorar o resto.

10. COMPORTAMENTO MORAL

Não há nada de divino nas questões morais; trata-se de um assunto puramente humano.

Albert Einstein

HOMENS COMUNS

Em 13 de julho de 1942, os homens do Batalhão Alemão de Polícia da Reserva 101,lotado na Polônia, foram acordados nas primeiras horas da madrugada e levados para os arredores de um pequeno vilarejo. Levando munição extra, mas sem ter ideia do que esperar, os quinhentos homens se reuniram ao redor do comandante, de quem todos gostavam, o major Wilhelm Trapp, de 53 anos. Nervoso, Trapp explicou que ele e seus homens tinham recebido uma missão assustadoramente desagradável e que as ordens vinham das autoridades mais altas. Havia cerca de 1.800 judeus no vilarejo acusados de envolvimento com os guerrilheiros. A ordem era levar os judeus homens em idade para trabalhar em um campo de concentração. As mulheres, crianças e idosos deveriam ser fuzilados no local. Enquanto falava, Trapp tinha lágrimas nos olhos e estava visivelmente se esforçando para manter o autocontrole. Ele e seus homens nunca tinham estado diante de uma ordem assim. Concluindo sua fala, Trapp fez uma oferta fora do comum: se algum, entre os mais velhos, não se sentisse capaz de executar a missão que tinha diante de si, poderiam dar um passo à frente.

Trapp fez uma pausa. Os homens tiveram alguns segundos para decidir. Doze deles deram um passo à frente. Os demais foram em frente e participaram do massacre. Muitos, depois de cumprirem seu dever uma única vez, vomitaram ou tiveram outras reações viscerais que os impossibilitou de continuar matando, e receberam outras tarefas. Quase todos os homens ficaram horrorizados e enojados com o que estavam fazendo. Mesmo assim, por que apenas doze entre quinhentos declararam que preferiam não participar do assassinato em massa?

Em seu livro seminal, Ordinary Men, o historiador Christopher Browning narra sua busca por uma resposta, baseado nos documentos do processo criminal contra o Batalhão Alemão de Polícia da Reserva 101 após a guerra. Havia depoimentos detalhados de cerca de 125 homens, muitos dos quais "tinham um 'tom' de franqueza e honestidade que estava gritantemente ausente dos depoimentos marcados por pretextos, álibis e mentiras, tão comuns nesse tipo de registro dos tribunais''.1 Uma explicação óbvia seria o antissemitismo. Porém, Browning conclui que isso é improvável. A maioria dos membros do batalhão eram homens de família de meia-idade, considerados velhos demais para ser convocados para o exército alemão e, por isso, lotados no batalhão de polícia. Seus anos de formação tinham transcorrido na era pré-nazista, e eles conheceram uma linha política e normas morais diferentes. Eram originais de Hamburgo, uma das cidades alemãs de menor penetração nazista, e de uma classe social cuja cultura política era anti-nazista. Esses homens não pareciam compor um grupo provável de assassinos em massa.

Browning examinou uma segunda explicação: obediência à autoridade. Mas os extensos interrogatórios no tribunal indicam que esse também não foi o principal motivo. Ao contrário da experiência de Milgram, onde um pesquisador investido de autoridade mandou os participantes aplicarem choques elétricos em outras pessoas, o major Trapp permitiu claramente a "desobediência''. Essa intervenção fora do comum de sua parte tirou de cada policial, individualmente, a pressão de ter de obedecer a ordem que vinha das autoridades mais altas. Os homens que deram um passo à frente não sofreram nenhuma sanção da parte dele, embora Trapp tenha tido de conter um capitão que ficou furioso porque o primeiro a se recusar a cumprir a missão era da sua companhia. Se não foi antissemitismo nem medo da autoridade superior, o que transformou homens comuns em assassinos em massa? Browning aponta diversas outras causas possíveis, incluindo a falta de aviso prévio e de tempo para pensar, preocupação com o futuro da carreira e medo da represália de outros oficiais. Porém, conclui que existe uma explicação diferente, baseada no modo como homens uniformizados se identificam com seus companheiros. Muitos policiais parecem ter seguido uma regra social empírica:

Não rompa fileiras.

Nas palavras de Browning, eles sentiram "a forte premência de não se apartar do grupo dando um passo à frente"2 mesmo que a obediência significasse violar o imperativo moral "não matar pessoas inocentes". Dar um passo à frente significava passar vexame admitindo uma fraqueza e deixando seus camaradas na situação de terem de fazer uma porção aumentada de sua já tenebrosa tarefa. Para a maioria, era mais fácil disparar o fuzil do que romper as fileiras. Browning termina seu livro com uma pergunta perturbadora: "Em praticamente todo coletivo social, o grupo de iguais exerce enormes pressões sobre o comportamento e define normas morais. Se os homens do Batalhão Alemão de Reserva 101 foram capazes de se converter em assassinos sob tais circunstâncias, que grupo de homens não seria?" De um ponto de vista moral, nada pode justificar esse comportamento. Porém, as regras sociais podem nos ajudar a entender por que certas situações precipitam ou inibem atos de repercussão moral.

DOADORES DE ÓRGÃOS

Desde 1995, cerca de cinquenta mil cidadãos americanos morreram esperando em vão por um doador de órgãos compatível. O resultado é que um mercado negro de rins e outros órgãos surgiu como uma alternativa ilegal. Embora a maioria dos americanos diga que aprova a doação de órgãos e na maioria dos estados seja possível registrar-se on-line, relativamente poucos chegam a assinar uma carteira de doador. Por que apenas 28% dos americanos enquanto extraordinários 99,9% dos cidadãos franceses são doadores em potencial? O que impede que os americanos concedam uma simples assinatura e salvem vidas?

Caso o comportamento moral fosse resultado de uma deliberação racional, então o problema poderia ser que os americanos não estão cientes da necessidade de novos órgãos. Isso pediria uma campanha para informar melhor o público. Dezenas de campanhas desse tipo já foram lançadas nos Estados Unidos e em outros países, mas não conseguiram mudar as taxas de adesão. Os franceses, pelo jeito, não precisam conscientizar seus cidadãos. Pode-se especular sobre as características de cada país. Será que os franceses atingiram um estágio mais elevado de desenvolvimento moral, ou será que se sentem mais tranquilos que os americanos com a ideia de terem o corpo aberto após a morte? Talvez os americanos temam que, como diversos romances e filmes já mostraram, os médicos das emergências deixem de se esforçar para salvar pacientes que concordaram em ser doadores de órgãos. Mas por que apenas 12% dos alemães são doadores, comparados com 99,9 por cento dos austríacos? Afinal, alemães e austríacos compartilham a mesma língua e cultura, e são vizinhos bem próximos. Uma olhada rápida nas enormes diferenças demonstradas na Figura 10-1 revela que alguma coisa muito poderosa deve estar atuando, algo mais forte que a deliberação racional, os estereótipos nacionais e as preferências individuais. Chamo essa força de regra do default.

Se existe um default, não faça nada para mudá-lo.

De que modo essa regra explicaria por que as pessoas nos Estados Unidos morrem devido à falta de doadores, enquanto na França existe uma abundância deles? Em países como os Estados Unidos, a Grã-Bretanha e a Alemanha, o default legal é que ninguém é doador se não se registrar nesse sentido. É preciso aderir. Em países como a França, a Áustria e a Hungria, todos são doadores a não ser que se recusem. A maioria dos americanos, britânicos, franceses, alemães e pessoas de outros países parecem adotar a mesma regra do default. Seu comportamento é consequência tanto dessa regra como do cenário legal, levando a fortes contrastes entre países. Com efeito, entre os que não seguem o default, a maioria adere, mas poucos se recusam - 28% dos americanos aderiram e 0,1% dos franceses se recusaram. Caso as pessoas se guiassem por preferências estáveis em vez de por métodos empíricos, as enormes diferenças da Figura 10-1 não deveriam existir. Segundo essa visão econômica clássica, o default teria pouco efeito porque as pessoas iriam imediatamente substituir qualquer default que contrariasse sua preferência pessoal. Afinal, basta assinar um documento para aderir ou para se recusar a participar. Mas os dados indicam que é a regra do default, e não uma preferência estável, que orienta o comportamento da maioria das pessoas.

Uma experiência on-line demonstrou de forma independente que as pessoas tendem a seguir a regra do default.4 Pediu-se a americanos que imaginassem que tinham acabado de se mudar para um estado em que o default era ser doador de órgãos, e lhes foi dada a possibilidade de confirmar ou mudar isso. Outro grupo teve de responder à mesma situação, mas o default era não ser doador; um terceiro grupo tinha de tomar uma decisão sem qualquer default. Mesmo nessa situação hipotética, em que manter-se com o default exigia exatamente o mesmo esforço que afastar-se dele, o default fez a diferença. Quando as pessoas tinham de retirar seu nome, mais de 80% mantiveram seu status de doadores – proporção ligeiramente maior do que a verificada no grupo em que não havia default. Porém, quando as pessoas tinham de aderir, apenas metade dessa proporção mudaria seu status para se tornar doadora.

Figura 10-1: Por que tão poucos americanos são doadores de órgãos? A proporção de cidadãos que são potenciais doadores varia enormemente entre países com política de adesão e outros com política de recusa. Nos Estados Unidos, a política varia de estado para estado; alguns têm uma política de adesão, enquanto outros obrigam os cidadãos a tomar uma decisão (baseado em Johnson e Goldstein, 2003).

Uma possível explicação lógica para a regra do default seria que a situação existente é vista como uma recomendação razoável - basicamente, porque ela, afinal, foi implementada -, e seguir essa regra livra a pessoa de ter de tomar diversas decisões. A regra do default não está restrita às questões morais. Por exemplo, os estados da Pensilvânia e de Nova Jersey dão aos motoristas a opção entre um seguro com o direito pleno de mover processos e um seguro mais barato com restrições para ações.5 A apólice ilimitada é o default na Pensilvânia, enquanto a limitada é o default em Nova Jersey. Se os motoristas tivessem preferência pelo direito a mover processos, seria de se esperar que ignorassem o default, o que resultaria em pouca diferença entre os estados vizinhos. Por outro lado, se seguissem a regra do default, seria maior o número de motoristas que pagaria a apólice mais cara da Pensilvânia. E, realmente, 79% dos motoristas da Pensilvânia pagavam a cobertura completa, enquanto apenas 30% dos motoristas de Nova Jersey faziam o mesmo. Estimou-se que os motoristas da Pensilvânia gastavam 450 milhões de dólares por ano numa cobertura completa que não teriam pago se o default fosse o mesmo que em Nova Jersey, e vice-versa. Assim, os defaults determinados pelas instituições podem ter um impacto considerável sobre o comportamento econômico e moral. Muitas pessoas iriam preferir evitar tomar uma decisão que vencesse a inércia, mesmo quando vidas estão em jogo.

COMPREENDENDO O COMPORTAMENTO MORAL

Minha análise do comportamento moral observa como o mundo é, não como deveria ser. Este último é o domínio da filosofia moral. O estudo da intuição moral jamais substituirá a necessidade de critério moral e responsabilidade individual, mas pode nos ajudar a compreender que ambientes influenciam o comportamento moral, para desse modo encontrarmos maneiras de promover mudanças para melhor.

Minha tese é que os seres humanos possuem uma capacidade inata para as questões morais, assim como acontece com a linguagem. As crianças estão geneticamente preparadas para captar as regras morais do ambiente em que estão inseridas como estão preparadas para captar a gramática de sua língua materna. De subcultura a subcultura, aprendem a fazer distinções sutis, as quais lembram a complexidade dos dialetos locais, que dizem como devemos nos comportar em situações específicas. Do mesmo modo que os falantes nativos sabem diferenciar uma frase correta de uma errada sem conseguir explicar por que, o conjunto de regras que forma a "gramática moral" normalmente não pode ser encontrado na consciência. A gramática moral, como a entendo, pode ser descrita por meio de regras e métodos empíricos. Ao contrário da linguagem, porém, essas regras muitas vezes entram em conflito umas com as outras, e o resultado pode ser ora moralmente repulsivo, como no assassinato em massa, ora admirável, como a doação de órgãos ou arriscar a própria vida para salvar a de outra pessoa. A regra que está em jogo não é isoladamente boa ou má. Mas pode ser aplicada à situação errada. Eu resumiria minhas ideias sobre a intuição moral em três princípios:

• Inconsciência. A intuição moral, como outros pressentimentos, surge de maneira repentina na consciência, é forte o suficiente para nos fazer agir em função dela e sua justificativa racional não pode ser verbalizada.

• Raízes e regras. A intuição está atrelada a uma das três "raízes" (individual, família em sentido amplo ou comunidade) e a uma meta emocional (evitar danos, por exemplo) e pode ser descrita por regras e métodos empíricos. Estes não dizem respeito necessariamente ao comportamento moral, mas também estão na base de outras ações.

• Meio social. O comportamento moral depende do meio social. Alguns desastres podem ser evitados se a pessoa conhece as regras que orientam o comportamento das pessoas e os meios que põem essas regras em ação.

As percepções morais diferem de acordo com as raízes às quais estão atreladas: a individual, a familiar ou a comunitária. Um liberal "clássico", por exemplo, entende que a moral se ocupa de proteger os direitos e liberdades individuais. Desde que os direitos de cada um estejam protegidos, as pessoas podem fazer o que quiserem. Outro comportamento, consequentemente, não é visto como uma questão moral, mas como resultado das convenções sociais ou uma questão de escolha pessoal. Segundo essa visão centrada no indivíduo, a pornografia e o uso de drogas são questões de gosto pessoal, enquanto o homicídio e o estupro já estão no domínio moral. Porém, em outras visões e culturas, as percepções morais se estendem à família, em vez de se ater apenas ao indivíduo. Numa cultura centrada na família, cada membro tem uma função a desempenhar, como a de mãe, esposa, ou filho mais velho, e um dever vitalício para com toda a família. Por fim, a percepção das questões morais podem se estender à comunidade composta por pessoas cuja ligação é simbólica em vez de genética, podendo ser pela religião, lugar de origem ou filiação partidária .A ética da comunidade inclui princípios que os liberais não reconheceriam como os valores morais mais importantes, incluindo-se aí a lealdade a um grupo e respeito pela autoridade.

A maioria dos conservadores adota a ética da comunidade e faz objeção àquilo que vê como a moral estreita da liberdade individual. Liberais na política e na religião costumam ter dificuldade para entender do que os conservadores estão falando quando se referem a "valores morais" ou por que os conservadores querem restringir os direitos dos homossexuais, que não estão restringindo os direitos de ninguém.

O psicólogo Jon Haidt propôs cinco aptidões evolutivas, cada uma como se fosse uma papila gustativa: uma sensibilidade aos danos, à recpi rocidade, à hierarquia, ao grupo e àpureza.6 Ele propõe que a mente está organizada de modo a associar percepções morais a todas ou várias dessas aptidões, dependendo da cultura na qual venha a se desenvolver. Numa sociedade com uma ética individualista, apenas as duas primeiras papilas são ativadas: para proteger a integridade das pessoas e garantir os direitos individuais assegurando que haja justiça e reciprocidade. Segundo essa ética, o direito ao aborto e à liberdade de expressão e a rejeição à tortura são questões morais. A psicologia moral do ocidente está permeada desse foco no indivíduo, de tal modo que, por essa perspectiva, as percepções morais têm a ver com a autonomia pessoal.

Numa sociedade cuja ética está voltada para a família, as percepções morais relativas aos danos e à reciprocidade têm suas raízes fincadas na familia, não no indivíduo. É o bem-estar e a honra da família que precisam ser protegidos. Quando isso leva ao nepotismo, essa ética pode parecer suspeita do ponto de vista do individualista . Em muitas sociedades tradicionais, porém, o nepotismo é uma obrigação moral, não um crime, e pequenas dinastias existem também nas democracias modernas, da Índia aos Estados Unidos. Porém, ao mesmo tempo que as sociedades individualistas torcem o nariz para o nepotismo, o modo como se comportam diante da família pode, por sua vez, causar a repulsa de outras sociedades. Quando visitei a Rússia pela primeira vez em 1980, vi-me no meio de uma discussão com estudantes que sentiam forte indjgnação moral com o modo como nós, ocidentais, nos livrávamos de nossos pais quando envelheciam, deixando-os em asilos até a morte. Achavam repulsivo que não estivéssemos dispostos a cuidar de nossos próprios pais. A ética familiar também ativa a sensibilidade pela hierarquia. Desperta emoções como o respeito, o dever e a obediência.

Numa sociedade voltada para a comunidade, a preocupação com os danos, a reciprocidade e a hierarquia tem sua raiz na comunidade, e não na família ou no indivíduo. Essa visão ética ativa todas as cinco sensibilidades, incluindo a que prioriza o grupo e a pureza. A maioria das tribos, grupos religiosos e nações defendem as virtudes do patriotismo, da lealdade e do heroísmo, e as pessoas, desde tempo imemoriais, sacrificam a própria vida por alguém de seu grupo. Em tempos de guerra, "apoiar nossos soldados" é o sentimento patriótico que prevalece, e criticá-los é visto como traição. Do mesmo modo, a maioria das comunidades possui um código que trata do que é puro, impuro ou divino. As pessoas se sentem enojadas quando esse código é violado, estejamos falando de comer carne canina, fazer sexo com cabras ou simplesmente não tomar banho todos os dias. Enquanto nos países ocidentais as questões morais tendam a girar em torno da liberdade pessoal (como o direito de pôr fim à própria vida), em outras sociedades o comportamento moral gira mais em torno da ética da comunidade, incluindo-se aí o dever, o respeito e a obediência à autoridade, e na ética do que é divino, como a busca da pureza e da santidade.

Observe que trata-se mais de orientações do que de categorias claramente delineadas. Cada sociedade humana extrai suas percepções morais daquelas três raízes, embora com ênfases distintas. Os dez mandamentos da Bíblia, os 613 mitzvot, ou leis, da Torá, e a maioria dos demais textos religiosos tratam de todos os três. Por exemplo, "Não darás falso testemunho contra teu semelhante" protege os direitos individuais dos outros, "Honrarás pai e mãe" garante o respeito à autoridade familiar, e "Não terás outros deuses além de mim" conclama à obediência das leis divinas na comunidade. Como as percepções morais estão ancoradas em raízes diferentes, os conflitos são a regra, não a exceção.

Contrariamente à minha visão, a psicologia moral - como grande parte da filosofia moral - relaciona o comportamento moral com as argumentações verbais e a racionalidade. A teoria do desenvolvimento cognitivo de Lawrence Kohlberg, por exemplo, presume uma progressão lógica de três níveis de compreensão moral (cada um subdividido em dois estágios). No nível mais baixo, crianças pequenas definem o significado do que é correto em termos de "eu gosto disso", ou seja, uma avaliação egoísta daquilo que traz recompensas e evita punições. No nível intermediá rio "convencional", crianças mais velhas e adultos julgam o que é virtuoso em função daquilo que "o grupo aprova", ou seja, em função da autoridade ou do grupo de referência da pessoa . No nível mais elevado, "pós-convencional", o certo é definido por princípios objetivos, abstratos e universais dissociados tanto do eu como do grupo. Nas palavras de Kohlberg: ''Afirmamos que existe uma forma universalmente válida de processo mental moral racional que todas as pessoas seriam capazes de articular."7

As evidências que sustentam esses estágios vêm da resposta das crianças a dilemas morais apresentados verbalmente, e não da observação do comportamento de fato. A ênfase de Kohlberg na verbalização contrasta com nosso primeiro princípio, a inconsciência. A capacidade demonstrada por alguém para explicar as regras gramaticais de sua língua materna seria um mau indicador do conhecimento gramatical intuitivo dessa pessoa . Do mesmo modo, as crianças podem ter um sistema moral muito mais rico do que são capazes de expressar. A ênfase de Kohlberg nos direitos individuais, na justiça e no bem-estar das pessoas também parte do princípio de que o indivíduo é a raiz do sistema moral, e não a comunidade, ou a família. Porém, anos de estudos experimentais não nos levam a crer que o crescimento moral lembra estágios estritos. Lembre-se que o esquema de Kohlberg possui três níveis, cada um dividido em duas etapas; assim, teoricamente, há seis estágios. Porém, os estágios um, cinco e seis raramente acontecem sem sua forma pura, seja em crianças ou adultos; a criança típica mescla os estágios dois e três, e os adultos mesclam os dois estágios do nível convencional. Em escala mundial, apenas de 1 a 2% dos adultos foram identificados no nível mais elevado.

Eu não duvido que o uso deliberado da razão sobre o bem e o mal aconteça, embora possa muitas vezes acontecer após o fato para justificar nossas atitudes. Mas, aqui, gostaria de me concentrar no comportamento moral baseado nos pressentimentos.

NÃO SEI POR QUE, MAS SEI QUE ESTÁ ERRADO!

Meu primeiro princípio acerca da intuição moral postula que as pessoas muitas vezes não estão conscientes das razões de suas ações de sentido moral. Nesses casos, a deliberação racional é a justificativa, e não a causa, das decisões de sentido moral. Acompanhe a seguinte história:

Julie e Mark são irmãos viajando juntos pela França durante as férias de verão da faculdade. Uma noite, num chalé, eles decidem fazer amor e utilizam tanto a pílula anticoncepcional quanto a camisinha, só para garantir. Ambos gostaram de fazer amor, mas decidiram não fazer isso de novo. Mantiveram essa noite em segredo, o que os faz se sentirem ainda mais próximos um do outro. O que você pensa dessa situação? Acha que não há problema no fato de terem feito amor?

A maioria das pessoas que ouve essa história sente imediatamente que foi errado que os dois irmãos fizessem amor.8 Porém, só depois que pergunta-se a elas por que desaprovam o ato, ou sentem repulsa diante dele, é que começam a procurar as razões. Alguém poderia lembrar o perigo do sexo entre parentes próximos, mas seria inútil, porque Julie e Mark usaram duas formas de controle da natalidade. Outra pessoa começa a gaguejar, a murmurar, e acaba exclamando : "Eu não sei por que, mas sei que está errado!" Haidt chamou esse estado de "moralmente confuso". Muitas pessoas acham o incesto entre irmãos, ou mesmo entre primos, algo repulsivo, embora não pareça ter incomodado a realeza do antigo Egito. Do mesmo modo, muitas pessoas se recusariam a comer o cérebro dos pais após a morte deles, enqu;rnto em outras culturas não fazer isso, e deixar o órgão ser devorado pelos vermes, seria uma ofensa ao morto. Segundo uma antiga tradição filosófica, a verdade absoluta das questões éticas pode ser vista de forma intuitiva, sem termos de recorrer à razão.9 Eu concordo que a intuição moral muitas vezes parece evidente em si mesma, mas não que sejam, necessariamente, verdades universais . A razão raramente engendra uma avaliação moral; o que ela faz é tentar explicar ou justificar uma intuição depois de um fato que já aconteceu.10

O segundo princípio diz que os mesmos métodos empíricos podem estar por trás tanto dos atos de sentido moral corno de um comportamento que não tenha sentido moral. Conforme dissemos há pouco, a regra do default é capaz de resolver tanto problemas que consideramos de ordem moral como problemas que não classificamos desse modo. Outro exemplo é a imitação, que guia o comportamento numa ampla variedade de situações:''

Faça o que a maioria faz.

Essa regra simples orienta nosso comportamento em diversos estágios de desenvolvimento, desde o meio da infância até a adolescência e a fase adulta. Ela praticamente garante a aceitação social no grupo de que se faz parte e a adesão à ética da comunidade. Violá-la pode significar ser chamado de covarde ou de esquisito. Pode suscitar reações de significado moral, tanto boas como más (fazer doações para a caridade, discriminar minorias), influenciar o comportamento do consumidor (que roupas usar, que CDs comprar). Adolescentes tendem a comprar tênis da Nike porque seus amigos fazem isso, e os skinheads odeiam estrangeiros pelo único e exclusivo motivo de que seus amigos também odeiam.

Considere agora a regra que manda não romper fileiras. Essa regra tem o potencial de transformar um soldado tanto num companheiro leal como num assassino. Nas lembranças de um fuzileiro sobre companheirismo durante a Segunda Guerra Mundial:11 A razão por que tomamos praias de assalto não é patriotismo ou bravura. É o desejo de não deixar seus camaradas na mão. Existe uma espécie de sentimento de empatia."12 O que aparenta ser um comportamento sem sentido - como um cara tão bacana pode fazer algo tão desagradável; como uma pessoa tão canalha pode ser tão agradável? – pode ser fruto da mesma regra fundamental. A regra em si mesma não é boa nem má, mas produz ações que podemos aplaudir ou condenar.

Muitos psicólogos fazem a contraposição entre sentimentos e razão. Porém, tenho afirmado que os próprios pressentimentos têm uma justificativa baseada na razão. A diferença entre intuição e deliberação moral é que a razão por trás da intuição moral é em geral inconsciente. Assim, a distinção que importa não é entre sentimentos e razão, mas entre sentimentos baseados em razões inconscientes e deliberações racionais.

O terceiro princípio é bastante prático, pois diz que quando alguém conhece tanto os mecanismos por trás do comportamento moral como os meios que os deflagram, é possível evitar ou minimizar os desastres morais. Considere o caso da doação de órgãos. Um sistema legal ciente do fato de que métodos empíricos guiam o comportamento pode adotar como default a opção desejada. Nos Estados Unidos, a simples mudança do dejault salvaria a vida de muitos pacientes que esperam em vão por um doador. Definir defaults de maneira adequada é uma solução simples para o que parece um problema complexo. Do mesmo modo, considere novamente os soldados do Batalhão Alemão de Polícia da Reserva 101. Esses homens cresceram com o mandamento judaico-cristão "Não matarás". Com sua oferta, o major Trapp fez esse mandamento entrar em conflito com a regra "Não rompa fileiras". Porém, Trapp poderia ter formulado sua oferta de tal modo que obedecer o mandamento não teria entrado em conflito com a necessidade de não romper as fileiras. Caso ele houvesse pedido que os homens que se sentiam prontos para a missão dessem um passo à frente, é provável que o número de participantes tivesse sido consideravelmente menor. Como não podemos fazer o tempo voltar, é impossível testar essa ideia, mas os dois exemplos demonstram que uma compreensão profunda sobre a intuição moral permite influenciar o comportamento moral agindo "por fora".

Para darmos prosseguimento a essa experiência imaginária, pensemos agora no contrário: que o comportamento dos policiais da reserva teve origem em traços como autoritarismo, atitudes como antissemitismo e preconceito contra minorias, ou outros motivos cruéis.Nesse caso,não haveria possibilidade de urna intervenção imediata desse tipo. O meio social - o major Trapp e seus homens -faria pouca diferença, e um único policial, mesmo isolado de seus companheiros, teria "decidido" matar, exatamente como fez na situação real, na companhia de seus colegas. Os traços, ao contrário dos métodos empíricos, nos dão pouca esperança de transformação.

Os pressentimentos morais estão baseados em aptidões evolutivas. Uma aptidão importante é a fortíssima identificação com um grupo de iguais, a qual é a base de grande parte daquilo que faz de nós, seres humanos, criaturas únicas, incluindo-se aí a cultura, a arte e a cooperação, mas é também o ponto de partida para muito sofrimento, como a pressão socíal para aderir ao ódio de um grupo ou à violência contra grupos diferentes. Minha análise pode ser provocativa para quem acredita que as ações de significado moral se baseiam em geral em preferências fixas ou reflexões racionais independentes. Mas o que pode parecer uma desilusão, na verdade, é uma senha para evitarmos desastres morais.

INSTITUIÇÕES MORAIS

As pessoas tendem a se organizar em diversas formas de instituições morais, desde a igreja local até o Vaticano, de abrigos para mulheres violentadas até a Anistia Internacíonal. Cada instituição moral possui um código de honra ou pureza, define o que é digno ou repulsivo e, por último mas não menos importante, tenta exercer um impacto positivo sobre a sociedade. A estrutura dessas instituições e a racionalização que está por trás do comportamento de cada membro afetam o comportamento moral de quem trabalha para elas.

Fiança ou prisão

Uma das primeiras decisões que um sistema legal assume é se deve conceder o direito de fiança a um acusado ou puni-lo com um toque de recolher ou a reclusão. No sistema inglês, os magistrados, a maioria dos quais é membro da comunidade local sem treinamento jurídico , são muitas vezes responsáveis por tomar essa decisão. Na Inglaterra e no País de Gales, os magistrados lidam com cerca de dois milhões de indiciados todo ano. Faz parte do trabalho passar a manhã ou a tarde no tribunal a cada uma ou duas semanas tomando decisões numa tribuna de dois ou três membros. Como os magistrados tomam sua decisão? A lei diz que devem observar a natureza e a gravidade do crime; o caráter, os laços com a comunidade e o histórico de fianças do acusado; e também a solidez dos argumentos da acusação, a sentença provável em caso de condenação, e qualquer outro fator que pareça relevante.13 Porém, a lei nada diz sobre como os magistrados devem combinar cada uma dessas informações, e o sistema legal não oferece feedback para informar se a decisão, afinal, foi apropriada ou não. A única com que os magistrados podem contar é a própria intuição.

Como conseguem tomar esses milhões de decisões? Eles costumam dizer, com muita autoconfiança, que examinam minuciosamente todas as provas para tratar as pessoas com justiça e sem parcialidade. Por exemplo, um deles explicou que a decisão "depende de um enorme volume de informações somado à nossa experiência e treinamento". O presidente do conselho declarou: "Somos treinados para interrogar e investigar cuidadosamente as provas que recebemos."14 Como um deles explicou muito seguro de si: "Não é possível estudar a complexa metodologia de tomada de decisão dos magistrados."

A verdade é que é possível; as pessoas tendem a acreditar que solucionam problemas complexos com estratégias complexas mesmo quando aplicam estratégias simples. Para descobrir que fundamentos racionais estão efetivamente por trás das decisões intuitivas dos magistrados, pesquisadores observaram várias centenas de audiências em dois tribunais de Londres por um período de quatro meses.15 O tempo médio que o painel dedicou a cada caso foi inferior a dez minutos. As informações disponíveis para os magistrados de Londres incluíam idade, raça, sexo, solidez dos laços com a comunidade, gravidade do crime, tipo de delito, número de ocorrências, relação com a vítima, o fato de o acusado se declarar ou não culpado, ou se eximir de qualquer declaração, condenações anteriores, histórico de fianças, a solidez dos argumentos da acusação, a pena máxima em caso de condenação, circunstâncias para recesso, tempo de recesso, número de recessos anteriores, o pedido da acusação, o pedido da defesa, as decisões anteriores do tribunal referentes à fiança e a decisão da polícia sobre a fiança. Além disso, viam se o acusado estava presente na audiência de fiança, se dispunha ou não de representação legal e quem o representava. N em todas essas informações estavam disponíveis em todos os casos, e informações adicionais eram acrescentadas em outros.

Lembre-se que os magistrados explicaram - e sem dúvida também acreditavam - que examinavam cuidadosam ente todo os dados do processo. Porém, uma análise sobre as decisões finais relativas à fiança no tribunal, revelou uma regra simples que tinha a estrutura de uma árvore rápida e simples (figura 10-2, esquerda). Ela previa corretamente 92% das decisões. Quando a acusação se opunha à fiança ou pedia fiança com condicional, os magistrados também se opunham à fiança. Caso contrário, ou se a informação não estivesse disponível, entrava em jogo uma segunda razão. Se um tribunal anterior tivesse imposto condições ou mantido a prisão, os magistrados acompanhavam. Do contrário, consideravam uma terceira razão e baseavam sua decisão nas atitudes da polícia . Os magistrados do tribunal B aplicavam um método empírico com a mesma estrutura e duas dentre as mesmas razões (Figura 10-2, direita).Os métodos empíricos nos dois tribunais londrinos parecem violar os trâmites adequados do processo. Cada painel baseava sua decisão numa única razão, por exemplo, se a policia tinha imposto condições ou pedido a prisão. Pode-se argumentar que a polícia, ou a acusação, já examinou todo o inquérito referente ao acusado e, portanto, os magistrados apenas escolhem um atalho - embora esse argumento, é claro, torne os magistrados dispensáveis. Contudo, as razões presentes na árvore simples não tinham relação nem com a natureza nem com a gravidade do crime, e nem com outras partes relevantes do inquérito para os devidos trâmites do processo. Além disso, os magistrados chegavam a pedir informações relativas ao acusado, que, em seguida, eram ignoradas em suas decisões.16 A não ser que estejam deliberadamente enganando a população (e não tenho motivos para presumir isso), esses magistrados não devem estar conscientes da forma como tomam suas decisões sobre a concessão de fiança.

Figura 10-2: Como os magistrados ingleses tomam decisões sobre a concessão de fiança? Duas árvores rápidas e simples preveem a maior parte das decisões em dois tribunais de Londres. Aparentemente, os magistrados não estão cientes dos métodos empíricos que aplicam (baseado em Dhami, 2003). Negar a fiança - manutenção da prisão ou fiança condicional; conceder a fiança = pôr em liberdade incondicionalmente.

Uma maior consciência, porém, poderia abri’r caminho para um conflito moral por causa da meta de conseguir o devido processo legal. A tarefa oficial dos magistrados é fazer justiça tanto para o acusado como para a sociedade, por isso têm de tentar evitar dois erros -semelhantes àqueles dos médicos: as perdas e os alarmes falsos. Uma perda acontece quando um suspeito é solto sob fiança e volta a cometer novos crimes, ameaça uma testemunha ou não comparece mais ao tribunal. Um alarme falso acontece quando é mantido preso um suspeito que não incorreria em nenhuma dessas violações. Mas é praticamente impossível para o magistrado se desincumbir a contento dessa tarefa. Por um simples motivo: as instituições inglesas não coletam informações sistemáticas sobre a qualidade da decisão dos magistrados. Mesmo que fossem mantidas estatísticas sobre quando e com que frequência perdas acontecem, seria impossível fazer o mesmo no caso dos alarmes falsos: não é possível saber se uma pessoa que ficou presa cometeria um crime caso tivesse sido solta sob fiança. Ou seja, os magistrados trabalham numa instituição que não oferece feedback no sentido de proteger o acusado nem a sociedade. Como não é possível aprender a lidar com o problema que deveriam resolver, parecem tentar solucionar um problema diferente: proteger a si mesmos, e não o acusado. Só é possível provar que um magistrado tomou uma decisão equivocada se um suspeito que foi solto deixar de comparecer ao tribunal ou cometer alguma violação ou crime durante o período de fiança. Caso isso aconteça, os magistrados podem se proteger de acusações da mídia ou das vítimas. Os que trabalham no tribunal A, por exemplo, sempre podem argumentar que nem a acusação, nem um tribunal antes deles, nem a polícia, impôs ou solicitou uma decisão punitiva. Assim, o evento não podia ser previsto. Esse processo de tomada de decisão defensiva é conhecido como "passa anel".

O sistema inglês de concessão de fiança, desse modo, exige que os magistrados sigam os devidos trâmites legais, mas não fornece os meios institucionais para obter essa meta. O resultado é uma lacuna entre o que os magistrados fazem e o que acreditam que estão fazendo. Caso estivessem plenamente conscientes do que estão fazendo, entrariam em conflito com o ideal de trâmites apropriados. Eis aqui o ponto de partida para erradicar as autopercepções equivocadas e criar condições para melhorar o sistema inglês de concessão de fiança.

Instituições lobotomizadas

De que modo as instituições influenciam o comportamento moral? A exemplo do comportamento da formiga na areia, o comportamento humano se adapta ao meio natural ou social. Vejamos outra instituição que, como a magistratura inglesa, exige que seus empregados desempenhem um dever moral. O empregado pode cometer dois tipos de erros: alarmes falsos e perdas. Se a instituição não fornece um feedback sistemático sobre as perdas e os alarmes falsos, mas culpa os empregados quando ocorre uma perda, ela atiça o instinto de auto-proteção dele acima do desejo de proteger os clientes e estimula o auto-engano. Chamo um meio com essa estrutura de instituição lobotomizada. A expressão foi tomada emprestada dos fascinantes estudos sobre pessoas cujo corpo caloso - a ligação entre os hemisférios esquerdo e direito do cérebro - foi seccionado.17 Foi projetada diante do campo visual esquerdo de uma paciente nessa situação a fotografia de um corpo nu, e ela começou a rir. O pesquisador perguntou por que ela estava rindo, e ela pôs a culpa na gravata engraçada que ele estava usando. A fotografia só foi enviada para o lado direito (não verbal) de seu cérebro. Como estava lobotomizada, o lado esquerdo (verbal) foi obrigado a dar uma explicação sem contar com nenhuma informação. Pacientes lobotomizados não se dão conta das histórias fascinantes que criam com o lado esquerdo do cérebro para justificar racionalmente comportamentos deflagrados pelo lado direito. Processos semelhantes acontecem com pessoas comuns. O neurocientista Mike Gazzaniga, que estudou pacientes lobotomizados, chama o lado verbal do cérebro de intérprete, aquele que cria uma história para explicar um comportamento produzido por uma inteligência inconsciente. Eu digo que o "intérprete" dos magistrados ou de qualquer outra pessoa faz a mesma coisa quando tenta explicar um palpite ou pressentimento .

A analogia só é pertinente até certo ponto. Ao contrário do paciente lobotomizado, uma instituição lobotomizada é capaz de impor sanções morais para a criação de histórias e punições para a consciência dos próprios atos. Vimos que se os magistrados estivessem plenamente conscientes de que estão "passando o anel", perceberiam que seu método está em conflito com o devido processo legal. Instituições médicas, embora não sejam instituições morais no sentido estrito, muitas vezes possuem uma estrutura semelhante ao cérebro lobotomizado. Muitos sistemas de saúde do ocidente permitem que os pacientes visitem uma série de médicos especialistas em sequência, mas não fornecem um feedback sistemático para os médicos relativo à eficácia dos tratamentos. A probabilidade é que os médicos venham a ser processados por não terem detectado uma doença, mas não por excesso de tratamento ou de medicação, o que estimula a autoproteção desses profissionais em detrimento da proteção dos pacientes, e fomenta o auto-engano.

Transparência

Os sistemas morais mais efetivos são escritos com a tinta da simplicidade. Os dez mandamentos são um excelente exemplo. Segundo a Bíblia, uma lista de preceitos religiosos foi revelada por Deus a Moisés no monte Sinai. Gravados em duas placas de pedra, eram em pequeno número, o mesmo número de dedos nas mãos do homem . Os dez curtos preceitos eram fáceis de memorizar e sobreviveram aos milênios. Se Deus tivesse contratado consultores jurídicos no monte Sinai, eles teriam tornado tudo mais complexo, acrescentando dezenas de cláusulas aclicionais e emendas na tentativa de cobrir tantos aspectos da vida moral quanto possível. A completude, porém, não parece ter sido o objetivo de Deus.

Deus, creio eu, é um satisfazedor, não um maximizador. Ele se concentra nas questões mais importantes e ignora o resto.

De quantas regras morais uma sociedade precisa? Dez são o bastante ou precisamos de um sistema que tenha a complexidade da legislação tributária americana? Essa legislação é tão completa que até o meu consultor tributário não consegue entender todos os pormenores. Um sistema legal de difícil compreensão não consegue gerar a confiança e a adesão dos cidadãos. Transparência e confiança são dois lados da mesma moeda. Um sistema legal complexo promove os interesses de grupos de lobby que incluem numerosas brechas nas leis. Para o jurista Richard Epstein, o ideal de um sistema de leis que abranja tudo é ilusão. Nenhum sistema, seja qual for sua complexidade, é capaz de cobrir mais de 95% dos casos jurídicos; o restante tem de ser decidido pelo arbítrio. Porém, esses 95%, na opinião do especialista, podem ser resolvidos com um número pequeno de leis. Em seu livro seminal, Simple rufes for a complex world, Epstein, em desempenho superior ao de Moisés, propôs um sistema de apenas seis leis, incluindo o direito à propriedade privada e a proteção contra agressão.

UM CÁLCULO HEDONISTA?

Até agora, falei de como o comportamento é, e não de como deveria ser. Em muitas situações, a percepção moral das pessoas está baseada em métodos empíricos inconscientes. Eu não excluiria a deliberação racional como motivação para o comportamento moral, mas acho que ela só acontece em contextos pouco comuns, como nos debates entre pessoas que trabalham na mesma área ou em meio a convulsões sociais. É interessante notar que a mesma distinção entre regras simples e raciocínio complexo existe na filosofia moral, cuja questão principal é como as pessoas deveriam se comportar.

Os dez mandamentos são um exemplo da abordagem de métodos empíricos. A vantagem de um pequeno número de proposições como "Honrarás pai e mãe" e "Não matarás" é que elas podem ser entendidas, memorizadas e seguidas com facilidade. Regras simples são diferentes do que a filosofia moral chama de consequencialismo,18 onde os fins justificam os meios. É correto torturar um suspeito de terrorismo se a tortura poderia proteger a segurança de um país? Há duas visões. Um argumento leva em consideração as consequências de ambas as alternativas (torturar ou não torturar) e suas probabilidades, e escolhe aquela cuja vantagem deverá ser a mais alta. Caso as consequências negativas da tortura sejam pequenas em comparação com as vantagens que traria para a segurança do país, a decisão é torturar. O outro argumento é que existem princípios morais como "Não torturarás" ; cuja precedência é absoluta e se sobrepõe a todas as outras considerações.

O ideal de maximizar a utilidade ou a felicidade esperada é o que mantém viva grande parte da filosofia moral e jurídica. O matemático francês do século XVII Blaise Pascal propunha a maximização como resposta para os problemas morais, como, por exemplo, se alguém deve ou não acreditar em Deus.19 Ele argumentou que essa decisão não deveria se basear na fé nem no ateísmo cegos, mas na consideração das consequências de cada atitude. Caso alguém acredite em Deus, mas ele não exista, a pessoa deixará de ter alguns prazeres mundanos. Porém, se a pessoa não acredita em Deus e ele existe, o resultado será a danação e o sofrimento eternos. Portanto, Pascal dizia, por menor que seja a probabilidade de que Deus exista, as consequências conhecidas afirmam que acreditar em Deus é racional. O que conta são as consequências das ações, não as ações em si. Esse modo de pensar também existe numa forma coletiva, e não individual, mais bem conhecida pela máxima:

Busque a maior felicidade em maiores quantidades.

O reformador jurídico e social Jeremy Bentham (1748-1832) propôs essa diretriz e fornece um cálculo para que pudéssemos efetivamente conhecer a ação que produz a maior felicidade.20 Seu cálculo hedonista é o equivalente, no campo da felicidade, a álgebra moral de Benjamin Franklin, que vimos no Capítulo 1.

O cálculo hedonista

O valor de cada prazer ou dor repousa em seis elementos:

1. intensidade;

2. duração;

3. grau de certeza;

4. distância;

5. fecundidade (probabilidade de se fazer seguir por sensações semelhantes); e

6. pureza (probabilidade de não se fazer seguir por sensações contrárias).

Para conhecer a ação que provavelmente produzirá a maior felicidade, e, portanto, ao moralmente correto, Bentham propôs a seguinte sequência de instruções para cada ação: comece com uma pessoa cujos interesses serão afetados pelo ato. Some todos os valores referentes aos prazeres e dores que a pessoa poderia experimentar, e encontre o ponto de equilíbrio para cada ação. Repita o processo para todas as demais pessoas cujos interesses estejam envolvidos, e encontre o ponto de equilíbrio para cada uma delas. Repita todo o processo no que concerne a próxima ação e, finalmente, escolha a ação que tiver o valor mais alto.

O cálculo de Bentham é o protótipo do consequencialismo moderno. Como funcionaria no nosso mundo? Vamos presumir que um Boeing 747 lotado com quatrocentos passageiros esteja se aproximando de Los Angeles numa noite de céu encoberto. A comunicação entre o solo e a cabine do piloto de repente é interrompida e um passageiro manda para um amigo um SMS dizendo que o avião foi sequestrado. Então, silêncio. As autoridades no solo suspeitam que o avião está indo direto para a Library Tower, como no ataque que a administração Bush teria conseguido evitar anteriormente. O Boeing atingiria a Library Tower em cinco minutos, e um caça F-15 está no ar, pronto para atacar. A aeronave teria de agir com rapidez para evitar que o avião se abatesse sobre o alvo e os destroços atingissem uma região densamente povoada. Ao mesmo tempo, não é possível dizer com certeza se realmente haverá ou não um ataque. Você mandaria o piloto do F-15 abater o Boeing, matando quatrocentos passageiros inocentes e ainda a tripulação, ou não?

Essa situação é ao mesmo tempo simples e complicada para o cálculo hedonista . Simples porque existem apenas duas ações possíveis, abater o avião ou esperar e ver o que acontece. Complicada, porém, porque a decisão tem de ser tomada em pouquíssimo tempo e com pouquíssima informação disponível. Quantas pessoas estão na Library Tower? O incidente é de fato uma repetição dos ataques de 11 de Setembro, ou a mensagem de texto foi um erro, talvez até uma piada de mau gosto? Será que o piloto do F-15 poderia abater o avião errado no céu encoberto? Essa situação pode não ser um exemplo justo para o cálculo hedonista, já que o cálculo de prazeres e dores envolve muita especulação e a possibilidade de erro. Para efetuá-lo, seria preciso tentar estimar, para cada pessoa cujos interesses estejam envolvidos -cada passageiro, membro da tripulação,pessoa na biblioteca e próxima ao prédio,cada parente e amigo próximo de todos os anteriores -a intensidade, a duração e outras dimensões de cada dor e prazer em potencial que seriam causados se o avião fosse abatido, e a mesma coisa se não fosse.

Embora o cálculo de Bentham tenha dado origem ao tipo de sistema moral que promoveu as reformas democrática e liberal, ele nada diz sobre as questões práticas das tomadas de decisão em tempo real. O problema possui dois aspectos. Primeiro, se não existe meio conhecido para se obter estimativas confiáveis sobre os valores envolvidos, pode-se optar por valores que indiquem por abater ou não o avião, justificando-se uma decisão tomada com base em outros fatores. E esse problema também não se limita a uma decisão sob a pressão do tempo. O filósofo Daniel Dennett propôs a seguinte questão: o acidente nuclear de Three Mile Island foi algo positivo ou negativo?21 Ao planejar uma ação em que esse tipo de acidente poderia acontecer com alguma probabilidade, o planejador deveria lhe atribuir uma utilidade positiva ou negativa? Será que seus efeitos de longo prazo sobre a política nuclear, considerados positivos por muitos, são mais importantes que suas consequências negativas? Muitos anos após o acidente, Dennet conclui que ainda é cedo para dizer, e cedo demais também para saber quando poderemos ter a resposta. Segundo, a vantagem de cálculos complexos desse tipo não está provada. Já vimos que, mesmo que fosse possível pesar todas as razões, o resultado muitas vezes seria menos preciso do que aquele obtido por uma única razão.

Após os acontecimentos de 11 de Setembro de 2001, parece bastante provável que os países tenham imposto regras ao setor aéreo para lidar com a situação. Em fevereiro de 2006, O Tribunal Constitucional Federal da Alemanha decidiu que sacrificar e matar de maneira deliberada cidadãos inocentes devido a suspeita de terrorismo viola a constituição federal, que claramente protege a dignidade humana. Ou seja, é ilegal abater um avião sequestrado com passageiros inocentes a bordo. O tribunal também mencionou o perigo dos alarmes falsos, ou seja, a possibilidade de abater um avião desnecessariamente em momentos de confusão e incerteza. O parlamento russo, por sua vez, aprovou uma lei que permite que aviões de passageiros suspeitos de estarem sendo usados como bombas voadoras sejam abatidos. Essas decisões jurídicas contraditórias mostram como o conflito entre o consequencialismo e a ética kantiana de primeiros princípios que segue a regra "Não matar pessoas inocentes como meio para atingir um fim". Esses dois sistemas diferem na disposição a fazer concessões entre alternativas conflitantes. A ideia de que é necessário escolher a alternativa menos pior para ser moralmente responsável entra muitas vezes em conflito com a intuição das pessoas.

ESCOLHER O MENOS PIOR É IMORAL?

Diana e David, um jovem casal bastante apaixonado, estão no início de suas respectivas carreiras, ela é corretora de imóveis, ele é arquiteto. Encontram o lugar perfeito para construir a casa de seus sonhos e fazem uma hipoteca. Quando se instala uma recessão, eles estão ameaçados de perder tudo que têm, por isso vão para Las Vegas tentar ganhar o dinheiro que precisam. Depois de perder nas mesas, são abordados por um bilionário que se sentiu instantaneamente atraído por Diana. Ele oferece um milhão de dólares por uma noite com ela.

Se você e sua mulher ou marido estivessem numa crise Ananceira, aceitariam a proposta? Essa situação, a trama do filme de Adrian Lyne, Proposta indecente, lida com o aspecto moral da escolha da alternativa menos pior.A fidelidade, o amor verdadeiro e a honra têm um preço? Militas pessoas acreditam que nada justificaria trocar esses valores sagrados por dinheiro ou outros bens materiais. Os economistas, porém, nos lembram que vivemos num mundo com escassez de recursos, onde tudo acaba tendo seu preço, gostemos disso ou não. Atribui-se a Oscar Wilde a definição do cínico como alguém que sabe o preço de tudo, mas não sabe o valor de nada. A tensão de Proposta indecente está no conflito entre tratar a fidelidade como um valor sagrado ou uma mercadoria. O casal acaba aceitando a proposta, mas, depois que a noite termina, acaba se dando conta de que a decisão cobrou outro preço : ameaça destruir o relacionamento .

As culturas divergem naquilo que estão dispostas a vender ou não. Do mesmo modo, divergem os liberais democratas e os conservadores republicanos. Será que o livre mercado deve ser estendido para a compra e venda de órgãos humanos, diplomas de doutorado e o direito de adotar crianças? As pessoas deveriam ter o direito de vender a si mesmas como escravas? Algumas culturas vendem suas crianças ou tratam as meninas adolescentes como mercadoria a ser vendida para a familia do noivo. As prostitutas ganham a vida vendendo o próprio corpo e sexualidade, e os políticos são constantemente acusados de vender seus ideais. Caso se considere que algo tem um valor moral, permitir que seja vendido provavelmente causará indignação. Esse é um dos motivos pelos quais cidadãos olham feio para especialistas que atribuem valor monetário à vida de uma pessoa, dependendo da idade, sexo ou formação, como nos cálculos das seguradoras ou nos parâmetros de segurança no trabalho. Do mesmo modo, se uma empresa automobilística anunciasse publicamente que não implementou determinado dispositivo de segurança em seus carros porque custaria cem milhões de dólares para salvar uma vida, a indignação seria praticamente certa.22 A intuição mais forte na maioria das culturas é que o valor da vida humana não deve ser expresso em escalas monetárias.

Essa antipatia à escolha da situação menos desvantajosa leva a crer que a intuição moral se baseia em métodos empíricos que utilizam a tomada de decisão de motivo único, e não na soma e cálculo das consequências. Repetimos, pode haver dois tipos de pessoas, maximizadores que escolhem o menos pior e satisfazedores morais, que não fazem isso. O mais provável é que todos tenhamos valores morais com os quais estaríamos dispostos a realizar determinadas ações e outros valores com os quais não nos disporíamos a fazer esses mesmos atos. A linha divisória dependerá da origem de nossa percepção moral. Caso suas raízes estejam fincadas na autonomia do indivíduo, a escolha do menos pior não trará problemas, a não ser que prejudique outras pessoas e viole os direitos delas. Porém, se o âmbito moral tiver suas raízes na família ou na comunidade, então as questões que dizem respeito à hierarquia, ao grupo ou àquilo que é puro não estarão à venda.

11. INSTINTO SOCIAL

Ria sempre quando as pessoas começarem a rir, mesmo que não saiba o motivo das risadas. Quanto mais rápido, melhor.

estudante japonês de Princeton

Um amigo me contou a história de uma professora americana que usa as saias mais curtas que ele já viu uma mulher de 55 anos usar. Quando estava em Paris, ela, que é católica praticante, frequentou igrejas e participou de missas. Numa grande igreja, os visitantes ficavam separados de quem participava dos serviços. Tendo combinado de encontrar com amigas mais tarde, ela foi para a missa. Foi a última pessoa de uma longa fila a comungar, e, quando finalmente chegou à primeira fileira, viu o cadáver de um homem estendido num caixão. Todos que estavam na frente dela beijavam a mão dele. Quando chegou sua vez, ela fez nervosamente o sinal da cruz e deu um passo atrás, recuando. Então, notou que a viúva coberta de luto e outras mulheres estavam olhando fixamente para ela. Como entendia um pouco de francês, ouviu a viúva lamentando que sempre acreditou que o marido não tinha amante e que nunca fez perguntas quando ele chegou tarde em casa. E agora aquilo! Os outros homens, do outro lado da nave, davam risadinhas e cutucavam uns aos outros, admirando a mini-saia da professora e pensando a mesma coisa que a viúva, afinal, as amantes entram no final da fila por respeito ao morto. A pobre professora não sabia o que fazer; como seu francês era insuficiente e estava sem tempo, não sabia como explicar a situação. Profundamente constrangida, saiu da igreja.

Para um marciano sem instinto social, não teria parecido que aconteceu muita coisa: a professora estava no lugar errado, percebeu seu erro e foi embora. Pessoas com autismo possuem uma visão das coisas com um semelhante grau de factualidade. Porém, o Homo sapiens é um animal social com a faculdade de chegar a conclusões rápidas sobre a dinâmica da vida social, incluindo-se aí a traição, a confiança e a reputação. Não só temos essa capacidade de ir além da informação disponível, mas também somos incapazes de não usá-la. Não podemos parar de fazer inferências sobre os outros. Essa capacidade tem sido chamada de inteligência social ou, enfatizando seu potencial manipulador, inteligência maquiavélica.

Mas o que nos torna socialmente inteligentes? Segundo a hipótese da inteligência social, os meios sociais nos quais os seres humanos evoluíram eram mais complexos, desafiadores e imprevisíveis do que o ambiente em si; portanto, esse meio complexo gerou faculdades intelectuais da mais elevada ordem: mentes cujo poder de processamento "tem de ser capaz de calcular as consequências do próprio comportamento para calcular a probabilidade desse ou daquele comportamento dos outros, e de calcular o ponto de equilíbrio entre vantagens e perdas".' Segundo essa visão, quanto melhor alguém conseguir compreender o que se passa na cabeça dos outros, mais pontos de QI social essa pessoa terá. Um homem avalia se uma mulher acredita que ele está apaixonado por ela; ela tenta saber o que ele acha que ela acha sobre as intenções dele; ele, então, avalia o que ela acha que ele acha que ela acha que ele acha sobre o que ela vai fazer, e assim por diante. Quanto mais, melhor. Essa hipótese se baseia na premissa popular segundo a qual problemas complexos sempre exigem reflexões demoradas e complicadas. Porém, como a essa altura você já deve imaginar, não é necessariamente assim.

Acredito que a maior parte das interações sociais não é um produto de cálculos complexos, mas o resultado de intuições especiais que chamo de instinto social.

INSTINTOS BÁSICOS

Durante uma festa, se um dos convidados diz que os seres humanos são egoístas por natureza, isso é muitas vezes considerado como o realismo de alguém dotado de visão clara. Com efeito, muitos concordam com a visão segundo a qual somos guiados por uma, e apenas uma, pergunta: "O que eu ganho com isso?" As teorias do egoísmo são de difícil refutação; mesmo que as pessoas sacrificassem os próprios interesses para ajudar o próximo, podese facilmente argumentar que fizeram isso apenas para se sentir bem. Eu concordo que às vezes agimos de modo egoísta. Contudo, também acho que a compreensão da natureza humana pode ser aprimorada se percebermos que as pessoas são impelidas por mais de uma força motriz. O egoísmo, em verdade, está em conflito com dois instintos sociais fundamentais.

Até a disseminação da agricultura há cerca de dez mil anos, os seres humanos parecem ter vivido em grupos relativamente pequenos. É nessas pequenas redes sociais que nossos instintos sociais são forjados, sendo os dois mais básicos o instinto fam iliar e o instinto (de comunidade) tribal.2 Partilhamos o primeiro com nossos ancestrais primatas, enquanto o segundo é autenticamente humano.

Instinto familiar: Cuide de sua parentela.

Instinto de comunidade: Identifique-se com um grupo simbólico, coopere e defenda seus integrantes.

Se todos fossem egoístas, não haveria instinto familiar e, com efeito, muitas espécies animais parecem não tê-lo. A maioria dos répteis, como já vimos, não cuida nem de seus parentes, nem da própria prole após o nascimento; alguns chegam a tratá-los como presas. Por outro lado, insetos sociais como as formigas têm sido apresentados como modelos de criaturas que sabem partilhar, cuidar umas das outras e respeitar a comunidade. Por que as formigas abririam mão da reprodução para ajudar a cuidar da prole da rainha? Essa questão intrigava Darwin. A resposta que temos hoje é o princípio da seleção do semelhante, no qual o egoísmo individual é suplantado pela disposição de ajudar algum parente. Segundo essa visão, se alguém tivesse de escolher entre salvar a própria vida ou a vida de seus dois irmãos, ficaria indiferente, mas por três irmãos essa mesma pessoa sacrificaria a própria vida e salvaria a deles. Os irmãos dividem entre si metade dos próprios genes, por isso, do ponto de vista genético, a vida de dois irmãos tem o mesmo valor que a da pessoa, mas a de três vale mais.3

Na verdade, nem sempre os genes conseguem obter a influência pretendida, mas tias e tios tendem a investir mais em suas sobrinhas e sobrinhos do que em outras crianças, mesmo quando reclamam que o moleque mimado não merece. A monarquia é o arquétipo do governo por instinto familiar, com príncipes e princesas sendo privilegiados por parentesco, e não por mérito. Em muitas sociedades tradicionais, como já mencionamos anteriormente, o nepotismo não é um crime, mas um dever familiar. Esse instinto de família contamina os governos quando os políticos promovem os próprios filhos, irmãs ou irmãos porque são seus parentes, e não as pessoas mais preparadas para aquele cargo.

O instinto de comunidade, porém, nos torna diferentes de todos os outros animais. Ele permite que nos identifiquemos com um grupo maior e simbolicamente relevante, como uma tribo, uma religião ou uma nacionalidade. A maioria das pessoas anseia por pertencer a um grupo social além da própria familia, e formar laços emocionais com esse grupo, seja de texanos, shriners (membro de uma ordem fraterna secreta nos Estados Unidos que não é maçônica, mas só aceita como membros quem já seja cavaleiro templário ou mestre maçon do 33° grau) ou ex-alunos de Harvard. Muitos estão dispostos a viver e morrer por seu grupo étnico ou religião. O estranho fato de que a vida emocional de muitos homens gire em torno de uma bola - beisebol, basquete ou futebol - parece ter origem no mesmo instinto de comunidade. Se você fica empolgado quando assiste ao seu time jogar, seja o Red Sox ou o Buffalo Bill, mas sente pouca entusiasmo quando vê as partidas entre outros times, mesmo que a qualidade do jogo seja mais alta, então está seguindo seu instinto tribal. Caso seu prazer primordial seja a qualidade do jogo, em vez do sucesso de seu time, libertou seu gosto pelos esportes da sua identificação tribal. Poucas pessoas fizeram isso. Quando a imprensa americana fala das Olimpíadas, noticiam quase que exclusivamente os atletas americanos, mesmo se outra pessoa venceu a competição, enquanto a mídia italiana dá notícias sobre os italianos, e assim por diante. Parece que os times não tem tanto a ver com o esporte em si, mas existem para satisfazer nosso instinto de comunidade.

Por que esse instinto de comunidade se desenvolveu? Darwin propôs uma resposta:

Uma tribo que inclua muitos membros que, por possuírem um alto grau de espírito de patriotismo, lealdade, obediência, coragem e solidariedade, estivessem sempre prontos para ajudar uns aos outros, e a se sacrificar pelo bem comum, sairia vitoriosa sobre a maior parte das outras tribos; e isso seria seleção natural.4

Em conformidade com a visão de Darwin, estudos antropológicos indicam que a maioria das culturas humanas tradicionais são fortemente reguladas por normas sociais que estimulam a lealdade e a generosidade para com todos os membros do grupo, reduzindo assim os conflitos internos.5 A adesão é mantida por meio do respeito e da cooperação, e os desvios são punidos com o desrespeito, a ridicularização e a suspensão da cooperação. Numa guerra, sacrificar a própria vida pelo grupo sem hesitação é louvado como um ato de heroísmo. Quem se desvia desse padrão de conduta é condenado e punido pelos demais, mas as normas, em geral, são de tal modo internalizadas que não exigem qualquer medida impositiva.

O instinto de comunidade, porém, não eliminou o instinto familiar, que é mais antigo, e os dois podem entrar em profundos conflitos. Quando um político toma providências para pôr parentes em cargos políticos estratégicos ou chega a criar uma dinastia, seu instinto familiar pode se tornar um desserviço para o país. Tempos de guerra determinam um novo fórum para esses conflitos entre instintos. Quando os pais mandam os filhos para a guerra, o sentimento de patriotismo e lealdade entra em conflito com o sentimento de responsabilidade pela prole. A indignação pode ser o resultado quando os poderosos conseguem pôr seus interesses familiares acima de sua lealdade para com o país, como acontece quando o jornal informa que, de todos os senadores e deputados americanos, apenas um tinha um filho lutando no Iraque.

A identificação e a competição são dois lados da mesma moeda. O instinto de comunidade não pode entrar em jogo a não ser que existam tribos rivais facilmente distinguíveis uma da outra. Dialetos e cor da pele são muitas vezes usados para traçar as fronteiras entre as comunidades, porém, mais frequentemente, há marcadores simbólicos. Entre eles, códigos de vestuário, objetos religiosos e bandeiras. Homens já deram a própria vida para evitar que relíquias religiosas fossem profanadas ou que bandeiras fossem capturadas. Parece que qualquer símbolo pode ser usado para definir um grupo, mesmo quando este foi criado de maneira arbitrária. As experiências do grupo mínimo, levadas a efeito pelo psicólogo Henri Tajfel, demonstraram esse fenômeno. De origem judaicopolonesa, Tajfel perdeu praticamente toda a família e os amigos no Holocausto e desenvolveu um forte interesse pelo modo como as identidades de grupo são formadas, como o genocídio pode acontecer e como é possível pôr um fim ao sofrimento das pessoas que estão no grupo errado, na hora errada: judeus num mundo antissemita, estrangeiros num país xenofóbico ou mulheres numa cultura sexista. Em suas experiências, ele dividiu as pessoas aleatoriamente em grupos. Não importava em que grupo uma pessoa acabasse ficando, ele ou ela rapidamente começava a fazer discriminação a favor dos integrantes do próprio grupo e contra os demais. Porém, se fosse feita uma pergunta direta, as pessoas nem sempre estavam conscientes dos motivos pelos quais agiam daquela determinada maneira. Semelhante à justificativa dada após o fato já mencionado no caso dos pacientes de lobotomia, os membros de cada grupo justificavam esse comportamento discriminatório com argumentos racionais sobre como os integrantes de outros grupos eram desagradáveis e imorais. Essas experiências investigaram, sob condições controladas, o que é possível observar em muitos pátios de escola. Observe como as crianças tendem a formar grupos espontaneamente, ficam juntas e como tratam quem não pertence ao grupinho.

O instinto de comunidade se baseia na reciprocidade. Em The Descent of Man, Darwin chegou à conclusão de que a reciprocidade era a base da moralidade. Darwin chamou a reciprocidade - o que dou a você, você dará a mim - de instinto social. A troca pode ser de bens ou dinheiro, mas também de aprovação ou desaprovação moral. Eu apoio suas crenças, esforços e valores sagrados, e espero que você apoie os meus em retribuição. Os contratos sociais se baseiam na combinação entre confiança e reciprocidade. O sistema de pagar na mesma moeda, por exemplo, é uma forma de interagir primeiro com as pessoas em quem confiamos, para em seguida dar nossa retribuição (ver Capítulo 3). Confio em você dando-lhe algo, e espero que você retribua na mesma moeda . Por outro lado, a confiança cega não funcionaria a longo prazo numa sociedade porque os desonestos surgiriam para tirar proveito sem arcar com os custos. Portanto, a mente humana também possui um arsenal de capacidades para proteger os contratos sociais contra a exploração. Um deles é um dispositivo de atenção automático que detecta situações em que alguém está sendo enganado.6 Para detectar e afastar esses trapaceiros, a mente humana precisa de capacidades como o reconhecimento de fisionomias e da voz, assim como dispositivos emocionais como os sentimentos de culpa, ridículo, raiva e castigo.

O instinto familiar que favorece os parentes e instinto de comunidade, que favorece a identificação com membros não aparentados de grupos simbólicos são duas fontes de comportamento moral e altruístico. Esses instintos básicos são postos em movimento por habilidades sociais especiais, como aquelas que nos permitem detectar os trapaceiros ou confiar nas pessoas. Vamos examinar a confiança, esse cimento da sociedade, mais detidamente.

CONFIANÇA

A expressão facial de um homem fornece pistas para que possamos inferir se ele é ou não confiável. Essas pistas foram exploradas na bem-sucedida campanha presidencial democrata de 1960 contra o candidato republicano Richard Nixon . Mostrava uma foto de Nixon, boca apertada, barba mal feita, com pesadas olheiras. A legenda dizia: "Você compraria um carro usado desse homem?" A confiança é um dos valores mais elevados na democracia moderna. Apesar da sofisticada tecnologia da informação, de um exuberante mercado de seguros e do cipoal de leis, poucas transações econômicas e relações pessoais poderiam ter êxito sem pelo menos alguma medida de confiança no outro.

Alguém poderia pensar que a confiança sempre foi o cimento da vida social, assim como as pessoas se queixam que só antigamente era possível contar com alguém. Porém, conforme o historiador cultural Ute Frevert tem sustentado, a confiança nas outras pessoas é extremamente rara nas sociedades pré-modernas.7 Martin Luther King advertiu as pessoas para não confiarem umas nas outras e exortou-as a confiar em Deus. No século XIX, porém, enquanto diminuía a confiança em Deus, crescia a confiança social - embora apenas entre certos grupos. Os homens confiavam nos homens, mas a confiança entre homens solteiros e mulheres era vista com desconfiança . Várias mudanças na estrutura do trabalho e a transição da vida em cidades relativamente pequenas para cidades maiores fez da confiança uma questão primordial: a nova divisão em larga escala do trabalho obrigava os trabalhadores a se apoiarem entre si; os grupos humanos ficaram maiores e ficou mais difícil ficar de olho em todo o mundo; e a crescente mobilidade. As sociedades primitivas se contentam com menos confiança: em grupos menores, é possível observar os outros o tempo todo. Quanto mais você for capaz de controlar e prever o comportamento dos outros, menos será necessário confiar.

A cooperação num mundo tecnológico incerto exige um enorme volume de confiança, fazendo dela o sustentáculo do moderno instinto de comunidade. Confiamos·nosso dinheiro aos bancos, abrimos a porta quando toca a campainha e damos o número do cartão de crédito para estranhos ao telefone. Caso encontremos nossa casa revirada por alguém, ficamos com raiva, quando o ladrão é a babá que nós mesmos contratamos, nos sentimos enfurecidos e traídos. O dano provocado pela babá, ao destruir a confiança, é tanto material como psicológico. Sem confiança, não haveria cooperação duradoura em larga escala entre as pessoas, haveria pouco comércio e poucos casais felizes. E por que isso? Benjamin Franklin afirmou certa vez: "Neste mundo, não há nada certo a não ser a morte e os impostos". A incerteza social nas grandes sociedades é o problema que a confiança pode ajudar a resolver, e de fato ajuda.

TRANSPARÊNCIA GERA CONFIANÇA

"Se pareço excessivamente claro para você, não deve ter compreendido bem o que eu disse", falou Alan Greenspan, ex-presidente do Banco Central americano, para um deputado. Outra de suas famosas frases foi: "Eu sei que você acredita que entendeu o que acha que eu disse, mas não estou seguro de que percebe que isso que ouviu não foi o que eu quis dizer."8 Nem sempre dá para saber se Greenspan dizia o que estava pensando nessas ocasiões ou queria alimentar a lenda sobre sua própria língua secreta, conhecida como Greenspanês. Por mais que Greenspan fosse admirado como "mago da macroeconomia", ficou claro que, uma vez afastado do cargo, ninguém mais seria capaz de dar continuidade a sua política - todo seu comprovado conhecimento e seus palpites de mestre parecem estar encerrados para sempre em sua própria mente.

Mervyn King é diretor do Banco da Inglaterra e, portanto, o equivalente britânico do presidente do Banco Central dos Estados Unidos. Durante um almoço, ele me contou a seguinte história: quando entrou para o Banco da Inglaterra, perguntou a Paul Volcker, predecessor de Alan Greenspan, se poderia aconselhá-lo sobre como ter êxito no novo cargo. Volcker deu seu conselho numa única palavra: "Mistério." King, porém, rejeitou essa política e escolheu a abordagem oposta para lidar com a coisa pública: transparência. Quando o Banco da Inglaterra estima a taxa de inflação para o ano seguinte, não se limita a apresentar um número, como 1,2%, como se a questão se tratasse de um fato indiscutível. Em vez disso, as discussões da diretoria são postadas na Internet, incluindo todos os argumentos favoráveis ou contrários à estimativa, tornando o processo decisório acessível a todos. O Banco também deixa claro que a previsão não é precisa, como um número único poderia fazer crer, e especifica a faixa de incerteza, como entre 0,8 e 1,5%. Quando King implementou esse sistema transparente, alguns políticos reagiram com surpresa: "Você está dizendo que não consegue prever com certeza?" A verdade é que a certeza é uma ilusão. Estar aberto para as incertezas pode ajudar a evitar crises alertando as autoriddes sobre possíveis problemas. Em uma década, a política de transparência transformou o Banco da Inglaterra numa das instituições mais confiáveis da Grã-Bretanha. Quando King deixar o cargo, todos saberão como dar continuidade a sua política. Nas palavras dele, "Transparência não é simplesmente uma questão de tornar disponíveis determinados dados. É um modo de política econômica, quase um modo de vida".9

Em alguns países, os políticos são aconselhados a ocultar todo vestígio de incerteza da população sob o pretexto de "proteger" os cidadãos como se fossem crianças. Porém, a população é inteligente o suficiente para enxergar esse jogo, e tais políticos geram um clima de descrença que produz desinteresse e apatia política . Uma pesquisa do Instituto Gallup entrevistou cidadãos de 47 países e descobriu que parlamentos e congressos, supostamente os órgãos democráticos por excelência, eram as instituições das quais as pessoas desconfiavam mais.10 Até mesmo multinacionais e sindicatos despertavam maior confiança.

A política do mistério e da certeza ilusória prejudica a confiança que a população deposita nas instituições e a obediência à lei. Como mostrado no caso do Banco da Inglaterra, existe uma alternativa viável, a transparência, capaz de criar tanto confiança como uma população bem informada.

IMITAÇÃO

Caso você já tenha folheado algum livro sobre tomada de decisões, provavelmente já se deparou com a ideia de que a mente humana é um contador eternamente ocupado pesando prós e contras, que toma dezenas ou até centenas de decisões por dia. Não seria mais realista perguntar como as pessoas conseguem evitar que fiquem tomando decisões o tempo todo? Nenhum cérebro ou máquina deve tentar tomar todas as decisões sozinhos, uma vez que a informação e o tempo disponíveis são limitados.11 Muitas vezes, é razoável pedir a opinião de terceiros, ou não pedir nada, mas simplesmente imitar o que os outros já fazem. Muitos americanos mudam de roupa uma ou até duas vezes por dia, enquanto a maioria dos europeus usa as mesmas por vários dias antes de lavá-las. Não importa qual norma de limpeza esteja sendo seguida, isso não é fruto de uma decisão tomada a cada dia, mas um hábito que surge da imitação de terceiros. Quando crianças, imitamos o que o papai e a mamãe comem, e o modo como falam; mais tarde na vida, seguimos modelos públicos e profissionais de comportamento. A imitação não é simplesmente uma alternativa mais rápida às decisões bem refletidas quando temos pouca informação ou pouco tempo, mas é um dos três precessos - sendo os outros o ensino e a linguagem - que viabiliza uma vasta transmissão cultural da informação através das gerações. Sem eles, toda criança teria de começar da estaca zero no mundo e aprender por experiência individual. A maioria dos animais vive sem esse tipo de aprendizado cultural. Até mesmo nos outros primatas existe uma imitação limitada, pouco ensino e apenas formas rudimentares de linguagem. Farei a distinção entre duas formas básicas de imitação:12

Faça o que a maioria faz.

Faça o que uma pessoa bem-sucedida faz.

Caso você admire uma pessoa excêntrica e comece a imitar seus modos extravagantes, e não os de seus amigos convencionais, não está seguindo a maioria. Por outro lado, se você acha esse comportamento inaceitável e age como seus amigos, está seguindo a maioria. Esse método empírico influencia nossa intuição a respeito do que desejamos e do que queremos evitar, o que respeitamos ou desprezamos. Nossa tendência é nos juntarmos sem questionar à massa de gritos dos fãs dos Rolling Stones, ou aos barulhentos grupos de motoqueiros fãs da Harley-Davidson, se é isso que nossos iguais fazem. A imitação da maioria satisfaz o instinto de comunidade, porque pertencer a um grupo cria uma agradável adesão e nos distingue dos demais grupos. Do mesmo modo, imitar um membro bem-sucedido de um grupo pode melhorar nosso futuro status nesse grupo e, se as outras pessoas fizerem o mesmo, também fortalecerá a adesão a esse grupo.

Nenhuma forma de imitação é boa ou má por si mesma. Na invenção tecnológica e no design industrial, imitar o bem-sucedido é uma estratégia fundamental. Os irmãos Wright se apoiaram com sucesso nessa regra da imitação ao basear suas máquinas voadoras no planador de Octave Chanute, enquanto outros estavam fadados ao fracasso quando tentavam imitar o vôo do albatroz ou do morcego. O sucesso da imitação depende, repetimos, da estrutura do meio. Características estruturais que podem tornar a imitação adaptativa incluem

• um meio relativamente estável

• falta de feedback e

• consequências perigosas para os erros.

A imitação pode valer a pena num ambiente estável. Como um filho deve administrar a empresa do pai? Quando o mundo dos negócios no qual a empresa opera é relativamente estável, o filho pode imitar o pai bem-sucedido, em vez de começar da estaca zero introduzindo novas políticas com consequências desconhecidas.

A imitação também pode valer a pena num mundo com pouco feedback. É comum que não consigamos saber se uma ação nossa rendeu melhor resultado do que a alternativa que não escolhemos. As crianças irão se tornar pessoas com senso moral mais forte se os pais forem rigorosos ou se permitirem que façam tudo que quiserem? É quase impossível saber a resposta através da experiência. A maioria das pessoas tem apenas alguns filhos, e leva muito tempo para ver o resultado da criação. E, mesmo assim, os pais ainda não saberiam qual teria sido o resultado se tivessem agido de outra maneira. O feedback limitado é típico no caso das decisões únicas, como o que fazer depois de terminar a faculdade, e dos eventos repetitivos cujas consequências só podem ser observadas após um longo tempo, como um estilo de vida.

A imitação também pode ser vantajosa nas situações com consequências perigosas. A escolha do alimento é um caso assim. Basear-se apenas na experiência individual para saber quais frutos encontrados na floresta são venenosos é evidentemente uma estratégia ruim. Neste caso, a imitação pode salvar sua vida - embora possa provocar alarmes falsos. Quando eu era menino, me falavam, com toda a convicção de quem sabe o que diz, para nunca beber água depois de comer cereja ou eu poderia ficar muito doente e morrer. Onde eu vivia, todos agiam assim, e eu não fui diferente. Ninguém perguntava por quê. Um dia, dividi uma grande quantidade de cerejas com um amigo britânico que nunca tinha ouvido falar do perigo. Quando ele pegou um copo d'água, tentei impedi-lo para salvar sua vida, mas ele se limitou a rir. Bebeu um gole, e nada aconteceu, curando-me dessa crendice. Continuo não requentando cogumelos, porém, simplesmente porque me avisaram que pode ser perigoso.

E quando imitar é inútil? Como já mencionei antes, quando o mundo está passando por mudanças aceleradas, a imitação pode ser inferior ao aprendizado individual. Considere mais uma vez o filho que herda a empresa do pai e copia suas práticas bem-sucedidas, que renderam uma fortuna no transcorrer das décadas. Porém, quando o meio muda aceleradamente, como no mercado globalizado, a estratégia antes vencedora pode levar à falência. Em geral, imitar uma prática tradicional pode levar ao êxito se as mudanças forem lentas, e ser inútil quando as mudanças são rápidas.

MUDANÇA CULTURAL

A imitação é um modo rápido de adquirir traquejo e os valores de uma cultura e de manter a evolução cultural em movimento. Por outro lado, se todos imitassem todo o mundo, a mudança seria impossível. A mudança social, ao que parece, pode ser produto de fatores psicológicos, mas também de processos econômicos e evolutivos.13

Não conhecer as regras pode mudar as regras

As mudanças sociais têm sido trazidas por uma série de fatores, incluindo-se aí admiráveis atos de coragem individual. Em 1955, quando uma mulher negra chamada Rosa Parks se recusou a ceder seu lugar no ônibus para um homem branco em Montgomery, Alabama, ela foi presa por violar a lei de segregação racial da cidade. Ativistas negros, liderados pelo jovem Martin Luther King Jr., boicotaram os sistema de transporte por mais de um ano, durante o qual a casa de King foi dinamitada e sua família ameaçada, até que atingiram a meta de acabar com a segregação nos ônibus. Podemos dizer que a decisão de Parks deu início ao movimento dos direitos civis nos Estados Unidos . A coragem dela em não seguir a lei e sua disposição de sofrer uma punição para proteger um ideal são exemplos inspiradores de fatores psicológicos que promovem mudanças. Porém, há candidatos mais improváveis.

Uma querida amiga minha é professora de uma importante universidade americana e hoje está prestes a se aposentar de uma carreira brilhante. Depois de vencer concursos de beleza na adolescência, dedicou seu tempo e atenção aos estudos e, em meados dos anos 1950, concluiu o curso superior com distinção. Já de posse do diploma perguntou a seu orientador o que precisava fazer a seguir para ter a carreira acadêmica que planejava, e se ele escreveria para ela uma carta de recomendação para Harvard ou Yale. O orientador a olhou com espanto: "Minha cara, você é mulher! Não, não escreverei carta de recomendação. Você é inteligente demais. Pode acabar tirando o emprego de algum homem. "Minha amiga ficou chocada e seus olhos encheram d'água. Nunca tinha se dado conta de que havia uma razão muito simples pela qual todos os seus professores eram homens: esta profissão não era considerada lugar para mulheres. Quando o orientador recusou tão veementemente seu pedido, ela não ficou com raiva das regras tácitas da academia machista, mas se sentiu profundamente envergonhada por sua gafe. Porém, impressionadíssimos com a reação emocional e determinação que demonstrou, seus outros professores decidiram fazer o que teriam feito por um aluno homem, e escreveram suas recomendações. Ela acabou se tornando uma das primeiras professoras universitárias de sua área. Sua ignorância inocente ajudou a abrir as portas de sua carreira, e ela se tornou um modelo a ser seguido por muitas mulheres. Desconfio de que, se ela tivesse mais noção do lugar que ocupava como mulher numa academia só de homens, como era o caso das outras mulheres, poderia não ter sequer tentado.

O poder da ignorância no sentido de acelerar as mudanças sociais é um tema recorrente na literatura. Entre os muitos heróis de O anel dos Nibeiungos, de Wagner, Siegfried é o mais desorientado. Ele cresce sem o carinho e a atenção dos pais. É o herói ingênuo que age por impulso, cujas aventuras acontecem por acidente, em vez de serem planejadas. A combinação de ignorância e destemor são a arma de Siegfried, a qual, por fim, desafia o poder dos deuses. Parecido com Siegfried é Parsifal, o herói da última obra de Wagner. Criado pela mãe numa floresta isolada, não sabe nada do mundo quando começa sua busca do Santo Graal. A força de Siegfried, Parsifal e de personagens semelhantes está no fato de não conhecerem as leis que regem o mundo social. A exemplo de minha colega quando jovem, o herói ingênuo possui um desassombro aparentemente temerário e infantil diante das convenções sociais. A ignorância do status quo e, portanto, a ausência de respeito por ele, é uma grande arma capaz de revolucionar a ordem social.

Os atos intuitivos desses heróis tinham como base o conhecimento que faltava, mas o pressentimento "Eu consigo fazer isso!" é capaz de levar ao êxito mesmo quando temos como base uma informação falsa. Cristóvão Colombo teve dificuldade para financiar seu sonho de encontrar uma rota ocidental para as Índias. Seus contemporâneos acreditavam que ele tinha errado no cálculo da distância, e estavam certos. Embora Colombo soubesse que a Terra era redonda, subestimou por larga margem o raio de sua circunferência. Acabou conseguindo o dinheiro, zarpou e encontrou outra coisa: a América. Caso soubesse que as Índias estavam tão longe, podia não ter sequer saído de casa. Observe que o próprio Colombo não viu em sua descoberta um golpe de sorte ao acaso; insistiu até a morte que tinha chegado às Índias.

Seria possível usar o potencial positivo da ignorância sistematicamente, em vez de deixá-lo ao sabor do acaso? Por exemplo, quando me tornei diretor do Instituto Max Planck para o Desenvolvimento Humano, "herdei" diversos membros da equipe de meu antecessor. Sem demora, pessoas bem intencionadas se ofereceram par me passar detalhes sobre os problemas profissionais e sociais desse pessoal. Declinei da oferta. Minha política não era tentar saber tudo sobre meus empregados, mas dar a eles uma chance para mudar. As tensões profissionais são criadas não só por esse ou aquele membro de uma equipe, mas também pelo ambiente no qual trabalham, incluindo-se aí as pessoas gue se apresentam para fazer queixas desses colegas. Como eu estava criando um novo ambiente, esses empregados tiveram a chance de escapar da imagem que os outros faziam deles - oportunidade que todos souberam aproveitar.

A ignorância pode ter grande poder, mas não é um valor em si mesma . Pode ajudar a promover mudança social em situações como as que descrevi aqui, mas está longe de ser uma receita universal. Todas as minhas histórias envolvem graus substanciais de incerteza ou imprevisibilidade social; a ignorância seria de pouca utilidade na resolução de problemas rotineiros do dia-a-dia, que exigem eficácia e conhecimento.

Constrangimento

Na ilha britânica de Wight, em 2003, os ônibus escolares estavam em péssimas condições.14 Os estudantes brigavam, perseguiam uns aos outros, chegavam a jogar os assentos pela janela e a desviar a atenção do motorista com o ônibus em movimento. O comportamento de uma minoria de crianças estava pondo em risco a segurança de todos. Os motoristas não queriam deixar os baderneiros no meio da rua, mas acabaram se sentindo obrigados a fazer isso ou a chamar a polícia. Mas nem essas medidas extremas funcionaram. A encarregada de cuidar da criminalidade e da desordem na ilha, então, tomou uma medida simples, mas eficaz. Separou os meninos desordeiros de seus colegas e passou a transportá-los num ônibus cor-de-rosa batizado de "Perigo Rosa". O ônibus e sua cor foram cuidadosamente selecionados. Era o veículo mais antigo disponível na empresa, não tinha aquecimento e havia sido pintado na cor que os jovens consideravam a menos aceitável, sendo que a maioria dos baderneiros era composta por meninos. Os bagunceiros ficaram com vergonha de serem vistos no ônibus, por isso cobriam o rosto ou se encolhiam abaixo da altura da janela para que as pessoas não os vissem. Com isso, houve uma substancial redução nos incidentes violentos nos ônibus. O constrangimento se mostrou mais eficaz que os métodos da polícia.

A ideia de usar uma emoção social em vez de uma punição física como meio disciplinador não tem nada de nova. Na Europa medieval, muitos infratores de regras eram obrigados a usar máscaras da vergonha para expiar em público suas faltas. Uma máscara caracterizada como "flauta da vergonha" se destinava aos maus músicos, uma máscara suína aos homens que maltratavam as mulheres e um capuz da vergonha para os maus alunos. Conceber ambientes que mexem com as emoções de infratores - constrangimento, vergonha e sentimento de culpa - é uma forma poderosa de lidar com os comportamentos desviantes, sejam quais forem suas causas.

O ridículo é outro instrumento eficaz para influenciar o comportamento e as crenças das pessoas. Na cidade bávara em que meu avô viveu, era comum que as pessoas tivessem dificuldade para dormir e que acordassem com pesadelos, o que as deixava morrendo de medo de cair no sono novamente. A causa desse sofrimento generalizado era uma informação partilhada por todos: uma criatura semelhante a uma feiticeira, com mãos e pés peludos, chamada Trud. À noite, enquanto todos dormiam, ela chegava e sentava no peito das pessoas, e era tão pesada que mal dava para respirar. Gostava de assombrar especialmente mulheres grávidas e cervos. Na Bavária e na Áustria, havia um elaborado folclore com histórias sobre homens e mulheres que sofriam os tormentos da Trud, e alguns até teriam morrido sufocados. Como acontece com outros folclores, era difícil negar a existência da feiticeira, já que tantos adultos haviam se deparado com ela. Argumentos racionais contra sua existência eram ineficazes ou ignorados.

Tudo isso mudou com a Segunda Guerra Mundial, quando soldados foram instalados em cidades por toda a Bavária. Eles montaram acampamento em fazendas e faziam as refeições lado a lado com a família e os empregados que os recebiam. Durante o jantar, alguns fazendeiros se queixavam de acordar durante a noite com dificuldade de respiração porque a Trud estava, mais uma vez, se sentando no peito deles. Os soldados à mesa nunca tinham ouvido falar da bruxa, e começavam a rir. Os locais insistiam que a história era verdadeira, mas os soldados se limitavam às risadas. Depois de algumas gargalhadas, os habitantes locais, envergonhados, paravam de falar na Trud por medo do ridículo. Pode ser que os fazendeiros tenham continuado acreditando que ela existia, mas o fato de não ousarem mais contar suas histórias em público apagou a figura da feiticeira da memória coletiva das gerações seguintes. Hoje, pouca gente na Bavária já ouviu falar a respeito da Trud, e os pesadelos são atribuídos a ou tras causas.

Boatos derrubam o muro

Numa agradável noite de novembro de 1989, caiu o muro de Berlim. Pouco antes da meia-noite em 9 de novembro, milhares de alemães do lado oriental conseguiram passar à força pela primeira guarita, e quando era uma hora da manhã, toda a fronteira estava aberta. Naquela noite memorável, os berlinenses dançaram sobre o muro diante do Portão de Brandenburgo e comemoraram numa corrente interminável de moradores da parte oriental indo em direção à Alemanha Ocidental. As pessoas se aproximaram com flores nas mãos e lágrimas nos olhos. Nenhum político previra a queda do muro de Berlim, nem mesmo na véspera do acontecimento. "Quem nos meteu nessa confusão?" perguntava-se, perplexo, o primeiro-ministro da Alemanha Oriental, desconsolado. "Isso é impossível. Isso é inacreditável!" regozijava-se o chanceler da Alemanha Ocidental.15 Todo o mundo, incluindo a CIA e o presidente George H. W Bush, foi totalmente pego de surpresa.

O muro dividira Berlim durante quase trinta anos. Com quase cinco metros de altura, estendia-se por 45 quilômetros cidade adentro, feito de concreto, encimado por arame farpado e guarnecido de torres de vigia, minas e uma força policial especial. Mais de cem alemães da parte oriental tinham sido mortos tentando atravessá-lo para chegar ao ocidente, e milhares foram capturados durante a tentativa. No início de 1989, o primeiro-ministro da Alemanha Oriental tinha anunciado que o muro continuaria de pé por mais cinquenta, quiçá cem anos.16 Parecia haver pouca esperança de que os alemães orientais viessem a ter autorização para viajar livremente. Porém, os governantes alemães ficaram sob forte pressão depois que o governo reformista húngaro abriu suas fronteiras para o ocidente, permitindo que alemães orientais fugissem para a Hungria. Quando a Tchecoslováquia também abriu suas fronteiras, milhares de pessoas utilizaram esse caminho mais curto num êxodo em massa para a Alemanha Ocidental.

Toda segunda-feira, uma enorme quantidade de alemães orientais fazia manifestações em defesa dos direitos básicos dos cidadãos numa democracia: direito de ir e vir, liberdade de imprensa e eleições livres. O cenário estava pronto para a mudança política, mas ninguém sabia como concretizá-la.

A 9 de novembro, o governo da Alemanha Oriental reagiu anunciando novas diretrizes relativas às viagens para fora do país, as quais ofereciam apenas um pequeno alívio em relação às restrições de antes. Os cidadãos continuavam tendo de se inscrever com antecedência para a obtenção de passaportes (a maioria não tinha esse documento) e, em seguida, para obter um visto. Essas inscrições, em geral, exigiam meses de interminável burocracia, em que o visto continuava podendo ser negado. As novas diretrizes prometiam apenas que o processo seria acelerado. Às seis da tarde, Günter Schabowski, o novo secretário oriental do Comitê Central para Políticas da Mídia, deu uma coletiva de imprensa de uma hora, limitando-se a mencionar as novas diretrizes no último momento. Como tinha perdido a reunião governamental onde elas haviam sido discutidas, um Schabowski com aparência cansada e sob excesso de trabalho avançou a muito custo lendo um texto com o qual, evidentemente, não estava familiarizado. Ouvintes bem informados e atentos perceberam que não havia nada de efetivamente novo - era a política da Alemanha Oriental de sempre. Um jornalista italiano perguntou quando as novas regras entrariam em vigor. Schabowski, que não parecia saber, hesitou, olhou para o papel diante de si, e então disse "agora, neste exato momento". Às sete da noite, encerrou-se a coletiva.

Embora a maioria dos jornalistas não tivesse visto nenhuma razão para euforia, o jornalista italiano saiu às pressas e, pouco depois, sua agência de notícias dizia que "o muro caiu". Tal notícia não se baseava em nada do que Schabowski tinha dito. Simultaneamente, um jornalista americano que não entendia alemão interpretou a tradução da coletiva como significando que o muro agora estava aberto, e a NBC anunciou que, da manhã do dia seguinte em diante, os alemães orientais poderiam atraYessar o muro de Berlim sem nenhuma restrição. Às oito horas da noite, o telejornal da Alemanha Oriental, sob a pressão do tempo, resumiu a coletiva em outras palavras, e Schabowski foi mostrado dizendo "agora, neste exato momento". No final da matéria, foi acrescentada a manchete: "Alemanha Oriental abre a fronteira". Outras agências de notícias entraram nessa competição para saber quem exagerava mais no otimismo e noticiaram que a fronteira já estava aberta. Um garçom de um café próximo em Berlim oriental aproximou-se com seus clientes e uma bandeja de taças de champanhe dos perplexos guardas de fronteira para brindar à abertura do muro. Os guardas, que acharam que se tratava de uma piada de mau gosto, recusaram a oferta e mandaram os agitadores se afastarem. Não obstante, o boato se espalhou no parlamento da Alemanha Ocidental em Bonn, que, por acaso, estava reunido naquele horário. Profundamente comovidos, alguns com lágrimas nos olhos, os deputados se puseram de pé e começaram a cantar o hino nacional alemão. Os alemães orientais que estavam assistindo à TV da Alemanha Ocidental não se fizeram de rogados e aderiram ao excesso de otimismo semeado pelos noticiários. Um sonho infinitamente distante parecia ter-se tornado realidade. Milhares de berlinenses do lado oriental pegaram seus carros ou foram a pé até os pontos de travessia para o lado ocidental. Logo, dezenas de milhares de pessoas começaram a fazer o mesmo. Porém, é claro, os guardas não tinham ordens para abrir as fronteiras. Cidadãos irritados exigiram o que acreditavam ser seu recém-adquirido direito de ir e vir, e, de início, os guardas recusaram. Contudo, diante da avalanche de cidadãos avançando fisicamente sobre eles, um oficial em um desses pontos acabou liberando a passagem, temendo que, do contrário, seus homens fossem pisoteados e mortos. Em pouco tempo, todos os pontos de travessia estavam abertos. Nenhum tiro foi disparado, nem uma gota de sangue derramada.

Como esse milagre pôde acontecer? Anos de negociações diplomáticas e ajuda financeira do ocidente tinham falhado. A causa imediata da queda do muro de Berlim acabou se revelando uma mistura entre excesso de otimismo e o subsequente boato que se espalhou como fogo na palha. O governo ficou tão surpreso quanto os cidadãos, já que um motim bem planejado poderia ter sido facilmente sufocada por tanques e soldados, como acontecera em 1953. O excesso de otimismo pôde se espalhar porque as novas diretrizes tinham sido formuladas às pressas, sem o press release padrão para garantir que os jornalistas noticiassem o que deveria ser divulgado. Porém, se a mídia e os cidadãos de Berlim tivessem ouvido atentamente as palavras de Schabowski e examinado os fatos, nada teria acontecido naquela noite memorável, e o dia seguinte teria sido apenas mais um dia numa Berlim dividida. Após a queda do muro, porém, tanto o primeiro-ministro como Schabowski rapidamente esboçaram uma reação e levaram o crédito pela abertura das fronteiras.

Boatos e excesso de otimismo quase sempre são vistos como coisas negativas, que devem ser evitadas em prol do uso tranquilo da razão bem fundamentada. Como a deliberação e a negociação, porém, podem ser coisas positivas, de um modo extremamente poderoso . Uma autoridade do alto escalão do governo da Alemanha Ocidental teria concluído, após a coletiva de imprensa, que a política da Alemanha Oriental tinha mais uma vez mantido as coisas como estavam e foi dormir. Dormiu durante toda essa noite histórica porque sabia demais.

No pensamento ocidental, a intuição começou como a forma mais segura de conhecimento e terminou rejeitada como um guia instável e pouco confiável para a vida. Antes, acreditava-se que anjos e seres espirituais tinham intuições de clareza impecável -superior à pura e simples razão humana - e os filósofos diziam que a intuição nos fazia "enxergar" as verdades auto-evidentes na matemática e no campo moral. Hoje, porém, a intuição está cada vez mais ligada a uma vaga sensação física e menos ao cérebro, e deixou de ter a segurança angélica para ser uma mera impressão. Mas os pressentimentos e palpites, na verdade, não são nem perfeitos nem inúteis. Como sustentei, eles tiram proveito de capacidades evolutivas do cérebro e têm por base métodos empíricos que nos permitem agir com rapidez e impressionante precisão. A qualidade da intuição está na inteligência do inconsciente: a capacidade de saber sem pensar qual regra ou método tomar como base em cada situação. Vimos que os pressentimentos podem apresentar desempenho superior às estratégias de processamento de dados e raciocínios mais sofisticados, e vimos como estes podem ser deturpados e nos induzir ao erro. Porém, não há como fugir de urna intuição; não iríamos longe sem ela.

Neste livro, convidei-o a percorrer o território amplamente desconhecido das sensações intuitivas, coberto pela névoa da incerteza. Para mim, foi urna jornada fascinante, cheia de surpresas sobre o poder dos pressentimentos e as maravilhas que surgem quando o véu é levantado. Espero que você também tenha gostado desse passeio pela inteligência do inconsciente e tenha aprendido que há inúmeras boas razões para confiar no seu palpite.

NOTAS

PARTE 1: INTELIGÊNCIA INCONSCIENTE

Capítulo 1: Intuição

1. Franklin, 1779. O cientista e estadista Benjamin Franklin foi uma das maiores figuras do Iluminismo, e sua álgebra moral é uma versão antiga do utilitarismo moderno e da teoria da decisão racional. Em sua ética, o libertino e o bêbado são iguais a todo mundo, mas ficaram assim apenas porque não conseguiram calcular corretamente.

2. Wilson et ai., 1993. Do mesmo modo, Halberstadt e Levine, 1999, mostraram experimentalmente que a introspecção pode reduzir a qualidade das decisões, e Zajonc, 1980, e Wilson, 2002, narraram outras histórias sobre o conflito entre as planilhas e os pressentimentos. Wilson fala de uma psicóloga social que tentou decidir se aceitava ou não uma oferta de emprego de outra universidade usando a planilha, listando os prós e contras. No meio do processo, ela disse: "Ah, para o diabo, não está dando certo! Tenho que encontrar um jeito de botar mais prós do outro lado" (167).

3. Schwartz et al., 2002. O termo satisficing foi proposto pelo ganhador do Nobel Herbert A. Simon e sua origem remonta à Northumbria, região da Inglaterra que fica na fronteira com a Escócia, onde significa "satisfazer".

4. Goldstein e Gigerenzer, 2002. O termo heurística é de origem grega e significa "cujo propósito é inferir, descobrir". O matemático de Stanford G. Polya, 1954, fazia distinção entre heurística e pensamento analítico. Por exemplo, o pensamento heurístico é indispensável para se encontrar uma prova matemática, enquanto o pensamento analítico é necessário para verificar as diferentes etapas de uma prova. Polya apresentou a heurística a Herbert Simon, e foi no trabalho deste último em gue me baseei. De forma independente, Kahneman, et al., 1982, defendeu a ideia de que as pessoas usam formas de heurística guando fazem avaliações, mas se concentravam em erros guando usavam a razão. Neste livro, uso heurística e método empírico como sinônimos. Uma heurística, ou método empírico, é algo rápido e simples; ou seja, algo que necessita de uma quantidade mínima de informação para solucionar um problema.

5. Dawkins, 1989, 96.

6. Babler e Dannemiller, 1993; Saxberg, 1987; Todd, 1981.

7. McBeath et ai., 1995; Shaffer et ai., 2004.

8. McBeath et ai., 2002; Shaffer e McBeath, 2005.

9. Velejadores aprendem que se outro barco se aproxima e o ângulo permanece o mesmo, haverá uma colisão. Soldados aprendem que se um morteiro ou uma granada forem lançados em sua direção, o melhor a fazer é esperar que o objeto atinja o ponto mais alto de sua trajetória para só então mirar nele. Caso o objet0 não se mova em relação ao dedo do soldado, é melhor correr. Se o objeto parecer se mover abaixo da altura do dedo, atingirá o solo na frente dele, e se continuar se movendo para cima, atingirá o solo atrás dele.

10. Collet e Land, 1975; Lanchester e Mark, 1975.

11. Shaffer et ai., 2004. 12. Dowd, 2003.

13. Horan, na imprensa .

14. Lerner, 2006.

15. Produtores granjeiros de ovos precisam identificar as fêmeas com rapidez para evitar o desperdício de ração com o sexo indesejado: os machos, que não produzem o que eles querem. Antes que a sexagem de pintos surgisse no Japão, os granjeiros tinham de esperar gue os animais tivessem entre cinco e seis semanas de vida; hoje, sexadores especializados são capazes de identificar com precisão o sexo de pintos com um dia de idade baseados em indicadores bastante sutis, a um ritmo de alguns milhares de animais por hora. R.D. Martin, autor de The specialist chick sexer (1994), cita um especialista no site de sua editora: "Não havia nada para ver, mas eu sabia que era um macho", e comenta: "Era pura intuição a meu serviço". Como outras aptidões, a sexagem pode se tornar uma obsessão. "Se eu ficasse mais de quatro dias sem fazer sexagem de pintos, começava a experimentar uma 'síndrome de abstinência'." http:/ /www.bernalpublishing.com/poultry /essay12.shtml.

16. Não obstante, essa crença ainda tem muita força. Mesmo em se tratando da inteligência emocional, ainda se pressupõe que ela pode ser mensurada por meio de perguntas que dizem respeito a um conhecimento declarativo, por exemplo, quando pedimos que as pessoas atribuam notas a si mesmas tendo em vista a frase "Eu sei por que minhas emoções mudam" (ver Matthews, et al., 2004). Acredita -se que as pessoas são capazes de explicar como a própria inteligência funciona, e estariam dispostas a fazê-lo. Por outro lado, o influente trabalho de Nisbett e Wilson, 1977, analisou indicadores experimentais de que as pessoas muitas vezes não têm acesso pela via introspectiva às razões por trás de suas decisões e sentimentos. A pesquisa sobre aprendizado implícito se refere ao aprendizado que se dá por vias não intencionais e inconscientes (Lieberman, 2000; Shanks, 2005).

17. Para definições semelhantes, ver Bruner, 1960, Haidt, 2001 e Simon, 1992.

18. Ver Jones, 1953, 327, sobre Freud; e Kahneman et al., 1982, sobre ilusões cognitivas. Para conhecer minhas críticas a essas visões, ver Gigerenzer, 1996, 2000, 2001; para ver uma resposta à minha crítica, ver Kahneman e Tversky, 1996, e Vranas, 2001.

19. Por exemplo, o instigante livro de Gladwell (2005), Blink, apresenta pesquisas, incluindo a minha, sobre de que modo as pessoas fazem avaliações instantâneas bem-sucedidas: "e - zapt!- ele simplesmente sabe. Mas a pegadinha está aí: para a grande frustração de Braden, ele simplesmente não consegue entender como sabe" (49). Neste livro, tento explicar como essas formas de intuição funcionam.

20. Wilson, et al., 1993, 332, explicou da seguinte maneira por que as mulheres que apresentavam razões tinham ficado menos satisfeitas com os pôsteres escolhidos: "O auto-exame consciente(...) é capaz de transformar um esquema ótimo de avaliação num sistema sub-ótimo.

Quando as pessoas analisam os motivos, podem acabar se concentrando nos atributos do objeto que parecem as causas plausíveis de sua decisão, mas que não foram suficientemente levados em conta antes". A ideia de que o processo por trás das decisões intuitivas lembra a planilha de Benjamin Franklin e a teoria da decisão racional também pode ser encontrada em Dijksterhuis e Nordgren, 2006, e Levine et al., 1996. Esses eminentes pesquisadores demonstram através de suas fascinantes experiências que pensar menos pode ser melhor. Para explicar esse fenômeno, porém, não chegam a defender a ideia de que menos pode realmente ser mais (ver os próximos capítulos), mas presumem que as avaliações instantâneas, se forem boas, devem estar baseadas em cálculos inconscientes envolvendo todos os prós e contras.

21. Isso inclui Ambady e Rosenthal, 1993, Cosmides e Tooby, 1992, Gazzaniga, 1998, Hogarth, 2001, Kahneman et ai., 1982, Myers, 2002, Payne et al., 1993, Pinker, 1997, e Wegner, 2002. Para uma introdução à pesquisa do Instituto Max Planck, ver Gigerenzer et al., 1999, Gigerenzer e Selten, 2001, Gigerenzer, 2004, e Todd e Gigerenzer, 2003.

Capítulo 2: Menos é (às vezes) mais

1. Einstein é citado em Mallciel, 1985, 210. Para Einstein, a simplicidade de uma explicação era tanto um sinal a favor de sua veracidade como uma meta da ciência: "Nossa experiência até hoje justifica o fato de termos tanta segurança de que o ideal da simplicidade matemática encontra-se realizado na Natureza" (Einstein, 1933, 12).

2. Bursztajn et al., 1990. 3. Luria, 1968, 64.

4. Anderson e Schooler, 2000; Schacter, 2001; Schooler e Hertwig, 2005.

5. James, 1890/1981, 680. A analogia entre a memória do Word e a capacidade de rememorar fatos na Figura 2-1 foi proposta por Lael Schooler, baseada em Schooler e Anderson, 1997.

6. Ou seja, foi incapaz de apreender conceitos como concordância nominal e verbal em orações encaixadas (Elman, 1993; ver também Newport, 1990).

7. Citado em Clark, 1971, 10.

8. Huberman eJiang, 2006.

9. DeMiguel et al., 2006. A alocação otimizada de recursos incluía portifólios de variância média com base em amostragens, portifólios de variância mínima e estratégias para alocação dinâmica de recursos. Essas abordagens basearam suas estimativas em dados financeiros dos últimos dez anos e tiveram de prever o desempenho para o mês seguinte. Para resultados semelhantes, ver Bloomfield et ai., 1977. A regra 1/N é uma versão dos métodos de pesos iguais ou das regras de totalização, pois já foi mostrado que estes igualam ou superam o desempenho do método de análise complexa em velocidade e precisão (Czerlinski et al., 1999; Dawes, 1979). Ver Zweig, 1998, sobre Markowitz.

10. Ortmann et al., na imprensa; Barber e Odean, 2001.

11. Usamos as 500 ações da Standard & Poor e 298 ações alemãs e perguntamos a quatro grupos -pedestres em Chicago, estudantes de administração da Universidade de Chicago, pedestres em Munique, estudantes de administração da Universidade de Munique -quais ações eles reconheciam pelo nome (Borges et ai., 1999).Então, montamos oito portifólios de ações de reconhecimento elevado (ações americanas e alemãs para cada um dos quatro grupos) e avaliamos seu desempenho segundo quatro benchmarks-. índices do mercado, fundos mútuos, portifólios aleatórios ("jogo de dardos") e portifólios de reconhecimento reduzido. Os portifólios de reconhecimento elevado tiveram desempenho superior em relação aos índices de mercado (Dow 30 e Dax 30) e aos fundos mútuos em seis de cada oito casos e desempenho igual ou superior ao dos porrifólios aleatórios e de reconhecimento reduzido em todos os casos. Este estudo rendeu uma grande cobertura na imprensa e duas reações opostas. Houve aqueles, sobretudo consultores financeiros, que disseram: "Não pode ser verdade'', e aqueles que afirmaram: "Não há nenhuma surpresa. Sempre soubemos disso." Uma objeção foi que contamos com um mercado em alta, porém, em dois estudos subsequentes, pegamos o mercado em baixa e continuou sendo possível reproduzir o efeito benéfico do reconhecimento de nomes (Ortmann et ai., na imprensa). Porém, dois outros estudos não apresentaram o reconhecimento de nomes como sendo vantajoso, cada um dos quais se baseou exclusivamente no reconhecimento apresentado por estudantes de faculdade, e não na população em geral. Boyd, 2001, usou estudantes cujo reconhecimento de ações era idiossincrático e resultou em perdas desproporcionais ou ganhos desproporcionais . Frings et al., 2003, excluiu todos os estudantes que reconheciam mais de 50% das Nemax e violavam o princípio da diversificação (pelo menos dez ações em um portifólio) utilizado em nossos estudos. Em suma, os estudos parecem indicar que portifólios montados a partir do reconhecimento coletivo do nome da marca têm desempenho tão bom e às vezes melhor que o de especialistas em finanças, o do mercado e o dos fundos mútuos.

12. Sherden, 1998, 107. Por exemplo, entre 1968 e 1983, o mercado teve desempenho superior ao dos gerentes de fundos de pensão em cerca de 0,5% ao ano. Acrescentando as taxas de administração, isso resulta em -1% ao ano. Em 1995, o índice da Standard & Poor's subiu 37%, enquanto os fundos mútuos tiveram uma valorização de apenas 30%, e a maioria (89%) não conseguiu superar o mercado. Ver também Taleb, 2004.

13. Goode, 2001.

14. Esse número mágico foi proposto pelo psicólogo George A. Miller, 1956. Em conformidade com esse número, Malhotra, 1982, conclui que, nas decisões dos consumidores, dez ou mais alternativas resultam em decisões piores.

15. Iyengar e Lepper, 2000.

16. http:/ /www.forbes.com/lists/2003/02/26/billionaireland .html.

17. Lenton et al., 2006.

18. Beilock et al., 2004; Beilock et al., 2002.

19. Johnson e Raab, 2003. As barras em forma de I na Figura 2-3 são o erro padrão da média.

20. Klein, 1998.

21. Wulf e Prinz, 2001.

22. Ver Carnap (1947) "princípio da evidência total" e Good (1967) "teorema da evidência total"; ambos afirmam que nenhuma informação deve jamais ser ignorada, e Sober, 1975, discute o assunto. Hogarth, na imprensa, analisa quatro áreas nas quais estratégias simples quase sempre apresentam desempenho superior àquelas que utilizam mais informações: métodos atuariais simples preveem melhor que avaliações sofisricadas; métodos simples aplicados à previsão de séries de tempo são superiores aos métodos "teoricamente corretos"; a ponderação simples é muitas vezes mais precisa do que a aplicação de pesos "ótimos"; e as decisões podem ser melhoradas descartando-se informações relevantes. Hogarth conclui que em cada uma dessas áreas foram ignoradas as demonstrações de que as estratégias simples são melhores que as complexas na previsão de fenômenos complexos, uma vez que essa ideia encontra a resistência da maioria dos pesquisadores. Sobre a ideia de que menos é mais, ver Hertwig e Todd, 2003.

Capítulo 3: Como a intuição funciona

1. Citado em Egidi e Marengo,2004, 335. Whitehead era um matemático e filósofo inglês, e foi co-autor de Principia Mathematica, ao lado de Bertrand Russell.

2. Darwin, 1859/1987, 168.

3. A expressão é atribuída a Jerome Bruner, mas a ideia é mais antiga. Por exemplo, o psicólogo Egon Brunswik falava de função indireta, e Hermano voo Helmholtz mencionava inferências inconscientes (ver Gigerenzer e Murray, 1987).

4. voo Helmholtz, 1856-66/1962. Numa fascinante série de experimentos, Kleffner e Ramachandran, 1992, analisaram em detalhes de que modo as formas são inferidas a partir das sombras. Bargh, 1989, contribuiu com uma excelente discussão acerca dos processos automáticos de um modo geral.

5. Baron-Cohen, 1995. Tomasello, 1988, mostrou gue até mesmo bebês de dezoito meses utilizam o olhar fixo como parâmetro de referência.

6. Baron-Cohen, 1995, 93.

7. Nisso e no que se segue, baseio -me em Sacks, 1995, 259, 270.

8. Rosander e Hofsten, 2002.

9. Barkow et ai., 1992; Daly e Wilson, 1988; Prinker, 1997; Tooby e Cosmides, 1992.

10. Cacioppo et al., 2000.

11. Para diversas teorias cognitivas que investigam a relação entre a mente e o meio, ver Anderson e Schooler, 2000, Cosmides e Tooby, 1992, Fiedler eJuslin, 2006, e Gigerenzer, 2000.

12. Axelrod, 1984, usou o dilema do prisioneiro, um jogo de estratégia que tem ocupado as ciências sociais há meio século. Pagar na mesma moeda foi incluído pelo psicólogo e teórico dos jogos Anatol Rapaport. Tende a não dar resultado em meios sociais onde as pessoas têm a opção de "desistir" além de poderem ser afáveis ou ríspidas (Delahaye e Mathieu, 1998). Formalmente, pagar na mesma moeda exige que os participantes façam jogadas simultâneas, mas também utilizo o termo num sentido mais geral, no gual as pessoas também podem atuar sucessivamente.

Capítulo 4: O cérebro - aptidões evolutivas

1. Hayek, 1988, 68. O economista e ganhador do prêmio Nobel Friedrich Hayek previu várias das ideias que proponho, incluindo que o comportamento se baseia em regras que, normalmente, não podem ser verbalizadas pela pessoa que age, que o comportamento está condicionado ao meio e que a mente não cria instituições, mas a mente e as instituições evoluem juntos .

2. Frey e Eichenberger, 1996. A citação de Barbara Bush foi feita por Todd e Miller, 1999, 287.

3. Richerson e Boyd, 2005, 100. Esses autores fazem uma introdução que recomendo enormemente a respeito do papel da imitação no aprendizado cultural.

4. Tomasello, 1996.

5. S. Cosmides e Tooby, 1992.

6. Hammerstein , 2003.

7. Freire et ai., 2004; Baron-Cohen et ai., 1997.

8. Blythe et al., 1999.

9. Turing, 1950, 439. O filósofo Hilary Putnam, 1960, por exemplo, usou o trabalho de Turing como ponto de partida para defender sua distinção entre a mente e o cérebro. Após Putnam, essa distinção serviu para combater as tentativas de reduzir a mente ao cérebro físico. Para muitos psicólogos, parecia uma boa base para estabelecer a autonomia da psicologia em relação à neurofisiologia e às ciências neurológicas.

1O. Holland et ai., 1986, 2.

11. Silk et al.,2005. Os resultados foram reproduzidos de forma independente por Jensen et al., 2006.

12.

13. Thompson et ai., 1997.

14. Cameron, 1999.

15. Takezawa et ai., 2006.

16. Henrich et ai., 2005.

17. Barnes, 1984, 270-72. Para a visão de Darwin, ver Darwin, 1874, vol. 2, 316, 326-27.

18. Hall, 1904, 561.

19. O estudo foi conduzido pelo psicólogo Richard Wiseman, da Universidade de Hertfordshire, durante o Festival Internacional de Ciência de Edinburgh em 2005. Ver, por exemplo, a matéria da BBC (http:/ /news. bbc.co.uk/1/hi/uk/443602 1.stm).

20. Meyers-Levy, 1989. Os anúncios que menciono a seguir aparecem no artigo dela.

Capítulo 5: Mentes adaptadas

1. Simon, 1990, 7. O economista britânico Alfred Marshall, 1890- 1920, usara essa analogia anteriormente para ridicularizar o debate entre as teorias da oferta e da demanda, comparando-as à discussão sobre se na tesoura, era a lâmina de cima ou a de baixo que cortava o tecido.

2. Simon, 1969/1981, 65. Herbert Simon serviu de modelo de pensador verdadeiramente interdisciplinar que desafia qualquer classificação reducionista como psicólogo, economista, cientista político e um dos pais da inteligência artificial e da ciência cognitiva. Sobre a relação entre Simon e o meu trabalho, ver Gigerenzer, 2004b.

3. Esse valor resulta de .8x8+2x2=68. Ou seja, o rato vira à esquerda com uma probabilidade de 8, e, nesse caso, consegue comida com uma probabilidade de 8, e vira à direita com uma probabilidade de 2, e consegue comida com uma probabilidade de 2. Sobre probabilidade de ocorrência, ver Brunswik, 1939, e  Gallistel, 1990.

4. Gigerenzer, 2006.

5. Törngren e Montgomery, 2004. 6. Sherden, 1998, 7.

7. Brõder, 2003; Brõder e Schiffer, 2003; Rieskamp e Hoffrage, 1999.

8. Gigerenzer e Goldstein, 1996; Gigerenzer et ai., 1999.

9. 9. Czerlinski et al., 1999. Esse procedimento é conhecido como validação cruzada. Nós o repetimos mil vezes para incluir na média determinadas formas de dividir os dados. O termo técnico para a tarefa em retrospecto é combinação de dados.

10. No caso de cinco cidades, há a possibilidade de cinco poderem ser as primeiras, quatro serem as segundas, e assim por diante, o que dá 5x4x3x2x1 possíveis roteiros. Para n cidades, isso resulta em n! roteiros. Alguns desses roteiros têm a mesma extensão; por exemplo, o roteiro "a, b, e, d, e, e retornando a a" tem a mesma extensão que o roteiro ''b, e, d, e, a e retornando a b". Para cinco cidades, existem cinco pontos de partida que conduzem a um roteiro com a mesma extensão, e, além disso, há duas direções que a comitiva poderá tomar. Assim, o número de roteiros possíveis tem de ser dividido por 5x2 para resultar em 4x3=12 roteiros com extensões diferentes. Em geral, esse número é n!/2n=(n-1)!/2. O problema do roteiro de campanha é uma versão do problema do caixeiro viajante (Mlchalewicz e Fogel, 2000, 14).

11. Rapoport, 2003.

12. Michalewicz e Foge!, 2000.

Capítulo 6: Por que a boa intuição não deve seguir a lógica

1. Cartwright, 1999, 1.

2. Tversky e Kahneman, 1982, 98. Observe que aqui e mais adiante, o termo lógica é usado em referência às leis da lógica de primeira ordem.

3. Gould, 1992,469. Para mais informações sobre as supostas consequências, ver Johnson et al., 1993, Kanwisher, 1989, Stich, 1985.

4. O linguista Paul Grice, 1989, estudou esses métodos empíricos da conversação.

5. Hertwig e Gigerenzer, 1999; ver também Fiedler, 1988, Mellers, Hertwig e Kahneman, 2001. Tversky e Kahneman, 1983, constataram um efeito de uma formulação de frequência relativa num problema diferente, porém mantiveram sua norma lógica (Gigerenzer, 2000). Outra razão para essa "falácia" é que as pessoas podem ler "Linda é caixa de banco" como se estivesse implícito "Linda é caixa de banco e não participa do movimento feminista". Isso pode acontecer de forma ocasional, mas não pode explicar que a "falácia" basicamente desapareça quando a palavra provável é substituída por quantos.

6. Edwards et al., 2001.

7. Kahneman e Tversky, 1984/2000, 5, 10.

8. Sher e McKenzie, 2006, 467-94. 9. Feynman, 1967, 53.

10. Selten, 1978, 132-33.

11. Wundt, 1912/1973. Sobre inteligência artificial, ver Copeland, 2004.

12. Gruber e Vonêche, 1977, xxxiv-xxxix.

PARTE 2: OS PRESSENTIMENTOS EM A ÇÃO

Capítulo 7: Já ouviu falar de...?

1. Para alguns, essas diferenças não refletem processos diferentes, mas sim que o reconhecimento é apenas uma forma mais simples de lembrança (Anderson et al., 1998).

2. Dawkins, 1989, 102.

3. Standing, 1973.

4. Warrington e McCarthu, 1988; Schacter e Tulving, 1994. Pesquisas de laboratório já demonstraram que a memória para o reconhecimento puro e simples capta informações mesmo durante tarefas de aprendizado em que a atenção está dividida e distraída demais para permitir que se formem lembranças mais sólidas Qacoby et al., 1989).

5. Pachur e Hertwig, 2006. A validade de reconhecimento para o torneio Individual Masculino de 2003 em Wimbledon foi retirada de Serwe e Frings, 2006, e a da população das cidades por Goldstein e Gigerenzer, 2002, e Pohl, 2006. Observe que a heurística do reconhecimento tem a ver com inferências feitas a partir da memória, e não com inferências feitas a partir de fatos fornecidos, quando alguém poderia receber informações sobre a alternativa que não foi reconhecida.

6. Ayton e Ônkal, 2005. Do mesmo modo, Andersson et ai., 2005, dão conta de que os leigos previram os resultados da Copa do Mundo de Futebol de 2002 tão bem quanto os especialistas.

7. Serwe e Frings, 2006. As previsões foram feitas em relação a uma amostragem de 96 partidas de um total de 127. As correlações entre os três rankings oficiais variaram de 58 a 74, e a correlação entre os dois rankings de reconhecimento foi de .64. As apostas em Wimbledon, gue não podem ser comparadas aos rankings porque são atualizadas após cada partida, tiveram um índice de acerto de 79% em suas previsões. Esses resultados se repetiram no torneio de Wimbledon de 2005 com Scheibehennne e Brõder, 2006.

8. Hoffrage, 1995; ver também Gigerenzer, 1993.

9. Esse número de 60% é chamado de validade de conhecimento e é definido como a proporção correta quando ambas as alternativas são reconhecidas. Por outro lado, a validade do reconheci1t1ento é definida como a proporção correta quando apenas uma alternativa é reconhecida, e a heurística do reconhecimento é aplicada (Goldstein e Gigerenzer, 2002).

10. As curvas da Figura 7-4 podem ser inferidas por um método formal. Pense numa pessoa que faça previsões sobre N objetos, como tenistas ou países, e que reconheça n entre eles. O número n pode variar entre O e N.A tarefa é prever quais dos dois objetos tem o valor mais elevado em determinado critério, como, por exemplo, que jogador irá vencer a partida. Há três possibilidades: uma pessoa reconhece um dentre dois objetos, nenhum ou ambos. No primeiro caso,é possível usar a heurística do reconhecimento, no segundo, é preciso conjecturar, e, no terceiro, é preciso se basear no conhecimento. Os números n", n., e n.. especificam com que frequência esses casos ocorrem (s=sem reconhecimento, r-=recon hecido). Se alguém se baseia na heurística de reconhecimento e todo objeto aparece ao lado de todos os demais uma vez, temos o seguinte:

Número de previsões corretas = na.+n1/2+n A.

O primeiro termo do lado direito da equação representa as inferên- cias corretas feitas pela heurística de reconhecimento; por exemplo, se há dez casos em que um dentre dois objetos foi reconhecido e a validade de reconhecimento a é .80, então podemos esperar oito respostas corretas. O segundo termo é para as conjecturas, e o terceiro é o número de inferências corretas feitas quando é utilizado algum saber além do reconhecimento (é a validade do saber). Em geral, presumindo queuma pessoa use a heudstica do reconhecimento e a e sejam constantes, pode ser provado que a heurística do reconhecimento renderá um efeito do tipo menos-é-mais se a > (Goldstein e Gigerenzer, 2002).

11. Goldstein e Gigerenzer, 2002.

12. Schooler e Hertwig, 2005.

13. Gigone e Hastie, 1997. O método da maioria já foi investigado em situações onde um membro do grupo não pode provar que a resposta está correta (como poderia ocorrer no caso de um problema matemático).

14. Reimer e Katsikopoulos, 2004. Os autores mostram que o efeito menos-é-mais em grupos (de que falaremos mais adiante) pode ser formalmente inferido do mesmo modo, con forme ilustrado na Figura 7-4.

15. Toscani, 1997.

16. Hoyer e Brown, 1990.

17. Allison e Uhl, 1964.

18. Oppenheimer, 2003. Ver também Pohl, 2006.

19. Volz et al., 2006. Nesse estudo, decisões se seguiram à heurística do reconhecimento em 84% dos casos, semelhante a experiências anteriores.Além disso, quando os participantes eram parcialmente ignorantes, ou seja, tinham ouvido falar de apenas uma das duas cidades, acertavam mais do que quando tin ham ouvido falar de ambas.

20. Entrevista com Simon Rattle (Peitz, 2003).

Capítulo 8: Um bom motivo é suficiente

1. Para evidências experimentais de que as pessoas muitas vezes se baseiam em apenas um ou poucos motivos, ver Shepard, 1967, Ford et al., 1989, Shanteau, 1992, Brõder, 2003, Brõder e Schiffer, 2003, e Rieskamp e Hoffrage, 1999.

2. Schlosser, 2002, 50.

3.  Dawkins, 1989, 158-61.

4. Cronin, 1991.

5. Gadagkar, 2003.

6. Grafen, 1990, mostrou que o princípio da desvantagem pode funcionar tanto para a evolução de sinais honestos como no contexto da seleção sexual.

7. Petrie e Halliday, 1994. O número de desenhos, por sua vez, podia ser inferido a partir da simetria da cauda; ver Gadagkar, 2003.

8. Ver Sniderman e Theriault, 2004.

9. Menard, 2004.

10. Citado em Neuman, 1986, 132. Sniderman, 2000.

12. A heurística do colar é uma concretização do modelo de desdobramento de Coombs (1964) e do conceito de voto por proximidade.

13. Gigerenzer, 1982. Esse estudo analisou a reação dos eleitores a dois novos partidos, o Partido Verde e o Partido dos Trabalhadores Europeu (EAP, não abordado aqui). Os eleitores sabiam muito pouco sobre o programa do EAP, mas suas preferências e decisões foram tão coerentes quanto no caso do Partido Verde, sobre o qual sabiam mais. Existe uma importante lição metodológica nisso (ver Gigerenzer, 1982). Se eu não estivesse interessado no modo como a mente funciona, não perguntaria que processo cognitivo está por trás da intuição dos eleitores, mas pegaria diretamente as decisões deles e as analisaria com uma metodologia estatística padrão. Dando prosseguimento, constataria e revelaria que as correlações entre esquerda-direita, as preferências e a relevância da ecologia estão em sua maioria perto de zero. Assim, concluiria, erroneamente, que as ordens de preferência e outras questões não podem ser explicadas pelos fatores esquerda-direita, e que, portanto, a cabeça de cada eleitor possui um sistema diferenciado de razões. Eu poderia jamais me dar conta dessa falácia se abraçasse o princípio "façamos a correlação primeiro, e expliquemos depois". A intuição possui uma estrutura com as correlações mesmo quando esse não é o caso.

14. Neuman, 1986.

15. Sniderman et al., 1991, 94.

17.  Scott, 2002.

18. Brõder, 2000, 2003;Brõder e Schiffer, 2003; Newell et ai., 2003. Como no estudo com pais, essas experiências revelam diferenças individuais; ou seja, as pessoas diferem nos métodos heurísticos que utilizam.

19. Keeney e Raiffa, 1993.

20. Tversky e Kahneman, 1982; sobre conservadorismo, ver Edwards, 1968.

21. Todorov, 2003.A regra de Baye recebeu esse nome em homenagem ao reverendo Thomas Bayes, a quem se atribui sua criação. Ela computa as supostas taxas de probabilidade de diversas diferenças possíveis no placar da metade do jogo porque diferenças maiores deveriam ter maior peso que as menores. Pegue o melhor, por sua vez, limita-se a ver quem está na frente, e ignora a diferença na vantagem. Embora alguns considerem a regra de Baye o método racional de tomar decisões no mundo real, é na verdade impossível segui-la em questões que apresentem alguma complexidade porque o problema se torna incomputável. A regra de Baye só pode ser usada quando apenas alguns indicadores são conhecidos, mas a regra complexa é de pouca utilidade diante de problemas complexos.

22. Groschner e Raab, 2006. Num segundo estudo, 208 especialistas e leigos tiveram de prever quem seria o campeão da Copa do Mundo de 2002. Os leigos se saíram significativamente melhor, prevendo o vencedor com frequência duas vezes maior que os especialistas. Os leigos seguiram mais vezes a intuição de que o rime que tinha ganho mais copas provavelmente ganharia novamente (Brasil), e escavam certos.

23. A primeira vez que falei num seminário que um único bom motivo era melhor do que o método de Benjamin Franklin, um renomado pesquisador da área de tomada de decisões se levantou e disse: "Se o senhor quer me impressionar, vai precisar me mostrar que um único bom motivo é capaz de rivalizar com a regressão múltipla. "Aceitamos o desafio dele e mostramos pela primeira vez que o pegue o melhor também é capaz de superá-la (Gigerenzer e Goldstein, 1996, 1999). Publicamos os dados para que todos pudessem repetir os testes e confirmar a conclusão. Muitos que não conseguiam acreditar nos próprios olhos confirmaram o resultado original . A objeção seguinte foi que tínhamos demonstrado aquilo apenas uma vez. Por isso, ampliamos o teste para um total de vinte problemas do mundo real, desde as áreas da psicologia, passando pela economia, biologia, sociologia, saúde e outras áreas. A regressão múltipla teve uma média de 68% de previsões corretas, contra 71% do método pegue o melhor. Quando a notícia se espalhou na comunidade científica, e outros confirmaram os resultados de forma independente, os defensores do mais-é-sempre-melhor passaram a achar que o problema não estava mais nas questões que utilizamos, mas no modo como usamos a regressão múltipla. Alguns especialistas disseram que deveríamos ter calculado diferentes versões desse método. Fizemos isso, e obtivemos basicamente o mesmo resultado (Czerlinski et al., 1999; Martignon e Laskey, 1999). Finalmente, conseguimos provar algumas das condições sob as quais a estratégia complexa não consegue ter desempenho superior à estratégia pegue o melhor (Martignon e Hoffrage, 1999, 2002; Katsikopoulos e Martignon, 2006). Isso pôs um fim a essa objeção, mas não ao debate. De uma hora para outra, a regressão múltipla deixou de ser a questão; o argumento agora era que opegue o melhor precisava ser comparado com algoritmos extremamente complexos pesadamente baseados em informações na área de inteligência artificial e do aprendizado de máquinas. Aceitamos o desafio e constatamos que, em muitas situações, o motivo único é capaz de prever com mais precisão do que essas estratégias extremamente complexas (Brighton, 2006). As estratégias complexas testadas incluem (1) modelos conexionistas: redes neurais fee4fonv ard treinadas com o algoritmo de retro-propagação, (2) dois clássicos algoritmos de árvore de decisão por indução: árvores de classificação e de regressão (CAR1) e C4.5, e (3) modelos exemplares: o classificador de vizinho mais próximo e um elaborado modelo baseado no modelo GCM de Nosofsky.

24. Esse é um resumo verbal de alguns dos resultados analíticos e por simulação tratados em Gigerenzer, Todd, et al., 1999, Katsikopoulos e Martignon, 2006, Martingnon e Hoffrage, 2002, Hogarth e Karelaia, 2005a, b, 2006 . O cruzamento das duas linhas na Figura 5-2 ilustra o problema do sobre-ajuste (oveifittin!). Podemos definir o sobre-ajuste da seguinte maneira :considere duas amostragens aleatórias de uma população (como dois anos de medições de temperatura); o primeiro ano é o conjunto de aprendizado e o ano seguinte é o conjunto de teste. Um modelo se sobre-ajusta ao conjunto de aprendizado se existe um modelo alternativo que é menos preciso em relação ao conjunto de aprendizado porém mais preciso em relação ao conjunto de teste.

25. As referências dos exemplos a seguir estão em Hutchinson e Gigerenzer, 2005.

26. O calendário romano original tinha dez meses e o ano começava em Martius (março); Januarius e Februarius foram acrescentados mais tarde. Julius Caesar mudou o início do ano para primeiro de janeiro, e Quintilis foi rebatizado para Julius em sua homenagem; Sextilis mais tarde se tornou Augustus em homenagem a Caesar Augustus (Ifrah, 2000, 7).

Capítulo 9: Menos é mais no atendimento de saúde

1. Naylor, 2001.

2. Berg,Biele e Gigerenzer, 2007. É fácil encontrar numa biblioteca universitária ou on-line literatura médica de divulgação, como o Guiapara serviços clínicospreventivos da Força Tarefa Americana de Serviços Preventivos, 2002.

3. Merenstein, 2004.

4. Ransohoff et al., 2002.

5. Força Tarefa Americana de Serviços Preventivos, 2002. 6. Lapp, 2005.

7. Etzioni et al., 2002.

8. Schwartz et al., 2004.

9. U.S. Food and Drug Adrninistration; ver Schwartz et al., 2004. 1O. Lee e Brennan, 2002.

11. Gigerenzer, 2002, 93.

12. Domenighetti et al., 1993. Observe que a Suíça suspendeu as barreiras financeiras ao atendimento médico de toda a população há quase um século. Assim, a taxa de tratamento (incluindo os excessos de tratamento) na população em geral não é distorcida por cidadãos sem seguro-saúde que não têm acesso a tratamentos, como acontece em países sem atendimento à saúde universalizado (isso pode explicar por que um estudo nos Estados Unidos não encontrou taxas de histerectornia diferentes no caso das esposas de médicos; ver Bunker e Brown, 1974).

13. Deveugele et al., 2002; Langewitz, et al., 2002.

14. Kaiser et al., 2004.

15. Wennberg e Wennberg, 1999.

16. Wennberg e Wennberg, 1999, 4.

17. Elwyn et al., 2001.

18. Ver o leitor de Dowie e Elstein, 1988.

19. Elwyn et al., 2001. Sobre nosso programa para melhorar a intuição do médico e do paciente em relação a riscos e incertezas, ver Gigerenzer, 2002, e Hoffrage et al., 2000.

20. Pozen et al., 1984.

21. Ver Green e Yates, 1995.

22. Green e Mehr, 1997.

23. Corey e Merenstein, 1987; Pearson et al., 1994.

24. Para detalhes, ver Martingnon et al., 2003.

25. Lembre-se que ao usar a ferramenta de previsão de doença cardíaca, o médico calcula um número para cada paciente e então o compara com um limiar. Caso o número seja mais elevado que esse limiar, o paciente é enviado para a UTI. Esse limiar pode ser mantido num patamar alto ou baixo. Caso seja mantido num patamar alto, então menos pacientes serão enviados para a UTI, e haverá mais perdas. Isso corresponde aos quadrados no lado esquerdo da Figura 9-2. E se o limiar estiver num patamar baixo, mais pessoas serão enviadas para a UTI, o que aumenta o número de alarmes falsos, o que é mostrado pelos quadrados no lado direito.

26. Na replicação desse estudo em outros dois hospitais de Michigan, que adotaram o sucessor do instrumento de previsão de doença cardíaca, Instrumento de predição intensiva de esquemia coronária aguda (ACITIPI, de acordo com a sigla em inglês), uma árvore rápida e simples teve mais uma vez resultado equiparável ao do método complexo (Green, 1996).

Capítulo 10: Comportamento moral

1. Browning, 1998, xvii. Escolhi esse exemplo delicado porque foi um dos assassinatos em massa mais bem documentados da história, com a característica única de ter sido dada aos policiais a chance de não participar da matança. Caso você conheça outros exemplos semelhantes, por favor, entre em contato comigo. Meu curto relato não faz justiça à complexidade da situação, e recomendo consultar o livro de Browning, incluindo o prólogo, no qual ele trata de críticos a seu trabalho, como Daniel Goldhagen. Browning (e.g., 209-16) pinta, em diversos cíveis, um rico painel do batalhão durante seu primeiro extermínio em massa e outros que se seguiram. O maior grupo de policiais acabou executando todas as ordens recebidas, fossem qual fossem, evitando o risco de contrariar a autoridade ou de passar a imagem de covardes, embora não tenham se apresentado como voluntários para matar. Progressivamente insensibilizados pela violência, não pensaram que aquilo que estavam fazendo era imoral porque estava sancionado por uma autoridade. Com efeito, a maioria sequer tentou pensar em algo. Um segundo grupo de assassinos "vorazes" que comemorava seus atos sanguinários tornou-se mais numeroso com o passar do tempo. O menor grupo foi o daqueles que não atiravam, os quais, porém, com a exceção de um único tenente, não protestaram contra as ordens, nem criticaram seus companheiros.

2. Browning, 1998, 71.

3. Johnson e Goldstein, 2003. Note que esse número é a proporção de cidadãos que são potencia.is doadores pela lei, não o número real de doações. Este último depende da eficácia no processo de identificação de compatibilidade entre doador e paciente e da qualidade do treinamento do pessoal -incluindo-se aí a rapidez com que o doador, em geral vítima de acidente de trânsito ou de AVC, é levado até o hospital. Entre 1996 e 2002, a melhor taxa de doações efetivas e a melhor organização, com ampla margem, foi atingida na Espanha, país cuja política é de autorização; ou seja, as pessoas são doadores em potencial por default.

4. Johnson e Goldstein, 2003.

5. Johnson et al., 1993.

6. Haidt e Graham, na imprensa, baseiam suas cinco dimensões mora.is no trabalho de Shweder et al. (1997), onde os danos e a reciprocidade dizem respeito à ética da autonomia, a hierarquia e o grupo à ética da comunidade e a pureza à ética do sagrado. A associação entre essas cinco dimensões e o individual, a familia e a comunidade (e não entre elas e a autonomia, a comunidade e o sagrado) não cabe a eles, mas é de minha responsabilidade. Ver também Gigerenzer, na imprensa.

7. Kohlberg et al., 1983, 75.Nesse artigo, os autores reformularam a teoria original de Kohlberg (1981). A avaliação da evidência, que se segue, é baseada em Shweder et al., 1997.

8. Haidt, 2001.

9. Harrison, 1967, 72.

10. Haidt, 2001, 814; ver também Nisbett e Wilson, 1977, e Tetlock, 2003.

11. Laland, 2001.

12. Terkel, 1997, 164.

13. A Lei de Fiança de 1976 e suas revisões posteriores; ver Dhami e Ayton, 2001 .

14. Dhami e Ayton, 2001, 163. A citação a seguir é de Dhami (agosto de 2003, comunicação pessoal).

15. Dhami, 2003.

16. Dhami e Ayton, 2001.

17. Gazzaniga, 1985.

18. Existem várias versões de consequencialismo; ver Williams, 1973, e Downie, 1991. Sustein, 2005, faz uma interessante discussão sobre métodos heurísticos e consequencialismo.

19. Daston, 1988.

20. Bentham, 1789/1907; ver Smart, 1967. O cálculo hedonista está no Capítulo 4 do livro de Bentham. Conforme exigido em seu testamento, o corpo de Bentham foi preservado e está em exibição numa urna de madeira no University College de Londres, com uma cabeça de cera, e pode ser visitado até hoje.

21. Dennett, 1988.

22. Sunstein, 2005; Viscusi, 2000.

Capítulo 11: Instinto social

1. Humphrey, 1976/1988, 19; ver também Kummer et al., 1997.

2. Richerson e Boyd, 2005.

3. Cronin, 1991.

4. Darwin, 1874, 178-79.

5. Sober e Wilson, 1998.

6. Ver Cosmides e Tooby, 1992; Gigerenzer e Hug, 1992.

7. Frevert, 2003.

8. Resche, 2004, 723, 741.

9. Mervyn King, "Reformando o sistema financeiro internacional: O caminho do meio". Palestra dada para um grupo de capitalistas no Federal Reserve de Nova York, em 9 de setembro de 1999. http://www. bankofengland.co .uk/publications/ news/1999/070.htm.

10. Gallup International, 2002.

11. O neurologista Antonio Damasio, 1994, 193-94, cita um paciente chamado Elliot com lesão no lobo frontal. Um dia, Damasio lhe perguntou quando deveria marcar a próxima sessão e sugeriu duas datas, separadas por poucos dias: "Durante quase meia hora, o paciente enumerou as razões contra e a favor de cada uma: compromissos anteriores, proximidade com outros compromissos, possíveis problemas climáticos e praticamente tudo que alguém seria capaz de imaginar em referência a uma simples data(...). Ele nos submeteu a uma tediosa análise de custos e benefícios, uma interminável enumeração e uma irrelevante comparação entre opções e possíveis consequências." Quando Damasio o aconselhou a ficar com a segunda data, Elliot respondeu simplesmente: "Está ótimo."

12. Richerson e Boyd, 2005.

13. Para uma teoria evolutiva da mudança social, ver Boyd e Richerson, 2005.

14. Lightfoot, 2003.

15. Hertle, 1996, 7, 245. O relato a seguir foi baseado na pesquisa de Hertle.

16. Hertle e Stephan, 1997, 42.

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Table of Contents

AGRADECIMENTOS

SUMÁRIO

1. INTUIÇÃO

2. MENOS É (ÀS VEZES) MAIS

3. COMO A INTUIÇÃO FUNCIONA

4. O CÉREBRO – APTIDÕES EVOLUTIVAS

5. MENTES ADAPTADAS

6 POR QUE A BOA INTUIÇÃO NÃO DEVE SEGUIR A LÓGICA

7. JÁ OUVIU FALAR DE...?

8. UM BOM MOTIVO É SUFICIENTE

9. MENOS É MAIS NO ATENDIMENTO DE SAÚDE

10. COMPORTAMENTO MORAL

11. INSTINTO SOCIAL

NOTAS

BIBLIOGRAFIA